As histórias chamam a atenção, mantêm o interesse do leitor e ajudam a fechar a venda. Algumas. Outras não.
Que histórias poderiam ajudar você a vender mais com seus emails ou páginas de vendas?
É isso que vamos ver e analisar neste artigo.
As estruturas que vamos comentar podem ser copiadas sem problema, então você pode usá-las, se tiver interesse.
Vamos a elas?
· Exemplos de storytelling em vendas e variantes
►O comentário de um cliente
Talvez uma das formas mais simples de contar uma história seja usar o comentário de um cliente, por mais breve que seja.
Para poder usar esta estratégia, é preciso:
- ◆ Ter uma avaliação real de um cliente, ou criar uma que seja razoavelmente crível (com cuidado)
- ◆ Que ela inclua, de alguma forma, o problema comum dos clientes que o nosso produto ou serviço resolve
- ◆ Que mostre como o cliente passa do problema à solução
Uma das vantagens desta estratégia, quando soa natural, é que o cliente pode ver a sua própria situação refletida na da outra pessoa.
Que tem os mesmos problemas que ele.
E que conseguiu resolvê-los.
Em resumo, ela se apresenta como uma solução para o seu problema que está ao alcance de pessoas como ele ou ela.
Vamos ver um exemplo deste tipo de história:
Como você pode ver, é uma história muito breve, bem condensada na opinião:
- ◆ “Obrigado. Não conseguir vender estava arruinando o meu negócio, era desesperador”.
Aqui estão presentes tanto o problema do cliente (não conseguir vender) quanto a solução alcançada (obrigado) e o que ele estava vivendo no plano pessoal (desesperador).
É difícil dizer mais com menos texto.
Esta opção pode ficar um pouco mais complexa, ou melhor, mais ampla.
►Breve história sobre o problema do cliente mais um comentário
Este tipo de história, quando bem feita, cria uma conexão muito rápida com o leitor, despertando o seu interesse e a sua empatia.
Os pontos-chave são:
- ◆ Chamar a atenção de imediato
- ◆ Contar uma história que apresente uma situação ou um problema que o cliente conhece
- ◆ Mostrar uma solução que represente o menor risco possível
- ◆ Insistir na ação que deve ser realizada
Parece difícil?
Não é tanto assim. O único requisito essencial é conhecer bem o seu cliente-alvo.
Vamos ver um exemplo:
Pelo contexto desta landing page, a história não é muito longa, mas, mesmo sendo breve, apresenta os elementos que comentei acima.
As primeiras frases servem para chamar a atenção do leitor:
Dia após dia (e algumas noites)Você dedica todo o seu tempo, o seu esforço, a sua vida inteira.O seu negócio exige muito de você.
E também oferece muito em troca.
Esta parte, na minha opinião, conecta com muita facilidade com qualquer pessoa que já tenha administrado o próprio negócio. Afinal, que dono de negócio nunca dedicou todas as horas disponíveis a administrá-lo?
Assim, este breve texto apresenta uma situação que o leitor vai reconhecer.
Pode até ser algo de que ele sinta um certo orgulho.
Portanto, é um texto que consegue criar empatia com o leitor e estabelecer uma base sobre a qual existe um certo acordo mútuo.
Para depois entrar de vez na segunda parte. Da mesma forma, todo dono de negócio sabe que o que ele mais precisa é de vendas, pelo menos se não quiser fechar as portas.
Partindo dessa base de acordo, continuamos:
O que o seu negócio precisa agora é de mais vendas, e existe uma forma simples e econômica de consegui-las:Cadastre-se no Mailrelay e você poderá enviar até 80.000 emails por mês, grátis.Com isso, mais os templates gratuitos e o suporte e ajuda, tudo ficará muito mais fácil para você conseguir vendas
Neste ponto, oferecemos uma solução para o problema dele e reduzimos as resistências que ele possa ter.
Só falta o toque final, a chamada para ação, em que insistimos para que o cliente se cadastre.
► O tamanho da história vai depender de vários fatores
Entre os mais importantes, talvez estejam:
◆ O tipo de produto
◆ E o preço
Em resumo, quanto mais complexa for a decisão de compra, mais extenso precisará ser o texto de vendas.
No exemplo acima, trata-se do cadastro em uma conta de email marketing gratuita, então um texto breve é suficiente.
► História relacionada ao desenvolvimento do produto
Com este tipo de história relacionada ao desenvolvimento do produto, também podemos buscar a empatia do cliente, embora o mais interessante seja demonstrar autoridade.
Ou seja, é um bom lugar para mostrar a capacidade do nosso produto de resolver o problema.
Vejamos um exemplo simples:
Como você pode ver neste exemplo, a autoridade é desenvolvida de forma breve. Sem dizer diretamente que é a melhor ferramenta de email marketing, o texto deixa claro que a empresa está no mercado há mais de 10 anos.
É dado um motivo para o desenvolvimento da ferramenta, e ele é conectado a duas necessidades do cliente:
- ◆ Que seja uma ferramenta fácil de usar
- ◆ Que não exija muito tempo
Para dar credibilidade ao conjunto, é oferecida a possibilidade de criar uma conta gratuita, para que testar a ferramenta não represente um custo para o usuário.
► Conectar o desenvolvimento do produto aos benefícios para o cliente
É interessante que o cliente consiga relacionar uma coisa com a outra.
Que não seja simplesmente um “fizemos isto e é o melhor”.
No fim das contas, o que mais importa para o cliente é o que ele vai conseguir, por que o produto vai ser útil para ele.
►História com um início negativo
Este é outro tipo de história também bastante útil.
O objetivo é chamar a atenção de uma forma pouco comum, algo que pode ser muito útil em mercados saturados de concorrentes, em que precisamos encontrar uma maneira de nos destacar e não passar despercebidos.
Mas é preciso tomar cuidado para não exagerar. Vou compartilhar um exemplo com você.
Esta é uma história invertida.
É uma história em que o cliente já tinha acesso à solução e, por um motivo ou outro, deixou de usá-la. A partir daí, ela conta as dificuldades que o cliente encontrou ao mudar de sistema e como, no final, ele decide voltar a usar a solução original para o seu problema.
Como você pode ver, é uma forma de inverter a história habitual.
Se normalmente começamos uma história com um cliente que tem uma dificuldade e quer resolvê-la, neste caso começamos com alguém que já tinha a solução e, ao abandoná-la, encontra os problemas.
Até que decide voltar.
São duas formas diferentes de chegar ao mesmo lugar.
Compartilho com você o texto da landing page anterior para facilitar a leitura
Um desastre total …há alguns meses, um colega me recomendou trocar o Mailrelay por outro sistema de envio de emails.Porque eu teria mais ferramentas e poderia fazer mais coisas, como criar funis de vendas fantásticos com os quais eu ia vender sem precisar fazer nada.
Segui o conselho, parecia uma boa ideia.
O outro sistema não era tão fácil de usar, mas pensei: tudo bem, isso é só no começo, depois eu me acostumo.
Esse não foi o problema.
O problema foi que comecei a pagar por coisas sem entender muito bem por que estava pagando.
E o pior foi que não aproveitei todas aquelas ferramentas que deveriam me ajudar a vender mais …
Depois de vários meses de dedicação e dinheiro jogado no lixo, voltei para o Mailrelay.”
Esta história é real.
O próprio usuário a contou a um dos nossos colegas do suporte, que a repassou para mim.
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Esta forma de usar o storytelling é menos comum e pode ajudar você a se diferenciar bastante.
· Estes exemplos de storytelling… precisam ser reais?
Sobre esta questão, acho que podemos encontrar todo tipo de opinião.
A minha é que, na verdade, tanto faz, desde que sejam “realistas” e sejam percebidas como tal.
Se pegarmos os exemplos comentados no artigo, todos são baseados em circunstâncias reais. Eles não apresentam o texto exato das conversas dos clientes, mas sim o que foi dito.
Claro que isso ajuda a que sejam percebidos como reais.
No entanto, não é necessário que sejam “baseadas em fatos reais”.
· São necessárias histórias mais complexas?
As histórias que vimos nos exemplos são muito simples e breves, e não há nada de errado nisso, porque são eficazes no seu “trabalho”.
Em outras circunstâncias, talvez você precise de histórias mais amplas, que contem algo mais complexo.
Você vai perceber isso com facilidade, porque vai notar que tem mais a contar, que precisa falar de mais dificuldades, mostrar mais benefícios ou o que for. Em todo caso, é algo que você vai perceber.
Por outro lado, acrescentar por acrescentar também não serve para nada. O melhor é chegar aonde você quer com o mínimo possível, para evitar erros.
Afinal, são histórias para vender, não narrativas de entretenimento.
Por isso, todos os elementos da história devem estar focados em conseguir a venda.
· Onde aplicar estes exemplos de storytelling no seu processo de vendas?
Em qualquer lugar!
Os exemplos que mostrei são de páginas de vendas, mas todos podem ser levados perfeitamente para um mailing, não há diferença.
Para alguns tipos de anúncios, eles teriam que ser mais breves, mas mesmo assim também poderiam ser um formato válido.
Em geral, eles se aplicam a qualquer formato.
· Em resumo
O storytelling, as histórias, nos ajudam a criar textos de vendas diferenciados, diferentes do que o cliente pode encontrar nos produtos concorrentes.
Também servem para manter o interesse do cliente enquanto transmitimos todos os pontos importantes da mensagem.
E, claro, representam uma forma de persuasão (e não de manipulação) muito eficaz.
Os exemplos que compartilhei com você neste artigo foram todos usados com grande eficácia, então você pode reproduzi-los com segurança.
Espero que sejam úteis para você!
Se quiser se aprofundar nesta técnica, descubra o que é storytelling e como usá-lo nos seus emails passo a passo.
Jose Argudo
CMO da Mailrelay. Escreve sobre email marketing, copywriting e conversão para PMEs e empreendedores.