El compromiso y la coherencia es un interesante rasgo psicológico que afecta al comportamiento de las personas y que les impulsa a actuar de forma consecuente con sus pensamientos e ideas sobre sí mismos, u otros temas, además de con sus acciones pasadas.
Este compromiso con su propia imagen, y coherencia con sus acciones pasadas, puede llevar a muchas personas a seguir comportamientos incluso aunque los perciban equivocados.
Solo por el hecho de mantenerse consecuentes con acciones pasadas.
¿Podemos aprovechar este conocimiento para vender más?
Sí, y bastante bien. Es más, has visto muchos ejemplos de esto a lo largo de tu vida.
1) Primer ejemplo del comportamiento de coherencia, el slogan de L’Oreal
Seguro que recuerdas el famoso slogan:
«L’Oreal porque tú lo vales»
A primera vista puede parecer un slogan simplista, pero nada más lejos de la realidad.
Fíjate ¿Quién piensa que no se merece lo mejor? La mayoría de personas estarán de acuerdo con este slogan, pocos pensarán «bueno, en realidad no lo valgo, no me lo merezco». Por lo tanto desde ese momento en el que tú piensas que te mereces lo mejor ya estás de acuerdo con la marca. Ya hay una sintonía.
Y a partir de ahí se genera otra asociación, que la mejora alternativa de productos no pueden ser otros que los de L’Oreal.
Visto así ya es más interesante ¿verdad?
2) Otro ejemplo de coherencia, los vendedores telefónicos
Otro ejemplo que muy probablemente también has vivido. La típica llamada telefónica del vendedor de telefonía o de conectividad a internet.
¿Te has fijado que siempre te preguntan por lo que estás pagando ahora por esos servicios?
Esto tiene diversos motivos, claro. Por un lado les sirve para recabar datos estadísticos con los que evaluar de primera mano lo que están ofreciendo sus competidores.
Pero por otro lado es una forma de predisponerte a su oferta. Sin que ellos te tengan que convencer demasiado.
Cuando tú le dices lo que pagas, y el te dice el precio de su oferta, tú puedes darte cuenta de qué es menos.
Es algo de lo que te has dado cuenta por tus medios, no te lo tienen que decir. En este enlace te contamos cómo puedes vender a usuarios que están por irse con tu competencia.
Además al dar la cifra en voz alta
Y en primer lugar, te estás privando de la ventaja de negociación. Una vez el vendedor te indica el precio, tú mismo razonas que su oferta es más económica, y entonces llega la pregunta del vendedor: ¿y por qué te gusta pagar más?
Para un gran número de personas el comportamiento lógico es el ahorro. Por eso en esta situación se habrían metido en una situación en la que su propia lógica les dicta que no tienen razón.
Y por coherencia con sus deseos y lógica deben de aprovechar la oferta más económica. No digo que solo por eso las personas vayan a aceptar la oferta como zombis, pero ya es un paso ganado para el vendedor. El cliente tiene que oponer resistencia, y resistencia en contra de su propia lógica. Eso es más difícil y además genera un desgaste en la posición del cliente, que ha de resistirse en contra de la lógica.
Las empresas de telefonía esto lo saben, y por eso surgen defensas como las permanencias.
3) Un ejemplo de uso de la coherencia en una de nuestras propias landing pages
Este ejemplo me gusta mucho por razones obvias, aquí te lo dejo:
Ejemplo de uso del compromiso y la coherencia
¿Has llegado hasta aquí después de mucho buscar la forma de enviar tu mailing gratis?
Has llegado al lugar más adecuado:
· Registra tu cuenta y podrás enviar hasta 80.000 emails gratis al mes
· Y gestionar una lista de hasta 20.000 contactos
Solo aquí, en ningún otro sitio, por más que busques, solo registrándote ahora debajo
En este caso la lógica de la coherencia, de una actitud consecuente, nos dice que si has dedicado un tiempo, un esfuerzo, a buscar algo, a buscar algo que quieres, como es en este caso una herramienta de email marketing gratuita, una vez que lo encuentres lo normal es que te registres.
No hacerlo va contra toda lógica.
Ese pensamiento se refuerza con el texto «en ningún otro sitio», porque así el visitante sabe que si no acepta la oferta, va a tener que seguir dedicando tiempo a buscar una alternativa, siendo muy posible que no la encuentre. Para hacer eso también tiene que «luchar» contra su propia coherencia.
Esta sensación aumentará más cuanto más tiempo haya dedicado a buscar la respuesta a su problema.
¿Cómo puedes aprovechar la coherencia de forma sencilla en tus newsletters?
Es muy fácil de conseguir, incluso con pequeños y sutiles mensajes que fortalezcan ese sentimiento en tus lectores, por eso te recomendamos que utilices la estrategía de enviar correos masivos para que te ayuden a vender más.
Por ejemplo, imagina que tienes una empresa de viajes, con tu newsletter, podrías utilizar mensajes como estos los siguientes, para reforzar de forma sencilla este sentimiento:
· Esto te interesa, si te gusta viajar con todas las comodidades
· Te ofrecemos un interesante descuento, para que repitas visita a un lugar que ya sabes que disfrutarás
· ¿No te gusta perderte lo mejor en tus viajes? Écha un vistazo a estos contenidos
· ¿Te gustaría preparar al detalle tu próxima visita a (ciudad)? Tenemos unas buenas sugerencias
Aprovechas tu conocimiento del mercado, y de los gustos de tus clientes para hacer ver que estáis en consonancia, y de paso aprovechar la coherencia del comportamiento humano para tener más fácil la negociación. Te dejamos este post para que descubras cómo vender más con el boletín informativo.
¿A qué es interesante?
Por supuesto aún hay objeciones a resolver, así que de esos y otros temas trataremos en futuros contenidos. Si quieres recibir más consejos de copywriting suscríbete a nuestra newsletter en el formulario de abajo.
