Canales de distribuci贸n y su importancia para el marketing

Canales de distribuci贸n y su importancia para el marketing

Mailrelay , Invited guest @ Mailrelay

Aunque parezca un concepto m谩s ligado al marketing tradicional, actualmente hablar de canales de distribuci贸n es un aspecto sumamente relevante. Como veremos aqu铆, este concepto hace referencia al modo en que una empresa hace llegar sus productos o servicios al consumidor.

De igual manera, se puede asociar con todos aquellos elementos que nos ayudan a brindar un mejor servicio a nuestros clientes. Y, en este sentido, las estrategias digitales tienen un gran peso.

Pero, para no adelantarnos, 驴qu茅 te parece si nos adentramos en su definici贸n? Veamos qu茅 es un canal de distribuci贸n y qu茅 tipos existen en la actualidad.

驴Qu茅 es un canal de distribuci贸n?

Como su propio nombre indica, un canal de distribuci贸n es el medio a trav茅s del cual se distribuye algo. En este caso, hablamos de la distribuci贸n de productos y servicios, aunque suele ser un concepto m谩s ligado a los primeros.

Seg煤n Stern y El-Ansary, los canales de distribuci贸n son todas aquellas funciones y organizaciones que participan, de manera activa, a la hora de colocar un producto o servicio a disposici贸n del cliente final.

Estos canales son los que llevan los productos desde las instalaciones del fabricante hasta el consumidor final. Eso s铆, no se deben confundir con las empresas de transporte que, por ejemplo, hacen entrega de los pedidos que pueda haber en un ecommerce. Es m谩s, los canales de distribuci贸n est谩n formados por:

鈼 Productores – Agentes que fabrican el producto.

鈼 Mayoristas – Quienes distribuyen a los comercios.

鈼 Minoristas – Quienes acercan el producto al consumidor final.

Los canales de distribuci贸n de una empresa influyen de manera positiva en las ventas de la misma. Estos posibilitan que un determinado producto tenga un alcance superior.

Un canal de distribuci贸n eficaz, hace posible que un determinado producto o servicio llegue a un mayor n煤mero de clientes.

Tipos de canales de distribuci贸n de una empres

Tipos de canales de distribuci贸n de una empresa

Como podr谩s imaginar, no todos los canales de distribuci贸n son iguales. Existen varios tipos e incluso varias clasificaciones. A continuaci贸n, veremos las siguientes:

1.- Canales de distribuci贸n directos e indirectos. Clasificaci贸n basada en el tipo de agente sobre el que recae la responsabilidad distribuidora.

2.- Canales en funci贸n del rubro empresarial. Una clasificaci贸n que ofrece varios tipos de canales de distribuci贸n en funci贸n del rubro o sector.

3.- Canales de distribuci贸n en marketing digital. La tercera aborda los canales de distribuci贸n aplicados, en concreto, al marketing digital.

4.- Canales en funci贸n al nivel tecnol贸gico. Y la 煤ltima se refiere a canales de distribuci贸n seg煤n la tecnolog铆a de compraventa empleada.

1) Canales de distribuci贸n directos e indirectos

La primera clasificaci贸n de este concepto hace una clara diferencia entre canales de distribuci贸n propios o de terceros. En este sentido encontramos:

Canales directos

Cuando un canal de distribuci贸n es directo, significa que este pertenece a la misma empresa encargada de la producci贸n. Es decir, los fabricantes son quienes hacen llegar a los consumidores sus productos.

Para ello, deben disponer de almacenes y un servicio de transporte acorde. Y como ventajas destacan las siguientes:

鈼 Reducci贸n de costes.

鈼 Mayor margen de beneficio empresarial.

鈼 Posibilidad de ejercer un mayor control sobre el proceso.

鈼 Facilidad para resolver incidencias.

鈼 Contacto directo con el consumidor.

Canales indirectos

En este caso, hablamos de empresas distintas. Es decir, productores y distribuidores no son la misma compa帽铆a. En funci贸n del n煤mero de agentes que intervienen, o de su longitud, encontramos:

鈼 Canal doble. Se caracteriza por incluir a cuatro agentes, estos son: productor o fabricante, mayorista, minorista y cliente final. Es un canal de distribuci贸n de gran envergadura. Su funcionamiento consta de una primera venta del producto al mayorista, una segunda en la que el destinatario es un minorista y una tercera que termina en el consumidor final.

鈼 Canal largo. En este caso los productos van desde el mayorista al minorista, quien hace entrega al cliente final. Tan solo encontramos a dos agentes en el canal. Normalmente es el modelo que siguen los negocios peque帽os.

鈼 Canal corto. Este canal excluye al mayorista. Es decir, el producto vende de manera directa al minorista y este al consumidor final. Por lo tanto, se acorta el canal y nos ahorramos intermediarios.

Podemos decir que el canal de distribuci贸n indirecto puede presumir de:

鈼 Amplia cobertura.

鈼 Especializaci贸n.

鈼 Buen soporte log铆stico.

鈼 Rapidez.

鈼 Organizaci贸n de las ventas.

鈼 Posibilidad de ampliaci贸n de stock.

Ambos canales de distribuci贸n tienen sus pros y sus contras. Elegir uno u otro depender谩 de la naturaleza del negocio y de los recursos disponibles.

Canales de distribuci贸n en funci贸n del rubro empresarial

2) Canales de distribuci贸n en funci贸n del rubro empresarial

Por otro lado, si nos fijamos en la actividad empresarial, tambi茅n podemos encontrar diferentes tipos de canales de distribuci贸n. Concretamente dos; el primero es aquel que va del productor al cliente industrial y, el segundo, el que va del productor a los distribuidores industriales.

鈼 Canal 1: del productor al cliente industrial. Se trata de aquel espec铆fico para esta actividad y que enlaza productor y consumidor industrial.

鈼 Canal 2: del productor a los distribuidores industriales. Estos 煤ltimos son los que antes ve铆amos como mayoristas. Intervienen en el proceso para adquirir un determinado producto y luego venderlo.

3) Canales de distribuci贸n en marketing digital

En lo que respecta al marketing digital, estos canales de distribuci贸n son rutas digitales a trav茅s de las cuales se pueden ofrecer diferentes servicios. Estos son aquellos que podemos usar para ofrecer un mejor servicio a nuestros clientes.

Por mejor servicio podemos entender; aportar m谩s informaci贸n al consumidor antes de la compra, facilitar la atenci贸n al cliente, ofrecer soluciones interactivas, m谩s r谩pidas y accesibles, simplificar los procesos de compra鈥

En este sentido, cabe mencionar que para Kotrler las estrategias de marketing favorecen notablemente la administraci贸n de los canales de distribuci贸n.

Concretamente, se consideran canales de distribuci贸n del marketing digital:

鈼 Art铆culos y contenidos de valor.

鈼 Comunicaci贸n en redes y otras apps.

鈼 Publicidad digital en diferentes plataformas.

鈼 Optimizaci贸n de contenido web para buscadores (SEO).

En relaci贸n a este 煤ltimo canal, trabajar el SEO o posicionamiento org谩nico, facilitar谩 la b煤squeda de informaci贸n y el acceso a determinados productos o servicios.

Y es que todos los canales de distribuci贸n en marketing digital, favorecen el acceso a unos productos o servicios concretos, y lo hacen a trav茅s de la generaci贸n de contenido de valor.

4) Canales de distribuci贸n en funci贸n de la tecnolog铆a

Esta tercera clasificaci贸n de canales de distribuci贸n, atiende a los medios tecnol贸gicos que los diferentes agentes ponen en juego para, con ellos, poder acercar el producto al consumidor final. Estos son:

鈼 Medios electr贸nicos. Son canales que se sustentan b谩sicamente a trav茅s de internet. Tambi茅n utilizan el tel茅fono y otras herramientas inform谩ticas.

鈼 Medios audiovisuales. Por ejemplo, la teletienda es uno de los modelos de negocio que utilizan este canal de distribuci贸n. Por un lado, a trav茅s de la televisi贸n se divulga cierta informaci贸n; a trav茅s del tel茅fono se mantiene el contacto con el comprador y se realizan los pedidos; y a trav茅s de una empresa de transportes se le hace llegar la compra.

鈼 Medios automatizados. Cuando hablamos de canales de distribuci贸n autom谩ticas, nos referimos a aquellos que usan como base la tecnolog铆a.

鈼 Medios tradicionales. Para cerrar este grupo, hacemos menci贸n a los canales que est谩n ajenos a las nuevas tecnolog铆as o redes de comunicaci贸n.

驴C贸mo saber cu谩l es el mejor canal de distribuci贸n?

驴C贸mo saber cu谩l es el mejor canal de distribuci贸n?

De los p谩rrafos anteriores, podemos deducir que existen diferentes tipos de canales de distribuci贸n. Y es que entenderlos puede que resulte sencillo, pero cuando se trata de elegir uno la cosa se complica.

Para hacer la elecci贸n correcta, debemos tener en cuenta los criterios que te dejo a continuaci贸n.

Tipo de producto

Esto ocurre porque no todos los canales que hemos descrito se adaptan a los diferentes productos. Es importante que el canal elegido se ajuste a la estrategia de la empresa, as铆 como a su visi贸n, misi贸n y objetivos planteados para las ventas.

Agregado de valor

Es decir, lo ideal es elegir un canal de distribuci贸n que aporte algo positivo al consumidor. Para ello, se debe analizar muy bien cu谩les son las expectativas de los clientes.

Habr谩 quienes quieran hablar con la empresa, quienes quieran ver de cerca el producto, o bien quienes quieran hacer el pedido en un clic sin complicaciones. Todo esto se debe tener en cuenta para elegir el canal de distribuci贸n correcto.

Rapidez

Este factor es uno de los que m谩s valoran las empresas. Pero鈥β縬u茅 tipo de canal dar谩 una mejor respuesta? Hay productos que indiscutiblemente se ofrecen mejor a trav茅s de canales directos, mientras que otros ven m谩s ventajas en los indirectos.

Compatibilidad

Hoy en d铆a es habitual encontrarnos con empresas que tienen varios canales de distribuci贸n funcionando de manera simult谩nea. Lo m谩s com煤n es que hablemos de un canal enfocado en la venta online y otro minorista.

En este caso, pueden coexistir, pero hay que evitar que entren en conflicto. La estrategia que se lleve a cabo debe respetar el lugar de cada uno de ellos.

Sea cual sea el canal de distribuci贸n elegido, se debe monitorear y hacer seguimiento para realizar una correcta gesti贸n de la cadena de suministro.

Ejemplos de canales de distribuci贸n

Ejemplos de canales de distribuci贸n

Como ves, existen diferentes tipos de canales de distribuci贸n, aunque todos persiguen el mismo fin. Veamos algunos ejemplos para entender mejor el significado de este concepto. Nos centraremos en canales directos e indirectos.

Si pensamos en canales de distribuci贸n directos, podemos poner como ejemplo los siguientes:

鈼 Banca. Esta genera productos financieros o bancarios que pone a disposici贸n de sus clientes de un modo directo. No hay m谩s intermediarios.

鈼 Agricultores. Algunos de los profesionales que se dedican a este sector comercializan directamente lo que producen en mercados de abastos, mercados ecol贸gicos o ferias. De nuevo, hablamos de negocios con un canal de distribuci贸n directo.

鈼 Empresas textiles. Hay compa帽铆as como Zara que son tanto fabricantes, como comercializadoras de sus propios productos.

En el lado de los canales de distribuci贸n indirectos, podemos encontrar casos como los que comentamos ahora:

鈼 Empresas del sector automovil铆stico. Como por ejemplo, Hyundai. Esta marca tiene una f谩brica que env铆a sus productos al minorista, que es quien vende los autom贸viles al consumidor final. Estar铆amos ante un canal de distribuci贸n corto.

鈼 Ecommerce. Amazon es otro gran conocido que sirve como ejemplo de canal de distribuci贸n indirecto. Se trata de un marketplace que recibe productos de determinados fabricantes y se encarga de entregarlos al cliente final.

鈼 Peque帽as superficies. Hablamos de ultramarinos o tiendas de barrio. En este caso son ejemplos de canales de distribuci贸n indirectos largos, pues necesitan de un mayorista para recibir los productos.

鈼 HORECA. Lo mismo que antes ocurre en este sector. Los restaurantes y bares necesitan comprar sus productos a los mayoristas para acercarlos al consumidor final. Por ejemplo, los productos que siempre compran son las bebidas o los aperitivos.

鈼 Franquicias. En el caso de las franquicias alimentarias, hablamos de un canal de distribuci贸n indirecto doble.

鈼 Agencias de viaje. De nuevo, se repite el modelo anterior. En ambos interviene un agente especial entre fabricante y mayorista.

Resumiendo, un posible escenario es que el fabricante decida vender sus productos al consumidor sin pasar por intermediarios. Por ejemplo, si una empresa fabrica ropa y la vende directamente a sus clientes desde su ecommerce, hablamos de un canal de distribuci贸n directo.

Otro escenario ser铆a que esa misma empresa utilizara una red en la que intervienen mayoristas y minoristas. Por lo que estar铆amos ante un canal indirecto.

En este sentido, los mayoristas suelen ser los intermediarios que adquieren un volumen considerable de producto para venderlo a los minoristas y luego, estos, al usuario final (aunque tambi茅n puede ocurrir que venda directamente al cliente final).

Al final, la decisi贸n depender谩 de la estrategia que quiera llevar cada empresa. Por lo que conocer los canales de distribuci贸n es de gran relevancia para el marketing de los negocios.

Espero que estos ejemplos te hayan ayudado a entender mejor qu茅 es un canal de distribuci贸n. Dicho esto, 驴sabr铆as identificar qu茅 tipo de canales de distribuci贸n tienen los negocios que est谩n a tu alrededor?

Teresa Alba

Comentarios

  1. Buenas noches o buenos d铆as Teresa. Agradeciendo la informaci贸n muy completa… Pero, te comento que esos canales que mencionas, yo los conozco como canales o estrategia de ventas y no… como canales de distribuci贸n. Los canales de distribuci贸n para mi es… como llevo mi producto al mayorista, minorista o a mis tiendas (cual va ser el transporte adecuado. de acuerdo a mi log铆stica de entrega). Es como lo marca la Mercadotecnia desde sus inicios.
    Quedo a tus 贸rdenes para cualquier comentario.
    Saludos

    1. Buenos d铆as Hugo, el canal de distribuci贸n hace referencia a, por expresarlo de alguna manera, los pasos entre el productor y el consumidor final. Por ejemplo, tu puedes tener una f谩brica de sillas, que vende directamente a minoristas, y estos al cliente final, eso ser铆a un canal de distribuci贸n corto.

      No importa que uno de los minoristas ese al otro lado de la calle, y le lleves las sillas a mano, y otro est茅 ubicado en otra ciudad, y tengas que transportar en cami贸n.

      En ambos casos el canal de distribuci贸n es corto, porque va del productor al minorista.

      El canal de distribuci贸n habr谩 de tener en consideraci贸n los medios de transporte, pero no es esto lo que lo define, porque en muchos casos, esto no queda bajo el control del productor.

      驴En qu茅 libro o medio has le铆do que esto no sea as铆?

  2. Buenos d铆as Teresa, gracias por tus atenciones al responder y te cometo que no me queda claro tu definici贸n.
    Ya que para mi y para muchos en el medio de la comercializaci贸n, mercadotecnia y publicidad, lo que expones es una estrategia de ventas y los canales de distribuci贸n son los veh铆culos que utilizar para llevar tu producto al mercado o a entregarlos directamente al cliente, ya sea cargando o con un transporte, de acuerdo a tu ejemplo. Lo vimos en la escuela de publicidad (soy publicista con maestr铆a laboral, con m谩s de 40 a帽os en el medio). Lo puedes consultar en Google poniendo (Canales de Distribuci贸n), te anexo el link para que lo cheques: https://www.efficy.com/es/canales-de-distribucion/
    Quedo a tus 贸rdenes para cualquier comentario.
    Saludos….

    1. Buenos d铆as Hugo, te respondi贸 Jose, no Teresa.

      En cualquier caso, y respetando mucho tu opini贸n y experiencia, creo que en este caso no es del todo acertada. El canal de distribuci贸n no se refiere tanto a los veh铆culos empleados como a los puntos intermedios entre el productor y el destino final, es decir el cliente. Mira este art铆culo creo que es m谩s claro que el que a帽ad铆as antes:

      https://rockcontent.com/es/blog/canales-de-distribucion/

      Retomemos el ejemplo anterior. Si tenemos un fabrica de sillas, y un cami贸n para transportarlas:

      1) Con el cami贸n las trasportamos a una peque帽a tienda minorista que vende al cliente final (canal indirecto corto)

      2) Con el cami贸n las transportamos a un almac茅n de un mayorista que a su vez las vende a tiendas minoristas (canal indirecto largo)

      3) Tambi茅n vendemos directamente en f谩brica a los clientes que se acerquen a comprar. Por un precio se les entregan los productos en su casa (canal directo)

      Como ves, son tres canales de distribuci贸n diferentes.

      El cami贸n es un medio, una herramienta, no el canal de distribuci贸n.

      Si en el caso (2) el mayorista env铆a su propio cami贸n a nuestra f谩brica, el canal no cambia, sigue siendo indirecto largo.

      Por lo tanto, los canales de distribuci贸n no son los veh铆culos, aunque participen.

      —————-

      Ya para que quede m谩s claro, comento la definici贸n de Philip Kotler y Gary Armstrong seg煤n los cuales un canal de distribuci贸n 鈥渦n conjunto de organizaciones que dependen entre s铆 y que participan en el proceso de poner un producto o servicio a la disposici贸n del consumidor o del usuario industrial.鈥

  3. Que les digo… ustedes apoyan su concepto con base a su experiencia y yo apoyo el m铆o que la experiencia me ha dado. Dej茅moslo al tiempo, a ver que nos dice, va????.
    Agradezco sus finas atenciones a este corto debate y seguir茅 leyendo sus art铆culos que gentilmente me env铆an.
    Quedo a sus 贸rdenes y al pendiente de sus comentarios.
    Saludos y buen d铆a.

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