Método AIDA

O método AIDA, em que AIDA é um acrônimo das palavras Attention (Atenção), Interest (Interesse), Desire (Desejo), Action (Ação), descreve as fases pelas quais um usuário passa desde que descobre um produto ou serviço até tomar a decisão de adquiri-lo.

Trata-se de um método muito utilizado no marketing digital e em estratégias de vendas, pois serve para converter usuários em clientes. E é preciso ter sempre em mente que, se não passar por todas as fases (atenção, interesse, desejo e ação), a compra não vai acontecer.

Fases do método AIDA

As quatro fases do método AIDA são importantes, tanto individualmente quanto em conjunto, já que todas são necessárias e cada uma delas precisa ter sua própria estratégia, que por sua vez se conecte com as das outras fases.

Atenção (AIDA)

É fundamental captar a atenção do consumidor: se ele não sabe que existimos, não pode nos considerar na hora de comprar. Para captar a atenção, precisamos conseguir oferecer um conteúdo que se ajuste às suas necessidades, desejos… ou seja, dar a ele o que precisa e gerar interesse.

Não é uma tarefa simples, pois captar a atenção de clientes potenciais em um mundo que recebe constantemente mensagens publicitárias é complexo. Ainda assim, é fundamental para continuar conduzindo os clientes potenciais rumo à venda.

Interesse (AIDA)

Depois de conquistarmos a atenção dele, chega o momento de mostrar que, comprando o nosso produto (e não outro), tudo será mais agradável, ele obterá múltiplos benefícios e viverá mais tranquilo.

Em outras palavras, devemos elaborar uma estratégia de marketing levando em conta o que eles desejam, o que gostariam… oferecendo soluções para os seus problemas ou desejos.

Desejo (AIDA)

Já temos o interesse manifesto do seu cliente potencial e a sua atenção. Agora é hora de criar nele um desejo de compra, buscando cativá-lo e conquistá-lo com o quanto a nossa empresa, produtos ou serviços são incríveis.

Para isso, será necessário listar os benefícios que ele vai obter se depositar sua confiança em nós (evitando falar de questões técnicas ou números entediantes). Ou seja, fazer com que ele compreenda as vantagens que vai obter ao adquirir o que oferecemos e o nosso valor diferencial.

Ação (AIDA)

Tudo o que foi feito até aqui tinha esse momento em mente: que o possível cliente parta para a ação e faça aquilo que nos interessa para o nosso benefício. Isso pode ser qualquer coisa, desde a mais óbvia (contratar um serviço ou fazer uma compra) até nos fornecer seus dados de contato, preencher uma pesquisa ou nos ligar por telefone.

Cada tipo de negócio pode ter um interesse diferente em fazer com que o possível cliente complete as quatro etapas, e todos esses interesses são igualmente válidos.

O que precisamos para aplicar o método AIDA da forma mais adequada?

Para que o seu texto de vendas, que pode ser um email, inclua tudo o que é necessário, é preciso cumprir uma série de requisitos bem básicos.

► Conhecer o nosso produto ou serviço e como ele se compara com a concorrência

Tenho certeza de que você conhece perfeitamente o seu produto ou serviço.

Mas como ele se compara com os seus concorrentes?

Isso, na maioria das vezes, já não costuma estar tão claro.

Por quê?

Porque quase sempre pensamos, e eu me incluo nisso, que o nosso produto tem algo especial que o torna diferente da concorrência, melhor, e que os clientes vão perceber isso, claro.

Aproveitar esse diferencial é ótimo, sim.

Mas não conte que os clientes vão perceber isso em todos os casos, pois é bem provável que eles percebam todas as soluções possíveis de forma mais ou menos parecida.

Analise a sua concorrência o máximo que puder.

► Conhecer a necessidade real do cliente

Assim como no ponto anterior, isso significa ir um passo além.

Sim, com certeza você sabe o que o cliente precisa, mas:

· Por que ele precisa disso?

· Como isso afeta a situação pessoal dele?

· Por que ele ainda não buscou uma solução? Se já buscou, por que não funcionou?

· Como será a situação dele depois de comprar ou contratar?

Responder a todos esses detalhes vai ajudar você a redigir um texto de vendas mais eficaz.

► Conhecer o mercado

Esse ponto muitas vezes passa despercebido.

Pode ser que nem sempre seja necessário conhecer 100% da situação do mercado; outras vezes, isso pode ser muito útil.

A situação econômica pode fazer com que a sua oferta seja muito mais interessante e desejada, ou nada interessante.

Se houver muitos concorrentes, pode ser mais difícil chegar aos seus clientes potenciais e, quando conseguir, demonstrar por que a sua oferta é melhor.

Pode até haver mudanças sociais que mereçam a sua atenção.

Bem, pode haver mais coisas a considerar, mas começar por esses pontos já vai ajudar bastante.

Como medir o método AIDA?

O método AIDA, aplicado no campo do marketing digital, é mensurável, e é possível controlar a eficácia de cada uma das quatro fases.

Para isso, basta levar em conta uma série de métricas ou indicadores para cada fase do funil de vendas. Essas métricas podem variar de acordo com o tipo de negócio e/ou o objetivo desejado, mas o mais comum é que sejam as seguintes:

• Métricas de atenção. Aqui temos o número de cliques em links e banners, a taxa de abertura de emails (se realizamos campanhas de email marketing) e o número de interações nas redes sociais.
• Métricas de interesse. Nesse caso, o habitual é revisar o número de páginas vistas e a taxa de rejeição.
• Métricas de desejo. No que diz respeito a um ecommerce, seria fundamental conhecer a porcentagem de carrinhos adicionados e de carrinhos abandonados, além do tempo médio das visitas.
• Métricas de ação. É talvez a mais óbvia, e deve-se prestar atenção ao número de assinaturas conquistadas, às vendas realizadas e ao crescimento nas redes sociais.

O método AIDA para textos de vendas

Esse método tenta dividir o processo de compra em quatro etapas:

• Atenção: nessa etapa, tenta-se captar a atenção do cliente de forma imediata.
• Interesse: depois de captar a atenção, é preciso continuar mantendo o interesse do cliente, ao mesmo tempo em que vamos mostrando os benefícios da nossa oferta
• Desejo: depois de mostrar tudo, é preciso gerar o desejo de comprar; o normal é fazer o cliente perceber que isso vai solucionar o problema dele
• Ação: por fim, incluímos algum texto ou chamada para ação para que ele finalize a compra.

Podemos interpretar essas fases como etapas separadas do processo de compra.

Nesse caso, poderíamos ter diferentes:

• Anúncios
• Emails
• Artigos do blog
• Vídeos
• Páginas de vendas

Em que cada um desses elementos trabalharia uma das diferentes etapas, conduzindo o cliente até a compra.

Outra opção seria incluir todas essas etapas em um único texto de vendas.

Essa última opção seria a que você poderia usar em um mailing de vendas, por exemplo, quando quisermos que o leitor e cliente potencial passe por todas as etapas seguidamente.

Exemplo de texto de vendas baseado em AIDA

Vamos ao exemplo, para que toda essa teoria tenha sentido prático.

Como você pode ver, esse texto passa por todos os pontos de AIDA; de forma aproximada, você pode ver isso nestas partes:

• Atenção: até 80.000 emails por mês grátis
• Interesse: criar uma conta gratuita no Mailrelay, para enviar os seus mailings de graça
• Desejo: você não gostaria de não ter que pagar para enviar um mailing?
• Ação: basta registrar a sua conta gratuita

O que você acha?

► AIDA é um método simples de aplicar

E pode ajudar você a redigir um texto de vendas bem eficaz.

Seja para uma página de vendas ou um email.

Minha recomendação é que você faça testes, com diferentes variações, até encontrar aquilo que mais ajuda nas conversões do seu produto ou serviço.

▶︎ Limitações do método AIDA

O que vem a seguir é a minha própria opinião, de forma generalizada; talvez não seja aplicável a todos os casos.

Bem, na minha opinião, o método AIDA é útil quando:

• O cliente tem mais a ganhar do que a perder com a compra
• Trata-se de uma compra por impulso, ou podemos incentivar uma resposta imediata
• O cliente já tem praticamente tomada a decisão de compra, está no final do funil de compra

Por que penso assim? Pela própria estrutura: Atenção – interesse – desejo – ação

É um método que se concentra na rapidez, no interesse e no desejo.

Pode ser que isso seja aplicável a muitos processos de venda; inclusive, tenho certeza de que AIDA pode ser aplicado a outros processos de venda diferentes.

A minha pergunta, na época, foi:

► E os processos de venda em que há algo que pesa mais do que o desejo?

Por exemplo, qualquer situação em que, ao comprar, exista alguma possibilidade de acabar em uma situação pior do que se a compra não fosse realizada.

Pode haver casos assim?

Claro que sim, e com certeza você já viveu mais de uma situação dessas.

Imagine o seguinte:

Imagine que você tem uma clínica odontológica e que, neste momento, trabalha com um software de CRM que permite ter todos os dados dos seus clientes ao alcance. Está tudo certo, mas o fato é que ele tem uma mensalidade que você gostaria de reduzir.

Trocar o software significa: uma economia financeira importante

Isso, sem dúvida, é muito interessante do ponto de vista do negócio.

E se nós somos os fornecedores de uma alternativa mais econômica, podemos pensar que focar nessa redução de custo é o que devemos fazer.

Nesse caso, os nossos textos de vendas poderiam se concentrar no fato de que a nossa ferramenta é consideravelmente mais econômica.

Estaríamos assim nos concentrando no desejo de reduzir os custos.

Esse desejo, sem dúvida, será forte.

► Nesse caso, por que o cliente não compraria?

Sem dúvida porque há algumas coisas que pesam mais:

• A certeza de que haverá a economia prevista: não vão aparecer depois cláusulas ou condições?
• A dúvida sobre se o novo fornecedor não terá alguma função-chave que não foi prevista: o que aconteceria nesse caso?
• Quão fácil será adaptar os processos internos ao uso do novo fornecedor?
• E os funcionários, que tipo de treinamento vão precisar?
• Que suporte ou treinamento terão à disposição por parte do novo fornecedor?

Essas dúvidas, sem dúvida, podem pesar mais do que a economia financeira, pois na verdade a anulam.

Nesse caso, o desejo de economizar não se realizará.

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