Influenciar com poder: o que significa influenciar uma pessoa e como fazer isso
Os princípios que fazem as pessoas ouvirem você, com modelos de email para aplicá-los
A habilidade de influenciar as pessoas por meios online tornou-se uma pedra angular do sucesso nos negócios.
No entanto, essa tarefa não está isenta de dificuldades.
Diferentemente da comunicação cara a cara (em que os sinais não verbais e o contexto imediato têm um papel decisivo), os meios online exigem que você capte a atenção para persuadir e influenciar com eficácia.
E resulta que a atenção é um recurso escasso e muito disputado no mundo online.
As estratégias de influência precisam ser mais criativas, personalizadas e adaptadas a um público que navega constantemente em meio a uma infinidade de estímulos digitais.
Dominar a arte de influenciar através dos meios digitais não é apenas uma vantagem competitiva, é uma necessidade.
O que significa influenciar uma pessoa?
Influenciar uma pessoa é conseguir que ela mude o que pensa, sente ou faz, sem obrigá-la. Isso pode acontecer com uma conversa, um exemplo, um anúncio ou um email bem escrito.
No dicionário, influenciar significa produzir um efeito sobre algo ou alguém e também exercer predomínio ou força moral sobre outra pessoa. “Influir” é um sinônimo aceito, embora “influenciar” seja a forma mais usada.
A influência nem sempre é intencional. Um amigo que pratica esportes pode motivar você a começar sem dizer nada. Mas no marketing e na comunicação ela é: você quer que alguém abra seu email, confie na sua marca ou experimente seu produto.
Influenciar, persuadir e manipular não são a mesma coisa
As três palavras são confundidas com frequência. Esta tabela resume a diferença:
| Influenciar | Persuadir | Manipular | |
|---|---|---|---|
| O que é | Afetar as ideias ou a conduta de outra pessoa | Convencer com argumentos e emoções | Levar alguém a agir por meio de enganos ou contra os próprios interesses |
| Intenção | Pode ser involuntária | Sempre consciente | Oculta |
| Respeita a liberdade do outro | Sim | Sim | Não |
| Exemplo em um email | Um remetente em quem você confia | Um email com motivos para experimentar um produto | Uma falsa contagem regressiva para forçar a compra |
Neste artigo, falamos da influência honesta: aquela que ajuda a outra pessoa a decidir, não a que decide por ela.
Coloque a influência em prática nos seus emails
Crie campanhas que se conectam com o seu público e meça quais mensagens funcionam melhor com o Mailrelay.
Introdução à influência
A influência é o poder de ter um efeito significativo sobre as decisões, os comportamentos e as opiniões dos outros.
No contexto dos negócios, influenciar com eficácia pode significar a diferença entre a venda e o esquecimento.
Mas o que faz com que algumas mensagens, ideias ou produtos ressoem com força enquanto outros passam despercebidos?
Essa pergunta nos leva ao cerne da influência, onde a psicologia, a comunicação e a empatia se entrelaçam.
Conceito e significado de influência
A influência pode ser definida como a capacidade de afetar o caráter, o desenvolvimento ou o comportamento de alguém ou de alguma coisa, ou o próprio efeito dessa capacidade.
Em marketing e comunicação, influenciar significa mais do que simplesmente persuadir alguém a realizar uma ação.
Trata-se de causar um impacto duradouro nas atitudes e percepções das pessoas.
A influência é exercida por meio de uma variedade de canais e métodos, desde a publicidade até o diálogo direto, e cada um apresenta seus próprios desafios e oportunidades.
Por que e como os outros nos influenciam
As pessoas são influenciadas por uma série de fatores, incluindo:
- Autoridade
- Credibilidade
- Simpatia
- Reciprocidade
- Coerência
As mensagens relacionadas às nossas crenças e valores pessoais, ou que nos são apresentadas de forma a despertar nossas emoções, têm maior probabilidade de nos influenciar.
Além disso, somos mais propensos a ser influenciados por aqueles que consideramos modelos ou especialistas em uma determinada área.
No ambiente digital, esses princípios são ampliados, pois os usuários são constantemente bombardeados com informações.
E eles precisam tomar decisões rápidas sobre qual conteúdo merece sua atenção e confiança.
Princípios de influência
Entender os princípios da influência ajuda você a aplicá-la de forma eficaz.
Esses princípios são como as regras não escritas que regem nossas interações sociais e comerciais.
Ao longo dos anos, especialistas em psicologia e marketing identificaram vários desses princípios fundamentais.
Esses princípios, se usados corretamente, podem melhorar significativamente a habilidade de uma pessoa ou marca de influenciar outras pessoas.
Teorias e fundamentos psicológicos
Uma das teorias mais influentes no campo da influência é a proposta pelo psicólogo Robert Cialdini, que identificou seis princípios de persuasão:
- Reciprocidade
- Compromisso e consistência
- Prova social
- Autoridade
- Simpatia
- E escassez
Esses princípios se baseiam na compreensão de como as pessoas pensam, sentem e agem em situações sociais.
Por exemplo, a reciprocidade refere-se à nossa tendência de retribuir favores.
Já a prova social mostra nossa inclinação a seguir o comportamento dos outros, especialmente em situações de incerteza.
Em 2016, no livro Pré-suasão, Cialdini acrescentou um sétimo princípio: a unidade, a tendência de nos deixarmos influenciar por quem sentimos como “um dos nossos”. Explicamos esses princípios com exemplos neste artigo sobre os princípios de persuasão de Robert Cialdini.
Fatores-chave para uma influência eficaz
Para exercer uma influência eficaz, convém considerar vários fatores-chave.
Em primeiro lugar, a autenticidade e a credibilidade vêm antes de tudo.
É mais provável que as pessoas sejam influenciadas se perceberem que o influenciador é genuíno e confiável.
Além disso, entender o público-alvo faz a diferença: conhecer suas necessidades, desejos e motivações permite criar mensagens que ressoam mais e convencem melhor.
Por fim, a comunicação deve ser clara e adaptada ao canal utilizado.
No mundo digital, isso significa ser conciso, envolvente e visualmente atraente para se destacar em um mar de conteúdo.
Técnicas de comunicação para influenciar
A comunicação eficaz é a base da arte de influenciar as pessoas.
Para exercer uma influência significativa, você precisa dominar uma variedade de técnicas de comunicação que capturam a atenção, geram interesse e persuadem o receptor.
Essas técnicas incluem:
- Uso de linguagem persuasiva
- Narrativa persuasiva
- Uso estratégico de evidências
- Foco nos benefícios para o destinatário
Cada uma dessas técnicas desempenha um papel importante na construção de mensagens que impactam o público.
Estratégias de comunicação persuasiva
A comunicação persuasiva consiste em convencer os outros a ver as coisas sob a nossa perspectiva, a adotar nossas ideias ou a realizar uma ação específica.
Para conseguir isso, são usadas estratégias específicas que envolvem tanto o conteúdo da mensagem quanto sua apresentação.
Isso inclui o uso de histórias e exemplos impactantes, a clareza na apresentação dos argumentos e a estruturação lógica das informações.
Além disso, as estratégias persuasivas geralmente se baseiam nos princípios psicológicos que exploramos acima, como a reciprocidade, a simpatia e a autoridade.
A importância da escuta ativa e da empatia
A comunicação persuasiva não se trata apenas de falar, mas também de ouvir.
A escuta ativa, que envolve prestar total atenção ao que a outra pessoa está dizendo, permite que você entenda as necessidades, os desejos e as preocupações dela.
A empatia, por outro lado, permite que nos coloquemos no lugar do receptor, o que facilita a conexão emocional e a construção de relacionamentos de confiança.
Quando as pessoas sentem que estão sendo ouvidas e compreendidas, elas ficam mais abertas a serem influenciadas de forma positiva.
O papel da inteligência emocional
A inteligência emocional tem um papel decisivo no processo de influência.
Essa habilidade se refere à capacidade de reconhecer, compreender e gerenciar as próprias emoções, bem como as emoções dos outros.
A influência eficaz não se trata apenas de apresentar dados e argumentos lógicos, mas de se conectar emocionalmente com o público.
A inteligência emocional permite construir relacionamentos mais sólidos e autênticos com as pessoas, o que, por sua vez, facilita a influência positiva.
Como as emoções afetam a influência
As emoções são uma parte intrínseca de nossas decisões e comportamentos.
Quando as pessoas se sentem emocionalmente conectadas ou motivadas por uma mensagem, é mais provável que sejam influenciadas por ela.
Por outro lado, as emoções negativas, como o medo ou a desconfiança, podem dificultar a influência eficaz.
Entender como as emoções influenciam as decisões das pessoas ajuda você a adaptar estrategicamente as mensagens e a comunicação persuasiva.
Desenvolver a inteligência emocional para melhorar a influência
A inteligência emocional é uma habilidade que pode ser cultivada e aperfeiçoada.
À medida que desenvolvemos nossa capacidade de reconhecer e gerenciar nossas próprias emoções, também melhoramos nossa capacidade de entender e reagir às emoções dos outros.
Isso se traduz em uma influência mais eficaz, pois podemos adaptar nossa comunicação para nos conectarmos emocionalmente com o público e atender às suas necessidades emocionais.
No mundo digital, onde a interação face a face é limitada, a inteligência emocional se torna uma ferramenta inestimável para construir relacionamentos e exercer influência positiva.
Fundamentos da influência por email
O email evoluiu muito além de ser apenas uma ferramenta de comunicação.
Ele se tornou uma poderosa ferramenta de influência que permite que empresas e pessoas alcancem públicos de forma direta e personalizada.
Entender os fundamentos da influência por email permite que você aproveite ao máximo essa ferramenta.
E obter resultados impactantes.
Características únicas do email como ferramenta de influência
O email tem características exclusivas que o distinguem como uma ferramenta de influência.
A comunicação por email é altamente personalizável.
Isso permite adaptar as mensagens e o conteúdo às preferências e necessidades individuais dos destinatários.
Além disso, o email consegue atingir um público global instantaneamente.
Portanto, é um meio eficaz de influenciar pessoas de diferentes lugares e culturas.
Vantagens e dificuldades de influenciar por email
A influência por email tem suas vantagens e dificuldades.
As vantagens incluem a capacidade de atingir um público massivo com relativa facilidade e a um custo razoável.
Além disso, o email permite um acompanhamento preciso e a medição de resultados, o que facilita a avaliação da eficácia das estratégias de influência.
No entanto, também há dificuldades, como o combate ao lixo eletrônico (spam) e a necessidade de se destacar em caixas de entrada cada vez mais lotadas.
Superar esses desafios é a condição para exercer uma influência eficaz por email.
Estratégias eficazes para criar emails persuasivos
Os emails persuasivos são uma ferramenta valiosa para fazer com que os destinatários realizem uma ação específica ou adotem uma determinada perspectiva.
Para criar emails persuasivos, convém entender as estratégias que capturam a atenção e convencem o público.
Essas estratégias vão desde a escolha de palavras e o design visual até a estrutura da mensagem e a chamada à ação.
Dominar essas estratégias é o que permite influenciar de forma eficaz por email.
Como escrever emails que prendem e convencem
Escrever um email persuasivo é uma arte em si.
As mensagens devem ser escritas de forma a prender o destinatário desde o primeiro parágrafo e levá-lo a uma conclusão desejada.
Isso envolve o uso de uma linguagem clara e persuasiva, a construção de argumentos sólidos e a apresentação de evidências convincentes.
Além disso, é importante manter a brevidade e a relevância, pois os destinatários costumam passar os olhos pelos emails em vez de lê-los com atenção.
Elementos-chave de um email influente
Os principais elementos de um email influente são os componentes que fazem com que a mensagem se destaque e seja eficaz.
Esses elementos incluem:
- Uma linha de assunto atraente que convide as pessoas a abrir o email
- Uma introdução convincente que capte a atenção
- Conteúdo principal que apresente um argumento persuasivo
- E uma chamada à ação clara que informe ao destinatário o que se espera dele.
Além disso, elementos visuais, como imagens e formatação atraente, podem aumentar a eficácia da mensagem.
Personalize cada email sem complicação
Segmente sua lista com campos personalizados e envie a cada grupo a mensagem que interessa a ele.
Personalização e segmentação em emails
A personalização e a segmentação são duas estratégias fundamentais para influenciar por email.
Em um mundo em que a atenção é um recurso valioso e limitado, enviar mensagens genéricas para um público amplo já não é o mais eficaz.
Em vez disso, a personalização e a segmentação permitem adaptar as mensagens às preferências, necessidades e interesses específicos de cada destinatário.
Isso aumenta significativamente a probabilidade de exercer uma influência positiva.
Adaptar a mensagem ao destinatário
Adaptar a mensagem ao destinatário envolve criar conteúdo que se dirija de forma particular a cada pessoa.
Isso vai além de incluir o nome do destinatário na saudação.
Significa entender as preferências e os comportamentos da audiência e usar essas informações para criar mensagens relevantes e valiosas para cada pessoa.
Quando as pessoas sentem que uma mensagem é feita sob medida para elas, é mais provável que respondam positivamente.
Uso de dados e análises para personalização
O uso de dados e análises tem um papel decisivo na personalização eficaz das mensagens por email.
As empresas podem coletar informações sobre as interações anteriores dos clientes, suas preferências de compra, históricos de navegação e muito mais.
Usando essas informações, elas podem criar perfis detalhados dos destinatários e segmentá-los em grupos com interesses semelhantes.
Depois, é possível criar mensagens específicas para cada segmento, aumentando a probabilidade de influenciar de forma eficaz.
Como escrever um email persuasivo, passo a passo
Na arte de influenciar por email, a capacidade de escrever uma mensagem persuasiva é fundamental.
Veja abaixo um possível guia passo a passo:
Identificar o objetivo e o público-alvo
Antes de digitar a primeira palavra, você precisa ter claro qual é o seu objetivo com este email e a quem você está se dirigindo.
Essa clareza inicial vai orientar você na escolha do tom adequado, do estilo de linguagem e dos argumentos mais convincentes para o seu público.
Criar um assunto atraente
A linha de assunto do email é a primeira e, muitas vezes, a única oportunidade de chamar a atenção do destinatário.
Ela deve ser concisa, direta e intrigante o suficiente para motivar o destinatário a abrir a mensagem.
Introdução impactante
Comece com uma frase cativante.
Pode ser uma pergunta retórica, uma estatística reveladora ou uma afirmação ousada que esteja diretamente relacionada ao tema central da sua mensagem.
O objetivo é despertar o interesse imediato do leitor.
Desenvolver um corpo coerente
No corpo do email, exponha seus argumentos de forma lógica e convincente.
Use exemplos concretos, depoimentos ou dados para fortalecer seus argumentos. Lembre-se de ser breve e ir direto ao ponto para facilitar a leitura.
Uso de linguagem persuasiva e empática
Escolha suas palavras com cuidado.
A linguagem deve ressoar com o seu público, usando um tom que transmita confiança e credibilidade.
A empatia é um componente decisivo aqui.
Mostre que você entende e valoriza as perspectivas e necessidades de seu público.
Incluir uma chamada à ação clara
Conclua seu email com uma solicitação clara do que você espera como próxima etapa.
Seja para pedir uma resposta, uma compra ou uma visita a um site, certifique-se de que sua chamada à ação seja clara e direta.
Encerrar de forma cordial e profissional
Termine seu email com uma despedida educada e profissional.
Um simples agradecimento pelo seu tempo pode dar um toque pessoal e respeitoso.
Revisão final
Antes de clicar em “Enviar”, revise seu email para corrigir erros de ortografia e gramática e garantir que a mensagem esteja clara e coerente.
Um email bem escrito reflete profissionalismo e atenção aos detalhes.
7 exemplos de emails que influenciam (modelos para copiar)
Cada princípio de Cialdini pode ser levado para um email. Estes sete exemplos servem como ponto de partida: troque os dados entre colchetes e adapte-os à sua marca.
1. Reciprocidade: dê algo antes de pedir
Se você oferece algo útil, a outra pessoa vai querer retribuir. Funciona muito bem no email de boas-vindas.
Assunto: Seu guia gratuito já chegou
Olá, [nome], obrigado por se inscrever. Aqui está o guia [título] que prometemos. Se ele for útil para você, na semana que vem contamos como aplicá-lo passo a passo.
2. Compromisso e coerência: comece com um pequeno sim
Quem dá um primeiro passo tende a seguir na mesma direção. Peça algo fácil antes de pedir a compra.
Assunto: Você nos ajuda com uma pergunta?
Olá, [nome], o que interessa mais a você: [tema A] ou [tema B]? Responda com um clique e enviaremos só o que for útil para você.
Quando estamos em dúvida, olhamos o que os outros escolhem. Use números e opiniões reais dos seus clientes.
Assunto: O mais pedido deste mês
Olá, [nome], mais de [número] clientes já experimentaram [produto]. Veja o que diz [nome do cliente]: “[opinião real]”.
4. Autoridade: apoie-se em quem entende do assunto
Confiamos mais em especialistas e em fontes reconhecidas. Cite dados, prêmios ou a experiência da sua equipe.
Assunto: O que aprendemos em [número] anos de [setor]
Olá, [nome], depois de ajudar [número] empresas, estes são os três erros que mais vemos e como evitá-los.
5. Simpatia: escreva como uma pessoa
Nós nos deixamos influenciar por quem nos agrada. Assine com um nome, conte algo pessoal e use um tom natural.
Assunto: Uma coisa que aconteceu com a gente esta semana
Olá, [nome], aqui é [seu nome], da [empresa]. Esta semana, um cliente nos perguntou [pergunta], e pensamos que a resposta também poderia interessar a você.
6. Escassez: avise sobre o que está acabando
Valorizamos mais o que é limitado. Use isso só se for verdade: uma falsa urgência quebra a confiança.
Assunto: Faltam 48 horas para o seu desconto
Olá, [nome], seu desconto de [porcentagem] em [produto] termina em [dia] às [hora]. Depois, o preço volta ao normal.
7. Unidade: fale do que vocês têm em comum
Somos influenciados por quem sentimos que faz parte do nosso grupo. Lembre o que une você aos seus assinantes.
Assunto: De [profissão] para [profissão]
Olá, [nome], assim como você, sabemos o que é [problema comum]. Por isso, preparamos [recurso] pensando em gente como nós.
Antes de enviar qualquer um desses emails, capriche no assunto e na chamada à ação. E meça qual versão funciona melhor com um teste A/B.
Conclusões
A influência se tornou uma habilidade necessária para alcançar o sucesso.
Ao longo deste artigo, exploramos em profundidade a arte de influenciar pessoas, tanto em geral quanto por meio de uma das ferramentas mais poderosas: o email.
A influência por email é uma ferramenta poderosa que pode ajudar as empresas a atingir suas metas de marketing e ajudar as pessoas a se comunicarem com eficiência.
Ao compreender os princípios e as estratégias principais, você pode influenciar com poder e criar relacionamentos sólidos com seu público online.
Como o Mailrelay ajuda você
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Perguntas frequentes
Estas são as dúvidas mais comuns sobre como influenciar as pessoas.
O que significa influenciar uma pessoa?
É conseguir que ela mude o que pensa, sente ou faz, sem obrigá-la, por meio do exemplo, dos argumentos ou das emoções.
O que é influir em uma pessoa?
É o mesmo que influenciá-la. “Influir” é um sinônimo correto, embora “influenciar” seja mais usado.
Qual é a diferença entre influenciar e manipular?
Quem influencia respeita a liberdade de decisão da outra pessoa. Quem manipula usa enganos ou pressiona para que ela aja contra os próprios interesses.
Como influenciar positivamente as pessoas?
Ouça antes de falar, seja coerente, ofereça valor sem pedir nada em troca e diga sempre a verdade.
Quais são os princípios da influência?
Segundo Robert Cialdini: reciprocidade, compromisso e coerência, prova social, autoridade, simpatia, escassez e unidade.
Jose Argudo
CMO do Mailrelay. Escreve sobre email marketing, copywriting e conversão para pequenas empresas e empreendedores.