ZOPA (zona de possível acordo): o que é, exemplos e como calculá-la
A margem em que comprador e vendedor podem fechar um negócio, e como encontrá-la antes de negociar
A ZOPA (zone of possible agreement, zona de possível acordo) é o intervalo em que comprador e vendedor podem fechar um negócio que seja bom para os dois.
Esse conceito é útil para qualquer profissional de marketing que queira criar estratégias de negociação eficazes e dinâmicas.
O que é ZOPA?
A ZOPA é o espaço ou o intervalo em que duas partes (comprador e vendedor) podem chegar a um acordo mutuamente benéfico.
Por exemplo, pode ser o espaço em que o preço que o comprador está disposto a pagar e o preço mínimo que o vendedor está disposto a aceitar se sobrepõem.
Dentro dessa zona, existe um potencial para que ambas as partes cheguem a um acordo e se beneficiem mutuamente, alcançando metas e objetivos em comum.
Exemplo de ZOPA com números
Uma agência vende um serviço de design de newsletters. O mínimo que ela aceita, seu ponto de reserva, é € 800. A empresa que quer contratá-lo pode pagar no máximo € 1.000.
A ZOPA vai de € 800 a € 1.000. Se a empresa só pudesse pagar € 700, não haveria ZOPA nem acordo possível.
| Conceito | O que é | No exemplo |
|---|---|---|
| Ponto de reserva do vendedor | O mínimo que aceita | € 800 |
| Ponto de reserva do comprador | O máximo que paga | € 1.000 |
| ZOPA | O espaço entre os dois | De € 800 a € 1.000 |
| BATNA ou MAANA | O que você fará se não houver acordo | Outro cliente ou outra agência |
| Preço de fechamento | Onde o negócio é fechado, dentro da ZOPA | Por exemplo, € 900 |
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ZOPA, BATNA e ponto de reserva
A ZOPA não se entende sem outros dois conceitos de negociação. O ponto de reserva é o mínimo que cada parte aceita antes de se levantar da mesa. A ZOPA é o espaço entre os pontos de reserva das duas partes.
O BATNA (best alternative to a negotiated agreement) é o que você fará se não houver acordo. Em português, usa-se MAANA, a melhor alternativa à negociação de um acordo. Ele foi popularizado por Roger Fisher e William Ury no livro Getting to Yes, de 1981.
Quanto melhor for a sua alternativa, mais alto você pode colocar o seu ponto de reserva. Por isso, vale a pena conhecer o seu BATNA antes de negociar e estimar o da outra parte.
Como calcular a sua ZOPA em 4 passos
Antes de se sentar para negociar, ou de lançar uma oferta, siga estes passos:
- Defina o seu ponto de reserva: o preço abaixo do qual não vale a pena para você, com base nos seus custos diretos e na sua alternativa.
- Estime o do outro: o orçamento dele, quanto pagaria à concorrência e a pressa que tem.
- Verifique se eles se sobrepõem: se não houver sobreposição, não há ZOPA e é melhor não forçar o acordo.
- Planeje a primeira oferta e as concessões dentro da zona, perto do extremo que favorece você.
Conexão entre ZOPA e email marketing
No contexto do email marketing, a ZOPA se torna um componente valioso.
Por meio de emails, as marcas podem se comunicar diretamente com seus consumidores e negociar ofertas, preços e serviços.
É dentro dessas trocas que se busca encontrar um terreno comum, um espaço onde as expectativas do cliente e as aspirações da empresa se encontrem.
Na prática, trata-se de encontrar a ZOPA.
Por exemplo, uma empresa de moda poderia enviar emails com ofertas exclusivas para seus assinantes.
Aqui, a ZOPA se manifestaria no intervalo de preços e descontos em que tanto o cliente quanto a empresa sairiam beneficiados.
Se for possível identificar e aproveitar corretamente essa zona, o email marketing se torna uma ferramenta poderosa para alcançar acordos que impulsionam as vendas.
Para aplicar isso nas suas ofertas por email:
- Calcule o seu desconto máximo de acordo com a sua margem. Esse é o seu ponto de reserva.
- Segmente os assinantes de acordo com a sensibilidade deles ao preço. Quem compra sem desconto não precisa do maior.
- Descubra com testes A/B qual oferta converte melhor sem baixar o preço além da conta.
- Meça com qual desconto você vende mais e ajuste a próxima campanha.
ZOPA e SMS marketing
De forma semelhante, o SMS marketing se entrelaça com o conceito de ZOPA.
Por meio de mensagens de texto, as empresas podem chegar de forma rápida e direta aos seus consumidores, oferecendo promoções, descontos e novidades.
A eficácia dessa estratégia está em encontrar a ZOPA adequada, onde os interesses de ambas as partes se alinhem.
Ao explorar a relação entre a zona de possível acordo e o SMS marketing, revela-se um panorama de possibilidades para as empresas que buscam aumentar seu impacto e sua conexão com o cliente.
Um SMS com uma oferta especial pode ser o ponto de partida para negociações mais detalhadas e personalizadas, onde a ZOPA desempenha um papel determinante no sucesso da conversa.
A importância de identificar a ZOPA no marketing digital
Identificar a zona de possível acordo permite que as marcas se destaquem e construam relacionamentos significativos com seus consumidores.
Tanto o email marketing quanto o SMS marketing são canais diretos e pessoais para se comunicar com os clientes.
E, ao utilizar esses canais de forma estratégica, é possível descobrir e explorar zonas de acordo possíveis, gerando assim oportunidades de negociação bem-sucedidas.
Como o Mailrelay ajuda você
A ZOPA ajuda você a encontrar pontos em comum com seus clientes e a fechar acordos que sejam bons para os dois lados. Nas suas campanhas, isso se traduz em ofertas que convencem sem abrir mão da sua margem.
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Perguntas frequentes
O que significa ZOPA?
É a sigla em inglês de zone of possible agreement, a zona de possível acordo. É o intervalo de preços ou condições em que as duas partes podem fechar um negócio.
O que acontece se não houver ZOPA?
Se o máximo que o comprador paga fica abaixo do mínimo que o vendedor aceita, não há acordo possível. Cada parte recorre à sua alternativa (BATNA).
Qual é a diferença entre ZOPA e BATNA?
A ZOPA é a zona em que é possível chegar a um acordo. O BATNA é o que cada parte fará se não houver acordo, e ajuda a definir o seu ponto de reserva.
Como se calcula a ZOPA?
Compara-se o mínimo que o vendedor aceita com o máximo que o comprador paga. O espaço entre os dois é a ZOPA.
A ZOPA serve só para negociar preços?
Não. Também vale para prazos, condições de pagamento ou serviços incluídos, e para decidir até onde vai um desconto nas suas campanhas.