ROI (Return on Investment): o que é, como se calcula e qual ROI é aceitável
O que significa, como calculá-lo sem erros e como saber se o seu retorno é bom
O termo ROI é o acrônimo da expressão em inglês Return On Investment, que em português se traduz como retorno sobre o investimento. O ROI é um KPI de tipo econômico que nos permite conhecer a rentabilidade obtida em um projeto, investimento, campanha de marketing etc.
De forma mais simples, o ROI nos permite saber quanto foi gerado para cada euro investido em, por exemplo, uma campanha de email marketing. A relação entre o dinheiro investido e o dinheiro gerado por esse investimento.
Em inglês, ROI é a sigla de return on investment. Em português se diz retorno sobre o investimento ou rentabilidade do investimento, embora na prática quase todo mundo use a sigla em inglês. Um ROI positivo indica que o investimento deu lucro. Um negativo, que se perdeu dinheiro.
Como se calcula ou mede o ROI?
O cálculo do ROI não tem nada de complexo; para isso, usa-se esta fórmula simples:
ROI = ((Ingresos - Gastos) / Gastos) x 100
Vejamos um exemplo: foi feita uma campanha no Ads no valor de 1.650 euros (custo total do tempo investido, custo da campanha no Ads, pagamento ao designer gráfico que cria o design e ao copywriter que cria os textos) e, graças a ela, conseguimos vendas de 9.500 euros.
ROI = ((9.500 - 1.650) / 1.650) x 100 = 475,8 %
Portanto, para cada euro gasto ganhamos 4,76 euros líquidos (e faturamos 5,76 euros). E, em porcentagem, um retorno sobre o investimento de 475,8 %.
| Conceito | Valor |
|---|---|
| Investimento (anúncios, design, textos e horas) | 1.650 € |
| Vendas geradas pela campanha | 9.500 € |
| Lucro (vendas − investimento) | 7.850 € |
| ROI (lucro / investimento × 100) | 475,8 % |
Para cada euro investido entram 5,76 € e se ganham 4,76 € líquidos. Se as vendas incluem o custo do produto, é melhor usar a margem bruta em vez das vendas. Caso contrário, o ROI fica inflado.
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As receitas
Entende-se por receitas tudo o que foi arrecadado com as vendas geradas pela campanha.
É possível calcular o ROI de forma mais precisa por área, por exemplo, considerando o dinheiro obtido em uma campanha levando em conta apenas as vendas geradas por campanhas de email marketing (somente as vendas que chegaram por esse meio, separando-as do total obtido).
Os gastos
Neste caso, trata-se de todos os gastos que foram necessários para que a campanha fosse viável e pudesse ser realizada.
Aqui é preciso ser o mais preciso possível, para que o ROI obtido seja o mais real possível; para isso, devem ser considerados proporcionalmente aspectos como: o gasto com pessoal (horas investidas), o custo de veicular os anúncios na plataforma desejada, a hospedagem do site, o pessoal terceirizado etc.
A importância do ROI
Ninguém ignora que o retorno sobre o investimento é uma métrica fundamental para que as empresas consigam medir se estão no caminho certo ou não. Além disso, conhecer o ROI é muito útil em diversos aspectos:
- Ajuda o departamento de marketing a definir metas e objetivos realistas.
- Ao analisar o ROI de diferentes ações realizadas, fica muito mais fácil melhorar o ROI gerado nas campanhas seguintes.
- É um indicador de qualidade para saber o tempo necessário para que os investimentos ofereçam retorno.
- Permite saber se a viabilidade de um investimento ou projeto foi a esperada.
- Com o seu acompanhamento, é possível conhecer o estado de um investimento/campanha em tempo real.
Qual ROI é aceitável?
Qualquer ROI acima de 0 dá lucro, mas isso não basta para que seja bom. O que se considera aceitável depende da margem do seu produto, do prazo em que o retorno chega, do risco e do que você ganharia se colocasse esse dinheiro em outra coisa.
Por isso, a melhor referência é o seu próprio histórico. Compare cada campanha com as anteriores do mesmo canal e observe a tendência, não um número isolado.
No email marketing, a DMA britânica calculou em 2019 um retorno de pouco mais de 42 libras para cada libra investida. Serve como referência, não como meta. Para calcular o seu, explicamos tudo em Rentabilidade do email marketing.
ROI, ROAS, ROS e outras métricas parecidas
| Métrica | O que mede | Fórmula |
|---|---|---|
| ROI | Lucro de um investimento | (Receitas − investimento) / investimento × 100 |
| ROAS | Receitas para cada euro em anúncios | Receitas / gasto com anúncios |
| ROS (retorno sobre as vendas) | Lucro para cada euro vendido | Lucro / vendas × 100 |
| CAC | Quanto custa conquistar um cliente | Gasto com aquisição / clientes novos |
| CLV | Quanto um cliente deixa durante todo o relacionamento | Receita média × compras × duração |
O ROAS considera apenas o gasto com anúncios, enquanto o ROI inclui todos os custos. Por isso, uma campanha pode ter um ROAS alto e um ROI negativo se o design, as horas ou as devoluções consumirem a margem.
Erros frequentes ao calcular o ROI
O mais comum é esquecer custos. As horas da equipe, as ferramentas ou o design também são investimento, mesmo que não apareçam na fatura dos anúncios. Os custos diretos são fáceis de ver; o resto precisa ser rateado.
Outro erro é usar as vendas em vez da margem. Se você vende um produto por 100 € e ele custa 60 €, apenas 40 € são lucro real.
Também é fácil atribuir a uma campanha vendas que teriam acontecido de qualquer forma. Antes de tirar conclusões, decida qual modelo de atribuição você vai usar. E não meça cedo demais: muitas campanhas continuam trazendo vendas semanas depois.
Como o Mailrelay te ajuda
Quando você conecta suas campanhas ao Google Analytics, você define o utm_campaign e o Mailrelay preenche utm_source e utm_medium. Assim você pode ver quais vendas cada envio traz e calcular o ROI dele com dados.
Além disso, com a conta gratuita (80.000 emails por mês e 20.000 contatos) você não paga pela ferramenta. O investimento se resume ao seu tempo e ao seu conteúdo, e isso faz do email um dos canais com melhor retorno.
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Perguntas frequentes
O que significa ROI em inglês?
É a sigla de return on investment, que em português se traduz como retorno sobre o investimento.
Como se calcula o ROI?
Subtraia o investimento das receitas, divida o resultado pelo investimento e multiplique por 100. Se você investe 1.000 € e obtém 1.500 €, o ROI é de 50 %.
Qual ROI é aceitável?
Qualquer um acima de 0 dá lucro, mas o que é bom depende da margem, do prazo e do que você ganharia com outro investimento. Compare-o com suas campanhas anteriores.
Qual é a diferença entre ROI e ROAS?
O ROAS divide as receitas pelo gasto com anúncios. O ROI considera todos os custos e mede o lucro real.
O que é o ROS?
É a sigla de return on sales, retorno sobre as vendas. Mede qual parte de cada euro vendido é lucro.
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