Prospecção de vendas: o que é, fases e técnicas para encontrar clientes
Como encontrar as pessoas que podem comprar de você e começar a conversar com elas
A prospecção de vendas consiste em buscar e contatar pessoas ou empresas que poderiam se tornar clientes. Também é chamada de prospecção comercial.
Esse processo se concentra em identificar prospects, qualificar o interesse deles no produto ou serviço e guiá-los pelo funil de vendas.
A prospecção ajuda a criar uma lista de contatos que sua equipe de vendas pode trabalhar, ajudando a gerar receita e expandir o negócio.
Fases da prospecção de vendas
A prospecção segue quase sempre os mesmos passos, quer você venda para empresas, quer para pessoas físicas:
- Defina seu cliente ideal. Setor, porte, cargo e o problema que você resolve. Sua buyer persona ajuda nisso.
- Busque prospects. No LinkedIn, em feiras, em diretórios do setor, entre quem baixa seus conteúdos ou nas indicações dos seus clientes.
- Qualifique-os. Verifique se eles têm a necessidade, o orçamento e o poder de decisão.
- Faça o primeiro contato. Com uma mensagem pessoal e um motivo concreto para escrever ou ligar.
- Faça o acompanhamento. A maioria não responde ao primeiro contato.
- Passe os interessados para vendas. Quando o prospect pede uma reunião ou uma proposta, começa o trabalho de fechamento de venda.
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Importância da prospecção de vendas no processo comercial
Por que a prospecção é tão importante?
Sem prospects, não há vendas.
Aqui explicamos os principais benefícios de realizar uma prospecção de vendas adequada:
- Aumento no fluxo de clientes potenciais: a prospecção eficaz gera leads de qualidade, que têm mais chances de se tornar clientes reais.
- Otimização do tempo da equipe de vendas: ao contar com prospects qualificados, a equipe de vendas pode se concentrar em pessoas com interesse real, evitando perder tempo com contatos pouco promissores.
- Melhora na taxa de conversão: um processo de prospecção bem executado filtra e direciona os clientes mais interessados, aumentando a probabilidade de fechamento de vendas.
Como identificar os melhores prospects?
A prospecção de vendas não se trata simplesmente de contatar qualquer pessoa.
Trata-se de encontrar pessoas que precisam do que você oferece.
Aqui entra o conceito de “qualificação de leads“.
Esse processo ajuda a determinar quais prospects têm potencial para se tornar clientes de alta qualidade.
Alguns critérios para qualificar leads podem ser:
- Interesse demonstrado: a pessoa ou empresa já demonstrou interesse no seu produto ou setor?
- Necessidade: precisa do que você oferece?
- Orçamento: a pessoa ou empresa pode pagar pelo seu produto ou serviço?
- Poder de decisão: essa pessoa toma decisões ou influencia decisões dentro da empresa?
- Prazo: quando pretende comprar?
Esses quatro critérios formam o método BANT (orçamento, autoridade, necessidade e prazo, na sigla em inglês), atribuído à IBM.
Técnicas e estratégias de prospecção de vendas
Agora que entendemos a importância da prospecção e como qualificar leads, vamos ver algumas das técnicas e estratégias mais eficazes para colocá-la em prática.
| Técnica | Quando usar | O que levar em conta |
|---|---|---|
| Redes sociais (social selling) | Venda B2B, quando quem decide está no LinkedIn | Contribua antes de vender: comente, compartilhe e depois escreva |
| Ligações frias | Vendas de valor alto e listas curtas | Pesquise antes de ligar e respeite a Lista Robinson |
| Email individual | Para abrir uma conversa com uma empresa específica | Você precisa de permissão para enviar publicidade (LSSI) |
| Inbound com conteúdos | Quando você quer que o prospect venha até você | Um lead magnet e um formulário com double opt-in |
| Indicações | Se você já tem clientes satisfeitos | Peça a indicação logo depois de um bom resultado |
| Feiras e eventos | Setores com eventos próprios | Peça a permissão para escrever depois do evento |
Antes de ligar, verifique se o número não está na Lista Robinson. E, para a prospecção inbound, você precisa de um lead magnet e de um formulário de assinatura.
Prospecção nas redes sociais
As redes sociais são um excelente lugar para identificar e se conectar com clientes potenciais.
Aqui você pode conhecer seu público de forma informal e iniciar uma conversa genuína.
Plataformas como o LinkedIn são especialmente úteis para se conectar com empresas e profissionais. É o que se conhece como social selling.
Ligações frias e prospecção por telefone
Embora não sejam a técnica favorita de todos, as ligações frias continuam sendo eficazes quando bem feitas.
Para ter sucesso na prospecção por telefone, é importante fazer uma breve pesquisa sobre a pessoa ou empresa antes de ligar e personalizar a mensagem ao máximo.
Prospecção por meio do email marketing
O email marketing ajuda você em todo o processo de prospecção.
Por meio de emails personalizados, você pode apresentar seus produtos ou serviços, mostrar o valor da sua proposta e guiar o prospect na decisão de compra.
A vantagem do email marketing na prospecção é que você pode segmentar seus contatos, enviando mensagens específicas para cada segmento e maximizando sua eficácia.
Atenção à permissão. Na Espanha, o artigo 21 da LSSI proíbe enviar publicidade por email a quem não a solicitou, inclusive a empresas. Um email pessoal para uma empresa específica, para abrir uma conversa, é outra coisa: explicamos isso em cold outreach mail. Já as campanhas de email marketing são enviadas apenas a quem se inscreveu.
Algumas dicas para integrar o email marketing à sua estratégia de prospecção:
- Personalize os emails: use o nome do prospect e faça referência à empresa ou a interesses específicos dele. Mensagens genéricas têm poucas chances de sucesso.
- Ofereça valor desde o início: traga informações relevantes, ofereça guias gratuitos ou convide o prospect para webinars ou eventos úteis para ele.
- Use chamadas para ação claras: ajude seus prospects a entender qual é o próximo passo. Seja para agendar uma reunião ou baixar um material gratuito, garanta que eles saibam como avançar.
Prospecção inbound com conteúdos
Na prospecção inbound, o prospect vem até você. Você publica um guia, um modelo ou um webinar, e quem se interessa deixa o email em um formulário de assinatura.
A partir daí, você tem permissão para escrever para essa pessoa e pode fazer lead nurturing até que ela esteja pronta para falar com vendas. Você encontra ideias em ideias de lead magnet.
Como integrar a prospecção à sua estratégia de email marketing?
Ao combinar a prospecção com o email marketing, você não só constrói relacionamentos, como também melhora a eficiência do processo de vendas.
Aqui explicamos como você pode integrar os dois processos de forma eficaz:
Construa uma lista segmentada de contatos
Use técnicas de prospecção para identificar contatos e agrupe-os em segmentos de acordo com o interesse, o setor e a etapa do funil de vendas.
Crie campanhas de email marketing para cada etapa
Personalize as mensagens para cada etapa do funil de vendas.
No início, você pode enviar conteúdo educativo, enquanto nas etapas mais avançadas pode oferecer descontos ou promoções específicas.
Automatize as respostas
Use ferramentas de automação para responder a interações específicas.
Se alguém clica com frequência nos seus emails, pode ser um bom sinal para dar o próximo passo.
Meça e ajuste sua estratégia
Analise as métricas-chave das suas campanhas de email marketing, como as taxas de abertura e cliques.
Isso vai ajudar você a entender quais mensagens funcionam melhor e quais prospects estão mais interessados.
Exemplo de prospecção por email com permissão
Imagine que você tem um escritório de contabilidade e oferece um guia gratuito de impostos para autônomos. Os dados são fictícios. Cada pessoa que baixa o guia recebe esta sequência:
| Dia | Objetivo | |
|---|---|---|
| 0 | O guia, com uma frase de boas-vindas | Cumprir o prometido |
| 3 | Os 3 erros mais comuns na declaração trimestral | Agregar valor |
| 7 | Um caso: como um autônomo evitou uma multa | Gerar confiança |
| 12 | Convite para uma ligação de 15 minutos sem compromisso | Passar para vendas |
Quem clica no convite passa para a equipe comercial. Os demais continuam recebendo sua newsletter. Você encontra mais ideias em do primeiro contato ao fechamento.
Dicas para uma prospecção de vendas eficaz
Uma prospecção de vendas bem-sucedida exige estratégia, foco e paciência:
Ouça seus prospects
Em vez de vender, ouça e compreenda as necessidades deles.
Isso vai ajudar você a ajustar sua proposta e construir uma relação de confiança.
Use um CRM para organizar seu trabalho
As ferramentas de CRM, como o HubSpot ou o Salesforce, facilitam a gestão de contatos e o acompanhamento de cada prospect. Além disso, muitas dessas ferramentas oferecem opções de integração com email marketing, o que facilita ainda mais a prospecção. Se o seu processo de venda é simples, uma ferramenta de email marketing pode funcionar como um CRM básico.
Estabeleça metas e avalie seu progresso
Defina metas específicas e revise regularmente seu progresso.
Isso vai ajudar você a entender quais técnicas estão funcionando e em quais áreas você precisa melhorar.
Mantenha-se atualizado
A prospecção de vendas é dinâmica.
As técnicas e ferramentas mudam com o tempo, então mantenha-se atualizado e disposto a adaptar suas estratégias.
Erros comuns na prospecção de vendas
Apesar de seus benefícios, é fácil cometer erros na prospecção de vendas.
Por exemplo:
Não qualificar adequadamente os prospects
Em vez de contatar todo mundo, garanta que cada prospect tenha potencial real.
Contatar pessoas pouco interessadas só desperdiça tempo e recursos.
Falta de acompanhamento
A maioria dos prospects não se torna cliente no primeiro contato.
Um bom email de acompanhamento é fundamental para manter o interesse e guiar o prospect até o fechamento da venda.
Ser insistente demais ou impessoal
Ninguém quer se sentir pressionado.
Demonstre interesse genuíno em ajudar, em vez de apenas buscar uma venda.
Não medir os resultados
Sem métricas, é difícil saber se sua prospecção está funcionando.
Analise os resultados e ajuste sua abordagem conforme necessário.
Como o Mailrelay ajuda você
A prospecção de vendas é uma peça-chave em qualquer estratégia de marketing e vendas.
Ela permite construir relacionamentos com clientes potenciais, compreender suas necessidades e guiá-los até a compra. Integrar técnicas de email marketing, como o uso de campanhas personalizadas, pode melhorar significativamente seus resultados na prospecção.
O Mailrelay não serve para enviar emails frios: ele trabalha sempre com double opt-in. Onde ele ajuda é em transformar quem demonstra interesse em cliente:
- Formulários de assinatura com double opt-in para captar prospects com um lead magnet.
- Automações que enviam a sequência de emails a cada novo contato.
- Campos personalizados e segmentos para guardar o setor, o cargo ou a fase de cada prospect.
- Estatísticas de cliques na conta gratuita e no Enterprise, para saber quem está pronto para falar com vendas.
A conta gratuita inclui 80.000 emails por mês e até 20.000 contatos.
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Perguntas frequentes
O que é a prospecção de vendas?
É o processo de buscar e contatar pessoas ou empresas que podem se tornar clientes. Também é chamada de prospecção comercial.
O que significa prospectar em vendas?
Prospectar é buscar possíveis clientes, verificar se eles se encaixam no que você vende e fazer o primeiro contato com eles.
Qual é a diferença entre prospect, lead e cliente?
O prospect se encaixa no seu cliente ideal, mas ainda não demonstrou interesse. O lead já passou os dados dele para você ou pediu informações. O cliente já comprou de você.
Qual é a diferença entre prospecção inbound e outbound?
Na outbound, você busca e contata o prospect (ligações, mensagens, feiras). Na inbound, o prospect encontra você pelos seus conteúdos e deixa os dados dele. Mais em outbound marketing.
Posso fazer prospecção por email na Espanha?
Você pode escrever para quem deu permissão a você. Enviar publicidade por email sem consentimento prévio é proibido pela LSSI, inclusive para empresas, a menos que a pessoa já seja cliente e você fale de produtos parecidos com os que ela comprou.