Para começar este artigo, vamos revisar alguns termos básicos que precisaremos ter claros. Começando pelo público-alvo, que nada mais é do que esse grupo de pessoas — sua audiência — para o qual você deve direcionar seu conteúdo com o objetivo de alcançar as metas da sua estratégia de marketing digital.
O público-alvo é formado por uma variedade de pessoas que compartilham características semelhantes e se encaixam na sua busca de leads, sendo essas pessoas quem vai percorrer sua buyer journey até se tornar cliente. Por isso, se você aplicar bem suas estratégias, eles se fidelizarão à sua marca.
Agora, há algumas perguntas básicas que você deve se fazer antes de começar a trabalhar sua audiência:
- Quais são minhas metas?
- Qual é o objetivo da minha campanha?
- Como definir meu público-alvo?
- Que conteúdos devo criar para atrair meu público-alvo?
- Em quais plataformas digitais devo estar para ter melhores resultados?
Estas são algumas das dúvidas que iremos respondendo ao longo deste artigo, além disso, vamos te dar recomendações para que você possa definir sem problemas o melhor público para o seu negócio.
Lembre-se de que, sem isso, seria como dizer uma mensagem em um lugar cheio de gente. Talvez algumas pessoas te escutem, mas você não sabe se elas se interessam pelo que você tem a dizer. Concentre seus esforços na audiência certa e você verá como suas estratégias funcionam bem.
· Processo básico para definir seu público-alvo:
1. Segmentação.
Para realizar uma segmentação, ou uma separação no mercado, você deve levar em conta fatores como onde está o seu produto: é internacional, nacional ou regional? Também deve considerar se é para homens, mulheres, crianças ou é algo mais universal.
Em seguida, para pessoas de que idade meu produto é direcionado? Além disso, quanto ganham as pessoas que você quer alcançar: são de classe média, classe alta? Considerar o custo do seu produto ou serviço é fundamental.
Por outro lado, saber a que se dedicam e onde vivem as pessoas que você gostaria de alcançar pode facilitar não só o processo de criação dos seus conteúdos, mas também a criação de campanhas específicas para esportistas, por exemplo.
2. Diversidade.
Embora falemos no singular de um “público-alvo”, isso engloba um grupo de pessoas que pode ser variado e que têm características em comum.
Se o seu produto é de grande escala, por exemplo, é internacional, para toda a família e diferentes classes sociais. Você deve ser mais inclusivo na hora de desenhar suas estratégias de marketing, porque todos devem se sentir incluídos para se conectar com o seu negócio.
3. Plataformas e meios.
Levando em conta o que foi dito, é hora de escolher por meio de quais canais você vai levar sua mensagem ao seu público-alvo. É bom que você leve em conta o mundo offline e o online, isso te dá mais possibilidades de ser visto e reforçar sua mensagem.
Para este ponto, se você for usar redes sociais, conhecer as estatísticas de cada plataforma será de grande ajuda. Com elas, você pode saber gênero, idade e onde estão localizados os usuários. Você só precisa cruzar as informações de cada plataforma com o seu objetivo e assim saberá onde está a maior parte da sua audiência.
4. Horários.
Dependendo de para quem seu produto ou serviço é direcionado, você também pode ter uma ideia de como é a rotina de cada grupo. Se forem adultos que trabalham, provavelmente cumprem um horário de escritório e têm seus momentos de lazer à noite.
Essa informação é de grande utilidade para saber em que horário do dia eles estão disponíveis para conhecer mais sobre você.
5. Conheça sua concorrência.
Estudar de perto a sua concorrência vai te dar uma pequena vantagem: você saberá onde ela tem presença, em que horários está mais ativa e como os usuários reagem às suas mensagens. Com isso, você poderá ter uma pequena ideia do que funciona melhor para um produto ou serviço como o seu.
É importante que você use essa informação apenas em nível estratégico, nada de copiar ideias de outros: destacar o seu valor e o seu fator diferencial é fundamental para o sucesso do seu negócio.
Depois de ter todos esses dados claros, você já tem a base para conseguir definir o seu público-alvo de forma eficaz. Outra ferramenta que pode te ajudar a construir uma estratégia bem focada é criar suas buyer personas.
· O que é uma buyer persona?
É a representação do que seria o seu comprador ideal, que você pode construir com os dados obtidos na sua pesquisa de mercado e usar como uma espécie de modelo.
É aqui que você vai cruzar as características do seu produto ou serviço com todas as informações que tem sobre o seu público e construir um protótipo do que seria o cliente perfeito para você.
Um exemplo do que seria uma buyer persona:
Juan tem 30 anos, é um homem solteiro, mora no centro de Buenos Aires. Trabalha em horário de escritório e tem um salário em torno de 70.000 ARS. Ele gosta de praticar esportes e se manter ativo nas redes sociais.
Isso significaria que o seu comprador ideal é jovem, do sexo masculino, solteiro, ativo, que cuida de si mesmo, que mora em Buenos Aires, tem um emprego fixo e seu salário está acima do salário mínimo.
Então, vamos aplicar esse perfil ao que seria uma estratégia de conteúdos:
Coisas que você NÃO deve fazer
- Referir-se ao gênero feminino na maioria das suas mensagens.
- Usar elementos infantis.
- Fazer referência à vida a dois ou em família.
- Destacar que você está fora de Buenos Aires.
Tipo de mensagens que chamariam a atenção de “Juan”
- Vocabulário jovial e atual.
- Presença nas redes sociais.
- Temas relacionados ao esporte ou à atividade física.
- Mensagens curtas e concisas.
- Situações de pessoas sozinhas ou com amigos.
- Enfatizar que é um produto ou serviço que você pode encontrar na região central de Buenos Aires.
Dessa forma, podemos ver que todas as características da sua mensagem têm afinidade com a realidade da sua buyer persona, conseguindo assim captar sua atenção, porque ela vai se sentir identificada com a sua campanha, vai sentir que estão falando com ela (e de certa forma é assim).
Agora, você só precisa realizar esse processo de forma eficiente. O primeiro passo é estabelecer as características, os benefícios, o valor e o objetivo do seu produto. Depois de ter essa informação pronta, é hora de pesquisar a sua audiência.
Quando você conhecer todos os aspectos relevantes que podem influenciar a forma como veem o seu conteúdo e o seu negócio, é hora de criar suas estratégias.
Depois de ter pronto o seu marketing de conteúdo, a sua estratégia de vendas e a sua equipe alinhada no cumprimento das metas, é hora de lançar a sua campanha e começar a monitorar os resultados, para que você possa implementar os ajustes necessários no menor tempo possível. Por que mencionamos isso?
Muitas campanhas são feitas com uma mentalidade de longo prazo, e atualmente isso não é tão eficaz, o mercado e o mundo digital mudam quase diariamente. Talvez o que funcionou para você no início do ano já não tenha resultados em março, ou tenha caído muito a efetividade. É por isso que o monitoramento diário é tão importante.
Não espere a sua campanha terminar para avaliar o que funcionou, o que você deve mudar e o que deve descartar por completo. Se depois de duas semanas de lançar sua campanha você perceber elementos que pode ajustar, faça isso! Ganhe tempo mantendo sempre um olho nos seus resultados.
Por outro lado, também é necessário que você tenha suas expectativas claras e saiba que não vai conseguir conquistar todos que fazem parte do seu público-alvo. Cada pessoa, por mais características semelhantes que tenha com outras, vive realidades diferentes.
Além disso, você deve levar em conta que a sua concorrência provavelmente já alcançou algumas das pessoas que fazem parte da sua audiência, e nesse caso você terá um processo diferente.
Isso não quer dizer que, se você é novo no mercado, não vai conseguir superar os outros, mas é um processo mais difícil porque você precisa conquistar a confiança do seu público. Ofereça sempre um produto ou serviço de alta qualidade, com respostas rápidas e um atendimento ao cliente excepcional; em todo processo de compra, esses fatores são determinantes.
Já quase para terminar, deixamos algumas recomendações gerais para definir de forma inteligente o seu público-alvo.
· Recomendações gerais
- Pesquise o máximo que puder antes de criar sua campanha; investir mais tempo no processo prévio vai te economizar dinheiro no futuro.
- Seja totalmente honesto ao definir as características e os benefícios do seu produto. Deixar-se levar pela emoção de que é seu pode jogar contra você.
- Combine o maior número possível de características; quanto mais elementos em comum o seu produto tiver com o seu público, melhores resultados você terá.
- Crie mensagens para o consumidor; lembre-se de que as campanhas não precisam agradar a você, e sim à audiência para a qual são direcionadas.
Por fim, convidamos você a se atrever a pensar fora da caixa e a tomar as melhores decisões para o seu negócio, como, por exemplo, compartilhar este artigo com toda a sua equipe de marketing.
Depois de definir o seu público-alvo, é importante afinar ainda mais o conceito: descubra o que é o cliente ideal e como ele se diferencia da buyer persona, e trabalhe também a sua estratégia de geração de leads para converter essa audiência em clientes reais.
Esse trabalho anda de mãos dadas com o seu mercado-alvo, dois conceitos que convém ter sempre bem alinhados.
