A publicidade abre as portas para inúmeras possibilidades comerciais para as empresas. Hoje em dia, existem muitas formas de usá-la e aplicá-la, tanto no mundo online quanto no offline.
Em todo caso, todas as campanhas nascem com o objetivo de melhorar a experiência do cliente, fidelizá-lo e acompanhá-lo no processo de compra.
Explicamos tudo a seguir
O que é marketing direto?
O pai do marketing moderno segundo a AMA (American Marketing Association), Philip Kotler, em seu livro escrito com Gary Armstrong, professor da Northwestern University, intitulado ‘Princípios de Marketing’, define o marketing direto como “as conexões diretas com consumidores individuais cuidadosamente selecionados para obter uma resposta imediata e cultivar relacionamentos duradouros com os clientes”.
Para Kotler, o marketing direto representa uma abordagem global da publicidade, porque combina os canais de comunicação e de distribuição, integrando-os em um único suporte.
Na verdade, o marketing direto é uma forma inovadora de comunicação comercial que é usada junto com iniciativas como a promoção para aumentar sua eficácia. Aliás, o principal objetivo do marketing direto não é a venda pura e simples, já que ele busca aumentar a base de clientes e fidelizar os usuários ao máximo.
Além disso, ele pode ser usado para outros fins, como facilitar compras recorrentes, formar opiniões ou aumentar a base de seguidores de uma marca.
Tipos de marketing direto
Como comentamos anteriormente, o marketing direto integra os canais de comunicação e de distribuição, colocando-os a serviço das empresas. Algumas das opções e tipos são:
O emailing
Enviar comunicações comerciais por email tem muitas vantagens na hora de personalizar as mensagens graças à segmentação. Catálogos digitais e newsletters periódicas com ofertas, descontos e promoções são alguns dos usos mais frequentes. No Mailrelay, conhecemos muito bem todas as estratégias.
O marketing online
O marketing direto pode ser offline, mas a capacidade multiplicadora do mundo online abre as portas para possibilidades variadas, como campanhas de anúncios, publicidade nas redes sociais e custom audiences.
As mensagens diretas por SMS
Esses textos curtos são muito úteis para comunicar promoções e iniciativas comerciais pontuais que acontecem em um curto espaço de tempo.
Publicidade digital direta que desperta a atenção do usuário e facilita a interação.
Os cupons de desconto
As cartas personalizadas para clientes ou os folhetos enviados pelo correio. Se você recorrer a essa opção, precisa levar em conta aspectos relacionados aos custos de impressão e distribuição.
O telemarketing
Basicamente, consiste em telefonar para os clientes para oferecer um produto ou serviço.
Essa iniciativa envolve um processo prévio de preparação da base de dados e outro posterior, com análise das respostas, contagem e eficácia. Por isso, é algo mais efêmero, já que a ligação toma tempo e só pode ser repetida umas duas vezes para não se tornar incômoda.
Como usar o marketing direto?
Com o marketing direto, é possível alcançar altas taxas de conversão com orçamentos pequenos.
Se você tem uma base de dados de assinantes ampla, pode usá-lo em uma iniciativa de fidelização, enviando descontos ou promoções.
Justamente esse conhecimento, aliado à segmentação de leads, é muito interessante para as campanhas, já que, além de enviar informações valiosas e relevantes, você pode medir as reações e ajustar ao máximo as estratégias comerciais.
Algumas dicas para praticar o marketing direto são:
- Use mensagens atraentes que capturem a atenção e o interesse
- Desperte a curiosidade pelo seu produto
- Gere engajamento com seus seguidores e seja criativo
- Use ganchos com as vantagens do seu produto
- Personalize e individualize as comunicações
- Facilite a interação nas suas mensagens e reduza os tempos de resposta
- Torne-se a solução para os problemas dos seus destinatários
- Desenvolva processos simples, ágeis e eficazes para as comunicações
- Inclua sugestões e dicas: informações úteis são muito valorizadas pela comunidade
Você já deve ter percebido que o marketing direto vai além de atender às expectativas de taxa de resposta.
Na verdade, ele tem muito a ver com imagem de marca e branding. De forma geral, você pode usá-lo para conversar com seus clientes e medir as reações que suas campanhas geram.
Você também pode identificar novas oportunidades de venda cruzada e descobrir outros parâmetros-chave para analisar o comportamento de compra.
Ao criar uma estratégia, lembre-se de escolher o canal adequado, porque o contato físico de uma carta pelo correio, a notificação de um email e as publicações nas redes sociais não têm nada a ver entre si.
De qualquer forma, se você não tiver muita certeza, experimente, faça testes e ajuste: no mundo digital é possível tomar decisões praticamente em tempo real.
Vantagens do marketing direto
As principais vantagens do marketing direto são, entre outras, sua capacidade de estabelecer uma relação direta entre a empresa e o consumidor: um contato próximo que elimina intermediários e se torna uma estratégia muito valiosa para as empresas, porque elas criam relações bidirecionais com seus clientes e podem conhecê-los melhor.
Outro benefício é a possibilidade de medição por meio de cookies, análise de navegação ou pixel de rastreamento.
Parâmetros como custo por pedido e taxa de resposta são usados para quantificar as campanhas e torná-las mais eficazes. Além disso, o marketing direto oferece as seguintes vantagens para empresas e destinatários:
· Para as marcas, significa otimização do orçamento, ajuste de orçamentos, aumento das vendas e otimização no alcance dos objetivos, entre outros.
· Em relação aos clientes, permite criar uma base de clientes potenciais aos quais direcionar um produto/serviço. Ter uma base de dados limpa aumenta a eficácia da campanha e facilita o envio de mensagens individualizadas, sob medida para cada pessoa. Também pode ser usado para recuperar clientes antigos e alcançar novos usuários, oferecendo promoções interessantes ou recompensando sua fidelidade e recorrência.
Em termos de preço, o marketing direto é uma alternativa à publicidade tradicional, com custo menor e impacto maior.
A segmentação (sexo, idade, profissão…) aumenta as chances de alcançar mais pessoas e gera um maior retorno sobre o investimento. Do ponto de vista do negócio, o marketing direto aponta novas formas de comunicação com o cliente e uma maior capacidade de análise e medição de resultados.
Exemplos de empresas que usam o marketing direto
Empresas como Amazon, eBay, Dropbox e Netflix são especialistas em marketing direto.
Embora sejam organizações de grande porte com orçamentos elevados, a seguir detalhamos diferentes tipos de campanhas e iniciativas que você pode aplicar aos seus projetos.
- A campanha da SpaceX que levou um Tesla Roadster ao espaço (2018) atraiu milhões de espectadores em seu lançamento. A repercussão foi tanta que milhares de artigos foram publicados e mais de meio milhão de conversas foram geradas.
- A Netflix começou comprando conteúdo de terceiros para adicioná-lo ao seu catálogo de vendas e depois disponibilizá-lo na plataforma. A partir daí, trabalha para conhecer melhor seus consumidores, oferecendo conteúdo personalizado; agora está na fase de produção de conteúdo próprio. Nos Estados Unidos, ela vai um passo além e oferece seus vídeos em formato Blu-ray por assinatura.
- A Mercedes-Benz realizou na Espanha uma campanha com os correios espanhóis (Correos) para seus veículos Smart, a fim de divulgar seu lado mais ecológico. O objetivo era gerar interatividade com um mailing por meio de um folheto reciclável e transmitir a mensagem “se o Smart é o carro mais ecológico do mundo, vamos começar pelas suas comunicações”. Depois de lê-lo, o destinatário tinha que amassá-lo, plantá-lo em um vaso e regá-lo diariamente. Em algumas semanas, o que era um pedaço de papel se transformava em uma bela planta. Com essa iniciativa, a marca conseguiu envolver o destinatário e obteve o reconhecimento de associações internacionais de publicitários, com diversos prêmios.
- Outra campanha famosa é a do Burger King e sua proposta multicanal com o Google, ‘Home of the Whopper’. O anúncio digital ativa os comandos de voz do dispositivo inteligente Google Home, que anuncia os ingredientes do seu famoso hambúrguer.
- Na Espanha, a NH Hotels conseguiu alcançar o consumidor por meio de campanhas personalizadas para grupos de menos de 100 pessoas, em 30 versões diferentes. Um exemplo de segmentação levada ao milímetro.
- Campanhas de distribuição de folhetos em caixas de correio por ocasião de datas comerciais como a Black Friday, a volta às aulas ou o Natal também se mostraram eficazes. No final do ano passado, na Espanha, a Geobuzón publicou um relatório com os seguintes dados: o número de folhetos distribuídos superou 300 milhões no final do ano, e a distribuição de impressos aumentou 7,3% em comparação com 2017, quando foram distribuídos 278 milhões de folhetos no total. Essa tendência positiva se soma ao fato de que 60% dos entrevistados admitem que costumam guardar os folhetos, enquanto 40% só os usam para conhecer novos produtos, serviços e pontos de venda.
- Outro exemplo são as campanhas de folhetos com o catálogo anual de móveis e acessórios para casa da Ikea ou o novo formato do folheto da Media Markt, apoiado por publicidade transmídia.
- A multinacional de moda esportiva Adidas usa a estratégia de marketing direto para comemorar o aniversário de seus clientes. Para isso, envia uma mensagem personalizada nesse dia tão especial, com parabéns e uma recompensa: 10% de desconto acompanhado de ofertas especiais.
Conclusões
Você já deve ter uma ideia das inúmeras possibilidades que o marketing direto oferece e de como ele pode ser aplicado na prática.
Com tudo isso, o mais importante é adaptar o conhecimento dessa técnica à realidade de cada projeto empresarial. As iniciativas são muitas e variadas, e a possibilidade de obter rentabilidade com o marketing direto é muito alta.
Para definir a estratégia, faça um diagnóstico baseado na análise e na segmentação da sua base de dados e cuide ao máximo da mensagem que você vai transmitir ao seu público e da forma como vai se dirigir a ele.
Boa parte do sucesso da campanha está aqui, porque as reações do consumidor já não estão nas suas mãos e são mais difíceis de prever. Você só pode se relacionar com ele chamando a atenção dele, embora possa ter muitas surpresas com a resposta. De qualquer forma, esteja preparado para isso e minimize os riscos com um plano B.
