Desde hace años, las propuestas comerciales se utilizan para generar relaciones entre las empresas en el sector online, donde el email es el medio de comunicación más utilizado por las personas.
Cuando pensamos en enviar una propuesta comercial profesional por email, debemos tener en cuenta algunos factores importantes. No es igual hablar con alguien que, escribirle. La posibilidad que da lo escrito frente a lo verbal, es que perdura en el espacio y tiempo.
Sin embargo, la comunicación escrita, sobre todo si el objetivo es la venta, la debemos planificar bien. Porque al contrario que en una comunicación directa, no podremos interpretar las señales de la otra persona, intuir si nuestra propuesta le parece bien, o incluso responder a sus objeciones y dudas.
Todo eso lo tendremos que realizar antes.
Aunque la experiencia ayuda mucho, las claves que vamos a ver en este artículo son unas buenas bases sobre las que comenzar una propuesta comercial exitosa.
▶︎ ¿Qué es una propuesta comercial?
Una propuesta comercial es un documento formal que se presenta a un cliente potencial como parte del proceso de venta de un producto o servicio. Es una herramienta de venta que describe detalladamente la oferta, los beneficios, los precios y otros aspectos importantes del producto o servicio que se está ofreciendo.
Las propuestas comerciales suelen incluir información sobre la empresa que la ofrece, así como sobre el historial de la empresa, los casos de éxito y las credenciales que la respaldan.
El objetivo de una propuesta comercial es persuadir al cliente potencial de que el producto o servicio ofrecido es el adecuado para sus necesidades y que la empresa que lo ofrece es la mejor opción para satisfacerlas.
▶︎ Beneficios de enviar propuestas comerciales
Enviar propuestas comerciales puede ser una estrategia efectiva para cerrar negocios y aumentar las ventas.
Algunas de las ventajas de enviar propuestas comerciales incluyen:
Claridad en la oferta
Una propuesta comercial permite que el cliente entienda de manera clara y detallada qué es lo que ofreces, incluyendo productos, servicios, precios, plazos, y términos. Esto reduce la posibilidad de malentendidos y asegura que ambas partes estén alineadas.
Profesionalismo
Presentar una propuesta bien estructurada transmite profesionalismo y seriedad, lo que genera confianza en el cliente. Esto puede diferenciarte de la competencia y aumentar tus posibilidades de éxito.
Ahorro de tiempo y costes
Enviar una propuesta comercial por correo electrónico puede ser mucho más económico y rápido que enviarla por correo postal. Además, permite ahorrar costos en impresión y envío.
Mayor alcance
El correo electrónico permite llegar a un gran número de destinatarios en poco tiempo, lo que amplía el alcance de la propuesta comercial.
Personalización
Al crear una propuesta adaptada a las necesidades específicas del cliente, demuestra que has comprendido sus requerimientos y que tu oferta está diseñada para satisfacer sus expectativas. Esto mejora la percepción de valor y relevancia de tu oferta.
Acelera la toma de decisiones
Una propuesta bien elaborada, que responde a las preguntas y objeciones del cliente, puede acelerar su proceso de toma de decisiones, ayudando a que el acuerdo se cierre más rápidamente.
Facilidad de seguimiento
El correo electrónico permite hacer un seguimiento del correo enviado y de la respuesta del cliente potencial, lo que facilita el seguimiento de la propuesta comercial y la gestión del proceso de venta.
En definitiva, enviar propuestas comerciales por correo electrónico puede ser una estrategia efectiva para cerrar negocios y aumentar las ventas.
Aumento de la credibilidad
Una propuesta detallada y bien presentada aumenta la credibilidad de tu empresa o negocio, mostrando que tienes la capacidad de cumplir con lo que prometes.
▶︎ ¿Cómo hacer una propuesta comercial? Estructura del email
1. El asunto
Se refiere al título del correo electrónico. Es casi la primera impresión para el cliente. Antes solo verá el email de origen, el remitente. Que puede que conozca o no.
El asunto es una parte muy importante en una propuesta comercial, porque permite incentivar la curiosidad de la persona que lo recibe. Aumenta el interés. Y puede ser la diferencia entre que lean nuestro email o lo borren directamente.
Si no se te ocurren asuntos muy originales, por lo menos crea asuntos que sean verídicos y específicos, nada de:
· Catálogo
· Propuesta
Estos son asuntos tan genéricos que directamente pasan desapercibidos, son ignorados. Por lo tanto intenta al menos crear asuntos más específicos para tus mailings. Tendrás mejores resultados.
2. El diseño visual
Es fundamental tener una plantilla sencilla, que se lea de forma rápida y no genere confusión. Cuanto más recargado sea tu propuesta, cuantos más elementos, mayor será el esfuerzo que ha de realizar la persona para su comprensión.
Más esfuerzo casi nunca suele ser una buena opción porque las personas casi nunca suelen tener el tiempo suficiente. Entonces en cuanto intuyan que interpretar tu email requiere de más esfuerzo que beneficio, dejarán de leerlo.
Y ese es otro punto clave.
Intenta siempre dejar claro cual es el beneficio desde el principio.
Un diseño claro, sencillo y fácil de comprender va a ayudar también a generar confianza, pues deja clara la intención de nuestro email.
Abajo puedes ver un ejemplo de propuesta comercial:
En realidad no es necesario que compliques más el diseño.
3. La introducción y el contexto del email
Si hace tiempo que no tienes un contacto con los destinatarios un saludo sencillo donde comentes un poco sobre lo que haces y la relación con el destinatario, te puede ser de ayuda.
Ya en el caso de que el contacto sea frecuente, puedes ahorrarte esta parte e ir directo al grano.
Habrá otras ocasiones en las que puedas referenciar a alguna reunión, o evento, y si tendría sentido mencionarlo para darle continuidad a la acción.
Puedes utilizar los siguientes puntos en tu propuesta comercial para disponer de una guía:
1.- Qué quieres del lector. Es importante que el lector sepa lo que esperas de el o ella
2.- Qué beneficio hay para el lector. Esto es algo que el lector siempre va a buscar, si no hay beneficio en el email, no tendrá interés
3.- Añade información relevante para que el lector pueda evaluar tu propuesta
4.- No olvides dejar claro cuál sería el siguiente paso, incluye una llamada a la acción
¿Puedes obviar los saludos?
En algunas situaciones añadir un saludo puede ser contraproducente. Me refiero a saludos del tipo:
· Respetado Señor, Estimado Rodrigo, Estimado Pedro, etc.
· Apreciado Andrés, Apreciada Laura, etc.
Por más que el email sea un medio de comunicación uno a uno, este tipo de saludos en según que ámbitos puede sonar «falso», sobre todo en mailings masivos, donde el destinatario sabe que le has enviado el mismo email a miles de personas más.
Aunque de entrada parecen inocentes frases de cortesía, incluso amables, son lo que yo llamo «frases de vendedor» y lo más probable que consigas es que el lector piense «me quieren vender» y sea reticente, que vea el email con otros ojos.
Son frases que no aportan nada.
4. Call to Action
Evita terminar el email de forma abierta, sin un objetivo concreto. Pues eso te haría perder muchas oportunidades de negocio.
Intenta dejar claro que es lo que esperas del lector al final del email (como mínimo). Lo ideal es que siempre produzcas algún tipo de avance en el lector y una llamada a la acción. Micro-conversiones que se comentan a veces. Ya sea visitar tu web, pedir una cita, una reunión, lo que sea que ayude a generar confianza y un progreso en la relación con el cliente.
¿Qué debes evitar?
Frases que le hagan pensar al cliente potencial, al lector, que está perdiendo su tiempo o dando más de lo que va a recibir, por ejemplo:
· ¿Me regalarías un poco de tu tiempo el martes, por ahí de las 5pm?
· Si te interesa, solo necesito 10 minutos de tu tiempo. ¿Podemos vernos mañana?
Estas frases que parecen inocentes, y que sea la forma lógica de proceder presentan el problema que te comentaba antes. Es el lector el que tiene que ofrecer su tiempo ¿a cambio de qué? A cambio de nada, solo de ofrecerle a la otra persona una oportunidad de vender.
Si no tiene la decisión muy clara, es muy posible que vea estas propuestas como un riesgo.
▶︎ Qué no debes de olvidar
En MailRelay consideramos que, casi es más importante tener en cuenta qué no debes hacer, para evitar errores que tiren atrás a tu lector y cliente potencial.
Evita frases hechas que no aporten nada, ve al grano e intenta siempre dejar claro el beneficio para el cliente.
Si puedes dejar claro el beneficio, mal del todo no estará, y podrás seguir avanzando mailing a mailing.
