Barreras de entrada: qué son, tipos, ejemplos y cómo superarlas
Qué frena a los nuevos competidores, con los 7 tipos de Porter y ejemplos reales de cada uno
Las barreras de entrada se refieren a los obstáculos que deben superar las empresas o personas que quieren entrar en un mercado específico.
Estas barreras pueden variar enormemente, desde factores económicos hasta tecnológicos o regulatorios.
Básicamente, son aquellos «muros invisibles» que impiden que cualquiera pueda entrar y competir en un sector determinado con facilidad.
Imagina, por ejemplo, que estás pensando en abrir una tienda de ropa online.
¿Qué te lo impide?
Podrían ser los costes iniciales de la creación de un sitio web, los costes de publicitar tu tienda, o incluso la complejidad de gestionar inventarios y logística. Estos son ejemplos clásicos de barreras de entrada.
Pero no te preocupes, no todas las barreras son imposibles de superar, y muchas veces pueden ser vistas como oportunidades.
El concepto viene de la economía industrial. Joe S. Bain lo definió en 1956 como la ventaja que tienen las empresas que ya venden en un sector sobre las que podrían entrar. Años después, George Stigler lo concretó más: es un coste que tiene que pagar quien entra y que no pagan los que ya están.
En marketing se popularizó con las cinco fuerzas de Michael Porter, donde las barreras de entrada explican una de ellas: la amenaza de nuevos competidores. Cuanto más altas son, menos competencia nueva llega y más fácil es para los que ya están mantener sus precios y sus clientes. Si quieres ver el modelo completo, lo explicamos en las 5 fuerzas de Porter.
Tipos de barreras de entrada
Las barreras de entrada no son todas iguales.
De hecho, hay varios tipos, cada uno con su propio conjunto de desafíos.
Las 7 barreras de entrada según Porter
Las cuatro que verás un poco más abajo son las más fáciles de reconocer. Porter las detalla en siete, y cada una se entiende mejor con un ejemplo.
| Barrera | Qué la crea | Ejemplo |
|---|---|---|
| Economías de escala | Producir o comprar mucho abarata cada unidad | Una cadena de supermercados negocia precios que una tienda nueva no consigue |
| Efecto red | El producto vale más cuantos más usuarios tiene | Una app de mensajería: te quedas donde están tus contactos |
| Costes de cambio | Cambiar de proveedor cuesta dinero, tiempo o datos | Migrar el software de gestión de una empresa con años de datos (vendor lock-in) |
| Necesidades de capital | Hay que invertir mucho antes de vender nada | Montar una aerolínea frente a abrir una consultoría |
| Ventajas del que ya está | Patentes, tecnología propia, experiencia o buena ubicación | Un medicamento protegido por patente |
| Acceso a la distribución | Los canales ya están ocupados por otros | Conseguir hueco en los lineales de un supermercado |
| Política del gobierno | Licencias, cupos o normas que limitan la entrada | Las licencias de taxi o la apertura de farmacias, que está planificada |
Porter añade otra barrera menos visible: lo que el recién llegado espera que hagan los que ya están. Si en un sector se sabe que los grandes responden con bajadas de precio o campañas agresivas, muchos ni lo intentan.
También se suelen clasificar en tres grupos. Las estructurales vienen del propio mercado, como la escala o el efecto red. Las estratégicas las levantan las empresas a propósito, como los programas de fidelidad o la publicidad. Y las legales dependen de la ley, como las licencias o la propiedad intelectual.
Tu propio canal hasta tus clientes
Construye tu lista de suscriptores y llega a ellos sin intermediarios ni grandes presupuestos. Empieza gratis con Mailrelay.
Barreras económicas
Una de las barreras más comunes en muchos mercados es el coste inicial para establecerse.
Esto puede incluir inversiones en infraestructura, tecnología, personal, etc.
Cuanto mayor sea la inversión inicial, mayor será la barrera de entrada.
Empresas que ya están establecidas suelen tener una ventaja competitiva debido a la cantidad de recursos que han invertido a lo largo del tiempo.
Por ejemplo, en el sector de la tecnología, los grandes jugadores como Google o Amazon han invertido miles de millones en desarrollo e infraestructura.
Competir contra estos gigantes requiere una inversión considerable solo para estar en el mismo nivel.
Barreras regulatorias
En muchos mercados, existen regulaciones estrictas que las nuevas empresas deben cumplir antes de poder operar.
Esto puede ser en forma de licencias, permisos o incluso estándares de calidad que deben alcanzarse antes de lanzar un producto o servicio.
El sector de la salud y los alimentos, por ejemplo, es conocido por tener regulaciones estrictas para proteger a los consumidores.
Barreras tecnológicas
Algunas industrias, como la biotecnología o la inteligencia artificial, requieren un conocimiento técnico profundo y acceso a tecnología avanzada.
Sin este acceso o sin los conocimientos adecuados, es difícil para una empresa nueva entrar y competir.
En estos casos, la innovación tecnológica se convierte en una barrera de entrada.
Barreras de marca
Las marcas consolidadas también crean barreras de entrada.
Cuando una marca tiene una fuerte presencia en el mercado y una reputación positiva, es difícil para los nuevos jugadores robarles participación de mercado.
Piensa en Coca-Cola, por ejemplo.
La empresa no solo tiene una red de distribución global, sino que su marca es sinónimo de refrescos en muchas partes del mundo.
Ejemplos de barreras de entrada por sector
Las barreras cambian mucho de un sector a otro. En esta tabla tienes algunos ejemplos, junto con las barreras de salida de cada uno, que verás en el siguiente apartado.
| Sector | Barreras de entrada | Barreras de salida |
|---|---|---|
| Supermercados | Escala en las compras, red logística, locales bien situados y marcas propias | Alquileres largos y almacenes difíciles de reutilizar |
| Aerolíneas | Capital (aviones), franjas horarias en los aeropuertos y licencias | Aviones y contratos de arrendamiento |
| Banca | Licencia, capital mínimo y confianza de los clientes | Normas de liquidación y compromisos con los depositantes |
| Telecomunicaciones | Red propia, espectro y costes de cambio de los clientes | Infraestructura que no sirve para otra cosa |
| Software (SaaS) | Efecto red, datos acumulados y costes de cambio | Contratos con clientes y equipo especializado |
| Restaurante de barrio | Bajas: local, licencia de apertura y reputación | Obras del local y contrato de alquiler |
Las barreras más altas no siempre son las más visibles. En un restaurante, abrir es relativamente fácil. Lo difícil es que los clientes vuelvan, y ahí la barrera es la reputación.
Barreras de entrada y barreras de salida
Las barreras de salida son lo contrario: lo que impide abandonar un mercado aunque el negocio vaya mal. Porter las definió en 1976 como los factores que mantienen a una empresa en un sector aunque gane poco o pierda dinero, y cita cinco.
- Activos especializados que no se pueden vender ni usar para otra cosa.
- Costes fijos de salir, como indemnizaciones o contratos.
- Relaciones con otros negocios de la propia empresa.
- Barreras emocionales, como el apego a un negocio familiar.
- Restricciones del gobierno o sociales.
Lo interesante es combinarlas. Según Porter, el mejor escenario para las empresas de un sector es el de barreras de entrada altas y de salida bajas, y el peor, el contrario.
| Salida baja | Salida alta | |
|---|---|---|
| Entrada alta | El mejor escenario: rentable y estable | Rentable, pero arriesgado en las épocas malas |
| Entrada baja | Poco rentable, pero estable | El peor: entran muchos y nadie se va |
Barreras de entrada en monopolio, oligopolio y competencia monopolística
Las barreras de entrada explican buena parte de cómo es un mercado. Cuando son muy altas, pocas empresas lo controlan: un oligopolio o, en el extremo, un monopolio. Cuando son bajas, hay muchos competidores con productos parecidos y cada uno intenta diferenciarse, como en la competencia monopolística.
Cómo afectan las barreras de entrada al marketing
Entonces, ¿qué impacto tienen estas barreras de entrada en el marketing?
Bueno, afectan prácticamente todos los aspectos de cómo una empresa decide posicionarse en el mercado.
Estrategia de precios
Si hay barreras económicas elevadas, una empresa puede optar por estrategias de precios que dificulten aún más la entrada de nuevos competidores.
Esto se ve frecuentemente en mercados altamente competitivos donde las empresas establecidas pueden permitirse ofrecer precios más bajos debido a sus economías de escala.
Publicidad y reconocimiento de marca
Las barreras de marca pesan mucho en el marketing, especialmente en lo que se refiere a publicidad.
Si una empresa ya tiene un fuerte reconocimiento de marca, necesitará invertir menos en campañas de marketing para mantener su cuota de mercado.
Por otro lado, las nuevas empresas necesitarán invertir mucho más en publicidad para captar la atención del público y ganar confianza.
Aquí es donde entra el email marketing.
Para muchas pequeñas empresas que enfrentan estas barreras de entrada, una de las herramientas más efectivas es el email marketing.
Plataformas como Mailrelay permiten a las empresas emergentes llegar directamente a sus clientes potenciales de manera rápida y económica.
Esto puede ser una gran ventaja en un mercado donde las barreras de entrada pueden parecer intimidantes.
El email marketing reduce la necesidad de grandes presupuestos publicitarios y facilita la construcción de relaciones con los clientes a largo plazo.
Innovación y diferenciación
Cuando una empresa enfrenta barreras tecnológicas, una de las mejores maneras de superarlas es a través de la innovación.
Introducir algo nuevo, diferente o disruptivo puede ser la clave para abrirse paso en un mercado saturado o con altas barreras.
Superando las barreras de entrada
Aunque las barreras de entrada pueden parecer desalentadoras, existen formas inteligentes de superarlas.
Antes de lanzarte con tu idea de negocio, analiza las barreras de entrada del sector al que te quieres dirigir. Es muy posible que tu idea sea válida, e incluso rentable, pero en el mercado juegan muchas fuerzas y tener una buena idea no es suficiente. Estudia lo que te vas a encontrar para poder actuar y «saltar» esas barreras. Mi consejo: haz una lista con las barreras de tu sector y, junto a cada una, apunta cómo piensas superarla. Si alguna se queda en blanco, ahí tienes tu primer trabajo.
Jose Argudo, CMO de Mailrelay
Encontrar un nicho
En lugar de intentar competir directamente con los grandes jugadores del mercado, muchas empresas nuevas optan por encontrar un nicho donde puedan destacar.
Esto implica identificar una necesidad específica que no esté siendo cubierta por las empresas existentes.
Al especializarse en ese nicho, pueden evitar algunas de las barreras más grandes.
Apoyarse en la tecnología
La tecnología puede ser tanto una barrera como una solución.
Por ejemplo, si bien crear un sitio web de e-commerce podría haber sido costoso y complicado en el pasado, hoy en día existen plataformas como Shopify o WordPress que facilitan la creación de una tienda online sin necesidad de grandes inversiones iniciales.
Crear una comunidad
Las barreras de marca pueden ser superadas con la creación de una comunidad de seguidores leales.
Las redes sociales y las estrategias de email marketing permiten a las empresas nuevas construir relaciones directas con sus clientes potenciales.
Al nutrir esta relación, pueden fomentar la lealtad y construir su propia reputación en el mercado.
Construir tu propia barrera
Las barreras no son solo cosa de los grandes. Una pyme también puede levantar las suyas: una marca que sus clientes reconocen, un servicio que cuesta dejar o una relación directa con sus clientes.
Una lista de suscriptores que te han dado permiso es un canal de distribución propio. Ningún competidor puede comprarla, y tampoco depende de un algoritmo ni de lo que cueste un clic. Eso sí, la mejor barrera es la que se basa en el valor que das, no en poner difícil que se vayan.
Las barreras de entrada en el email marketing
Para montar una herramienta de envíos, las barreras son altas. No basta con tener servidores: hacen falta direcciones IP con buena reputación y años de cuidado de la entregabilidad. Desde 2024 se suman las reglas de Gmail y Yahoo para quien hace envíos masivos: autenticación SPF, DKIM y DMARC, baja con un clic y quejas por spam por debajo del 0,3 %. Y además está la ley: el RGPD y, en España, la LSSI, que pide consentimiento previo para enviar publicidad por email.
Para quien quiere hacer email marketing, en cambio, la barrera es casi nula. Con una cuenta gratuita no hace falta capital, y la lista se construye poco a poco con contactos que te han dado permiso. Esa lista es tuya: si un día cambias de herramienta, tus suscriptores se vienen contigo. Es justo lo contrario de una barrera de salida.
Cómo te ayuda Mailrelay
Las barreras de entrada son una realidad en casi cualquier mercado, pero entenderlas y aprender a superarlas puede hacer la diferencia entre el éxito y el fracaso.
Ya sea a través de la diferenciación, la innovación o herramientas efectivas como el email marketing, hay muchas formas de abrirse paso y competir en mercados aparentemente impenetrables.
Con Mailrelay, la barrera del presupuesto desaparece: la cuenta gratuita incluye 80.000 emails al mes y 20.000 contactos, y también las automatizaciones, como la bienvenida o la reactivación de clientes.
Y para que la parte técnica no sea otra barrera, el soporte humano está incluido también en la cuenta gratuita.
Salta la barrera del presupuesto
Empieza a hacer email marketing sin invertir en la herramienta. Hasta 80.000 emails al mes gratis con Mailrelay.
Preguntas frecuentes
¿Qué son las barreras de entrada?
Son los obstáculos que dificultan que una empresa nueva entre en un mercado y compita con las que ya están, como la inversión necesaria, las licencias o la fuerza de las marcas existentes.
¿Cuáles son las barreras de entrada según Porter?
Siete: economías de escala, efecto red, costes de cambio, necesidades de capital, ventajas del que ya está (patentes, tecnología, experiencia), acceso a la distribución y política del gobierno.
¿Qué diferencia hay entre barreras de entrada y de salida?
Las de entrada impiden llegar a un mercado. Las de salida impiden abandonarlo aunque el negocio vaya mal, por ejemplo por activos que no se pueden vender o contratos largos.
¿Qué innovación genera más barreras de entrada?
Las que son difíciles de copiar: una tecnología protegida por patente, un producto con efecto red, que vale más cuantos más usuarios tiene, o los datos acumulados durante años.
¿Cómo puede una pyme superar las barreras de entrada?
Eligiendo un nicho que los grandes no atienden bien, apoyándose en herramientas de bajo coste y creando una relación directa con sus clientes, por ejemplo con una lista de email propia.