El Lead Nurturing es un elemento imprescindible al momento de gestionar una estrategia de marketing, pues ayuda a fortalecer la relación con los clientes. Te explicamos cómo funciona.
Toda marca busca que el usuario se convierta en un fiel seguidor, por lo cual trabajan incansablemente en lograr que éstos le proporcionen sus datos y, en consecuencia, generar un posible lead.
Lo anterior es solo el primer paso de un largo camino por recorrer, pues el lead nurturing ayuda a optimizar y automatizar gran parte del tramo, haciendo que los contactos reciban los mensajes que necesitan en el momento adecuado.
El lead nurturing es fundamental para conseguir los objetivos en la estrategia de marketing, por lo que resulta interesante conocer en profundidad sus mecánicas y cómo podría aplicarse:
¿Qué es Lead Nurturing?
En un sentido más profesional, lead nurturing es una técnica empleada en el marketing que busca crear relaciones duraderas con los usuarios y así acompañarlos durante su proceso de compra.
Cuando hablamos de «crear relaciones duraderas», estamos refiriéndonos a que es importante entregar a los usuarios contenido que les aporten valor y los ayuden a avanzar a través de su recorrido.
Al final, lead nurturing podría entenderse como un nexo de unión entre el marketing, el cliente, y las ventas generadas. Se cuida la relación con el cliente para en un futuro poder contactarlo y ofrecerle ofertas relevantes y que además se ajusten a sus intereses y necesidades.
¿Cómo es el proceso de Lead Nurturing?
Toda estrategia de marketing se desarrolla a partir de una serie de objetivos, y para que sea efectiva la idea, es importante cumplir con lo siguiente:
- Segmentar a la audiencia.
- Establecer un objetivo principal en cada proceso.
- Diseñar e implementar una secuencia comunicacional.
El éxito del lead nurturing radica en la personalización y contextualización del contenido. No es simplemente llamar la atención del usuario, sino de entenderlo y ofrecerle contenido que lo motive a mantener el interés.
Es necesario recalcar que, el lead nurturing requiere del uso del Marketing Automation (generar procesos automatizados que permiten escalar las operaciones de marketing), pues te ayudará a enviar el contenido adecuado a las personas correctas y en el momento indicado.
¿Qué es el Marketing Automation?
La mayoría de las empresas conocen la importancia de desarrollar campañas 100% personalizadas y directas para los usuarios. Sin embargo, cuando ésta cuenta con un público bastante amplio, la tarea se complica, ocasionando que las conversaciones hacia los usuarios pierdan calidad.
El usuario siempre buscará la inmediatez, y si tú no se la das, el competidor sí. La automatización en el marketing permite generar respuestas rápidas y automáticas al consumidor, resolviendo en gran medida la problemática que podría generarse por el excesivo crecimiento de la empresa.
Si buscas un concepto más definido, el marketing automation podría entenderse como un software que mide y hace más eficiente las tareas y objetivos de la campaña, incrementando de esta manera sus operaciones y posibles beneficios.
Ventajas del Lead Nurturing
Si bien el lead nurturing es una técnica basada en establecer una serie de interacciones automáticas con el usuario que varían en función de ciertas características, es importante conocer que, a pesar de todo, las ventajas son variadas:
1. Contacto de manera inmediata
Contactar al usuario que envía un mensaje de manera inmediata es importante, pues permite crear una relación más fuerte con ellos.
Es importante aprovechar momentos altos de interés, los cuales ocurren cuando compartes un contenido de valor, y que además llama la atención de quienes te siguen.
2. Comunicación coherente
Siempre decimos lo importante que es desarrollar al Buyer Persona, pues son los que permitirán desarrollar el contenido en función de las necesidades del consumidor.
Es importante tener cuidado con la comunicación automatizada, porque muchas veces resultan estar fuera de lugar y son fácilmente percibidas por el destinatario como un bot, bajando así el interés por la marca.
Elige el momento adecuado, así como también el tono de comunicación correcto al dirigirte a un posible comprador.
3. Obtención de información
Independientemente del lugar en el cual desarrolles tu estrategia de marketing digital, la información que se puede obtener a través de los leads te ayudará a mejorar diferentes elementos de tu estrategia.
También puedes descubrir cuál es el contenido que más les gusta, y eso es posible a través de las diferentes interacciones que puedes obtener a lo largo de la campaña.
4. Detectar nuevas oportunidades
A través de la información recopilada, es posible desarrollar campañas de marketing completamente nuevas, o también mejorar la ya existente.
No todos los leads son iguales, lo cual te brinda cierta ventaja al momento de idear estrategias diferentes que nunca te animaste a probar.
¿Cómo aplicar el Lead Nurturing?
Con todo lo anteriormente expuesto, entenderás la importancia de una buena atención al consumidor, por lo cual te enseñaremos los pasos a seguir para así lograr la máxima eficacia en las campañas de lead nurturing:
1. Conocer el proceso de compra de los usuarios
El lead nurturing consiste en acompañar al consumidor a lo largo de su proceso de compra, y el producto que se venda determinará si son complicados o sencillos los pasos a seguir, ya que hay diversos artículos en los cuales la decisión final se toma sumamente rápido, mientras que otros son más complejos.
Conoce el proceso de compra del consumidor a través del producto que ofrezcas. La idea al final es acompañar al usuario y hacer que su experiencia sea agradable.
2. Definir el segmento sobre el que trabajarás
Este paso se definirá en función a los objetivos propuestos, y se trabaja de diferentes maneras pasando a través de diversos modelos: TOFU, MOFU, y BOFU.
En el TOFU (Top of the funnel) están empezando a identificar su necesidad y a buscar cómo solucionarla. Acá es importante ofrecer contenido de calidad y de interés para llamar su atención.
Luego, en el MOFU (Midde of the funnel), el usuario conocerá la marca y tendrá más definidas las alternativas. Es prudente enviarle contenido especializado y que pueda resolver su problema.
Al final queda BOFU (Botton of the funnel), donde el lead está listo para finalizar el proceso. En este punto se le envía al usuario contenido comercial.
3. Establecer los objetivos del lead nurturing
Es importante definir lo que deseas conseguir a lo largo de la campaña, y para ello es necesario saber cómo trabajar en cada una de las fases mencionadas anteriormente.
Dependiendo del momento en el ciclo de compra en el cual se encuentre el consumidor, se deberá desarrollar la idea en relación a sus necesidades para así solventar su problema.
4. Crear una secuencia comunicativa
Una vez establecido el proceso de compra, el segmento, y los objetivos, llega el momento de diseñar el mensaje que se enviará al usuario.
En este punto resulta prudente utilizar diferentes canales de comunicación para tener mayor impacto y opciones por las cuales el usuario en cuestión podrá comunicarse.
Esta parte es importante, por lo cual es necesario saber qué tipo de mensaje tendrá más impacto. Y una vez establecido, lo único que faltará es automatizarlo para que el flujo de comunicación no se detenga.
Lead Nurturing: ¿Realmente funciona?
Sí, funciona, pues como se ha venido conversando a lo largo de la nota, las marcas buscan crear una relación duradera con el usuario, trabajando de manera incansable para generar un posible lead a través del contenido que ofrecen.
El lead nurturing al final consiste en eso, en desarrollar una unión entre el marketing, el cliente, y las ventas generadas.
Es importante entender al usuario, no basta con simplemente llamar su atención. Ofrécele contenido que lo motive a mantener el interés y notarás como los resultados llegarán solos.
Me pareció un excelente articulo, ocupar Lead Nurturing con contenido informacional para mí es una excelente manera tanto de cerrar ventas como de hacer un upsell o de retener a clientes.
Otro dato importante del lead nurturing es saber que existen múltiples medios para hacerlo según el tipo de lead y el objetivo que se desea, el más útil siempre va a ser ocupar automatización de email, pero yo he probado con el envío de SMS y el envío de cartas físicas con buenos resultados, claro esto fue con clientes ya establecidos que los quería pasar a otra etapa.
Saludos.
¡Muchas gracias por el comentario! La verdad que el envío de cartas físicas no se ve muy a menudo, pero siempre he oído que funciona muy bien.