Nadie compra en la primera visita a una web. Ni siquiera en la segunda, la mayoría de las veces. Entre el primer contacto y la compra hay un camino, y en ese camino muchas personas se pierden. El email es la herramienta más eficaz para acompañarlas hasta el final, siempre que envíes el mensaje adecuado en cada momento.
En esta guía te explicamos cómo funciona un funnel de email marketing y cuáles son sus etapas. También verás 10 tipos de emails que puedes enviar para convertir más suscriptores en clientes.
¿Qué es un funnel de email marketing?
Un funnel de venta, o embudo de ventas, representa las etapas por las que pasa una persona desde que descubre tu marca hasta que compra. Se le llama embudo porque en cada fase quedan menos personas: muchas entran por arriba y solo una parte llega a la compra.
El funnel de email marketing es la aplicación de ese modelo a tus campañas de correo. Consiste en planificar qué emails recibe cada contacto según la fase en la que está, para ayudarle a avanzar a la siguiente.
La clave está en la palabra «según». No es lo mismo escribir a alguien que acaba de descubrirte que a quien ya ha comparado precios y está a punto de decidir. Si quieres profundizar en las etapas, te lo explicamos en nuestra guía sobre TOFU, MOFU y BOFU.
Por qué crear un funnel en tu estrategia de email marketing
Muchas empresas envían la misma newsletter a toda su lista y esperan que alguien compre. Funciona a veces, pero deja mucho dinero sobre la mesa.
Un funnel bien diseñado aporta ventajas claras:
- Conoces mejor a tus contactos: cada clic y cada apertura te dicen en qué punto están y qué les interesa.
- Personalizas los mensajes: la segmentación en el email marketing te permite enviar a cada grupo lo que necesita.
- Construyes una relación: el contacto recibe ayuda antes de recibir ofertas, y eso genera confianza.
- Ganas productividad: con la automatización, los emails se envían solos en el momento adecuado.
- Detectas los puntos de fuga: si muchos contactos se quedan en una fase, sabes exactamente dónde mejorar.
Las etapas del funnel de email marketing
Existen muchas versiones del modelo. En email marketing, las más útiles son cinco.
1. Visita. Una persona llega a tu web desde un buscador, una red social o un anuncio. Todavía no sabes quién es. Tu objetivo es darle una razón para dejarte su email.
2. Captación. El visitante se suscribe a través de un formulario, normalmente a cambio de algo de valor: una guía, un descuento o una prueba gratuita. Un buen lead magnet y una landing page clara son decisivos en esta fase.
3. Interés. El nuevo suscriptor ya te conoce, pero aún no está listo para comprar. Es el momento de aportar contenido útil, resolver dudas y conocer mejor sus intereses. Aquí entra en juego el lead nurturing.
4. Conversión. El contacto está preparado para decidir. Necesita una oferta clara, argumentos concretos y facilidades para comprar.
5. Fidelización. La venta no es el final. Un cliente satisfecho puede repetir, comprar productos complementarios y recomendarte. Por eso el funnel es en realidad un ciclo.
Estas etapas encajan con la clasificación clásica. La visita y la captación son la parte alta del embudo (TOFU). El interés es la parte media (MOFU), y la conversión, la parte baja (BOFU).
Cómo crear tu funnel de email marketing paso a paso
Antes de escribir un solo correo, conviene planificar. Estos son los pasos básicos:
- Define a tu cliente ideal: crea tu buyer persona para saber qué necesita y qué objeciones tiene en cada momento.
- Fija un objetivo para cada etapa: captar, educar, convencer, vender o fidelizar. Cada email debe perseguir uno solo.
- Elige el formato adecuado: guías y artículos para educar, webinars o casos de éxito para convencer, ofertas y pruebas gratuitas para cerrar.
- Segmenta tu lista: separa a los contactos según su fase, sus intereses y su comportamiento.
- Automatiza las secuencias: una automatización de email marketing envía cada correo cuando se cumple una condición, como una suscripción, un clic o un carrito abandonado.
- Mide y optimiza: revisa los resultados de cada etapa y prueba mejoras con un test A/B.
10 tipos de emails según la fase del funnel
Estos son los correos más eficaces para acompañar a tus contactos desde la captación hasta la fidelización.
1) Email de captación
Su objetivo es que el visitante se suscriba. La pieza clave suele ser la landing page que acompaña a tus anuncios o publicaciones. En ella ofreces un contenido gratuito, una prueba del producto o un descuento. Y añades una llamada a la acción para que el usuario deje su email.
Estamos en la parte más alta del funnel. Las personas que se suscriben comparten una necesidad, y tu contenido les demuestra que puedes ayudarles con ella.
2) Email de confirmación
Es un email funcional que se envía de forma automática cuando alguien se suscribe con doble opt-in. Le pide que confirme su dirección para completar el alta.
Parece un detalle menor, pero es importante. Si el contacto no confirma, no podrás escribirle. Por eso conviene que el mensaje sea breve, claro y con un único botón. Si pasados unos días no lo ha hecho, puedes enviarle un recordatorio.
3) Email de bienvenida y de agradecimiento
El email de bienvenida es el primer contacto real con tu nuevo suscriptor, y suele tener una de las tasas de apertura más altas de todos tus envíos. Aprovéchalo para presentar tu marca, entregar lo que prometiste y explicar qué va a recibir a partir de ahora.
Los emails de agradecimiento también funcionan en otras fases: después de una encuesta, de la asistencia a un evento, de una primera compra o de un año como cliente. Dar las gracias refuerza la relación.
4) Email para ampliar información
En la fase de interés, el objetivo es mantener la atención del suscriptor con contenido de valor adaptado a sus necesidades: artículos, guías, vídeos o invitaciones a un webinar.
En este punto, muchos contactos están dispuestos a contarte más sobre ellos, como su sector, sus intereses o su ubicación. Esa información te permitirá personalizar mucho mejor los siguientes envíos.
5) Email de recordatorio
Sirve para recuperar a quienes no llegaron a consumir un contenido: un webinar al que no asistieron, una guía que no descargaron o una prueba gratuita que no activaron.
El suscriptor ya es consciente de su problema y busca una solución. Un recordatorio oportuno, acompañado de una pregunta o una encuesta breve, le ayuda a dar el siguiente paso.
6) Email de ventas
Cuando ya conoces bien lo que necesita tu contacto, es el momento de presentar tu oferta. Céntrate en los beneficios que obtendrá, apoya tus argumentos con opiniones o casos de éxito e incluye una llamada a la acción clara.
Aquí empieza la fase de conversión, en la que el suscriptor pasa a ser cliente. Lo ideal es que lo sea más de una vez.
7) Email de carrito abandonado
Muchos compradores llegan hasta el carrito y no terminan la compra. Los motivos más habituales son unos gastos de envío elevados, una web lenta, un registro complicado, la falta de confianza o simplemente una interrupción.
Un email de carrito abandonado recupera una parte de esas ventas. Una secuencia que funciona bien tiene tres envíos. El primero, una hora después del abandono. El segundo, al día siguiente y con un pequeño incentivo. El tercero avisa de que la oferta está a punto de caducar. Automatízala para que se active sola.
8) Email de satisfacción
Después de la compra, pregunta a tu cliente cómo ha sido su experiencia, si tiene dudas sobre el producto o qué podrías mejorar. Demuestras que la relación no termina con el pago.
Este correo es clave para la fidelización de clientes. Porque vender a quien ya te ha comprado suele ser mucho más rentable que captar a un cliente nuevo.
9) Email de up-selling y cross-selling
Son dos técnicas muy eficaces en la fase de fidelización. El upselling consiste en ofrecer una versión superior del producto que el cliente ya ha comprado. La venta cruzada o cross-selling, en ofrecerle productos complementarios.
Por ejemplo, si un cliente ha comprado una cafetera, puedes recomendarle café, filtros o un molinillo. Las recomendaciones basadas en su historial de compra funcionan mucho mejor que las genéricas.
10) Email de mantenimiento y reactivación
Cuando un suscriptor ya es cliente, sigue formando parte de tu comunidad. Envíale una newsletter con contenido útil y novedades que le recuerden por qué te eligió.
Aprovecha también los momentos clave: la renovación de una suscripción, un aniversario, su cumpleaños o el lanzamiento de un producto relacionado con lo que compró. Y si deja de interactuar durante mucho tiempo, una campaña winback puede devolverle al funnel.
Cómo medir tu funnel de email marketing
Cada etapa tiene sus propias métricas. En la captación, fíjate en la tasa de suscripción de tus formularios. En la fase de interés, en la tasa de apertura y el CTR. En la conversión, en la tasa de conversión y los ingresos que genera cada campaña.
Compara los resultados entre etapas. Si muchos contactos abren tus emails pero pocos compran, el problema puede estar en la oferta o en la página de pago. Si casi nadie abre, revisa los asuntos y la frecuencia de envío.
Cómo te ayudamos desde Mailrelay
En Mailrelay te lo ponemos fácil para construir tu funnel de principio a fin. Puedes crear formularios de suscripción con doble opt-in, segmentar tu lista según el comportamiento de cada contacto y diseñar automatizaciones que envían cada email en el momento justo. Tambien puedes consultar estadísticas detalladas para ver qué etapa necesita mejoras.
Todo ello en un plan gratuito de hasta 80.000 correos al mes y 20.000 contactos. Si quieres probarlo, puedes crear tu cuenta de email marketing en Mailrelay hoy mismo.
Preguntas frecuentes sobre el funnel de email marketing
¿Cuántos emails debe tener un funnel? No hay un número fijo. Depende de la complejidad de tu producto y de lo que tarde tu cliente en decidirse. Una secuencia de bienvenida de tres a cinco correos es un buen punto de partida.
¿Cada cuánto tiempo conviene enviar los emails? En las secuencias automáticas, lo habitual es dejar entre dos y cuatro días entre envíos. En la fase de decisión, los intervalos pueden ser más cortos.
¿Qué diferencia hay entre un funnel de email marketing y un autorespondedor? El funnel es la estrategia: qué mensaje recibe cada contacto en cada etapa. El autorespondedor es la herramienta que envía esos mensajes de forma automática.
En conclusión
Un funnel de email marketing convierte tu lista de contactos en un proceso de venta ordenado. Cada persona recibe el mensaje que necesita según la fase en la que está, y tú sabes en todo momento dónde se pierden las oportunidades.
Empieza por lo básico: un buen formulario, una secuencia de bienvenida y un email de carrito abandonado. Después, añade el resto de correos, mide los resultados y mejora cada etapa. Recuerda que el funnel sigue después de la venta: su mejor resultado llega cuando tu cliente vuelve a comprar.
