Propuesta de valor: qué es, ejemplos y cómo crear la de tu empresa
Qué ofreces, a quién y por qué es mejor que lo demás, con un lienzo y ejemplos para hacer la tuya
La propuesta de valor es el texto corto que explica qué ofreces, a quién y por qué es mejor que las alternativas que tiene ese cliente.
Es la respuesta a la pregunta que se hace cualquiera que llega a tu web o abre tu email: ¿por qué debería elegirte a ti?
No es un eslogan ni una lista de características. Es una promesa concreta que el cliente tiene que entender en pocos segundos y que tu producto tiene que poder cumplir.
¿Qué elementos tiene una propuesta de valor?
Una buena propuesta de valor suele tener cuatro partes. No tienen que ir en la misma frase, pero sí juntas: arriba de tu web o al principio de tu email de bienvenida.
| Elemento | Qué responde | Ejemplo para una academia de idiomas online |
|---|---|---|
| Titular | Qué consigue el cliente | «Habla inglés en el trabajo en 6 meses» |
| Subtítulo | Para quién es y cómo lo consigue | «Clases en directo de 30 minutos para profesionales con poco tiempo» |
| Beneficios | Las 3 o 4 razones principales | Horario flexible, profesores nativos, vocabulario de tu sector |
| Prueba | Por qué creerte | Opiniones de alumnos, una clase de prueba gratis |
Si el titular necesita una explicación para entenderse, todavía no es una propuesta de valor. Es un borrador.
¿Qué diferencia hay entre propuesta de valor, USP y eslogan?
Se confunden a menudo porque los tres hablan de lo que te hace interesante. La diferencia está en el alcance y en el uso.
| Concepto | Qué es | Dónde se usa |
|---|---|---|
| Propuesta de valor | Todo el valor que ofreces a un cliente concreto | Web, landing page, email de bienvenida, presentaciones de venta |
| USP | El rasgo que solo tienes tú frente a la competencia | Dentro de la propuesta de valor, como argumento principal |
| Single-minded proposition | La idea única de una campaña concreta | En el briefing de cada campaña |
| Eslogan o tagline | La frase corta y memorable de la marca | Junto al logo, en anuncios |
Dicho de otra forma: la USP es una parte de la propuesta de valor, y el eslogan es la forma de recordarla.
Algunos autores llaman «propuesta única de valor» a una propuesta de valor que incluye una USP clara.
¿Qué es el lienzo de propuesta de valor?
El lienzo de propuesta de valor (Value Proposition Canvas) es una plantilla para diseñarla a partir de lo que necesita el cliente, no de lo que a ti te gustaría vender.
Lo creó Alexander Osterwalder con el equipo de Strategyzer y lo popularizó en el libro Value Proposition Design (2014).
Es un complemento del modelo Canvas: amplía su bloque de propuesta de valor y lo pone frente al segmento de clientes. Tiene dos lados.
| Perfil del cliente (círculo) | Mapa de valor (cuadrado) |
|---|---|
| Trabajos: lo que intenta conseguir | Productos y servicios: lo que ofreces |
| Frustraciones: lo que le molesta o le preocupa | Aliviadores: cómo reduces esas frustraciones |
| Alegrías: lo que le gustaría obtener | Creadores de alegrías: cómo le das esos beneficios |
Hay encaje cuando tus aliviadores y tus creadores de alegrías responden a las frustraciones y alegrías que más importan a tu cliente.
Si rellenas el mapa de valor sin mirar el perfil del cliente, el lienzo pierde el sentido.
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Cómo crear la propuesta de valor de tu empresa
Puedes hacerlo en una tarde con estos cinco pasos:
- Elige un solo tipo de cliente. Si tienes varios, haz una propuesta para cada uno. Tu buyer persona es un buen punto de partida.
- Rellena el perfil del cliente. Escribe sus trabajos, frustraciones y alegrías con sus palabras, no con las tuyas.
- Rellena el mapa de valor. Para cada frustración importante, anota qué parte de tu producto la resuelve.
- Escribe la propuesta. Un titular con el resultado, un subtítulo con el cómo y tres beneficios. Revisa que tu ventaja competitiva aparezca.
- Compruébala con clientes reales. Pregunta, mide y ajusta.
¿Cómo sabes qué palabras usar? Pregunta a tus clientes.
Una sola pregunta abierta en tu próxima newsletter («¿Qué es lo que más valoras de nuestro servicio?») te dará las palabras exactas que convencen a los demás.
Ejemplos de propuestas de valor
Estos son ejemplos de empresas conocidas, resumidos con nuestras palabras, y dos inventados para negocios pequeños:
| Empresa | Qué ofrece y por qué elegirla |
|---|---|
| Netflix | Series y películas sin límite en cualquier pantalla, por una cuota mensual que puedes cancelar cuando quieras |
| IKEA | Muebles de diseño a precios bajos, a cambio de que el cliente se los lleve y los monte |
| Spotify | Millones de canciones y podcasts gratis con anuncios, o sin anuncios con la versión de pago |
| Airbnb | Alojarte en casas de particulares, con más espacio y un toque local que un hotel |
| Gestoría online (inventado) | Tus impuestos de autónomo al día por una cuota fija, sin ir a la oficina |
| Panadería de barrio (inventado) | Pan de masa madre hecho cada mañana y reservado por WhatsApp para recogerlo sin colas |
Fíjate en que ninguna habla de la empresa. Todas hablan de lo que gana el cliente.
Cómo transmitir tu propuesta de valor en tus emails
Tu propuesta de valor no puede quedarse en la web. El email es uno de los sitios donde más se nota si está clara o no:
- Email de bienvenida: el email de bienvenida es el momento de recordar por qué se ha suscrito y qué va a recibir.
- Asunto y preencabezado: son una versión mínima de tu propuesta. Si no explican qué gana el lector, no abrirá.
- Landing page: la landing page a la que enlazas tiene que repetir la misma promesa que el email.
Además, el email te permite comprobar qué formulación funciona mejor. Envía dos versiones del mismo mensaje con un test A/B y mira cuál consigue más clics. Con tus suscriptores, los datos llegan en horas.
Cómo te ayuda Mailrelay
Con Mailrelay puedes llevar tu propuesta de valor a cada email y comprobar si convence. Puedes hacer tests A/B del asunto y del contenido y crear un email de bienvenida automático. Las automatizaciones están incluidas en la cuenta gratuita.
También puedes segmentar tu lista para hablar a cada tipo de cliente con su propia propuesta. En la cuenta gratuita y en Enterprise tienes estadísticas de aperturas y clics por enlace para ver qué mensaje funciona mejor.
La cuenta gratuita permite enviar hasta 80.000 emails al mes a 20.000 contactos.
Cuenta tu propuesta de valor desde el primer email
Crea un email de bienvenida automático que explique por qué elegirte. Las automatizaciones están incluidas en la cuenta gratuita.
Preguntas frecuentes
Estas son las dudas más habituales sobre la propuesta de valor.
¿Qué es la propuesta de valor de una empresa?
Es la explicación de qué ofrece la empresa, a quién y por qué es mejor que las alternativas. Una empresa puede tener una propuesta de valor general y otras más concretas para cada tipo de cliente o producto.
¿Qué es una propuesta única de valor?
Es una propuesta de valor que incluye algo que solo ofrece tu empresa. Se relaciona con la USP (propuesta única de venta).
¿Qué es la propuesta de valor al empleado?
Es lo que una empresa ofrece a sus trabajadores a cambio de su talento: sueldo, ambiente, flexibilidad o desarrollo profesional. Se trabaja dentro del employer branding.
¿Cuánto debe ocupar una propuesta de valor?
Lo justo para entenderse en unos segundos: un titular, un subtítulo y tres o cuatro beneficios. Si necesitas varios párrafos, todavía no has elegido lo más importante.
¿Cuál es la propuesta de valor de Netflix?
Ver series y películas sin límite, en cualquier pantalla, por una cuota mensual y sin permanencia. Su web lo resume con el contenido ilimitado y la posibilidad de cancelar cuando quieras.