Promociones y descuentos: 15 tipos con ejemplos y cómo planificarlos para vender más
Qué promoción elegir según tu objetivo, cuánto descontar sin perder margen y cómo anunciarla a tus clientes
¿Cuántas veces has lanzado un descuento y al final has vendido lo mismo, pero ganando menos? Le pasa a muchos negocios. Las promociones funcionan, pero solo si eliges bien el tipo, el momento y cuánto descontar.
En esta guía tienes 15 tipos de promociones con ejemplos, cómo planificarlas paso a paso y cómo calcular el descuento para no perder dinero. Al final verás cómo anunciarlas por email, con dos plantillas para copiar.
¿Qué es una promoción de ventas?
Una promoción de ventas es un incentivo temporal que anima a comprar ahora: un descuento, un regalo, un envío gratis o una ventaja para el cliente.
Forma parte de la «P» de promoción del marketing mix, junto con la publicidad y la comunicación. La diferencia es que la publicidad da a conocer el producto y la promoción da un motivo para comprarlo ya.
El descuento es solo uno de los tipos de promoción. Hay muchos otros que no bajan el precio, como los regalos, los packs o los puntos de fidelización.
Para qué sirve una promoción
Antes de elegir la promoción, define qué quieres conseguir. Cada objetivo pide un tipo distinto:
| Objetivo | Promociones que encajan |
|---|---|
| Captar clientes nuevos | Descuento en la primera compra, envío gratis, cupón de bienvenida |
| Subir el ticket medio | Descuento por volumen, packs, envío gratis a partir de un importe |
| Fidelizar | Programa de puntos, ventajas para clientes, regalo de cumpleaños |
| Vaciar stock | Rebajas, 2×1, segunda unidad a mitad de precio |
| Animar la temporada baja | Ofertas flash, sorteos, descuentos por tiempo limitado |
| Lanzar un producto | Precio de lanzamiento, muestras, regalo con la compra |
| Conseguir suscriptores | Cupón a cambio del email, sorteos con registro |
Subir el ticket medio es aumentar lo que gasta cada cliente en cada compra (en inglés, AOV).
15 tipos de promociones y descuentos
Esta tabla resume los 15 tipos. Debajo tienes cada uno con un ejemplo y cuándo usarlo.
| Tipo | Ejemplo |
|---|---|
| 1. Descuento porcentual | 20 % en toda la tienda |
| 2. Descuento en importe fijo | 10 € a partir de 50 € |
| 3. 2×1 o 3×2 | Llévate 3 y paga 2 |
| 4. Segunda unidad rebajada | La segunda, a mitad de precio |
| 5. Envío gratis | Gratis a partir de 40 € |
| 6. Regalo con la compra | Un neceser con cualquier perfume |
| 7. Packs | Champú y acondicionador juntos, más baratos |
| 8. Primera compra | 10 % en tu primer pedido |
| 9. Cupones y códigos | VERANO15 en el carrito |
| 10. Ofertas flash | 30 % solo durante 24 horas |
| 11. Descuento por volumen | 5 % a partir de 10 unidades |
| 12. Programa de puntos | 1 punto por euro, canjeable |
| 13. Cumpleaños | Un regalo el día de su cumpleaños |
| 14. Recomendación | 10 € para ti y para tu amigo |
| 15. Sorteos | Un mes gratis entre los suscriptores |
1. Descuento porcentual
El más conocido: un porcentaje sobre el precio, como un 20 % en toda la tienda o en una categoría. Es fácil de entender y de comunicar.
Cuándo usarlo: rebajas, fechas como el Black Friday o productos que quieres mover rápido. Vigila el margen: un 20 % puede comerse buena parte del beneficio (lo calculamos más abajo).
2. Descuento en importe fijo
Un descuento en euros, normalmente a partir de un gasto mínimo: «10 € de descuento en pedidos de más de 50 €».
Cuándo usarlo: para subir el ticket medio. El cliente añade algo más al carrito para llegar al mínimo.
3. 2×1 y 3×2
El cliente se lleva más unidades por el mismo precio. En inglés se conoce como BOGO (buy one, get one).
Cuándo usarlo: productos de consumo frecuente o con mucho stock. Mueve más unidades sin que el precio unitario parezca más bajo.
4. Segunda unidad rebajada
«La segunda unidad, al 50 %». Es una versión más suave del 2×1: el descuento real es del 25 % sobre las dos unidades.
Cuándo usarlo: cuando quieres vender más unidades sin regalar ninguna entera.
5. Envío gratis
Uno de los incentivos que más pesan en la compra online. Suele ofrecerse a partir de un importe.
Cuándo usarlo: en tiendas online, para reducir los carritos abandonados y subir el ticket medio. Pon el umbral un poco por encima de tu pedido medio.
6. Regalo con la compra
Un producto extra o una muestra al comprar. El cliente percibe más valor y tú no tocas el precio.
Cuándo usarlo: para dar a conocer otro producto o cuando no quieres que tu marca se asocie a precios bajos.
7. Packs
Varios productos juntos por un precio menor que por separado. También sirven para hacer venta cruzada.
Cuándo usarlo: productos que se usan juntos o para dar salida a uno que se vende menos, unido a uno que se vende bien.
8. Descuento en la primera compra
Un incentivo para que un visitante se decida a comprar por primera vez, a menudo a cambio de su email.
Cuándo usarlo: para captar clientes y suscriptores a la vez. Encaja en el email de bienvenida o en un popup de cupón descuento.
9. Cupones y códigos
Un código que el cliente introduce al pagar. Te permite limitar quién lo usa y medir de dónde viene cada venta.
Cuándo usarlo: campañas por email, redes o colaboraciones con influencers. Usa un código distinto en cada canal.
10. Ofertas flash
Descuentos que duran muy poco, unas horas o un día. La urgencia hace que el cliente decida rápido. Lo explicamos en ofertas flash.
Cuándo usarlo: para animar las ventas en un momento flojo o en fechas como el Cyber Monday. No abuses: si siempre hay oferta flash, deja de tener efecto.
11. Descuento por volumen
Cuanto más compra el cliente, mayor es el descuento. Es habitual en la venta a empresas y en la venta al por mayor.
Cuándo usarlo: cuando tu coste por unidad baja con el volumen y te compensa vender más de golpe.
12. Programa de puntos y fidelización
El cliente acumula puntos o ventajas con cada compra y los canjea después. Es una promoción a largo plazo.
Cuándo usarlo: para que el cliente vuelva y para la fidelización de clientes. Funciona mejor si el cliente ve su saldo a menudo, por ejemplo en tus emails.
13. Regalo o descuento de cumpleaños
Una ventaja personal el día del cumpleaños del cliente. Es sencillo y se agradece mucho.
Cuándo usarlo: si guardas la fecha de nacimiento de tus contactos. Puedes automatizarlo con un email de cumpleaños.
14. Recompensa por recomendar
El cliente invita a un amigo y los dos reciben una ventaja. Así tus clientes te traen clientes nuevos.
Cuándo usarlo: cuando tus clientes están contentos y el producto se presta a recomendarlo.
15. Sorteos y concursos
Un premio entre quienes participan, por ejemplo suscribiéndose o comprando. Generan mucha participación con poco gasto.
Cuándo usarlo: para conseguir suscriptores o dar a conocer la marca. Publica unas bases legales claras.
Anuncia tu próxima promoción por email
Llega a tus clientes con un mensaje segmentado y mide cuántos compran con Mailrelay.
5 ejemplos de promociones de grandes marcas
Estas marcas usan las promociones como parte de su estrategia, no como un parche puntual:
| Marca | Promoción | Qué puedes aprender |
|---|---|---|
| Zara | Rebajas dos veces al año | Las fechas fijas crean expectación y vacían el stock de temporada |
| Amazon | Prime Day, desde 2015 | Una promoción puede servir para conseguir suscripciones, no solo ventas |
| Starbucks | Programa de fidelización con estrellas y bebidas gratis | Premiar la repetición hace que el cliente vuelva |
| IKEA | Ventajas y descuentos para los socios de IKEA Family | El descuento puede ser la excusa para conseguir los datos del cliente |
| Black Friday | Un día de descuentos que se ha convertido en semana | Si todos descuentan a la vez, tienes que diferenciarte con algo más que el precio |
Cómo planificar una promoción en 6 pasos
1. Fija el objetivo. Clientes nuevos, más ventas, vaciar stock o fidelizar. Solo uno principal.
2. Conoce a tu cliente. Qué valora y cómo compra. Un análisis DAFO te ayuda a ver qué promociones encajan con tu negocio y tu competencia.
3. Elige el tipo. Usa la tabla de objetivos de arriba. Si tu cliente valora la calidad, un regalo puede funcionar mejor que un descuento.
4. Calcula el descuento. Comprueba cuánto tendrías que vender de más para ganar lo mismo (lo vemos en el siguiente apartado).
5. Define la duración y las condiciones. Fecha de inicio y fin, productos incluidos, gasto mínimo y si se puede combinar con otras ofertas.
6. Mide el resultado. Ventas, clientes nuevos, ticket medio y cuántos repiten después.
Cuánto descontar sin perder dinero
Un descuento reduce tu margen, así que tienes que vender más unidades para ganar lo mismo. La fórmula es sencilla:
Ventas extra necesarias = descuento ÷ (margen − descuento)
Por ejemplo, si tu margen es del 40 % y haces un 20 % de descuento, necesitas vender el doble (0,20 ÷ 0,20 = 100 % más) para ganar lo mismo que sin promoción.
| Tu margen | Descuento del 10 % | Descuento del 20 % | Descuento del 30 % |
|---|---|---|---|
| 30 % | Vender un 50 % más | Vender un 200 % más | Pierdes dinero en cada venta |
| 40 % | Vender un 33 % más | Vender un 100 % más | Vender un 300 % más |
| 50 % | Vender un 25 % más | Vender un 67 % más | Vender un 150 % más |
Por eso conviene empezar por descuentos moderados o por promociones que no tocan el precio, como el envío gratis o un regalo.
Qué tener en cuenta antes de lanzarla
Precio anterior real. En la Unión Europea, cuando anuncias una rebaja, el precio anterior que muestras debe ser el más bajo que aplicaste en los 30 días previos.
Condiciones claras. Duración, productos incluidos, límites y si se puede combinar con otras ofertas.
Stock y equipo. Asegúrate de que tienes producto y personas para atender el aumento de pedidos y consultas.
Bases legales. En los sorteos y concursos, publica quién puede participar, cómo se elige al ganador y cuál es el premio.
Cómo anunciar tus promociones por email
El email es uno de los mejores canales para anunciar una promoción: llega a personas que ya conocen tu marca y te permite personalizar la oferta. Tienes más ideas en promociones por correo electrónico.
Segmenta. No ofrezcas lo mismo a todos. Con la segmentación puedes dar un descuento a quien no compra hace meses y una ventaja exclusiva a tus mejores clientes.
Cuida el asunto. Di la ventaja y el plazo en pocas palabras. Más ideas en asunto del email.
Anuncia, recuerda y cierra. Un email al empezar, un recordatorio a mitad y un último aviso antes de que termine.
Recupera los carritos. Un pequeño descuento en el email de carrito abandonado recupera ventas que dabas por perdidas.
Estas son dos plantillas que puedes adaptar:
Plantilla 1: oferta por tiempo limitado
Asunto: [Nombre], 20 % en toda la tienda hasta el domingo
Hola, [Nombre]:
Esta semana tienes un 20 % de descuento en toda la tienda. Solo tienes que usar el código [CÓDIGO] al pagar.
La oferta termina el domingo a las 23:59.
[Botón: Ver productos]
Plantilla 2: cupón de bienvenida
Asunto: Tu 10 % de bienvenida ya está aquí
Hola, [Nombre]:
Gracias por suscribirte. Como bienvenida, tienes un 10 % de descuento en tu primera compra con el código [CÓDIGO].
Es válido durante 15 días. Si tienes cualquier duda, responde a este email y te ayudamos.
[Botón: Empezar a comprar]
Automatiza tus cupones de bienvenida y cumpleaños
Envía el descuento justo en el momento adecuado, sin hacerlo a mano.
Cómo medir si una promoción ha funcionado
| Métrica | Qué te dice |
|---|---|
| Ventas e ingresos | Si la promoción ha vendido más que un periodo normal |
| Margen | Si has ganado más o menos que sin promoción |
| Clientes nuevos | Cuántos compraron por primera vez |
| Ticket medio | Si cada cliente gastó más |
| Repetición | Cuántos volvieron a comprar después, sin descuento |
| Usos del código | Qué canal o qué email trajo cada venta |
Compara siempre con un periodo parecido sin promoción. Una buena promoción no solo vende ese día: deja clientes que vuelven.
5 errores comunes
Descontar sin calcular. Vender más y ganar menos es el error más habitual.
Estar siempre de oferta. Si el cliente sabe que siempre hay descuento, esperará a la siguiente.
Condiciones confusas. Letra pequeña, códigos que no funcionan o límites que no se explican generan quejas.
No avisar a tus clientes. Muchas promociones fallan porque casi nadie se entera.
No medir. Sin datos no sabes si repetirla o cambiarla.
Cómo te ayuda Mailrelay
Con Mailrelay puedes anunciar tus promociones a tu lista, segmentar a tus contactos y enviar el cupón de bienvenida o de cumpleaños de forma automática. También puedes programar el anuncio, el recordatorio y el último aviso, y medir aperturas y clics de cada envío.
La cuenta gratuita incluye hasta 80.000 emails al mes y 20.000 contactos, con soporte humano por chat, ticket y teléfono.
Envía tus newsletters con Mailrelay
Hasta 80.000 emails al mes y 20.000 contactos gratis, con soporte humano en todos los planes.
Resumen
Una buena promoción empieza por un objetivo claro, sigue con el tipo que mejor encaja y un descuento calculado, y termina con una buena comunicación y una medición honesta. Si quieres seguir, tienes más ideas en promociones de productos y en los 7 principios de persuasión de Cialdini.
Preguntas frecuentes
Estas son las dudas más habituales sobre las promociones y los descuentos.
¿Qué tipos de promociones de ventas existen?
Descuentos porcentuales o en euros, 2×1, segunda unidad rebajada, envío gratis, regalos, packs, cupones, ofertas flash, descuentos por volumen, programas de puntos, ventajas de cumpleaños, recompensas por recomendar y sorteos.
¿Qué diferencia hay entre una promoción y un descuento?
El descuento es un tipo de promoción que baja el precio. Una promoción también puede ser un regalo, un envío gratis o una ventaja sin tocar el precio.
¿Cuánto descuento debo hacer?
El que te permita ganar dinero con las ventas que esperas conseguir. Calcula cuánto tendrías que vender de más con la fórmula: descuento ÷ (margen − descuento).
¿Cuánto debe durar una promoción?
Lo justo para crear urgencia: desde unas horas en una oferta flash hasta una o dos semanas en una campaña de temporada.
¿Cuál es la mejor forma de anunciar una promoción?
A tus clientes y suscriptores, por email, con un anuncio, un recordatorio y un último aviso. Complétalo con redes sociales y tu web.
Jose Argudo
CMO de Mailrelay. Escribe sobre email marketing, copywriting y conversión para pymes y emprendedores.