No existe una varita mágica para acelerar el proceso de venta de los usuarios en un sitio web (¡ojalá!). Así que no te queda otra que esforzarte en allanar el camino a tus clientes potenciales, desde que llegan por primera vez a tu sitio porque les interesen alguno de tus productos o servicios.
A ese camino o proceso le llamamos funnel, que no es otra cosa que las etapas por las que pasa tu cliente potencial hasta convertirse en un cliente real. Por tanto, optimizar tu funnel de ventas al máximo es esencial para conseguir tu objetivo final; la conversión en ventas.
Pero, ¿existe alguna fórmula para animar a ese usuario a que dé un paso más gracias al email marketing? Sí, efectivamente, el email es el canal perfecto para hacerlo. Por eso vamos a ver:
- La importancia de crear funnels en una estrategia de email marketing
- Los fundamentos para crear un funnel de ventas 100% efectivo.
- Ejemplos de tipos de emails según la fase del funnel del usuario.
· ¿Por qué crear funnels en email marketing?
Es importante que cuando recibas visitas a tu sitio web, te preguntes si vas a ofrecer una buena experiencia al usuario; ¿tienes un diseño bonito?, ¿tus contenidos les resultan útiles?…
De esta forma, sabrás si estás más cerca de conseguir que tu visitante realice la acción que tanto deseas; la compra un producto o contratación de un servicio.
No obstante, falta un paso importante en tu estrategia para empujarlo hacia la conversión; conseguir sus datos personales para lanzarle mensajes adecuados dependiendo de la etapa del funnel en el que se encuentre.
Ya sabes, no es lo mismo enviar un mensaje cuando el usuario conoce tu marca que cuando lo acabas de captar 😉
Y es que crear un funnel de ventas para seguir una estrategia de email marketing más efectiva, puede aportar los siguientes beneficios a tu negocio:
- Conocerás mejor las necesidades de tus clientes.
- Diseñarás mensajes personalizados según segmentaciones.
- Crearás una relación más cercana con ellos.
- Identificarás los puntos de fuga y de mejora.
· Bases para crear un funnel de ventas efectivo
A la hora de implementar un funnel de ventas a través de una estrategia combinada con el email marketing, estos son los elementos que debes analizar:
● Objetivos. Fija diferentes objetivos a lo largo del funnel (concienciar, educar, entretener, persuadir…) para llegar a tu meta final (vender).
● Formatos. Teniendo en cuenta la fase del funnel en la que se encuentre el usuario y sus intereses, analiza qué tipo de formato puedes ofrecerle para fidelizarle, y que así siga avanzando por el funnel o embudo.
● Canales. Existen muchos canales para guiar a tu buyer persona a lo largo del embudo; redes sociales, publicidad online… ¡y por supuesto el email!
Por ejemplo, si ofreces un servicio, un webinar gratis o una consultoría, puede aportar valor y dejar al usuario con ganas de saber más. Y el canal ideal para enviarle accesos y recordatorios no puede ser otro que el email. Una de las vías de comunicación más cercanas y directas.
Antes de pasar a la práctica, me resulta muy interesante mostrarte un gráfico, a modo de resumen, sobre las diferentes etapas por las que pasa el usuario desde que llega a tu sitio web hasta convertirse en cliente:
Antes de continuar, te voy a compartir un artículo que incluye algunos emails pre-redactados para que crees tu embudo de venta.
· 10 Tipos de emails según la fase del funnel
Como ya te venía contando en la introducción, vamos a analizar algunos ejemplos de emails en función de su objetivo y de la fase en la que se encuentre el usuario en el funnel de ventas, para que te ayuden a coger ideas en tus campañas de email marketing.
Podemos diferenciar 10 tipos de emails, teniendo en cuenta el funnel de ventas:
1) Email de captación
Gracias a las redes sociales, landing pages y otros canales, se capta la atención de los usuarios, con el objetivo de que estos se den de alta como suscriptores.
La fórmula es sencilla. A través de una landing page ofreces un contenido gratis, una prueba del producto con envío gratuito a casa o un descuento, y añades una llamada a la acción para que el usuario haga clic y se suscriba. En otras palabras, ofreces algo de valor a cambio de que estos te den sus datos personales.
Veámoslo con el siguiente ejemplo una landing page de captación:
En este caso, el usuario se encuentra en la parte superior del funnel llamada TOFU. Las personas que se suscriban quieren aprender sobre ese tema en particular porque tienen una misma necesidad; ganar dinero.
De esta forma, cuando se registren, ampliarás tu base de datos a la vez que aportarás valor, de manera que posteriormente podrás enviarle un mensaje personalizado de gracias o bienvenida.
2) Email de confirmación
El siguiente email es meramente funcional y suele enviarse de forma automática a través de las herramientas de envío como Mailrelay, con la opción doble opt-in.
Por tanto, este email puede o no formar parte de la fase de suscripción y, por tanto, de descubrimiento para el usuario. En caso de que no confirme tu dirección de email a través de este correo, sus datos irán directamente a emails inactivos de tu base de datos (y no recibirán tus siguientes envíos).
Tu objetivo aquí será conseguir que pase a la siguiente etapa (interés), asegurándote que confirman la suscripción de forma natural, enviando quizás un email recordatorio pasados unos días para poder activar su correo de forma lícita.
3) Email de gracias
Este email puede, y debe, estar presente en las diferentes fases del funnel, y no solo tras haber confirmado una suscripción. Piensa que el agradecimiento tiene un fuerte poder a la hora de estrechar relaciones, y en el ámbito comercial/profesional no lo es menos.
Por ejemplo, puedes diseñar diferentes emails de gracias para agradecer:
- Una suscripción o cumplimentación de datos personales.
- La participación en una encuesta, evento, taller, etc.
- Una primera compra o contratación.
- La fidelización de haber formado parte de la comunidad.
4) Email para ampliar información
Durante esta fase se envían varios emails con el fin de retener al usuario con información valiosa, adaptada a sus intereses y necesidades (y, a poder ser, evergreen). Un formato muy valioso en esta etapa es el webinar, puesto que la relación usuario-marca pasa a un siguiente nivel de conocimiento.
En este momento, tus suscriptores están preparados para compartir más información sobre ellos, como hobbies, edad, ubicación… Lo que te será de mucha utilidad para aportar un contenido más personalizado.
Según la gráfica anterior, aquí nos encontraríamos en la fase de seguimiento, ya que los usuarios no solo han aceptado el regalo gratuito, sino que además se quedan como suscriptores porque quieren saber más sobre tu marca y lo que ofreces. En otras palabras; no se van a la primera de cambio.
5) Email de recordatorio
Dentro de la fase de seguimiento, existe otro tipo de email que sirve como recordatorio a todos aquellos suscriptores potenciales que, por cualquier motivo, no pudieron consumir tu contenido evergreen de mucho valor.
En este punto, el usuario ya es consciente de que tiene un problema y busca que le des una solución para acabar con esa preocupación. Así que, no solo podrías incluir en el email encuestas y formularios para enfocarte en darle soluciones, sino que incluso ya podrías presentarle alguno de tus productos o servicios a modo de oferta.
6) Email de ventas
Una vez conoces a la perfección lo que necesitan tus usuarios, te lo hayan o no comunicado expresamente, es hora de centrarte en un email de ventas donde resaltes bien los beneficios que pueden obtener al comprar tus productos o contratar tus servicios.
Tomando como referencia la gráfica, empezamos la fase de “clientes” del funnel, donde el suscriptor pasa a ser cliente (y lo ideal es que lo sea más de una vez).
7) Email del carrito abandonado
Puede ocurrir también que el suscriptor reciba el email anterior y no termine de realizar la compra. Esto puede deberse por diferentes motivos, entre ellos:
- Los costes de envío son elevados.
- La página web no carga o va lenta.
- El proceso de registro es tedioso.
- La web no es segura.
- Ausencia de métodos de pago.
- Circunstancias imprevistas (suena el móvil o llaman a la puerta).
Sea el motivo que sea, debes intentar recuperar esos carritos abandonados, y la mejor forma de hacerlo es a través de un email recordatorio, tal y como te enseño en el siguiente ejemplo:
Y te preguntarás cuándo y con qué frecuencia se debe enviar este tipo de email. Pues te recomiendo que envíes un primer email a la hora del abandono del carrito.
En el caso de no conseguir ninguna interacción, puedes enviar un segundo email al día siguiente, donde incluyas por ejemplo un descuento por un tiempo limitado para motivar a esa compra.
Y, por último, enviar un tercer recordatorio para informarle que el descuento está a punto de caducar.
Por tanto, lo mejor es que este proceso también sea automatizado. Y, ¡recuerda!, este email se encuentra dentro de la fase de ventas y su objetivo es redirigir al cliente potencial hacia la compra o contratación.
8) Email de satisfacción
Tras la conversión, recuerda que no puede faltar un agradecimiento, de manera que demuestres que la relación no ha terminado ahí. Pregúntale a tu cliente en este email cómo ha sido su experiencia de compra, si tiene dudas sobre el producto o pídele sugerencias para mejorar. ¡Hazle sentir que su opinión cuenta!
Además, este email es clave para fidelizar a tus clientes y empujarlos a que vuelvan a pasar por el funnel de ventas para adquirir otro de tus productos o servicios (es mucho más rentable vender a quien ya ha comprado que captar a nuevos clientes).
9) Email up-sell y cross-sell
Dentro de la fase de “clientes”, existen dos técnicas muy efectivas relacionadas con la fidelización; up-sell y cross-sell.
El up-selling consiste en un email donde ofreces al cliente un producto relacionado más caro que el que ha comprado. Mientras que el cross-selling consiste en ofrecer al cliente un producto complementario al que ha comprado.
Veámoslo con el siguiente ejemplo:
En este caso, el cliente compró una cafetera y un espejo para el baño, y la marca opta por enviarle un email cross-sell para informarle de que hay otros productos relacionados que podrían interesarle (partiendo de sus compras y gustos).
10) Email de mantenimiento
El último email que te comparto en esta lista es el de mantenimiento, cuando tus suscriptores ya se han convertido en cliente y aún forman parte de tu comunidad.
Por tanto, debes seguir enviando newsletters con información de valor, que amplíen conocimientos y hagan ver que otros productos o servicios de tu marca pueden resolver problemas relacionados.
Esa es la razón por la que deberás esforzarte en motivar de nuevo a tus suscriptores a que sigan avanzando por las diferentes fases del funnel.
Por ejemplo, tu cliente volverá al funnel si ha contratado una suscripción anual. Cuando esté a punto de caducar la suscripción, tu misión será fidelizarlos y volver a captarlos para que renueven la suscripción por otro año.
O en el caso de que un cliente haya comprado una cuna para su bebé, tu trabajo será volver a llamar su atención para que vuelva a comprar cuando se acerque otro hito de su hijo.
En este caso en concreto, William Sonoma envía un email de mantenimiento a uno de sus clientes justo cuando ha pasado medio año desde que se unió a su comunidad, ofreciéndole que consulte todas las novedades. Una forma curiosa de llamar su atención:
· Conclusiones
El funnel de ventas es un proceso cíclico. Tan importante es acompañar y empujar al usuario por las diferentes fases de ventas, con un canal potente como es el email marketing, como lo es hacer un seguimiento del cliente después de realizar una primera compra.
Y es que, si fidelizas a tu cliente, volverá a comprar de nuevo, pasando por un nuevo funnel de ventas en tu negocio y rentabilizando toda tu inversión. ¿Por qué quedarnos en 50€ si podemos venderle 400€?
Como hemos visto en este artículo, comunicarte a través del email con tus usuarios en las diferentes fases del funnel de ventas, implica aspectos claves como el agradecimiento, la segmentación o el retargeting.
