Uma das dificuldades das empresas ao fazer email marketing é captar assinantes. Se você escrever seu formulário de assinatura da maneira certa, pode conseguir muito mais cadastros de contatos interessados no que você vende.
E qualquer pessoa pode fazer isso, você nem precisa de um lead magnet.
Basta dedicar um pouco de tempo para escrever o texto que vem antes do formulário oferecido pela ferramenta de email marketing.
Felizmente, para isso existem estratégias e estruturas de redação que você pode seguir e que, se usadas, aumentam suas chances de sucesso.
É isso que vamos ver hoje.
Com mais contatos interessados, não seria mais fácil vender mais?
Formulário de assinatura para email marketing: com ou sem lead magnet?
Aparentemente, se você tiver um bom lead magnet, os resultados podem ser melhores, claro:
· É um elemento que pode chamar a atenção dos visitantes
· Você oferece algo “grátis”, e isso costuma funcionar (nem sempre)
· Você dá algo em troca de algo, o email do cliente, então parece uma troca mais justa
O fato é que, embora um lead magnet possa ser útil para conseguir o email dos contatos, isso não quer dizer:
· Que esses contatos estejam mais dispostos a comprar. Talvez eles só queiram o que você está dando de graça.
· Ou mesmo que continuem inscritos. Pode ser que, depois de conseguirem o que querem, eles cancelem a assinatura ou ignorem seus emails.
A única coisa certa é que, por enquanto, o lead magnet usado chamou a atenção deles.
► A verdade é que muitos contatos, no fim, nem baixam nem usam o lead magnet
Isso talvez dependa do seu setor e, claro, do lead magnet.
Nos meus testes, durante algum tempo, oferecemos um ebook com a assinatura.
Os resultados mostravam que, no fim, poucos contatos o baixavam, e imagino que o número de contatos que chegava a lê-lo seria muito menor.
No fim, é algo que chama a atenção, mas que na prática acaba não sendo usado.
Então, por que gastar dinheiro criando o lead magnet?
Vale a pena analisar bem quando usar um lead magnet, seja um ebook, um desconto ou o que quisermos oferecer.
Talvez você não precise usar nenhum “extra” e tudo dependa de como você escreve sua “proposta de assinatura”.
Ou seja, você sempre pode ter um formulário de assinatura eficaz o suficiente.
► Nem tudo é questão de ter um lead magnet caro
Se é isso que está fazendo você desistir, não precisa se preocupar.
Muitas empresas não querem ou não podem investir na preparação de um ebook ou de qualquer outro recurso que seja caro e tenha resultado incerto.
O importante é usar os recursos que você tem disponíveis, que sempre existem, mesmo que pareça que não.
Evite o formulário de assinatura “vazio”
Muitos sites têm um formulário parecido com o que você pode ver abaixo.
► Exemplo de formulário de assinatura bem ruim
Este formulário, por si só, não oferece nenhuma informação ao contato, não tenta convencê-lo de nenhuma forma nem desperta nenhum interesse.
Além disso, se colocarmos este formulário no rodapé, pouco visível, é ainda pior: se não é visto e ainda por cima não motiva, pode oferecer poucos resultados.
► Sem lead magnet, sem um copy convincente…
O resultado é um formulário de assinatura que não terá muito resultado.
Não vai conseguir muitas assinaturas.
Isso implica:
· Que, se estamos investindo dinheiro em campanhas de tráfego, grande parte dele não vai se converter em assinantes
· E, se nem sequer estamos investindo em tráfego, as chances de conseguir assinantes diminuem ainda mais
Não custa nada dedicar um tempinho a melhorar os textos do formulário. Bem, leva algum tempo, mas sem dúvida o aumento de oportunidades de negócio vale a pena.
► Por outro lado, outro exemplo de formulário, este mais eficaz:
Para dar outro exemplo, nosso próprio formulário. Caso algo tenha mudado desde então, deixo uma captura de tela aqui embaixo:
É um formulário de assinatura da newsletter que não tem um lead magnet propriamente dito, mas, claro, usamos de forma inteligente outros recursos que temos disponíveis.
Como temos muitos artigos no nosso blog, com o tempo eles vão ficando meio inacessíveis; bem, mais do que inacessíveis, escondidos por outras centenas de posts.
Não estão à vista.
Isso é uma pena em geral, mas em alguns casos os assinantes estão perdendo informações realmente úteis.
Informações que poderiam ser muito úteis para eles.
Por que não dar mais vida a esses posts?
Como você pode ver, organizei o que o contato vai receber em 3 dias, uma autoresposta simples em que, a cada dia, o contato recebe um email.
Em cada email, um link para um desses artigos úteis para o contato, nos quais investimos esforço.
O resultado é positivo para ambas as partes.
O novo assinante recebe informações que serão úteis para ele.
E nós conseguimos tráfego para esses posts.
► Você não tem absolutamente nenhum recurso para compartilhar?
Caso você não tenha artigos no seu blog, nem vídeos, nem nada, escreva um ou vários emails para serem enviados ao contato.
É quase certo que, seja o que for que você venda, muitos clientes em potencial tenham dúvidas:
· Como resolver seus problemas?
· Que alternativas existem e em que elas se diferenciam?
· Como ter certeza de que não vão perder tempo/dinheiro?
Em resumo, seja o que for que você venda, seus clientes em potencial vão ter dúvidas e, se você deixar as respostas ao alcance deles, muitos vão se interessar.
Agora, o importante é escrever isso da maneira certa.
É o que vamos ver agora.
Como escrever de forma fácil e eficaz o copy do seu formulário de assinatura
Existem muitas estratégias de redação, algumas muito complexas e eficazes, que obviamente exigem experiência.
Não vamos chegar a esse ponto, mas vamos ver uma forma simples de escrever esses textos do formulário para que fiquem bem mais eficazes
Existem duas estratégias simples:
► Característica + Vantagem + Benefício + Motivo
Neste caso, pense em uma característica de destaque do seu produto ou do que você oferece na assinatura.
Imagine que você tem uma consultoria empresarial e gostaria de captar mais contatos em potencial. Bem, como consultor, você provavelmente está por dentro de mudanças na legislação, informações jurídicas, Diário Oficial etc. Aspectos muito importantes do dia a dia das empresas, mas para os quais a maioria não tem tempo ou não entende (são uma confusão, convenhamos).
É bem provável que, como consultor, você já envie comunicados aos seus clientes, certo?
Bem, você pode enviar um mailing tanto para os clientes quanto para os inscritos que ainda não são clientes; o trabalho é o mesmo. Assim, você pode captar contatos, enviar a mesma coisa para eles e ter chances de que se tornem clientes.
O texto do formulário poderia ser algo assim:
“Manter-se em dia com a legislação empresarial é complexo. Esse é o nosso trabalho, e não deveria ser o seu. Se você se inscrever, vai ficar por dentro do que é importante, economizando tempo, dinheiro e erros, para poder se concentrar no dia a dia do seu negócio com tranquilidade.”
É claro que isso pode ser muito melhorado.
Mas entre colocar “Inscreva-se” e este pequeno texto que preparei em poucos minutos, a diferença é enorme.
► Compreensão do problema do cliente + Solução
Esta é uma abordagem um pouco diferente: primeiro é preciso identificar o problema do cliente.
Depois, ver se temos ou conhecemos a solução e oferecê-la.
Agora vamos usar o exemplo do nosso próprio formulário de assinatura:
“Existe um motivo, só um, pelo qual seus clientes não compram, mesmo que você tenha a solução perfeita para o que eles precisam. E não é o preço. Neste email você vai ver a solução.”
Este é um problema comum das empresas.
Mesmo tendo o produto perfeito, no fim o cliente não compra, e muitas vezes o preço não tem nada a ver com isso.
E como isso se resolve?
É claro que muitas empresas querem saber e se inscrevem, recebendo por email a resposta e as diferentes estratégias que podem adotar.
(Se você quiser saber a resposta, pode se inscrever. Não é nenhum segredo, mas quase ninguém se dá conta disso.)
Em resumo: escrever o copy do seu formulário de assinatura
Não precisa levar muito tempo. Além disso, se você seguir qualquer uma das duas estratégias mencionadas, terá bons resultados, muito melhores do que se deixar um formulário só com o texto “inscreva-se”.
Também não é preciso gastar dinheiro com um lead magnet. Use os recursos que estiverem ao seu alcance, sejam artigos do seu blog, um email que você escrever ou as próprias comunicações que você já envia normalmente.
Basta aproveitar o que você já tem e torná-lo mais rentável.
Se você ainda não tem o formulário configurado tecnicamente no seu site, aqui está o guia para adicionar um formulário de assinatura da Mailrelay no WordPress e, se mais adiante quiser complementá-lo, no nosso glossário explicamos o que é um lead magnet.
Jose Argudo
CMO da Mailrelay. Escreve sobre email marketing, copywriting e conversão para PMEs e empreendedores.