USP (Unique Selling Proposition): qué es, ejemplos y cómo crearla
Cómo encontrar lo que te hace diferente y contarlo en una sola frase
La USP, o Propuesta Única de Venta en español, es ese factor o conjunto de factores que hacen que un producto, servicio o marca se distinga de sus competidores en el mercado.
En otras palabras, es lo que hace que los consumidores elijan un producto o servicio en particular sobre otros similares disponibles en el mercado.
Para entenderlo mejor, imagina el enorme número de productos similares que existen: múltiples marcas de champús, cereales, teléfonos móviles, entre otros.
¿Por qué eliges una marca en particular?
Probablemente porque tiene algo especial, ya sea en su composición, diseño, precio o el valor que ofrece.
Ese «algo especial» es la USP.
El concepto lo creó Rosser Reeves, publicista de la agencia Ted Bates, y lo explicó en su libro Reality in Advertising (1961). Para Reeves, cada anuncio debía hacer al cliente una propuesta concreta, que la competencia no pudiera ofrecer y lo bastante fuerte como para atraer a nuevos clientes.
Por qué es importante la USP en marketing
Ahora, podrías preguntarte, ¿por qué es tan relevante esta USP?
La respuesta es simple: en un mercado saturado, donde los consumidores se enfrentan a una avalancha de opciones similares, la USP puede ser el factor decisivo.
El factor que incline la balanza a favor de una marca o producto.
Además, una USP clara y definida puede ser el motor detrás de campañas de marketing efectivas.
Ayuda a las empresas a comunicar de manera efectiva el valor único que ofrecen.
Permitiendo que los consumidores comprendan rápidamente por qué deberían optar por una opción sobre las demás.
Construyendo una USP efectiva
Construir una USP no es una tarea sencilla.
No se trata solo de elegir una característica al azar y promocionarla.
La USP debe ser:
- Relevante: Debe abordar una necesidad, deseo o preocupación real del consumidor.
- Única: Como su nombre indica, debe ser diferente a lo que ofrecen otros competidores.
- Convincente: No basta con ser único. También debe ser algo que persuada al consumidor a actuar.
Desarrollar una USP efectiva generalmente involucra un profundo análisis del mercado, investigación del consumidor y una comprensión clara de las propias capacidades y fortalezas de la marca.
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Cómo crear tu USP en 5 pasos
- Conoce a tu cliente. Define tu buyer persona: qué problema tiene, qué le preocupa y qué valora al comprar.
- Analiza a la competencia. Anota qué promete cada competidor y en qué se parecen todos. Un análisis DAFO te ayuda a verlo.
- Haz una lista de tus diferencias. Piensa en el producto, el precio, la rapidez, la garantía, el servicio o la forma de trabajar.
- Elige la que más importa y puedes demostrar. Quédate con una diferencia que le importe a tu cliente y que puedas cumplir siempre.
- Resúmela en una frase y pruébala. Escríbela de forma clara y comprueba si funciona, por ejemplo, con un test A/B del asunto de tus emails.
Ejemplos de USP
| Marca | USP | Qué la hace única |
|---|---|---|
| M&M’s | «Se derrite en tu boca, no en tu mano» | Una ventaja concreta del producto. Es una de las USP que creó el propio Rosser Reeves |
| FedEx | «Cuando tiene que llegar, sin falta, al día siguiente» | Una promesa de rapidez y fiabilidad |
| Domino’s Pizza | «Pizza en 30 minutos o gratis» (años 80) | Una garantía fácil de entender y de comprobar |
| Avis | «Somos los segundos, así que nos esforzamos más» | Convierte una debilidad en un motivo para elegirla |
Los lemas de FedEx y Avis son traducciones de los originales en inglés.
USP, propuesta de valor y SMP
| Concepto | Qué es | Para qué se usa |
|---|---|---|
| USP | La diferencia que solo ofreces tú | Destacar frente a la competencia |
| Propuesta de valor | Todo el beneficio que recibe el cliente | Explicar por qué le conviene tu producto |
| Single-minded proposition | El único mensaje de una campaña | Dar foco a un anuncio o a un briefing |
| Eslogan | La frase con la que se recuerda la marca | Que te reconozcan y te recuerden |
La USP en el email marketing y el SMS
Ahora bien, es posible que te estés preguntando cómo se relaciona la USP con otras estrategias de marketing.
Como el email marketing y el SMS marketing.
Bueno, la conexión es bastante directa.
El email marketing y el SMS marketing son canales de comunicación directa con el consumidor.
A través de estos canales, las marcas pueden comunicar sus USP de manera efectiva y persuasiva.
Al fin y al cabo, si has conseguido que un consumidor te proporcione su dirección de correo electrónico o número de teléfono, tienes una oportunidad directa de comunicar tu valor.
Por ejemplo, si la USP de tu producto es de tipo ecológica, podrías lanzar una campaña de email marketing destacando los beneficios ambientales de tu producto, respaldados por tu USP.
Del mismo modo, un SMS puede ser la herramienta perfecta para transmitir ofertas especiales o descuentos que formen parte de tu propuesta única de venta.
Tu USP debe verse en cada email, no solo en la web:
- En el asunto, cuando la diferencia es el motivo para abrir. Por ejemplo, «Envío en 24 horas, también en festivos».
- En el preheader, para completar el asunto con una prueba.
- En la cabecera del email, como primera frase.
- En el botón de llamada a la acción, recordando lo que gana el cliente.
Cómo te ayuda Mailrelay
Con Mailrelay puedes llevar tu USP a cada mensaje y comprobar cuál funciona mejor:
- Tests A/B para comparar dos asuntos o dos formas de contar tu propuesta.
- Segmentos para destacar la diferencia que más le importa a cada grupo de clientes.
- Automatizaciones, como un email de bienvenida que explique por qué eres diferente desde el primer día.
- Email y SMS desde la misma cuenta, para repetir el mensaje en los dos canales.
La cuenta gratuita incluye 80.000 emails al mes y hasta 20.000 contactos.
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Preguntas frecuentes
¿Qué es la USP?
Es la propuesta única de venta: la diferencia que hace que un cliente elija tu producto y no el de la competencia. Viene del inglés unique selling proposition.
¿Qué significa USP en marketing?
Significa unique selling proposition, en español «propuesta única de venta». Es la ventaja concreta que solo ofrece tu marca y que comunicas en tus campañas.
¿Quién inventó la USP?
El publicista Rosser Reeves, de la agencia Ted Bates. La explicó en su libro Reality in Advertising (1961).
¿Qué diferencia hay entre USP y propuesta de valor?
La propuesta de valor resume todo el beneficio que recibe el cliente. La USP es solo la parte que te diferencia de la competencia.
¿Cómo se escribe una buena USP?
En una sola frase, con un beneficio concreto que le importe al cliente, que la competencia no ofrezca y que puedas cumplir siempre.