B2B2C: o que é o modelo business to business to consumer
Quando você vende para uma empresa, mas seu produto chega ao consumidor: como funciona e quais emails enviar para cada um
B2B2C (business to business to consumer) é um modelo de negócio em que uma empresa vende seu produto ou serviço para outra empresa, e esta o faz chegar ao consumidor final. A primeira empresa precisa da segunda para chegar ao cliente, e a segunda ganha um produto para oferecer.
Em português, significa “de empresa para empresa para consumidor”. É uma mistura dos modelos B2B e B2C.
Diferença entre B2B, B2C e B2B2C
| Modelo | Quem vende | Quem compra | Exemplo |
|---|---|---|---|
| B2B | Uma empresa | Outra empresa | Um fabricante que vende para um atacadista |
| B2C | Uma empresa | O consumidor | Uma loja online de roupas |
| B2B2C | Uma empresa, por meio de outra | O consumidor | Um seguro contratado na agência de um banco |
A diferença está em quem tem o relacionamento com o cliente final. No modelo B2B2C, esse relacionamento é compartilhado: os dois negócios têm contato com o mesmo consumidor em momentos diferentes.
Exemplos do modelo B2B2C
Pagamentos para escolas. Uma plataforma de pagamentos vende seu serviço para escolas e universidades. As famílias pagam as mensalidades por meio dela, mas fazem isso porque a escola a escolheu.
Software para academias. Uma empresa vende um sistema de gestão para academias. Os alunos da academia recebem por meio dele seus recibos e avisos.
Seguros em bancos. Uma seguradora vende suas apólices por meio da rede de agências de um banco.
Marcas em supermercados. Um fabricante vende para uma rede, e a rede vende para o consumidor.
Plataformas de reservas. Hotéis e restaurantes oferecem suas vagas em uma plataforma, e o cliente faz a reserva nela.
Vantagens e desvantagens
Vantagens. Você chega a muitos clientes sem construir sua própria rede de vendas. A empresa parceira contribui com sua credibilidade e sua base de clientes.
Desvantagens. Você depende de outra empresa para chegar ao consumidor. Além disso, às vezes o cliente final não sabe que sua marca existe, e isso limita a fidelização.
Quando vale a pena. Quando seu produto precisa de um intermediário que já tem a confiança do cliente, como um banco, uma escola ou uma rede de lojas. Também quando conquistar consumidores um a um seria caro demais.
Comunique-se com seus parceiros e com os clientes deles
Emails transacionais e campanhas em uma só plataforma, com segmentação por público.
Email marketing no modelo B2B2C
Aqui o email tem um desafio próprio: você fala com dois públicos e nem sempre é o dono do contato.
Quem é o responsável pelos dados. Antes de enviar qualquer coisa, defina em contrato qual empresa decide sobre os dados do consumidor e qual apenas os trata em nome da outra. Disso depende quem pode enviar emails comerciais para ele.
Emails em nome da empresa parceira. Muitos emails B2B2C são transacionais: recibos, avisos de pagamento ou confirmações. Costumam sair com a marca do parceiro.
Configure um remetente reconhecível e autentique o domínio com SPF e DKIM para que cheguem à caixa de entrada.
Duas comunicações diferentes. Para a empresa parceira, você envia novidades do produto, treinamentos e resultados. Para o consumidor, o que ele precisa para usar o serviço.
Não misture os dois na mesma lista.
Consentimento para as ofertas. Uma pessoa receber recibos da sua plataforma não significa que ela aceite sua publicidade. Para enviar ofertas próprias, você precisa da permissão dela. Falamos sobre isso em nosso artigo sobre o GDPR.
Quais emails enviar para cada público
| Público | Emails | Objetivo |
|---|---|---|
| Empresa parceira | Boas-vindas, treinamento, novidades e resultados | Que venda mais o seu produto |
| Empresa parceira | Relatórios periódicos | Demonstrar o valor do acordo |
| Consumidor final | Confirmações, recibos e avisos | Que o serviço funcione |
| Consumidor final | Lembretes de pagamento | Reduzir a inadimplência |
| Consumidor final com permissão | Newsletter e ofertas | Criar um relacionamento com sua marca |
Para a empresa parceira, uma boa sequência de onboarding faz com que ela comece a usar seu produto mais cedo e o recomende aos clientes dela.
Métricas no modelo B2B2C
Ativação de parceiros. Empresas que começam a usar o produto depois de assinar o contrato.
Entregabilidade dos transacionais. Bounces e emails que não chegam ao consumidor.
Pagamentos ou ações concluídas a partir do email. Por exemplo, mensalidades pagas depois de um lembrete.
Inscrições do consumidor final. Quantos aceitam receber comunicações da sua marca.
Como o Mailrelay ajuda você
Com o Mailrelay, você envia campanhas para seus parceiros e emails transacionais para os consumidores via API ou SMTP. Você separa cada público com grupos e segmentos, e acompanha a entrega, as aberturas e os cliques de cada envio.
A conta gratuita inclui até 80.000 emails por mês e 20.000 contatos, com suporte humano por chat, ticket e telefone. O SMTP e a API estão incluídos nos planos pagos e podem ser testados por 30 dias com a conta gratuita.
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Perguntas frequentes
Estas são as dúvidas mais comuns sobre esse modelo.
O que significa B2B2C?
Business to business to consumer: uma empresa vende para outra empresa, e esta faz o produto chegar ao consumidor final.
Qual é um exemplo de B2B2C?
Uma plataforma de pagamentos contratada pelas escolas para que as famílias paguem as mensalidades.
Qual é a diferença entre B2B e B2B2C?
No B2B, o cliente final é a outra empresa. No B2B2C, o produto chega às mãos de um consumidor por meio dessa empresa.
Quem pode enviar emails para o consumidor em um modelo B2B2C?
Depende do que o contrato diz sobre os dados e do consentimento do consumidor. Os emails do serviço, como recibos e avisos, são enviados em nome da empresa responsável pelos dados.
Quais emails são mais importantes no B2B2C?
Os transacionais, porque o consumidor precisa deles para usar o serviço. Se eles não chegarem, a empresa parceira percebe na hora.