Fechamento de venda: o que é, tipos e técnicas com exemplos
7 técnicas de fechamento, com uma frase de exemplo para cada uma
O fechamento de venda é o ponto culminante no processo de vendas em que um cliente potencial decide e se compromete a comprar um produto ou serviço.
É a transição de ter um “interessado“ para ter um “cliente”.
Por que isso é tão importante?
O sucesso de um vendedor, seja uma pessoa ou um site, não se mede apenas por como ele apresenta um produto, mas por como consegue converter essas apresentações em vendas reais.
Na prática, um fechamento eficaz significa que todas as etapas anteriores do processo de venda (como a prospecção, a apresentação e a negociação) foram bem-sucedidas.
Tipos e técnicas de fechamento de venda
A seguir, apresentamos algumas estratégias habituais de fechamento de venda:
| Tipo de fechamento | Em que consiste | Frase de exemplo |
|---|---|---|
| Direto | Perguntar sem rodeios se o cliente quer comprar | “Vamos começar com o pedido?” |
| Por alternativas | Dar a escolher entre duas opções, e não entre sim ou não | “Plano mensal ou anual?” |
| De resumo | Resumir os benefícios que interessam ao cliente antes de pedir o sim | “Você economiza tempo e recebe amanhã. Vamos fechar?” |
| Por concessão | Oferecer algo extra em troca de decidir agora | “Se você confirmar hoje, o frete é grátis” |
| De teste | Perguntar a opinião do cliente para saber se ele está pronto | “O que você está achando até agora?” |
| Por urgência | Lembrar um prazo real que está acabando | “A oferta termina na sexta-feira” |
| Por amarração | Fazer perguntas que confirmam o que o cliente já disse | “Você queria enviar mais rápido, certo?” |
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Fechamento direto
No fechamento direto, depois de apresentar as características e os benefícios de um produto ou serviço, o vendedor pergunta diretamente ao cliente se deseja prosseguir com a compra.
Essa estratégia é particularmente eficaz quando o cliente mostra sinais evidentes de interesse ou em situações em que a venda é por impulso.
No entanto, sua aplicação exige tato.
Embora seja uma técnica que busca clareza e possa acelerar o processo, convém aplicá-la com cuidado para não gerar no cliente uma sensação de pressão.
A habilidade do vendedor para interpretar os sinais do cliente e conduzir a situação com segurança, mas sem ser agressivo, determinará em grande parte o sucesso desse tipo de fechamento.
Fechamento por alternativas
O fechamento por alternativas se concentra em apresentar opções ao cliente em vez de uma simples decisão de comprar ou não comprar.
Nessa técnica, apresenta-se ao cliente uma escolha, como “você prefere o modelo vermelho ou o azul?”.
Essa estratégia tem como objetivo fazer com que o cliente se envolva mais no processo de decisão ao considerar as opções disponíveis.
Ao oferecer alternativas, assume-se implicitamente que o cliente está pronto para fazer uma compra, faltando apenas definir os detalhes.
Essa técnica pode ser especialmente eficaz para direcionar a conversa rumo a uma decisão final e evitar objeções baseadas na indecisão.
No entanto, é preciso apresentar opções relevantes e vantajosas para o cliente, a fim de garantir uma experiência positiva e uma decisão bem informada.
Fechamento de resumo
No fechamento de resumo, o vendedor resume e destaca todos os benefícios e características importantes para o cliente.
É como uma revisão dos pontos-chave que alinham o produto ou serviço com as necessidades ou desejos do cliente.
Essa técnica tem como objetivo reforçar o valor do produto na mente do cliente, lembrando-o do motivo pelo qual demonstrou interesse inicialmente.
Ao resumir e reafirmar, busca-se gerar confiança no cliente e motivar uma decisão de compra positiva, assegurando-lhe que sua escolha está respaldada por razões sólidas e vantajosas.
Fechamento por concessão
O fechamento por concessão se baseia em oferecer algo adicional ou fazer uma concessão para estimular e acelerar a decisão de compra do cliente.
Essa técnica pode se manifestar de formas como descontos ou condições especiais.
Um exemplo clássico seria: “se você decidir agora, posso te oferecer 10% de desconto”.
Essa estratégia busca criar um senso de urgência ou de oportunidade única para o cliente, fazendo-o sentir que está obtendo um tratamento especial ou vantajoso.
Ao fazer isso, não se incentiva apenas a decisão imediata.
Além disso, também se fortalece o relacionamento com o cliente, mostrando-lhe que o vendedor está disposto a fazer um esforço extra para atender às suas necessidades ou desejos.
No entanto, é importante que essa técnica seja aplicada com sinceridade e não seja percebida como uma tática de pressão.
Fechamento de teste
Ainda não pede a compra. É uma pergunta para saber se o cliente está pronto, como “O que você está achando até agora?”. Se a resposta for positiva, você pode passar para um fechamento direto. Se surgir alguma dúvida, é o momento de resolvê-la.
Fechamento por urgência
Lembra ao cliente um prazo que está acabando: uma oferta, algumas vagas ou um preço de lançamento. Só funciona se o prazo for real. Inventar uma urgência prejudica a confiança e, em uma loja virtual, pode ser uma prática enganosa.
Fechamento por amarração
Consiste em fazer perguntas que confirmam o que o cliente já disse, como “Você queria algo fácil de usar, certo?”. Cada sim reforça a decisão. É preciso usá-lo com naturalidade para que não pareça um interrogatório.
Superando objeções
Antes do fechamento, é comum que os clientes apresentem objeções.
Estas podem ser preocupações sobre o preço, características do produto, entre outras.
Um vendedor habilidoso sabe como lidar com essas objeções de maneira eficaz, oferecendo soluções ou esclarecendo mal-entendidos.
Se você quiser se preparar, veja os tipos de objeções com respostas de exemplo e as técnicas para rebater objeções de venda.
Sinais de compra
São indícios de que o cliente está pronto para fechar:
- Pergunta pelo preço, pelos prazos ou pelas formas de pagamento.
- Fala no futuro: “quando tivermos isso…”.
- Pede detalhes concretos, como a entrega, a garantia ou a instalação.
- Volta ao site ou abre várias vezes o seu email com a oferta.
- Visita a página de preços ou deixa produtos no carrinho.
Erros comuns ao fechar uma venda
- Pressionar demais. O cliente se sente encurralado e adia a decisão.
- Falar mais do que o necessário. Quando o cliente já disse sim, não é preciso continuar argumentando.
- Não pedir a venda. Muitos vendedores apresentam bem o produto, mas nunca perguntam se o cliente quer comprá-lo.
- Inventar urgências ou descontos. Funcionam uma vez e depois tiram credibilidade.
- Não fazer acompanhamento. Um “vou pensar” sem um segundo contato costuma ser uma venda perdida.
O fechamento de venda por email e na internet
Com o crescimento das vendas online, o processo de fechamento evoluiu.
Agora, pode não haver um “vendedor” no sentido tradicional, mas as técnicas de fechamento continuam sendo as mesmas.
Por exemplo, graças ao email marketing, é possível enviar um email de lembrete sobre um carrinho de compras abandonado ou um desconto especial por tempo limitado.
Na venda online, boa parte do fechamento é feita por email:
| Quando enviar | Que técnica de fechamento usa | |
|---|---|---|
| Email de acompanhamento | 2 a 3 dias depois de enviar um orçamento | De teste ou direto |
| Carrinho abandonado | Algumas horas depois que o cliente deixa o carrinho | De resumo |
| Oferta com data limite | Os últimos dias de uma promoção real | Por urgência |
| Depoimentos de clientes | Quando o cliente está em dúvida entre várias opções | Por alternativas ou de resumo |
Para ver como passar de um primeiro contato à venda, leia do primeiro contato ao fechamento: como converter leads frios em quentes.
O fechamento de venda é mais do que “selar o negócio”.
É a arte de compreender as necessidades do cliente, apresentar uma solução que esteja alinhada com essas necessidades e superar qualquer barreira que impeça a compra.
Dominar a arte do fechamento faz a diferença para qualquer pessoa que deseje ter sucesso no mundo das vendas.
Como o Mailrelay ajuda você
Com o Mailrelay, você pode conduzir seus clientes até o fechamento sem perder nenhum acompanhamento:
- Automações que enviam o email de acompanhamento ou o lembrete no momento certo.
- Email de carrinho abandonado com WooCommerce, também com SMS.
- Segmentos para enviar a oferta certa a quem já demonstrou interesse.
- Testes A/B para descobrir qual assunto ou qual oferta convence mais.
- Estatísticas de cliques (aberturas e cliques na conta gratuita e no Enterprise) para saber quem visitou seus preços a partir de um email.
A conta gratuita inclui 80.000 emails por mês e até 20.000 contatos.
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Perguntas frequentes
O que é o fechamento de venda?
É o momento em que um cliente potencial decide comprar e se compromete a fazê-lo. É a última etapa do processo de venda, depois da prospecção, da apresentação e da negociação.
Quais são os tipos de fechamento de vendas?
Os mais usados são o fechamento direto, por alternativas, de resumo, por concessão, de teste, por urgência e por amarração.
O que é o fechamento por alternativas?
É dar ao cliente a escolha entre duas opções de compra, por exemplo, dois modelos ou dois planos, em vez de perguntar se ele quer comprar ou não.
Como saber se um cliente está pronto para comprar?
Pelos sinais de compra: ele pergunta pelo preço, pelos prazos ou pela forma de pagamento, pede detalhes concretos ou fala como se já tivesse o produto.
É possível fechar uma venda por email?
Sim. Um email de acompanhamento, um lembrete de carrinho abandonado ou uma oferta com data limite usam as mesmas técnicas de fechamento que uma conversa.