A ciência por trás de escrever uma primeira mensagem B2B cativante

Investigar o marketing B2B sempre pode ser benéfico para sua marca. No entanto, escrever uma mensagem B2B poderosa que agrade ao seu público-alvo é outra questão. De acordo com o Smart Insights, 36% dos profissionais que trabalham com negócios B2B carecem de um plano de marketing concreto e optam pelo marketing ad hoc em vez de planejar sua estratégia de conteúdo. Além disso, 84% dos especialistas em marketing B2B usam email marketing como fonte primária de geração de leads e divulgação, com 56% alocando orçamentos significativos para marketing B2B. Na verdade, 99 firmas relataram que quase 50% do total de empresas  B2B alocam 10% ou mais para marketing, com 47% que aplicam copywriting como parte de sua estratégia.

Quer você seja uma pequena empresa, uma startup ou uma corporação internacional, o cenário de negócios pós-COVID-19 está fadado a mudar em favor de uma rede B2B estável. Não há tempo a perder, você precisará atualizar sua estratégia de marketing e aprender como escrever uma primeira mensagem B2B cativante e divulgar o nome de sua marca. Vamos dar uma olhada nisso, bem como nos benefícios de se aprofundar no marketing de conteúdo B2B nos parágrafos a seguir.

1- Comece escrevendo um briefing

Quando diluímos o marketing B2B em vários aspectos, podemos ver que não é tão diferente do marketing B2C no que diz respeito à escrita. No entanto, ele diferencia de uma maneira importante – seu público-alvo.

Atrair clientes

Isto é diferente de abordar representantes da empresa com ofertas de networking ou colaboração. É por isso que a ciência da escrita de conteúdo B2B deve começar pelo briefing. Para tirar vantagem das suas mensagens B2B, tente responder às seguintes perguntas em seu briefing:

• Quem é o seu público-alvo?
• Você quer atrair empresas locais ou internacionais?
• Quais setores você deseja atingir?
• Com que frequência e em que escala você pode escrever conteúdo B2B?
• Quais tipos de conteúdo você deseja incluir em sua estratégia?
• Com que tipo de orçamento e cronograma você está trabalhando?

2- Defina seus canais de entrega

Mencionamos que o email marketing é o canal predominante de escolha para mensagens B2B – e por boas razões. Cada representante, CEO ou gerente da empresa provavelmente verificará seu inbox várias vezes por dia. Qual a melhor maneira de alcançá-los e apelar para seu senso de networking do que escrevendo um email?

Embora o email seja realmente popular no mundo B2B, isto não deve ser um fator limitante para você. Mais e mais empresas usam canais de mídia social como Twitter e LinkedIn para divulgar sua marca. Você pode usar sites como o YouTube e motores de busca como o Google e integrar anúncios PPC à sua estratégia de B2B. Se quiser ser criativo, você pode usar streaming de mídia social ao vivo ou podcasts para atrair parceiros B2B para o seu negócio.

Procure canais que possam ajudá-lo a causar uma boa primeira impressão en seus prospects. Esta não é uma tarefa fácil, pois você precisará trabalhar com opções relacionadas com sua marca.

3-Defenda uma causa social relevante para você e sua audiência

Ser socialmente responsável é uma ótima maneira de criar boas primeiras impressões de sua marca quando estiver escrevendo mensagens B2B. Espera-se que as empresas nos setores de B2B e B2C defendam algo que se relacione com sua declaração de missão e valores. Alguns dos tópicos sociais mais populares e em alta que você pode tentar abordar ao escrever seu conteúdo B2B incluem:

•  Igualdade de gênero
•  Black lives matter
•  Direitos da criança
•  Direitos dos animais
•  Preservação ambiental
•  Saúde e boa forma

Optar por apoiar uma ou mais dessas causas em seus materiais de marketing ajudará tremendamente em sua publicidade. Como resultado, mais empresas estarão inclinadas a trabalhar com você no futuro. Certifique-se de que seu portfólio de negócios e a história da empresa coincidem com a causa que você escolheu apoiar para evitar o escrutínio público.

4-Procure trabalhar com influencers respeitados

Os influencers podem desempenhar um papel vital na sua estratégia de marketing B2B. Você pode entrar em contato com influencers por email, mídia social ou mensagens privadas. A maioria dos influencers estarão dispostos a dialogar com você, para buscar alternativas de colaboração, seja em troca de dinheiro ou outros benefícios. Você também pode usar influencers corporativos de B2B em seu setor, como executivos seniores ou profissionais aposentados, convidando-os para escrever para você.

Esta é uma estratégia que irá trazer resultados à longo prazo, pois requer investimento em termos de tempo e dinheiro, tanto para manter contato e criar um relacionamento mais próximo com seus parceiros como porque você terá que gastar dinheiro investindo nos influencers que você escolheu.

5- Dados estatísticos e prova social funcionam maravilhosamente

Se você deseja que outras empresas estejam dispostas a trabalhar com você, você precisa provar seu valor para elas desde o início. A prova social na forma de depoimentos, análises, citações e entrevistas pode ser extremamente útil como parte de sua estratégia de marketing B2B. Da mesma forma, dados estatísticos que mostram o desempenho de sua empresa no passado podem ajudar a virar a maré a seu favor. Mensagens B2B sem qualquer   prova social ou informações empíricas muitas vezes podem cair em ouvidos surdos.

A julgar pelas mídias sociais Hoje, 84% das pessoas confiam nas recomendações de pessoas conhecidas, enquanto a prova social pode gerar um aumento de 210% nas conversões. Assim sendo, você deve entrar em contato com sua rede para pedir materiais de referência, depoimentos e conteúdo similar. Se você trabalha com stakeholders B2C, também pode realizar entrevistas ou enviar pesquisas sobre a experiência deles com sua marca até agora. Reúna provas sociais constantemente, já que você nunca sabe quando poderá precisar delas, como no caso da redação de mensagens B2B.

6- Reserve um tempo para escrever uma primeira linha impactante

Independentemente de você escolher email marketing, mídia social ou PPC para sua mensagem B2B, a primeira frase pode significar o sucesso ou fracasso da sua campanha de marketing. Muito poucas pessoas têm tempo e paciência para ler conteúdos de marcas com as quais eles não estão familiarizados, especialmente em B2B. Portanto, sua linha de abertura deve ser o mais informativa e direta possível para quebrar o gelo proverbial rapidamente.

Você pode chamar a atenção de seus leitores fazendo uma pergunta ou declarando um fato sobre um problema conhecido em seu setor. Da mesma forma, você pode abrir com uma citação de alguém conhecido da sua indústria. Não confunda leitores B2B com clientes B2C. Os representantes de empresas, embora ainda humanos, têm diferentes gatilhos emocionais e seguem sua lógica mais do que a intuição.

Leve todos os fatores que discutimos anteriormente em consideração ao se preparar para escrever a linha de abertura de sua mensagem B2B.

7-Apele à persona profissional do seu leitor

Por fim, é importante notar que, para atrair os leitores B2B, você terá que tratá los como uma extensão de suas empresas. Isso significa que um executivo de marketing em uma empresa de varejo internacional não é um “Mike” ou uma “Lisa” – eles são executivos de marketing. Pode ser um pouco complicado escrever mensagens B2B que não sejam personalizadas e, em vez disso, tratar os indivíduos como empresas.

No entanto, esta é uma abordagem profissional e respeitosa para mensagens B2B, que não assume nada sobre a pessoa do outro lado. Pode ser uma boa ideia pesquisar sobre as empresas que você deseja contactar.

Isso pode lhe dar uma perspectiva adicional sobre quem eles são, os valores que eles defendem e quais pontos de interesse coincidem com o seu. Se você conseguir criar uma conexão com estes profissionais, será mais fácil obter respostas positivas.

Por que é importante escrever mensagens B2B cativantes para sua empresa?

Antes de concluir, vamos abordar o elefante na sala – por que escrever mensagens B2B em primeiro lugar? Existem inúmeras empresas que oferecem produtos ou serviços como o seu. O que o separa dos outros está na cultura da empresa, nas metas de longo prazo, na equipe e na declaração de missão.

As empresas que têm mentalidade, objetivos e operações semelhantes provavelmente trabalharão de maneira semelhante e estarão muito abertas à rede e colaboração B2B. Assim, alguns dos principais e mais importantes motivos para escrever mensagens B2B em 2021 incluem:

•  Representação de marca profissional e geração de autoridade do setor
•  Identifique potenciais parceiros e filtre empresas inviáveis mais rapidamente
•  Criar uma estratégia de marketing escalável dependendo das necessidades atuais de rede
•  Cultivar leads B2B e prospectar opções de cooperação de longo prazo
•  Aumentar ROI

Em Resumo

Quer você já tenha um pipeline de marketing B2B configurado ou esteja pensando em começar a escrever sua mensagem B2B agora, você está no caminho certo. Comece identificando o ponto de dor do seu cliente, e foque sua mensagem em um público-alvo específico dentro do B2B.

Com o potencial crescente e a dependência de canais de marketing digital, como email e mídia social, após o COVID-19, o marketing B2B é essencial. Depois de dominar seu estilo de escrita, você poderá enviar conteúdo B2B relevante para sua lista de emails.

Traduzido por Micheli.

Artigo original escrito por Dorian Martin, essaysupply.com