Prospect
Como reconhecer seus clientes em potencial e acompanhá-los até a compra
Seu formulário captou 500 contatos este mês. Alguns só queriam baixar um guia gratuito. Outros têm uma necessidade real, orçamento e vontade de resolver o problema logo. Tratar todos da mesma forma é perder tempo e oportunidades. Saber quem são seus prospects faz a diferença.
O que é um prospect?
Em marketing e vendas, um prospect é um cliente em potencial que encaixa no perfil do seu negócio e tem chances reais de comprar de você. Ele já demonstrou interesse pelo seu produto ou serviço, mas ainda não fez nenhuma compra.
A palavra vem do latim prospectus, que significa “vista” ou “perspectiva”. No âmbito comercial, é usada para se referir a essas pessoas ou empresas que você tem no horizonte como futuros clientes.
É importante não confundir isso com outro uso muito comum de uma palavra parecida, “prospecto”, em português. O prospecto de um medicamento é a bula, o folheto com as instruções de uso. São dois significados diferentes que só têm o nome em comum.
Prospect, lead e cliente: quais são as diferenças
Os três termos descrevem fases distintas do relacionamento com a sua marca.
Um lead é qualquer pessoa que deixou seus dados de contato, por exemplo, ao se inscrever na sua newsletter. Você ainda não sabe se ele se encaixa no seu negócio.
O prospect é um lead que você já analisou e que cumpre certos requisitos: tem a necessidade que você resolve, pode pagar pelo seu produto e está em condições de decidir.
O cliente é quem já comprou.
Em muitas empresas, essas etapas são medidas com duas classificações: MQL, quando o marketing considera que o contato está pronto, e SQL, quando as vendas o validam como uma oportunidade real.
Como identificar um bom prospect
O primeiro passo é ter claro quem você busca. Sua buyer persona descreve seu cliente ideal: o perfil, as necessidades e as objeções dele.
Depois, você pode aplicar um método de qualificação. Um dos mais conhecidos é o BANT, desenvolvido na IBM, que avalia quatro critérios:
- Budget (orçamento): ele pode pagar pelo seu produto?
- Authority (autoridade): ele é a pessoa que toma a decisão ou influencia nela?
- Need (necessidade): ele tem um problema que o seu produto resolve?
- Timing (momento): ele pensa em comprar logo?
Quanto mais critérios ele cumprir, maior será a prioridade dele. O lead scoring automatiza esse trabalho: atribui pontos a cada contato de acordo com seus dados e comportamento, como abrir seus emails ou visitar a página de preços.
Onde encontrar prospects
Há dois grandes caminhos, e a maioria das empresas combina os dois.
Inbound. Você atrai os prospects com conteúdo útil e deixa que eles te encontrem. Um blog, um lead magnet ou uma landing page com formulário são as ferramentas típicas. Aprofundamos esse tema no nosso artigo sobre geração de leads.
Outbound. Aqui é você quem dá o primeiro passo: ligações, mensagens nas redes sociais ou cold outreach. No ambiente B2B, técnicas como o social selling ou o account based marketing ajudam a chegar às empresas certas.
Todo esse processo de busca e contato é conhecido como prospecção de vendas.
Como converter um prospect em cliente
Poucas pessoas compram no primeiro contato. Por isso, você precisa acompanhá-las até que estejam prontas.
Registre cada prospect no seu CRM com o histórico de interações dele. Assim, você vai saber em que ponto do funil de vendas ele está e o que precisa.
Ofereça valor antes de vender. Guias, casos de sucesso ou comparativos ajudam a resolver as dúvidas dele e a confiar em você.
Faça o acompanhamento sem ser inconveniente. Uma mensagem no momento certo pode reativar uma conversa. Dez seguidas acabam com ela.
E quando perceber um sinal de compra, aja rápido. Uma demonstração, um teste gratuito ou uma oferta clara facilitam o fechamento da venda.
O papel do email marketing
O email é um dos canais mais eficazes para amadurecer prospects. Ele permite manter o contato de forma regular, pessoal e com um custo muito baixo.
Uma sequência de lead nurturing envia a cada prospect o conteúdo adequado de acordo com o interesse dele. A segmentação no email marketing ajuda você a separar quem acabou de chegar de quem já está perto de comprar.
Além disso, as métricas das suas campanhas dão pistas valiosas. Se um prospect abre todos os seus emails e clica nos links para os seus preços, provavelmente é hora de ligar para ele.
Como a Mailrelay ajuda você
Na Mailrelay, facilitamos para você converter prospects em clientes. Você pode captar contatos com formulários, segmentá-los de acordo com o interesse deles e criar automações que os acompanhem passo a passo. Você também pode ver quem abre e clica em cada campanha.
Tudo isso em um plano gratuito de até 80.000 emails por mês e 20.000 contatos. Se você quiser testar, pode criar sua conta de email marketing na Mailrelay ainda hoje.
Perguntas frequentes sobre os prospects
Prospect e lead são a mesma coisa? Costumam ser usados como sinônimos, mas não significam exatamente a mesma coisa. O lead é qualquer contato interessado. O prospect é um lead que se encaixa no seu negócio e tem chances reais de comprar.
Posso enviar emails comerciais para um prospect? Depende de como você obteve o endereço dele e de onde ele está. Na União Europeia, o RGPD e a legislação de comunicações comerciais exigem, em geral, o consentimento prévio dele.
Quantos prospects eu preciso para conseguir clientes? Depende da sua taxa de conversão. Se você fecha uma venda a cada dez prospects, vai precisar de cem para conseguir dez clientes.
Em conclusão
Cada prospect representa uma oportunidade de venda com nome e sobrenome. Por isso, ele merece uma atenção específica dentro da sua base de dados.
Defina bem o seu cliente ideal, qualifique seus contatos e acompanhe-os com mensagens úteis até que estejam prontos para comprar. Assim, seus esforços comerciais vão se concentrar onde realmente trazem resultado.