El neuromarketing es el futuro del marketing. A día de hoy el marketing emocional ya está muy desgastado y se debe ir un paso más allá para seguir conquistando las almas de nuestros usuarios.
Podemos definir el neuromarketing como una ciencia que estudia cómo se comporta el cerebro durante el proceso de compra en base a la atención, la emoción y la memoria.
En la actualidad el éxito de la compra no viene determinado por el precio, hay algo más. Ese algo no se puede monetizar, es un valor añadido que el consumidor lo percibe sin apenas saberlo. Es el neuromarketing el que descifra el por qué. Básicamente, es una mezcla de ciencia y marketing que te dará las pistas para hacer una conversión de clientes exitosa.
· Empatiza
Es el primer consejo que te doy si quieres aplicar correctamente el neuromarketing a tu estrategia. Siempre se ha dicho que es muy importante ponerse en la piel de los demás, y en este ámbito es un must.
¿Cómo vas a conectar con el usuario si no indagas en sus pensamientos?
El primer conejillo de indias de la investigación tienes que ser tú mismo. Plantea una situación que te cause la emoción que buscas. Por ejemplo, si quieres provocar un estado de felicidad en tu público, debes de quedarte con todas esas situaciones, palabras e historias que despierten en ti ese sentimiento.
Una vez hayas hecho el análisis, es el momento de saber qué gustos o preferencias mueven a tu público objetivo para adaptar esas situaciones a ellos.
He aquí un gran ejemplo: imagina que eres un amante de la caza, a ti te hace feliz salir los domingos a cazar con tus amigos, sin embargo, tu público es amante y defensor de los animales…
Esto hace necesaria la adaptación de este escenario a los gustos de tus usuarios, de tal forma que salir los domingos a dar un paseo por el bosque donde hay animales en libertad, sería el planteamiento adecuado donde sí harías feliz a tus clientes potenciales.
Tienes que pensar primero en su bienestar, después en tu objetivo mediante el camino de la conexión entre tú, como marca, y ellos, como clientes potenciales.
Por ello, es importante hacer hincapié en que, aunque quieras conectar con tus usuarios de forma especial, no tienes por qué compartir sus ideas; de todas formas, ya sabes que los polos opuestos se atraen.
Lo que sí que tienes que hacer es respetar cómo son, qué les gusta, qué no les atrae, qué cosas son de su interés, cuáles de su desinterés… de esta forma, les servirás un contenido de valor.
Todos nosotros alguna vez hemos exagerado que nos gustaba algo más de la cuenta porque a esa persona especial le apasionaba, incluso cosas que en realidad odiamos.
Todo por intentar conquistarla. También al revés, nos hemos aprendido todo lo que detesta para no ocasionar su rechazo.
Siendo sinceros, hemos hasta renunciado a nuestra personalidad muchas veces para encajar en un grupo concreto. El primer cigarrillo, la primera palabrota, la primera “liada” que le hemos hecho a nuestros padres… Todo por tratar de ser igual que el resto y conectar con ellos.
Todos estos son actos subconscientes que resultan necesarios llevarlos a nuestro terreno profesional, pues el marketing es una ciencia muy humana que se basa en el comportamiento de las personas.
Y es que nada más lejos de la realidad; nuestros consumidores no dejan de ser eso, personas.
Una vez que tenemos esto claro, entender a nuestros consumidores potenciales no puede ser tan difícil, es como forjar una relación de amistad, puesto que al principio muestras lo que quieres, lo que sabes que va a gustar a la otra parte; pero cuando ya has cruzado la barrera y tienes la confianza suficiente, no importa lo que digas o hagas, esa relación perdurará para siempre.
No importa que Apple tenga los productos más caros del mercado que sus fieles siempre los van a seguir comprando aunque sean excesivos, pues se lo perdonan porque realmente le quieren.
· De usuarios a adictos
Tus productos o servicios tienen que ser para el usuario, como la droga para los adictos, si no te tiene, no respira.
En el mundo actual, debes de tener en cuenta que los consumidores se caracterizan por ser amantes de la flexibilidad y el constante cambio.
Por ello, el proceso de compra ha cambiado su forma tradicional, hoy en día puede comenzar en cualquier lugar sin ser en la tienda. De ahí, que sea tan importante hacerle saber a los usuarios que siempre estás disponibles para ellos.
Es momento de activar la palanca de las emociones subconscientes de tu público.
La forma de hacerlo es conseguir que en sus mentes se establezca una relación premeditada de tu marca con un elemento o sentimiento característico, el estímulo que les llevará a tenerte en la cabeza.
Por ejemplo, Coca-Cola se identifica con la felicidad, Apple con la elegancia y el minimalismo, etc.
Se trata de jugar con los sentidos para conseguir el deseo inconsciente de querer algo.
El marketing sensorial, en este sentido, juega un papel fundamental, puesto que se descubrió que la activación de ciertas sensaciones mediante ciertos estímulos nos impulsa a la acción de ciertas actividades, como es, la compra.
La fragancia característica dentro de tiendas como Stradivarius, la música a cierto ritmo que conseguirá mover a los consumidores, los colores de la tienda (por ejemplo, Desigual es oscura y tenebrosa para que su ropa de colores y viva destaque más ante ese escenario tan lúgubre)…
El tacto, el poder probar los productos, sentir por un momento que son nuestros y que nos gusten tanto que duela soltarlos.
· Neuromarketing, el antídoto contra la tasa de apertura
Cada vez que revisas tu inbox, el 80% de mails no son de tu interés. Te preguntas a ti mismo en qué momento diste tu dirección a esos desconocidos que ahora te agobian con mensajes aburridos y sin sentido.
Tranquilo, no eres el único. Por eso, sabrás lo difícil que es conseguir una tasa de apertura lo suficientemente alta para que sea efectiva.
Obviamente destacar frente a las campañas de la competencia tiene que ser el objetivo principal, pero el medio para hacerlo es aplicando el neuromarketing.
Pese a que el neuromarketing se base mucho en estudios científicos, al final, se trata de ponernos en la piel de nuestro público para saber cómo dirigirnos a él.
Es decir, menos razón y más corazón. Pensar lo que provocan en mí esos mensajes y cómo me gusta que me contaran ese cuento para engancharme a la historia.
Las marcas que están mejor posicionadas en el mercado como Apple no son precisamente las más baratas, una prueba más de lo dicho anteriormente, que te elijan a ti antes que al resto no tiene una explicación racional, aunque sí emocional.
La relación tan intensa que consigue Apple con sus clientes va más allá de satisfacer sus necesidades, y es que no se puede describir con palabras, pero tal vez sí mediante el neuromarketing. Fueron, son y serán unos expertos de esta ciencia.
Crear esa conexión de dependencia entre marca y consumidor, llegando a ser considerada una love mark, puede conseguirse mediante una buena estrategia de E-mail Marketing, considerando los siguientes elementos que lo componen:
► La cabeza
Aquí el que siempre gana es el que apuesta por la naturalidad, por la sencillez. Tienes que ser consciente de que en el asunto del mensaje tienes pocos caracteres para rellenar y mucho que decir. Ser directo ayudará al usuario a tomar la decisión de abrir el mensaje.
Pero no todo vale, tendrás que irte al pensamiento más primitivo del ser humano para entender qué le motiva a la acción.
Por ejemplo, por naturaleza, a las personas nos gusta ser los primeros, siempre ganar y nunca perder.
Una pérdida podría considerarse el hecho de pagar más por adquirir un bien que podrías haber comprado a menos precio si hubieses esperado al momento adecuado.
Además de ello, nos gusta sentirnos exclusivos, únicos e irremplazables. Es por ello que mensajes como: “No seas el último de la fila”, “Ahorra un 20% si compras antes del jueves” o “Sé el mejor: el secreto para…” generan tanto engagement e interacción con el público favoreciendo la apertura del mail.
Otra de las herramientas que funciona muy bien es el arte del storytelling. Introducir un mail con un asunto que se corresponda con el inicio de una historia genera en el usuario una incertidumbre, despertando la curiosidad del mismo de saber cuál es el final.
Somos cotillas desde que tenemos uso de razón, siempre nos preguntamos el por qué de las cosas y queremos respuestas inmediatas.
No nos gusta pensar en qué pasaría, nos gusta siempre tener la solución.
Esto explica que lo mejor para optimizar el mail sea que el desenlace del cuento se corresponda con la landing page donde queremos ver a nuestros usuarios aterrizar.
Una vez más, comprendemos el gran impacto que tiene el coste de oportunidad en el comportamiento del consumidor.
Ese miedo de perder algo por renunciar a lo otro, sin saber si hemos tomado la elección correcta. Entendiendo su importancia y cómo aprovecharnos de esta “oportunidad”, nos aseguraremos estar siempre fuera de la papelera o de la lista negra del email, es decir, del temido “correo no deseado”.
► El cuerpo
Estamos tan saturados de recibir estímulos que, en el momento que se produce una variación, esto es, un aumento o reducción de estímulos, nuestra atención se acentúa, dejándonos llevar por impulsos motivados por las emociones.
El silencio hoy en día es una de las mejores formas de ganarnos la escucha activa de nuestro público.
Ante un mundo tan ruidoso, el silencio siempre sorprende. Este hecho, explica la importancia que tiene en estos mails el “ir al grano”; ser directos, claros y concisos. Esta combinación nos garantizará el clic en el link de la landing page, que es nuestro goal principal.
Una vez que ya has conseguido quitarle la primera capa a la cebolla con un asunto sencillo y directo., en esta parte, debes transmitir emociones que le inviten al usuario a seguir desnudándose para acabar por entregarse completamente a ti, en cuerpo y alma.
Para que sea tuyo por fin, deberás nutrir el cuerpo del mail con contenido de valor, útil y original para tu lector.
De tal forma que, intuitivamente, haga clic en la landing page propuesta.
Eso sí, no te pases con la tecnología y el diseño porque no siempre está garantizado que el mail lo muestre como tu lo ves en tu pantalla. Estos esfuerzos dedícaselos mejor a tu página de aterrizaje, donde estos problemas no tienen lugar.
Para generarle a tu usuario esa necesidad de ti, de lo que le ofreces, utiliza una call to action por mail, no lo satures.
Tiene que tener un nivel de visibilidad alto, por lo que los colores, la tipografía y, sobre todo, el mensaje tienen que ser muy llamativos, ¡pónselo fácil, a nadie le gusta que le compliquen la vida!
► Los pies
Los pies del mensaje en Email Marketing siempre los conformará una landing page. Esta estructura asegurará la conversión de tus usuarios a clientes.
La página de aterrizaje tiene que ser el lugar donde argumentes y seduzcas al usuario. Para ello, toda la información deberá de estar muy bien organizada. Tu objetivo es que se fije en los datos que consideres más interesantes, sin que se pierda.
En esta parte final de la carrera, deberás de dejar claro tu propuesta de valor.
¿Por qué eres diferente a los demás? y, sobre todo, ¿por qué tu y no otro? Sírvete de claims que emocionen, que despierten las ganas de sumergirse en la aventura, colores que te definan… Todo ello sin perder tu personalidad que es lo que, en verdad, te hace diferente.
Recuerda que menos es más. No puede faltar información que se comprometa con tu objetivo, pero no te andes con rodeos o confundirás al visitante de tu landing page y le harás olvidar el motivo de por qué está aquí y alejándole de tu goal.
De la introspección a un análisis extrínseco, desde dentro hacia fuera, ese es el método correcto para conectar tu marca con el usuario. Lo que a ti te provoca una emoción viene dado por un estímulo que se puede extrapolar a tus usuarios adaptándolo a su personalidad. ¡Ese estímulo es un mail que despierte la emoción!
Si esta técnica se pule, puede llegar a ser una de las mejores herramientas para la venta de tus productos.