ZOPA (zona de posible acuerdo): qué es, ejemplos y cómo calcularla
El margen en el que comprador y vendedor pueden cerrar un trato, y cómo encontrarlo antes de negociar
La ZOPA (zone of possible agreement, zona de posible acuerdo) es el rango en el que comprador y vendedor pueden cerrar un trato que les convenga a los dos.
Este concepto es útil para cualquier profesional del marketing que aspire a diseñar estrategias de negociación efectivas y dinámicas.
¿Qué es ZOPA?
La ZOPA es el espacio o el rango en el que dos partes (comprador y vendedor) pueden llegar a un acuerdo mutuamente beneficioso.
Por ejemplo, podría ser el espacio en donde el precio que el comprador está dispuesto a pagar y el precio mínimo que el vendedor está dispuesto a aceptar se solapan.
Dentro de esta zona, existe un potencial para que ambas partes alcancen un acuerdo y se beneficien mutuamente, alcanzando metas y objetivos comunes.
Ejemplo de ZOPA con cifras
Una agencia vende un servicio de diseño de newsletters. Lo mínimo que acepta, su punto de reserva, son 800 €. La empresa que quiere contratarlo puede pagar como mucho 1.000 €.
La ZOPA va de 800 a 1.000 €. Si la empresa solo pudiera pagar 700 €, no habría ZOPA ni acuerdo posible.
| Concepto | Qué es | En el ejemplo |
|---|---|---|
| Punto de reserva del vendedor | Lo mínimo que acepta | 800 € |
| Punto de reserva del comprador | Lo máximo que paga | 1.000 € |
| ZOPA | El espacio entre los dos | De 800 a 1.000 € |
| BATNA o MAAN | Lo que harás si no hay acuerdo | Otro cliente u otra agencia |
| Precio de cierre | Donde acaba el trato, dentro de la ZOPA | Por ejemplo, 900 € |
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ZOPA, BATNA y punto de reserva
La ZOPA no se entiende sin otros dos conceptos de negociación. El punto de reserva es lo mínimo que acepta cada parte antes de levantarse de la mesa. La ZOPA es el espacio entre los puntos de reserva de las dos partes.
El BATNA (best alternative to a negotiated agreement) es lo que harás si no hay acuerdo. En español se usa MAAN, la mejor alternativa a un acuerdo negociado. Lo popularizaron Roger Fisher y William Ury en su libro Getting to Yes, de 1981.
Cuanto mejor es tu alternativa, más alto puedes poner tu punto de reserva. Por eso conviene conocer tu BATNA antes de negociar y estimar el de la otra parte.
Cómo calcular tu ZOPA en 4 pasos
Antes de sentarte a negociar, o de lanzar una oferta, sigue estos pasos:
- Fija tu punto de reserva: el precio por debajo del cual no te compensa, a partir de tus costes directos y de tu alternativa.
- Estima el del otro: su presupuesto, lo que pagaría a la competencia y la prisa que tiene.
- Comprueba si se solapan: si no hay solape, no hay ZOPA y es mejor no forzar el acuerdo.
- Planifica la primera oferta y las concesiones dentro de la zona, cerca del extremo que te favorece.
Conexión entre ZOPA y email marketing
En el contexto del email marketing, la ZOPA se convierte en un componente valioso.
Por medio de emails, las marcas pueden comunicarse directamente con sus consumidores y negociar ofertas, precios, y servicios.
Es dentro de estos intercambios donde se busca encontrar un terreno común, un espacio donde las expectativas del cliente y las aspiraciones de la empresa se encuentren.
En la práctica, se trata de encontrar la ZOPA.
Por ejemplo, una empresa de moda podría enviar emails con ofertas exclusivas a sus suscriptores.
Aquí, la ZOPA se manifestaría en el rango de precios y descuentos en el cual tanto el cliente como la empresa saldrían beneficiados.
Si se logra identificar y aprovechar correctamente esta zona, el email marketing se convierte en una herramienta potente para alcanzar acuerdos que impulsan las ventas.
Para aplicarlo en tus ofertas por email:
- Calcula tu descuento máximo según tu margen. Ese es tu punto de reserva.
- Segmenta a los suscriptores según lo sensibles que sean al precio. Quien compra sin descuento no necesita el mayor.
- Prueba con tests A/B qué oferta convierte mejor sin bajar más de la cuenta.
- Mide con qué descuento se vende más y ajusta la siguiente campaña.
ZOPA y SMS marketing
De forma similar el SMS marketing se entrelaza con el concepto de ZOPA.
A través de mensajes de texto, las empresas pueden llegar de forma rápida y directa a sus consumidores, ofreciendo promociones, descuentos y noticias.
La eficacia de esta estrategia radica en encontrar la ZOPA adecuada, donde los intereses de ambas partes se alineen.
Al explorar la relación entre la zona de acuerdo posible y el SMS marketing, se desvela un panorama de posibilidades para las empresas que buscan incrementar su impacto y conexión con el cliente.
Un SMS con una oferta especial puede ser el punto de partida para negociaciones más detalladas y personalizadas, donde la ZOPA juega un papel determinante en el éxito de la conversación.
La importancia de identificar la ZOPA en marketing digital
Identificar la zona de posible acuerdo permite a las marcas destacar y construir relaciones significativas con sus consumidores.
Tanto el email marketing como el SMS marketing son canales directos y personales para comunicarse con los clientes.
Y al utilizar estos canales de forma estratégica, se pueden descubrir y explorar zonas de acuerdo posibles, generando así oportunidades de negociación exitosas.
Cómo te ayuda Mailrelay
La ZOPA te ayuda a encontrar puntos de encuentro con tus clientes y a cerrar acuerdos que convienen a los dos. En tus campañas, eso se traduce en ofertas que convencen sin regalar margen.
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Preguntas frecuentes
¿Qué significa ZOPA?
Son las siglas en inglés de zone of possible agreement, la zona de posible acuerdo. Es el rango de precios o condiciones en el que las dos partes pueden cerrar un trato.
¿Qué pasa si no hay ZOPA?
Si lo máximo que paga el comprador queda por debajo de lo mínimo que acepta el vendedor, no hay acuerdo posible. Cada parte recurre a su alternativa (BATNA).
¿Qué diferencia hay entre ZOPA y BATNA?
La ZOPA es la zona en la que se puede llegar a un acuerdo. El BATNA es lo que hará cada parte si no hay acuerdo, y ayuda a fijar su punto de reserva.
¿Cómo se calcula la ZOPA?
Se compara lo mínimo que acepta el vendedor con lo máximo que paga el comprador. El espacio entre los dos es la ZOPA.
¿La ZOPA solo sirve para negociar precios?
No. También vale para plazos, condiciones de pago o servicios incluidos, y para decidir hasta dónde llega un descuento en tus campañas.