Método AIDA: o que é, suas 4 fases e como usá-lo nos seus emails
Atenção, interesse, desejo e ação: como aplicar cada fase em um texto de vendas
O método AIDA, em que AIDA é um acrônimo das palavras Attention (Atenção), Interest (Interesse), Desire (Desejo) e Action (Ação), descreve as fases pelas quais um usuário passa desde que descobre um produto ou serviço até tomar a decisão de adquiri-lo.
É um método muito utilizado em marketing digital e em estratégias de vendas, pois serve para converter usuários em clientes. E é importante ter em mente que, se não passar por todas as fases (atenção, interesse, desejo e ação), a compra não acontecerá.
O modelo é atribuído ao publicitário norte-americano E. St. Elmo Lewis, que em 1898 o resumiu em três passos: atrair a atenção, manter o interesse e criar o desejo. A ação foi acrescentada mais tarde. Hoje é uma das fórmulas mais usadas em copywriting, e com os anos surgiram variantes como o AIDAS, que acrescenta a satisfação do cliente depois da compra.
Fases do método AIDA
As quatro fases do método AIDA são importantes, tanto individualmente quanto em conjunto, já que todas são necessárias e cada uma delas deve ter uma estratégia própria, que por sua vez se conecte com as das outras fases.
| Fase | O que você busca | Em um email | Exemplo |
|---|---|---|---|
| Atenção | Que ele repare em você | Assunto e primeira linha | “Sua lista de 5.000 contatos, grátis todo mês” |
| Interesse | Que ele continue lendo | Primeiro parágrafo | Um problema que ele reconhece como seu |
| Desejo | Que ele queira o que você oferece | Benefícios e provas | O que ele ganha e como outros como ele fazem |
| Ação | Que ele dê o passo | Botão ou link | “Criar conta grátis” |
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Atenção (AIDA)
O primeiro passo é captar a atenção do consumidor: se ele não sabe que existimos, não pode nos levar em consideração na hora de comprar. Para captar a atenção, precisamos oferecer a ele um conteúdo que se ajuste às suas necessidades, desejos… em outras palavras, dar a ele o que precisa e despertar seu interesse.
Não é uma tarefa simples, pois captar a atenção de potenciais clientes em um mundo em que eles recebem mensagens publicitárias o tempo todo é complicado. Ainda assim, é necessário para poder continuar levando os potenciais clientes até a venda.
Interesse (AIDA)
Depois de conquistar sua atenção, chega o momento de mostrar a ele que, comprando o nosso produto (e não outro), tudo será mais tranquilo, ele obterá vários benefícios e viverá mais relaxado.
Em outras palavras, devemos elaborar uma estratégia de marketing levando em conta o que ele deseja, o que gostaria… oferecer soluções para seus problemas ou desejos.
Desejo (AIDA)
Já temos a atenção e o interesse do seu potencial cliente. Agora é hora de criar nele o desejo de compra; para isso, buscamos cativá-lo e conquistá-lo mostrando como a nossa empresa, nossos produtos ou serviços são incríveis.
Para isso, será preciso enumerar os benefícios que ele vai obter se confiar em nós (evitando falar de questões técnicas ou de números entediantes). Trata-se de fazê-lo entender as vantagens que terá ao adquirir o que oferecemos e o nosso diferencial.
Ação (AIDA)
Tudo o que veio antes foi pensado para este momento: que o possível cliente passe à ação e faça aquilo que nos interessa que ele faça em nosso benefício. Isso pode ser qualquer coisa, desde a mais óbvia (contratar um serviço ou fazer uma compra) até nos passar seus dados de contato, preencher uma pesquisa ou nos ligar.
Cada tipo de negócio pode ter um interesse diferente em que o possível cliente complete as quatro etapas, e todos esses interesses são igualmente válidos.
O que precisamos para aplicar o método AIDA da forma mais adequada?
Para que o seu texto de vendas, que pode ser um email, inclua tudo o que é necessário, é preciso cumprir uma série de requisitos muito básicos.
Conhecer o nosso produto ou serviço e como ele se compara com a concorrência
Tenho certeza de que você conhece perfeitamente o seu produto ou serviço.
Mas como ele se compara com os seus concorrentes?
Na maioria das vezes, isso já não costuma estar tão claro.
Por quê?
Porque quase sempre pensamos, e me incluo nisso, que o nosso produto tem algo especial que o torna diferente da concorrência, melhor, e que, claro, os clientes vão perceber.
É ótimo aproveitar esse diferencial, a sua vantagem competitiva, sim.
Mas não confie que os clientes vão percebê-lo em todos os casos, pois é muito provável que eles vejam todas as soluções possíveis de forma mais ou menos parecida.
Analise a sua concorrência o máximo que puder.
Conhecer a necessidade real do cliente
Assim como no ponto anterior, isso significa ir um passo além.
Sim, você certamente sabe do que o cliente precisa, mas:
Por que ele precisa disso?
Como isso afeta a situação pessoal dele?
Por que ele não buscou uma solução até agora? Se buscou, por que não funcionou?
Como será a situação dele depois que comprar ou contratar?
Responder a todas essas questões vai ajudar você a escrever um texto de vendas mais eficaz.
Conhecer o mercado
Este ponto muitas vezes é ignorado.
Pode ser que nem sempre seja necessário conhecer 100% a situação do mercado, mas em outras ocasiões isso pode ser muito útil.
A situação econômica pode tornar a sua oferta muito mais interessante e desejada, ou nada interessante.
Se houver muitos concorrentes, pode ser mais difícil chegar aos seus clientes potenciais e, quando chegar, mostrar por que a sua oferta é melhor.
Pode até haver mudanças sociais que mereçam a sua atenção.
Bem, pode haver mais coisas a levar em conta, mas começar por esses pontos já vai ajudar muito.
Como medir o método AIDA?
O método AIDA aplicado ao marketing digital é mensurável, e é possível acompanhar a eficácia que cada uma das quatro fases está tendo.
Para isso, basta levar em conta uma série de métricas ou indicadores para cada fase do funil de vendas. Essas métricas podem variar de acordo com o tipo de negócio e/ou o objetivo desejado, mas o mais comum é que sejam as seguintes:
| Fase | Métricas |
|---|---|
| Atenção | Número de cliques em links e banners, taxa de abertura dos emails (se você fez campanhas de email marketing) e número de interações nas redes sociais. |
| Interesse | Número de páginas visualizadas e taxa de rejeição. |
| Desejo | Em um ecommerce, é bom conhecer a porcentagem de adições ao carrinho e de carrinhos abandonados, assim como o tempo médio das visitas. |
| Ação | Talvez seja a mais óbvia: número de assinaturas conquistadas, vendas realizadas e crescimento nas redes sociais. |
O método AIDA para textos de vendas
Este método tenta dividir o processo de compra em quatro etapas:
- Atenção: nesta etapa, tenta-se captar a atenção do cliente de forma imediata.
- Interesse: depois de captar a atenção, é preciso continuar mantendo o interesse do cliente, ao mesmo tempo em que mostramos os benefícios da nossa oferta
- Desejo: quando já mostramos tudo, é preciso gerar o desejo de comprar; o normal é fazer o cliente ver que isso vai resolver o problema dele
- Ação: por último, incluímos algum texto ou chamada para ação para que ele finalize a compra.
Podemos interpretar essas fases como etapas separadas do processo de compra.
Nesse caso, poderíamos ter diferentes anúncios, emails, artigos do blog, vídeos e páginas de vendas.
Cada um desses elementos trabalharia uma das diferentes etapas, para ir levando o cliente até a compra.
Outra opção seria incluir todas essas etapas em um mesmo texto de vendas.
Esta última opção é a que você poderia usar em um email de vendas, por exemplo, quando queremos que o leitor e cliente potencial passe por todas as etapas de forma seguida.
Exemplo de texto de vendas baseado no AIDA
Vamos ao exemplo, para que toda essa teoria tenha um sentido prático.
Exemplo de texto de copy AIDA
Envie até 80.000 emails por mês grátis
Abaixo você tem um formulário de inscrição com o qual poderá criar uma conta gratuita no Mailrelay para enviar seus emails grátis.
Agora pense na sua lista de contatos: ela tem menos de 20.000 contatos?
Então, você não gostaria de não ter que pagar para enviar um email marketing?
Você pode fazer isso, basta registrar a sua conta gratuita aqui mesmo:
[Formulário]
Como você pode ver, este texto passa por todos os pontos do AIDA; de forma aproximada, você pode identificá-los nestas partes:
| Fase | Parte do texto |
|---|---|
| Atenção | Até 80.000 emails por mês grátis |
| Interesse | Criar uma conta gratuita no Mailrelay para enviar seus emails grátis |
| Desejo | Você não gostaria de não ter que pagar para enviar um email marketing? |
| Ação | Basta registrar a sua conta gratuita |
O que você acha?
O AIDA é um método simples de aplicar
E pode ajudar você a escrever um texto de vendas bastante eficaz.
Seja para uma página de vendas ou para um email.
Minha recomendação é que você faça testes, testes A/B, com diferentes variações, até encontrar o que mais ajuda nas conversões do seu produto ou serviço.
Limitações do método AIDA
O que vem a seguir é a minha opinião pessoal, de forma geral, e talvez não se aplique a todos os casos.
Bem, na minha opinião o método AIDA é útil quando:
- O cliente tem mais a ganhar do que a perder com a compra
- Trata-se de uma compra por impulso, ou podemos incentivar uma resposta imediata
- O cliente já está praticamente decidido a comprar, ele se encontra no final do funil de compra
Por que penso assim? Pela própria estrutura: atenção – interesse – desejo – ação
É um método que se concentra na rapidez, no interesse e no desejo.
Pode ser que isso se aplique a muitos processos de venda; tenho certeza, inclusive, de que o AIDA pode ser aplicado a outros processos de venda diferentes.
Na época, a minha pergunta foi:
E os processos de venda em que existe algo que pesa mais do que o desejo?
Por exemplo, qualquer situação em que, ao comprar, exista alguma possibilidade de acabar em uma situação pior do que se a compra não fosse feita.
Pode haver casos assim?
Claro que sim, e com certeza você já viveu mais de uma situação desse tipo.
Considere o seguinte caso:
Imagine que você tem uma clínica odontológica e, neste momento, trabalha com um software de CRM que permite ter todos os dados dos seus clientes à mão. Está tudo certo, mas o fato é que ele tem uma mensalidade que você gostaria de reduzir.
Trocar de software significa: uma economia financeira importante
Isso, sem dúvida, é muito interessante do ponto de vista do negócio.
E, se nós somos os fornecedores de uma alternativa mais barata, podemos pensar que focar nessa redução de custo é o que devemos fazer.
Nesse caso, nossos textos de vendas poderiam se concentrar no fato de que a nossa ferramenta é consideravelmente mais barata.
Dessa forma, estaríamos focando no desejo de reduzir os custos.
Esse desejo, sem dúvida, será forte.
Nesse caso, por que o cliente não compraria?
Sem dúvida, porque há algumas coisas que pesam mais:
- A certeza de que haverá a economia prevista: não vão aparecer cláusulas ou condições depois?
- A dúvida sobre se o novo fornecedor não terá alguma função essencial que não foi prevista: o que aconteceria nesse caso?
- Será fácil adaptar os processos internos ao uso do novo fornecedor?
- E os funcionários, que tipo de treinamento vão precisar?
- Que suporte ou treinamento o novo fornecedor vai oferecer?
Essas dúvidas certamente podem pesar mais do que a economia financeira, porque, na prática, a anulam.
Nesse caso, o desejo de economizar não será satisfeito.
AIDA versus outras fórmulas de copywriting
O AIDA não é a única fórmula para escrever textos de vendas. Estas são as mais usadas e quando cada uma se encaixa melhor.
| Fórmula | Passos | Quando usá-la |
|---|---|---|
| AIDA | Atenção, interesse, desejo e ação | Compras rápidas ou por impulso |
| AIDAS | AIDA mais a satisfação | Quando você quer que o cliente volte a comprar |
| PAS | Problema, agitação e solução | O cliente tem um problema claro |
| BAB | Antes, depois e ponte | Mostrar a mudança que o seu produto provoca |
A crítica mais comum ao AIDA é que ele é um modelo linear, e hoje a jornada de compra vai e volta entre canais. Por isso, é bom combiná-lo com outras fórmulas. Você encontra mais exemplos no post sobre 5 fórmulas de copywriting.
Como o Mailrelay ajuda você
Com as automações do Mailrelay, você pode criar uma sequência de emails em que cada mensagem trabalha uma fase do método AIDA, desde o primeiro contato até a compra. Elas também estão incluídas na conta gratuita.
Na fase de atenção, os testes A/B mostram qual assunto é aberto por mais pessoas. E a conta gratuita permite enviar até 80.000 emails por mês para 20.000 contatos.
Leve seus assinantes da atenção à ação
Crie uma sequência automática de emails que trabalhe cada fase do método AIDA. Até 80.000 emails por mês grátis com o Mailrelay.
Perguntas frequentes
O que significa AIDA?
É a sigla de atenção, interesse, desejo e ação, as quatro fases pelas quais alguém passa desde que descobre um produto até comprá-lo.
Quem criou o método AIDA?
Ele é atribuído ao publicitário norte-americano E. St. Elmo Lewis, que em 1898 falou em atrair a atenção, manter o interesse e criar o desejo. A ação foi acrescentada depois.
Como aplicar o método AIDA em um email?
O assunto capta a atenção, o primeiro parágrafo desperta o interesse, os benefícios criam o desejo e o botão leva à ação.
Qual é a diferença entre AIDA e PAS?
O AIDA guia o leitor desde que ele descobre você até comprar. O PAS parte de um problema que ele já tem, intensifica esse problema e apresenta a sua solução.
O método AIDA ainda funciona?
Sim, principalmente em textos de vendas curtos e em compras rápidas. Em compras longas ou com muito risco, é melhor resolver antes as dúvidas do cliente.