10 desafios ou problemas comuns de marketing para as empresas

Os especialistas definem o marketing como o “conjunto de técnicas, estratégias e estudos que têm como objetivo melhorar a comercialização de um produto”.

Mas, basicamente, o marketing digital é tudo aquilo que ajuda e ensina você a vender pela internet mais e melhor os seus produtos ou serviços, seja o uniforme dos seus funcionários, o estudo do preço-alvo do seu produto ou as campanhas de anúncios na televisão em rede nacional no horário nobre.

As grandes corporações sabem de tudo isso, conhecem e dominam muito bem esse assunto nos seus departamentos de marketing e vendas.

Mas o que acontece com a maior parte das empresas, as pequenas e microempresas e os profissionais autônomos?

A imensa maioria das empresas na Espanha são pequenos negócios e profissionais freelancers ou autônomos que não têm muito claro o que é o marketing nem para que ele serve.

Por isso, neste artigo, aqui no Mailrelay, quero analisar os 10 desafios ou problemas comuns de marketing para as empresas.

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· 10 desafios ou problemas comuns de marketing que as empresas podem enfrentar

Estes são alguns deles e, se você faz parte de um negócio ou tem um, com certeza vai se identificar um pouco:

1.- Não saber explicar o produto

“As árvores não deixam você ver a floresta”. Muitas vezes, ser um grande especialista em um produto não faz de você o melhor vendedor desse produto.

Você conhece as características, as etapas de fabricação, os materiais… mas não sabe explicar o seu produto ao possível comprador, que pouco se importa com as centenas de características do produto, porque está procurando apenas uma delas.

Qualquer artigo ou serviço deve ser explicado do ponto de vista do cliente. O que o cliente procura nesse serviço ou artigo? Também devemos diferenciar entre necessidade e desejo para o cliente.

Preço, qualidade, confiabilidade, se resolve um problema, se torna a vida dele mais cômoda, se eleva o status social dele…

Seja o próprio dono da empresa (como autônomo, comerciante ou profissional liberal) o responsável por vender os seus produtos ou serviços, sejam os vendedores e atendentes das lojas ou os garçons em bares e restaurantes, todos eles devem receber treinamento para aprender a vender os seus produtos, com foco em resolver algo para o cliente.

“O seu produto ou serviço não é bom porque é seu, é bom porque os seus clientes querem comprá-lo”.

Isso nos leva ao próximo problema, sobretudo no início de qualquer negócio:

2.- Não encontrar o seu segmento de mercado

Abrir um negócio e pensar que todos os habitantes do planeta são seus clientes em potencial é um erro comum demais entre os empreendedores hoje em dia.

Ainda mais se esse empreendedor tem uma vaga noção de redes sociais ou simplesmente tem muitos amigos no seu Facebook pessoal.

Vamos ver alguns exemplos:

1. Não dá para “fisgar” um solteiro como cliente em um escritório dedicado ao Direito de Família (divórcios).
2. Colocar um vendedor em uma casa de repouso para vender artigos de escalada em alta montanha aos idosos não é uma boa ideia.
3. Distribuir folhetos do último modelo da Rolls-Royce em uma escola de ensino médio não vai gerar nem uma única venda para a concessionária…

Entende o que eu quero dizer?

Todos nós vendemos algo para alguém. O problema das pequenas empresas e, sobretudo, dos empreendedores que estão começando é que eles não têm muito claro quem é o seu comprador ideal.

Definir previamente o seu comprador ideal, o seu segmento de mercado, só traz benefícios.

O primeiro é que você tem uma ideia muito clara do potencial do seu negócio; se na sua cidade você tem apenas um punhado de clientes em potencial para os seus artigos ou serviços, você sabe que não deve ser um negócio local: deverá pensar e agir como um negócio de alcance microrregional, estadual, regional ou nacional.

O segundo é que você sabe o que o cliente em potencial procura nos seus artigos ou serviços.

Ele pode buscar a novidade (sobretudo em produtos tecnológicos), o preço, a qualidade ou o status que dá ter um dos seus artigos (ou ser visto comendo no seu restaurante)…

Sabendo o que o cliente ideal do seu negócio procura, você poderá explicar melhor o seu produto e conseguirá mais vendas e mais lucro.

3.- Não ter vendedores

A profissão de vendedor é sempre uma das mais procuradas. Em tempos de crise econômica, um bom vendedor é capaz de salvar uma empresa.

Imagine, então, o que ele pode fazer em tempos de bonança.

O problema é que acreditamos que só o vendedor precisa vender e saber vender.

Um garçom deve ser um grande vendedor, um atendente de loja deve ser um grande vendedor, um advogado deve ser um grande vendedor…

Organize a sua pequena ou média empresa de modo que todos os funcionários sejam vendedores e saibam vender o seu produto. Essa pode ser a chave do sucesso. E pouquíssimas empresas dão importância a isso.

Se você tem uma área de vendas e contratou vendedores, deixe que eles façam o seu trabalho.

Se um deles se destacar pelos resultados, recompense-o, cuide dele, mime-o… e faça com que o restante aprenda com ele (você em primeiro lugar).

Um bom vendedor sabe o que precisa vender (o que o empresário disse que ele precisa vender naquele momento), sabe como vender, sabe como fidelizar a clientela, sabe como gerar vendas cruzadas (aumentando o faturamento por cliente e o lucro)

4.- Invisibilidade do seu negócio

Divulgar o seu negócio é uma das principais tarefas de qualquer empresário. O problema surge na hora de escolher o meio e os recursos.

Fazer publicidade de um negócio é muito simples e pode ser muito barato.

Mas, se você usar um meio que não é o adequado e se dirigir a pessoas que não se interessam pelo seu produto ou serviço, só terá perdido tempo e dinheiro.

Algumas das plataformas onde você pode divulgar o seu negócio são:

● Anúncios em jornais, rádio e televisão (em nível local, microrregional, regional, nacional ou internacional) ou anúncios nas diferentes plataformas da internet.

● Panfletos nos para-brisas dos carros, nas caixas de correio das casas ou na mão das pessoas que passam perto do seu negócio. Parece “vintage”, mas por que não?

● Criar um blog corporativo, posicioná-lo para o seu setor profissional e, assim, divulgar as qualidades da sua empresa e as inúmeras coisas que podem facilitar a vida dos seus clientes em potencial. Usar o marketing direto e serviços de email marketing também ajuda.

● Contas e páginas nas redes sociais. Além disso, você pode fazer publicidade paga nessas redes sociais, já que as últimas mudanças de algoritmo não permitem alcançar muitas pessoas.

● Organizar um evento que, além disso, ajude a comunidade, para que os meios de comunicação repercutam a notícia.

● Até as mensagens de WhatsApp podem ser uma excelente forma de divulgar o seu negócio, ainda mais desde a chegada do novo “WhatsApp Business”.

Mas cada uma dessas formas de publicidade é mais eficiente para um tipo de negócio do que para outro.

Pagar um anúncio na televisão regional quando o seu negócio é local não vai adiantar muito.

Se você tem um blog, mas não o atualiza contando aos seus leitores as qualidades do seu negócio, dos seus artigos e dos seus serviços, ele não vai servir para nada.

O Instagram é uma rede principalmente feminina: as mulheres são a maioria entre os usuários dessa rede social. Anunciar artigos de higiene masculina, a princípio, não deveria ser uma opção.

Mas, como você sabe que esse anúncio será visto principalmente por mulheres, pode adaptá-lo para que sejam elas que comprem os produtos de higiene masculina para os maridos, namorados, companheiros, irmãos…

Na hora de fazer publicidade, a primeira coisa que você deve levar em conta é o que quer conseguir; depois de saber isso, deverá pesquisar quais meios ou plataformas se adequam a esse objetivo.

● Por exemplo, publicar um anúncio dos produtos masculinos em uma revista para meninas e adolescentes. ERRO

● Publicar esse mesmo anúncio em uma revista dedicada a futebol, automobilismo etc. ACERTO.

Em nível local, as redes sociais e o mundo online estão se tornando algo vital. Todos nós levamos o celular conosco e, quando precisamos de algo, perguntamos ao todo-poderoso Google:

“Onde fica a farmácia aberta mais perto de mim, onde tem um chaveiro por perto, onde comer agora…”

5.- Erros no preço do seu produto

Talvez você pense que o preço do que você vende não é importante em termos de marketing. E estará enganado.

O preço do produto é fundamental para o sucesso da empresa e deve ser percebido como “justo” pelo consumidor ou cliente

Você estaria disposto a pagar 1.000 € por uma lata de Coca-Cola? Pois é.

Você deve definir o preço do seu produto levando em conta, primeiro, as suas circunstâncias profissionais e as circunstâncias da sua buyer persona, e depois observar o da sua concorrência.

Porque talvez a sua concorrência não tenha os financiamentos que você tem; não precise pagar a equipe que você precisa pagar; talvez a sua concorrência já esteja há tempos no mercado, trabalhe há tempos com o fabricante ou distribuidor e tenha vantagens que você ainda não tem.

Por isso, primeiro você deve definir o preço de que precisa para o produto.

Depois, você poderá ver qual é o preço-limite que pode cobrar, aquele em que você não ganha nem perde, o limite abaixo do qual, se vender, perderá dinheiro, por mais artigos que venda.

Com o preço bem definido, o próximo passo é “enfeitar” o produto para que os seus clientes em potencial comprem de você e não da concorrência.

Um café costuma custar praticamente o mesmo em qualquer bar; a qualidade do atendimento, a decoração, o ambiente, o profissionalismo dos garçons… farão com que um bar esteja cheio e outro vazio.

Competir por preço é uma estratégia muito arriscada que, a longo prazo, não costuma dar bons resultados. Há alguns anos, um padeiro derrubou o preço do pão.

Durante um tempo, ele arrasou: ganhava muito pouco dinheiro por pão vendido, mas chegou a vender milhares e milhares por dia.

Há alguns meses, saiu a notícia do fechamento das suas padarias com uma dívida muito grande. No caminho, também fecharam dezenas de padarias que vendiam os seus produtos a preços mais altos.

Agora, uma região inteira da Espanha ficou sem padarias, e as pessoas precisam comprar pão em hipermercados e postos de gasolina. Elas já não têm como comprar pão de qualidade.

6.- Falta de coordenação entre marketing e vendas

Nem todos os negócios têm vendas sazonais, mas todos eles têm picos de faturamento e meses de queda nas vendas.

As ações de marketing devem estar coordenadas com o que precisa ser vendido em cada momento, e isso nem sempre acontece.

Aparecer em um anúncio quando o negócio está fechado para férias ou por troca de estação; anunciar alguns artigos enquanto se tenta vender outros… É mais comum do que parece.

Muitos bares e as suas redes sociais são um exemplo claro do que estou dizendo aqui. Se você navegar pelo Facebook e procurar bares específicos, vai encontrar muitos deles publicando às 7 da noite fotos dos petiscos ou da comida que serviram de manhã.

O que eles deveriam fazer às 7 da noite é anunciar o que os clientes poderão consumir quando saírem do trabalho, beliscando alguns petiscos, ou o cardápio que terão para o jantar.

O que você precisa é que o marketing saiba o que precisa ser vendido e em que momento se quer vender.

Continuando com o exemplo do bar. Se não tenho cozido no cardápio, que sentido faz publicar fotos de um cozido que preparamos no inverno passado? Quem, em sã consciência, vai ter vontade de comer um cozido em pleno verão?

Uma oficina mecânica não deveria anunciar a recarga de ar-condicionado no fim do verão. Uma loja de moda não deveria ficar anunciando biquínis no Natal… E assim com todos os exemplos que você imaginar.

E isso nos leva ao próximo problema comum de marketing nas empresas:

7.- Não ter um plano de marketing

Toda empresa, grande, pequena ou média, tem horários definidos, tem um período de férias, sabe quando deve pagar impostos, quando deve comprar produtos…

Mas pouquíssimas empresas pequenas e médias têm um plano de marketing para saber quais produtos ou serviços devem anunciar para estimular a venda, nem quando devem fazê-lo.

Ter claro quando convém vender uma coisa ou outra torna o plano de marketing mais efetivo e eficaz.

Por exemplo, os divórcios disparam em setembro, depois das férias de verão. Um advogado conseguirá mais anunciando os seus serviços para esses casos no fim de agosto do que em meados de fevereiro.

As academias lotam no começo de janeiro e em meados de maio. Fazer publicidade um pouco antes para captar a atenção de todos que estão procurando informações será crucial para que a academia em questão fique cheia de clientes.

Planejamento. Fazer as coisas não para aparecer e marcar presença, mas porque é o momento certo para fazer publicidade com o máximo benefício para a empresa.

8.- Não ter imagem de marca, reputação profissional nem marca pessoal

Toda empresa tem uma certa reputação, seja ela maior ou menor. Não ter essa fama, essa reputação, faz com que você não exista como empresa.

Quem dá a reputação são os seus clientes, com o passar do tempo. Mas, para isso, você precisa ter uma imagem de marca reconhecível, que se diferencie da sua concorrência.

O estilo que você imprime ao seu negócio, a decoração, o profissionalismo, os produtos, o serviço pós-venda… muitos são os fatores que ajudam a criar uma boa imagem de marca, que os usuários e clientes transformam em uma boa reputação profissional.

Na hora de entrar em um negócio ou em outro, essa reputação pode ser decisiva. O caso mais claro são os advogados, por exemplo. Um advogado que tenha fama de ganhar todos os julgamentos será a primeira opção de quem quer ganhar os seus processos. Uma oficina que dá um orçamento e o mantém também.

Se não podem reconhecer você pelo seu profissionalismo, você pode tentar que o procurem por ter tudo bonito e organizado, por tratar bem os clientes que você deixa horas e horas esperando atendimento…

Cada negócio precisa se diferenciar claramente da concorrência por uma série de aspectos. O ideal é que o profissionalismo seja o principal, mas isso não é totalmente necessário.

Agora nos lembramos da má fama das atendentes de uma conhecidíssima multinacional dedicada à moda a bom preço.

Os clientes que entram nas suas lojas não recebem ajuda nem um bom atendimento dos funcionários (que geralmente se limitam a dobrar camisetas): eles entram apenas pela relação custo-benefício dos artigos.

9.- Não ter uma presença online adequada

Como já apontamos acima, hoje em dia todos nós temos sempre à mão um celular conectado à internet. A qualquer momento, qualquer pessoa pode estar procurando os nossos artigos ou produtos e, se não estivermos presentes online, perderemos essas vendas.

Ter uma presença online adequada não é ter um site desatualizado, um blog em que você não publica nada ou uma página em uma rede social onde você só faz publicidade dos seus artigos, limitando-se a subir fotos de qualquer jeito.

Uma boa presença online significa que o seu site está ativo e é funcional. Se nele houver um telefone de contato, esse telefone é sempre atendido por um profissional que saberá resolver as perguntas, dúvidas ou reclamações de quem ligar.

O mesmo vale para os emails.

O “rei” do comércio eletrônico na Espanha, Ricardo Llop, diz que a primeira coisa que faz assim que entra no escritório é responder emails.

E a última tarefa que realiza antes de ir para casa descansar é responder os emails. A diferença entre responder um email ou deixá-lo 8 horas esperando é vender ou não vender os seus produtos ou serviços.

Com as redes sociais acontece mais ou menos o mesmo. Elas não são, ou não devem ser, um canal de “televendas” do seu negócio. Pense nas suas redes sociais como um canal de televisão temático onde se fala de natureza, de decoração, de viagens (do que você vende e do seu setor); os anúncios desse “canal de televisão temático” que são as redes sociais da sua empresa serão os produtos e serviços que você oferece.

Um restaurante, claro, deve anunciar nas suas redes sociais os cardápios que vai oferecer. Mas também pode informar de onde vêm os ingredientes que o cozinheiro usa para preparar os pratos.

Além disso, todas as redes sociais têm um botão para enviar e receber mensagens. É um canal de venda e pós-venda perfeito.

Assim como os comentários que o público em geral e os clientes podem deixar nas suas publicações.

Responder a esses comentários é tão importante quanto atender o telefone quando ele toca ou responder a um email.

10.- Acreditar que não é preciso fazer marketing

Achar-se “o melhor do mundo” é comum demais nas pequenas empresas, e mais ainda no pequeno comércio.

Acreditar que as pessoas vão lotar o seu negócio só porque você diz que tem o melhor produto pelo melhor preço é um erro que você acaba pagando caro, muito caro.

O marketing, como vimos ao longo deste artigo (e na definição que mostrei no início), é o conjunto de todas as ações voltadas a vender o seu produto.

Nenhum negócio sobrevive sem marketing: de uma forma ou de outra, ele precisa realizar algumas das ações de marketing que descrevemos ao longo de todo este artigo.

O problema está em algo que também já dissemos. A ação de marketing deve ser feita no momento oportuno e com os meios adequados, para que surta o efeito que estamos buscando: vender mais produtos para mais clientes.

É por causa dessas ações de marketing fora de hora, que não trazem os resultados desejados, que o pequeno empresário acredita que o marketing não é para o seu negócio.

· “Marketing ruim”

“Marketing ruim” é um termo que pode se referir a diversas situações ou práticas no âmbito do marketing que são consideradas ineficazes, antiéticas ou até mesmo prejudiciais para a imagem e a reputação de uma empresa.

Alguns exemplos de marketing ruim podem incluir:

Publicidade enganosa ou falsa:

Promover produtos ou serviços com afirmações incorretas ou exageradas que podem confundir ou enganar os consumidores.

Estratégias invasivas ou intrusivas:

Usar táticas de marketing que interrompem a experiência do usuário, como anúncios pop-up, emails não solicitados (spam) ou ligações telefônicas indesejadas.

Falta de personalização:

Não adaptar as mensagens de marketing às necessidades e preferências dos diferentes segmentos de público-alvo.

Negligência na pesquisa de mercado:

Ignorar a importância de compreender as necessidades, os desejos e os comportamentos dos consumidores antes de lançar uma campanha de marketing.

Uso inadequado das redes sociais:

Publicar conteúdo de baixa qualidade, ofensivo ou sem relação com a marca, ou não interagir adequadamente com os seguidores e clientes.

Violação da privacidade dos clientes:

Coletar e usar informações pessoais dos consumidores sem o seu consentimento, ou não proteger adequadamente os dados dos clientes.

Falta de acompanhamento e medição:

Não analisar o desempenho das campanhas de marketing nem fazer ajustes e melhorias com base nos resultados obtidos.

O “marketing ruim” pode ter efeitos negativos na percepção e no sucesso de uma empresa, por isso é essencial identificar e evitar essas práticas para desenvolver estratégias de marketing eficazes e éticas.

· No entanto, o marketing ineficiente

O “marketing ineficiente” se refere às estratégias e táticas de marketing que não produzem os resultados desejados ou que não alcançam da melhor forma os objetivos estabelecidos.

Embora possa haver certa sobreposição com o “marketing ruim”, a principal diferença é que o marketing ineficiente não implica necessariamente práticas antiéticas ou prejudiciais.

Em vez disso, ele se concentra na falta de eficácia na execução e no desempenho das atividades de marketing.

Algumas características do marketing ineficiente podem incluir:

• Falta de objetivos claros e mensuráveis: não estabelecer metas específicas e realistas para as campanhas de marketing, o que dificulta a medição do sucesso e a otimização.
• Desalinhamento com a estratégia geral da empresa: implementar ações de marketing que não estejam alinhadas com os objetivos, os valores e a proposta de valor da organização.
• Desperdício de recursos: gastar tempo, dinheiro e esforço em atividades de marketing que não geram um retorno sobre o investimento (ROI) adequado.
• Ausência de segmentação e targeting adequados: direcionar mensagens de marketing a um público amplo demais ou não focar nos segmentos de mercado mais rentáveis e relevantes para a empresa.
• Falta de adaptação às tendências e mudanças do mercado: não acompanhar as inovações tecnológicas, as preferências em constante mudança dos consumidores ou as tendências emergentes no âmbito do marketing.
• Integração inadequada dos canais de marketing: não coordenar e combinar de forma eficaz as atividades de marketing online e offline, o que pode gerar uma experiência de marca incoerente para os consumidores.

O marketing ineficiente pode levar a uma má alocação de recursos e a um baixo desempenho nas campanhas de marketing, mas nem sempre é sinônimo de práticas antiéticas ou prejudiciais como o marketing ruim.

Identificar e enfrentar as áreas de ineficiência no marketing é essencial para melhorar o desempenho e atingir os objetivos da empresa.

Conclusão: desafios de marketing para as empresas

Ao longo deste artigo, fomos destrinchando alguns dos principais problemas que as pequenas empresas têm com o marketing.

Como você pôde ler, muitos desses problemas não se devem à falta de recursos financeiros, mas à falta de planejamento, de conhecimento, de deixar o profissional trabalhar.

Hoje em dia, com o mundo online ao alcance de qualquer um que queira, o marketing é muito barato para o empresário.

É verdade que um bom profissional vai conseguir muito mais do que um amador, mas existem na internet milhares de artigos que explicam como fazer bem as coisas, como gerenciar bem as redes sociais da sua empresa, como acertar na sua política de preços e descontos…

Hoje em dia, as coisas são feitas de forma errada mais por descuido do que por desconhecimento ou falta de oportunidade de aprender. As coisas são feitas de forma errada pelo costume de fazer as coisas de forma errada.

Espero que, agora que você terminou de ler este artigo, seja um dos empresários que começam a fazer um bom marketing no seu negócio.

Adoraríamos saber como foi para você. Que tal deixar um comentário?

Muitos desses desafios se resolvem com o apoio de um bom sistema de informações de marketing e tendo muito claro qual é o seu cliente ideal.

Jose Argudo

CMO do Mailrelay. Escreve sobre email marketing, copywriting e conversão para PMEs e empreendedores.

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