Como precificar um produto? Método de definição de preços

Te dá pavor só de pensar em como definir os preços de um produto ou serviço? Não sabe como fazer ou faz no chute?

Talvez você simplesmente olhe os preços da concorrência e coloque os seus mais baixos?

Te peguei, né?

É algo muito comum no marketing online: definir os preços com base nos concorrentes.

Enfim, em um aspecto tão importante de qualquer negócio, muitas vezes simplesmente nos deixamos levar pela maré e, na verdade, não sabemos como definir os preços de um produto.

Simples assim.

Com os problemas que isso traz:

• Que não esteja bem ajustado e não tenhamos lucro
• Ou que não sirva para atrair clientes

Este seria o problema que podemos considerar principal no curto prazo por não saber como definir os preços de um produto.

Mas no médio e longo prazo podemos estar falando de erros estratégicos que afetam diretamente o negócio porque, não se engane, o preço é uma variável de peso no nosso marketing mix:

• É a variável de onde tiramos o lucro.
• Afeta diretamente a percepção do produto.
• E temos controle total e rápido sobre ela.

Mesmo com tudo isso, muitas vezes não aproveitamos o preço e achamos que ele é só algo que temos que colocar no nosso produto.

Não saber como definir bem os preços de um produto limita as suas estratégias e prejudica a sua imagem

Vamos ver isso com um exemplo que espero que seja útil para você.

Definição de preços para infoprodutos

Embora esse conhecimento se aplique a qualquer produto ou serviço.

Em muitos desses infoprodutos dá para notar de longe que o preço foi estabelecido da seguinte forma:

Levei tantas horas para fazer e cobro tanto por hora, então vale tanto.

Ou simplesmente:

Coloco este preço porque acho bom

Qual é o problema de definir preços com esses critérios?

Que isso gera preços pouco realistas, que não transmitem o valor real do produto e faz com que apliquemos mal os descontos.

Você nunca reparou naqueles descontos exagerados de 25% ou mais?

Infoprodutos que “valiam” 599 € e de repente passam a ser vendidos por 199 €.

Portanto, esses descontos não são críveis e prejudicam o valor percebido do produto por diversos motivos, que você vai entender no final do artigo.

Vamos lá.

Método de definição de preços de infoprodutos

Bem, um pouco de teoria não vai nos fazer mal para aprender como definir os preços de um produto.

Na hora de definir os preços de um produto, você deve seguir estes passos, em linhas gerais:

Parecem muitos passos?

Vamos ver cada um deles com um pouco mais de detalhe.

1) Ter clareza sobre os objetivos da empresa

No fim das contas, os objetivos da empresa costumam ser: ganhar dinheiro

E isso depende das despesas que você tiver, dos lucros que quiser ter, etc. Haverá um preço mínimo abaixo do qual você não poderá descer, ou não alcançará os objetivos que estabeleceu (ou que, de um jeito ou de outro, são impostos a você, como as despesas).

Mas este é só o primeiro passo.

2) Os objetivos de marketing

Como já dissemos, o preço é um elemento importante na estratégia de marketing, tanto se você tem apenas um infoproduto quanto se tem vários.

Talvez você queira usar um preço baixo em um dos seus infoprodutos para servir de isca para os outros?

E assim atrair muito tráfego de clientes interessados no produto econômico, que mais tarde possam se interessar por produtos mais caros.

O preço é uma ferramenta, e temos que usá-la para ganhar vantagem.

3) Os objetivos do preço

O preço do produto precisa ser suficiente para cobrir os custos.

Em cada venda? Ou quando se chegar a um volume determinado?

Ele deve ter margem para permitir criar descontos depois, ou isso não é necessário?

4) Estimativa da demanda

Aqui devemos levar em conta se já temos uma lista de assinantes, se vamos lançar campanhas de marketing para o novo infoproduto e, em geral, todos os esforços publicitários que vamos fazer para promovê-lo.

Estimar a demanda não é fácil, porque, além disso, existirão produtos substitutos, etc.

Você também deve levar em conta o tipo de cliente a quem você se dirige, pois nem todos os clientes reagem da mesma forma ao preço, nem às mudanças nele.

Há produtos com um preço que uma pessoa pode achar barato e outra, caro.

Repare nesta imagem:

O que uns acham caro, outros acham bom, perfeito e adequado.

Com os produtos de luxo acontece o mesmo: se o preço caísse muito, eles perderiam vendas.

Consegue imaginar diamantes a 1 €? Já não parece tão especial, né?

De qualquer forma, trata-se de fazer uma aproximação.

5) Estimativa e análise dos custos

Este passo será um pouco mais fácil, porque as despesas e os custos, esses sim, podemos estabelecer de antemão.

Tanto os custos fixos que temos quanto o tempo e as despesas que investimos no infoproduto, assim como os possíveis orçamentos de publicidade que possamos estabelecer.

6) Selecionar um método de definição de preço e estabelecer o preço final

Como resultado de tudo o que vimos, teremos que definir o preço, seguindo ou perseguindo uma estratégia ou outra.

Métodos estratégicos de definição de preços para o seu infoproduto

Na bibliografia podemos encontrar vários métodos que nos ajudam a definir o preço dos nossos produtos.

Vamos ver alguns.

Como definir os preços de um produto a partir de margens?

Este talvez seja o método mais fácil, pois consiste simplesmente em adicionar uma margem ao custo unitário.

Um infoproduto não tem custos unitários.

Ou será que tem?

Sim, caso cada infoproduto que você vender tenha associado algo que você precisa fazer, como uma sessão 1 a 1 com o cliente, uma revisão etc., ou simplesmente o suporte que você deve oferecer às dúvidas que você receber, assim como a gestão do produto (devoluções, por exemplo).

Por exemplo:

Fazer o seu infoproduto levou 4 horas. Isso dá 40 €. Se, além disso, você tiver que dar uma hora de mentoria por curso vendido e cobrar 10 € a hora, são 10 € a acrescentar por cada um que vender.

Se você vai investir 500 € em publicidade e espera vender 20 unidades do seu infoproduto

Ao custo unitário você deve somar a margem que quer ganhar.

Por exemplo, 5 € por unidade, e assim o preço final seria de 42 €

O problema desse método?

Só se levam em conta os custos, nada mais:

• Não se levam em conta os preços da concorrência
• Nem se é um preço que os clientes possam pagar
• Ou se poderiam até pagar mais
• E o que acontece se aplicarmos um desconto? Perdemos a margem?

Em suma, é um método estrategicamente limitado, embora seja provavelmente um dos mais utilizados.

Como definir os preços de um produto pelo método objetivo?

Vejamos de outra forma.

Imagine que você decidiu fazer ao contrário e quer vender cada infoproduto, um curso por exemplo, por 50 €.

Com 6 vendas já cobriríamos os custos de produção ao preço estabelecido.

Menos vendas indicariam que perdemos dinheiro; portanto, mais vendas já são lucro.

Mas, bom, temos os mesmos defeitos do caso anterior, embora, de qualquer forma, sejam bons métodos para conhecer o nosso preço mínimo.

Não queremos perder dinheiro!

E a partir do momento em que soubermos o preço mínimo, o preço com o qual já ganharíamos dinheiro e não o perderíamos.

A partir daí, podemos passar ao que eu considero a verdadeira estratégia de definição de preços. Um preço que pode diferir muito desse preço mínimo de que falamos.

Vejamos.

Como definir os preços de um produto com base na demanda?

Quanto os seus clientes potenciais estão dispostos a pagar pelo seu curso, pelo seu infoproduto?

Certo, talvez para você custe 37 € produzi-lo, de forma unitária, mas o que você ensina no seu curso, o seu valor, o valor que ele traz ao cliente, pode ser muito maior.

Imagine que no seu curso você ensina “como criar um site em WordPress” e que, mais ou menos, um site pode custar em média uns 500 €.

Estamos falando, então, de que o seu curso pode gerar uma grande economia para os compradores. Eles poderiam pagar 150 € pelo curso e ainda economizariam dinheiro.

Como você vê, é muito factível e viável vender o curso por muito mais do que o seu custo de produção e comercialização.

Mas não se esqueça de que isso exige uma boa análise para saber em que medida econômica o seu infoproduto gera um benefício para o comprador. Se você quisesse vender o seu curso por 1.000 € e comprar um site custasse 500 €, você não venderia tanto.

A margem entre o que os clientes potenciais estão dispostos a pagar e o preço de venda pode ser muito delicada.

Mas, em todo caso, não estabeleça um preço tão baixo que não permita usar estratégias de preço como os descontos e, além disso, leve em conta a concorrência.

Como definir os preços de um produto com base na concorrência?

Seguindo o mesmo exemplo: se fazer um site custa em média 500 € e você quer vender o seu curso por 150 €, mas seus principais concorrentes estão vendendo infoprodutos semelhantes por 399 €.

Por que você não poderia vender o seu produto por um preço igual ou semelhante?

Se a sua marca é tão forte quanto a deles e o seu produto é semelhante, você poderia ter preços semelhantes.

Até um pouco mais baratos, para incentivar que comprem de você, e não dos concorrentes.

Mas, e se os concorrentes baixarem os preços? E começarem a vender os seus cursos por 100 €. Ou por 20 €?

Talvez exista um concorrente com acesso a um volume de clientes potenciais tão grande que venderá tantos cursos que oferecê-lo por 20 € já compensa para ele.

E esse valor já estaria abaixo do seu custo unitário.

O que você faz nesse caso?

Já não é tão fácil quanto colocar no produto o preço de custo, né? Entram mais variáveis em jogo.

Como você vê, estamos nos afastando cada vez mais do simples “coloco este preço porque me deu vontade“.

E entramos cada vez mais em cálculos e análises: análise de clientes potenciais, de custos, da concorrência…

Como definir os preços de um produto com base no valor?

Continuemos com o exemplo da compra de um site.

Em média custa 500 €, mas você quer vender o seu curso por 950 €

Mais caro do que comprar o site já pronto!

O que você deve fazer?

Com certeza, oferecer mais valor. No seu curso você deve ensinar a fazer o site, mas também realizar sessões 1 a 1 que permitam ao comprador do seu infoproduto conhecer também:

• Como funciona o SEO
• Preparar uma estratégia de visibilidade e vendas
• Trabalhar com o site

Em suma, é um serviço mais completo, que agrega mais ao cliente e, portanto, você pode vendê-lo por um preço maior do que o de adquirir o site.

Você também pode fazer isso obtendo ainda mais lucro, mas, de novo, devemos analisar a demanda, a concorrência etc., porque provavelmente o cliente potencial que compraria esse infoproduto não será o mesmo que compraria o outro.

Melhores dicas de definição de preços

Os compradores, os seus clientes potenciais, entendem os preços de forma diferente da sua. Você pode achar que o seu produto realmente vale os 950 € que pede por ele, mas o comprador, para avaliar se o preço é justo ou não, usará diversas fontes:

• Preço habitual: se você já vendeu infoprodutos antes, ou tem outros à venda, a primeira coisa que os clientes potenciais avaliarão é se o novo preço se ajusta às suas expectativas com base nas compras anteriores. Se o novo preço for muito maior, eles vão se perguntar por quê, a que se deve a mudança de preço. E teremos que ter elementos que a justifiquem.
• Preços de prestígio: os clientes potenciais vão comparar o preço do seu infoproduto com o de outros produtos de maior “qualidade”, uma qualidade percebida que não precisa ser real. Ou seja, vão comparar o seu produto com infoprodutos semelhantes de profissionais de marketing conhecidos do mundo online. Se uma personalidade conhecida da internet vende o seu produto por um preço menor que o seu, isso será um problema. Afinal, o cliente potencial verá que o seu produto é mais caro do que um produto de qualidade reconhecida.
• Preços de referência: isso nós vimos um pouco antes. Se, em geral, os preços de infoprodutos semelhantes ficam em certa faixa de preço, os clientes potenciais esperarão que o seu produto esteja em um preço dessa faixa.
• Assimilação: se os preços são semelhantes aos da concorrência, o cliente potencial pensará que a qualidade é semelhante.
• Contraste: se o preço é muito diferente dos da concorrência, o cliente potencial pensará que o produto final também é diferente: de maior qualidade se o preço for maior, ou o contrário.

Como você vê, todos esses valores exigem um estudo amplo antes de definir qual será o preço final do seu produto (ou do seu serviço).

Não se esqueça de que o preço que você definir deve estar de acordo com a sua estratégia de marketing

O motivo é que, no fim das contas, o preço deve estar alinhado com a sua estratégia de marketing e com a sua marca, com o reconhecimento dela, com a percepção que os seus clientes potenciais têm dela.

Se a sua marca é reconhecida, provavelmente você poderá cobrar mais pelo seu produto.

Também, como dizíamos no início, se você quer atrair clientes, pode ter alguns produtos com preços mais baixos, para atrair clientes que depois comprem os seus produtos mais caros.

Se a sua marca não é conhecida, talvez você queira ter preços mais ajustados.

Uma última observação sobre os descontos

Há pouco falávamos sobre o preço habitual: se os seus clientes potenciais não têm referência do seu preço habitual, não perceberão o desconto como tal.

Ou seja, se é o seu primeiro infoproduto, você acabou de começar e indica que o preço é de 750 €, mas que tem um desconto e ele fica em 125 €

Talvez não pareça muito crível.

No entanto, se os clientes já conhecem você, ou você tem mais produtos com outros preços, então o preço super reduzido já é mais justificável, pois talvez você esteja seguindo uma estratégia de penetração para que o seu novo produto alcance rapidamente um grande volume.

Em geral, acho que se deve ter cuidado com os grandes descontos e aplicá-los de forma pontual.

Espero que este artigo seja útil para você

Desejo que ele sirva como ferramenta na hora de saber como definir os preços de um produto.

Pelo menos, que sirva como uma base para estudar um preço que não só permita ganhar dinheiro vendendo o produto, mas que se torne o que deve ser: mais uma ferramenta de marketing que ajude você a superar a concorrência.

E agora que chegamos ao final do post, eu gostaria de conhecer a sua experiência definindo preços.

Conte para mim quais critérios você segue para definir os preços dos seus produtos!

Definir bem os seus preços é só uma parte da equação: se, além disso, você compete em um setor muito concorrido, vale a pena conhecer as melhores estratégias para vender em mercados saturados.