Live shopping: qué es, cómo funciona y cómo hacer tu primera venta en directo en 7 pasos
Plataformas, ejemplos reales y los pasos para vender en directo, con tres emails para llenar tu emisión
Una persona enseña un producto en directo, responde a las preguntas del chat y, mientras habla, los espectadores pueden comprarlo con un clic. Eso es el live shopping. Es la teletienda de siempre, pero en el móvil y con conversación.
En esta guía verás qué es, en qué plataformas se hace hoy, ejemplos reales y cómo organizar tu primera emisión en 7 pasos. Al final tienes tres plantillas de email para que la emisión no empiece vacía.
¿Qué es el live shopping?
El live shopping es la venta de productos a través de una emisión en directo en la que los espectadores pueden comprar sin salir del vídeo. Un presentador, que puede ser alguien de la marca o un influencer, muestra el producto, lo prueba y contesta dudas en tiempo real.
También se llama live commerce, social live shopping o, en español, venta en directo o compras en vivo. Se popularizó en China a partir de 2016 con Taobao Live y llegó a Europa unos años después.
La diferencia con un vídeo de producto es el directo. El espectador pregunta «¿cuánto mide?» o «¿lo tenéis en azul?» y recibe la respuesta en segundos. Esa conversación es la que convierte una visita en una compra.
Live shopping, teletienda y tienda online: diferencias
El proceso de compra muchas veces va más allá de cubrir una necesidad. Ver un producto en uso, escuchar a alguien que lo conoce y preguntar es parte del disfrute. El live shopping junta esas tres cosas.
| Teletienda | Tienda online | Live shopping | |
|---|---|---|---|
| Canal | Televisión | Web o app | Redes sociales, web o app |
| Quién genera la confianza | El canal y la marca | Fichas, fotos y opiniones | El presentador o el influencer |
| Interacción | Llamar por teléfono | Chat o email, en diferido | Chat en directo |
| Compra | Por teléfono | En la web | Sin salir de la emisión |
| Duración | Programa fijo | Siempre disponible | Evento con hora, y después grabación |
La diferencia más importante es el origen de la credibilidad. En la teletienda, la confianza la daba el canal. En el live shopping, la da la persona que presenta. Por eso elegirla bien es la mitad del éxito.
¿Cómo funciona una emisión de live shopping?
Toda emisión tiene cuatro piezas:
El presentador. Alguien del equipo, un experto o un influencer. Muestra el producto, cuenta cómo se usa y lee el chat.
La plataforma. La red social o la herramienta donde se emite. Debe permitir mostrar el producto con su precio y un botón de compra.
El catálogo. Pocos productos, preparados de antemano, con stock suficiente y un precio o una ventaja para quien compre durante el directo.
La audiencia. Las personas que se conectan. Sin una buena convocatoria previa, la emisión puede quedarse con muy pocos espectadores.
Durante el directo, el espectador ve el producto fijado en pantalla, pregunta en el chat y compra con un clic. Cuando termina, la grabación sigue vendiendo durante días.
Plataformas para hacer live shopping en 2026
Las opciones han cambiado bastante en los últimos años:
| Plataforma | Situación en 2026 | Para quién encaja |
|---|---|---|
| TikTok Shop (LIVE) | Disponible en España desde finales de 2024 | Moda, belleza, hogar y productos de impulso |
| YouTube | Permite fijar productos en los directos donde YouTube Shopping está activo | Productos que necesitan explicación o demostración |
| Instagram y Facebook | Meta retiró las compras en directo (Facebook en 2022 e Instagram en marzo de 2023) | Se puede emitir y enlazar a la web, sin botón de compra en el vídeo |
| Tu propia web | Con herramientas de vídeo en directo con carrito integrado | Marcas que quieren los datos del cliente y no depender de una red |
En España, TikTok Shop superó las 12.000 tiendas en su primer año, con más de 15.000 sesiones de LIVE al mes, según datos publicados en octubre de 2025.
Si tu público está en Instagram, puedes seguir haciendo directos. La diferencia es que el espectador tendrá que ir a tu web para comprar, así que necesitas un enlace corto y fácil de recordar.
Ejemplos de live shopping
Tres casos que ayudan a ver qué funciona:
IKEA España. Empezó en marzo de 2022 con «Ikea en directo»: expertos de la marca presentan novedades e ideas de decoración y responden por chat. En 2023 lo llevó también a Movistar Plus+. En 2024 probó una presentadora virtual creada con IA junto a dos presentadoras reales.
Las tiendas de TikTok Shop. Pequeñas marcas de cosmética, moda o accesorios hacen directos diarios de una o dos horas. Repiten el formato, presentan pocos productos y crean ofertas solo para el directo.
El modelo chino de Taobao Live. Allí el live shopping es un canal de venta habitual, con presentadores que emiten durante horas y picos enormes en fechas como el Día del Soltero.
Lo que tienen en común: un presentador que conoce el producto, una cita fija y una razón para comprar en ese momento.
Ventajas y retos del live shopping
| Ventajas | Retos |
|---|---|
| El cliente ve el producto en uso y resuelve dudas al momento | Necesitas audiencia antes de empezar |
| Crea urgencia: ofertas que solo duran el directo | El presentador debe saber vender sin parecer un anuncio |
| Humaniza la marca | Exige preparación técnica: luz, sonido y conexión |
| La grabación sigue vendiendo después | Es difícil medir el impacto si no lo preparas |
| Recoges preguntas reales de clientes | Las condiciones de cada red pueden cambiar |
Llena tu próximo directo
Avisa a tus clientes por email antes de emitir y llega con audiencia desde el primer minuto.
Cómo hacer live shopping en 7 pasos
1. Define el objetivo. Vender un producto concreto, lanzar una novedad o vaciar stock. Un objetivo por emisión.
2. Elige pocos productos. Entre 3 y 8. Prepara precio, tallas, colores y stock de cada uno.
3. Elige la plataforma. Donde ya está tu público y donde se pueda comprar con facilidad.
4. Elige al presentador. Alguien que conozca el producto y genere confianza. Más abajo tienes cómo elegir un influencer.
5. Decide la oferta. Un descuento, un regalo o un envío gratis solo para el directo. Además de vender más, te sirve para medir.
6. Convoca a tu audiencia. Anuncia la fecha en redes, en tu web y por email. Es el paso que más se olvida.
7. Emite, mide y reutiliza. Graba la emisión, mira las ventas y aprovecha los mejores momentos en vídeos cortos.
Cómo elegir un influencer para tu live shopping
Si no presenta alguien de tu equipo, el influencer será la pieza clave. Lo primero que se mira es el número de seguidores, pero no es lo único.
Importa más la interacción. El objetivo es vender, y si la persona no consigue que sus seguidores comenten y pregunten, no servirá.
Busca a alguien relacionado con tu sector, con credibilidad y capaz de convencer sin forzar. Lo ideal es que comparta los valores de tu marca. Si ha trabajado con competidores, no lo descartes de entrada: revisa qué resultados consiguió.
Antes de cerrar el acuerdo, hazle estas tres preguntas:
| Pregunta | Qué te dice |
|---|---|
| ¿Cuánto conoces este tipo de producto? | Si podrá responder dudas sin guion |
| ¿Lo usas en tu día a día? | Si su recomendación será creíble |
| ¿Cuántas personas interesadas puedes convocar? | Si el directo tendrá audiencia suficiente |
Más ideas en nuestra guía de marketing de influencers.
Cómo medir los resultados
En las acciones con influencers es difícil pasar de espectadores y «me gusta» a ventas. Por eso conviene prepararlo antes de emitir.
Usa un código de descuento propio del directo. Cada vez que alguien lo usa, sabes que la venta viene de la emisión.
Comparte un enlace con parámetros de seguimiento. Así ves en tu analítica cuántas visitas llegan desde el directo. Si usas los dos, sabrás también qué porcentaje compra.
Estas son las cifras que más ayudan:
| Métrica | Qué indica |
|---|---|
| Espectadores en directo | Si la convocatoria funcionó |
| Comentarios y preguntas | Si el presentador consiguió conversación |
| Clics al producto | Si la oferta interesa |
| Ventas con el código | Cuánto vendió la emisión |
| Tasa de conversión | Qué parte de los espectadores compró |
| Ventas de la grabación | Cuánto sigue vendiendo después |
Live shopping y email marketing
Puede parecer que el email no hace falta, porque el influencer ya trae su público. Pero tu lista de contactos tiene a las personas que más te conocen: clientes que ya compraron, interesados que aún dudan y suscriptores curiosos.
Si les avisas, muchos se conectarán. Algunos comprarán animados por la emisión. Y los que no compren darán volumen al directo, algo que también genera confianza en el resto de espectadores.
El email ayuda en tres momentos: antes, para convocar; justo antes de empezar, para recordar; y después, para vender a quien no pudo verlo. Estas tres plantillas puedes adaptarlas a tu marca.
Email 1: el anuncio (3-5 días antes)
Asunto: El jueves a las 19:00 te enseñamos la nueva colección en directo
Hola, [nombre]:
Este jueves a las 19:00 haremos un directo para enseñarte la nueva colección. Podrás preguntar lo que quieras y comprar sin salir de la emisión.
Quien compre durante el directo tendrá un 15 % de descuento.
Apúntalo en tu calendario y te avisaremos antes de empezar.
Email 2: el recordatorio (1 hora antes)
Asunto: Empezamos en una hora
Hola, [nombre]:
En una hora empieza nuestro directo. Entra desde este enlace y deja tus preguntas en el chat.
Recuerda: el 15 % de descuento solo vale mientras dure la emisión.
Email 3: después del directo (al día siguiente)
Asunto: ¿Te lo perdiste? Aquí tienes la grabación
Hola, [nombre]:
Ayer enseñamos la nueva colección en directo. Si no pudiste conectarte, aquí tienes la grabación con los productos que presentamos.
Solo para suscriptores, el descuento sigue activo 24 horas más con el código DIRECTO15.
Envía el recordatorio solo a quien abrió el primer email o hizo clic. Con la segmentación evitas cansar a quien no tiene interés.
Envía tus convocatorias con Mailrelay
Anuncio, recordatorio y grabación a tu lista, segmentados por interés y con estadísticas de cada envío.
Consejos para que tu primera emisión salga bien
Haz una prueba antes. Comprueba luz, sonido, conexión y que los enlaces de compra funcionan.
Ten a alguien en el chat. Mientras el presentador habla, otra persona contesta preguntas y fija los productos.
Prepara un guion flexible. Orden de productos, oferta y momentos para leer preguntas. No un texto para leer.
Repite la cita. Una emisión aislada vende poco. Un directo cada semana o cada mes crea costumbre.
Habla con tu cliente, no con la cámara. Es una conversación. El marketing conversacional funciona igual en directo que por chat.
Cómo te ayuda Mailrelay
Con Mailrelay puedes enviar el anuncio, el recordatorio y el email con la grabación a tu lista. Puedes segmentar por intereses o por compras anteriores y ver quién abrió y quién hizo clic para afinar el siguiente envío.
También puedes captar nuevos suscriptores durante el directo con un formulario de suscripción enlazado desde la emisión. Así la próxima convocatoria no depende solo del algoritmo.
La cuenta gratuita incluye hasta 80.000 emails al mes y 20.000 contactos, con soporte humano por chat, ticket y teléfono.
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Hasta 80.000 emails al mes y 20.000 contactos gratis, con soporte humano en todos los planes.
Resumen
El live shopping funciona cuando hay un presentador creíble, pocos productos bien preparados, una oferta para el directo y una audiencia convocada de antemano.
Funciona muy bien en moda y cosmética, pero sirve para cualquier producto donde la opinión de alguien de confianza ayude a decidir. Si quieres seguir, tienes más ideas en cómo hacer un lanzamiento de productos.
Preguntas frecuentes
Estas son las dudas más habituales sobre la venta en directo.
¿Qué es el live shopping en pocas palabras?
Es vender productos en una emisión en directo en la que el espectador puede preguntar y comprar sin salir del vídeo.
¿Qué diferencia hay entre live shopping y live commerce?
Ninguna en la práctica. Son dos nombres para la misma técnica de venta en directo.
¿Se puede hacer live shopping en Instagram?
Puedes emitir en directo y mostrar productos, pero desde marzo de 2023 Instagram no permite comprar dentro del directo. El cliente tiene que ir a tu web.
¿Cuánto debe durar un live shopping?
Entre 30 y 60 minutos suele bastar para una marca que empieza. Algunas tiendas de TikTok Shop emiten durante varias horas.
¿Necesito un influencer para hacer live shopping?
No. Puede presentar alguien de tu equipo que conozca bien el producto. Un influencer ayuda a llegar a más gente, pero también puedes convocar a tu propia audiencia por email y redes.
Jose Argudo
CMO de Mailrelay. Escribe sobre email marketing, copywriting y conversión para pymes y emprendedores.