Promoções e descontos: 15 tipos com exemplos e como planejá-los para vender mais

Quantas vezes você já lançou um desconto e, no fim, vendeu o mesmo, só que ganhando menos? Isso acontece com muitos negócios. As promoções funcionam, mas só se você escolher bem o tipo, o momento e quanto descontar.

Neste guia, você encontra 15 tipos de promoções com exemplos, como planejá-las passo a passo e como calcular o desconto para não perder dinheiro. No final, você verá como anunciá-las por email, com dois modelos para copiar.

O que é uma promoção de vendas?

Uma promoção de vendas é um incentivo temporário que estimula a compra imediata: um desconto, um brinde, frete grátis ou uma vantagem para o cliente.

Faz parte do “P” de promoção do marketing mix, junto com a publicidade e a comunicação. A diferença é que a publicidade divulga o produto e a promoção dá um motivo para comprá-lo agora. Juntas, essas ferramentas formam o mix de comunicação da empresa.

O desconto é apenas um dos tipos de promoção. Existem muitos outros que não reduzem o preço, como brindes, kits ou pontos de fidelidade.

Para que serve uma promoção

Antes de escolher a promoção, defina o que você quer alcançar. Cada objetivo pede um tipo diferente:

Aumentar o ticket médio é aumentar o quanto cada cliente gasta em cada compra (em inglês, AOV).

15 tipos de promoções e descontos

Esta tabela resume os 15 tipos. Abaixo, você encontra cada um deles com um exemplo e quando usá-lo.

1. Desconto percentual

O mais conhecido: uma porcentagem sobre o preço, como 20% em toda a loja ou em uma categoria. É fácil de entender e de comunicar.

Quando usar: liquidações, datas como a Black Friday ou produtos que você quer vender rápido. Fique de olho na margem: 20% podem consumir boa parte do lucro (calculamos isso mais abaixo).

2. Desconto de valor fixo

Um desconto em euros, normalmente a partir de um gasto mínimo: “10 € de desconto em pedidos acima de 50 €”.

Quando usar: para aumentar o ticket médio. O cliente adiciona algo a mais ao carrinho para chegar ao mínimo.

3. Leve 2, pague 1 e leve 3, pague 2

O cliente leva mais unidades pelo mesmo preço. Em inglês, é conhecido como BOGO (buy one, get one).

Quando usar: produtos de consumo frequente ou com muito estoque. Movimenta mais unidades sem que o preço unitário pareça mais baixo.

4. Segunda unidade com desconto

“A segunda unidade com 50% de desconto”. É uma versão mais suave do leve 2, pague 1: o desconto real é de 25% sobre as duas unidades.

Quando usar: quando você quer vender mais unidades sem dar nenhuma de graça.

5. Frete grátis

Um dos incentivos que mais pesam na compra online. Costuma ser oferecido a partir de um valor mínimo.

Quando usar: em lojas virtuais, para reduzir os carrinhos abandonados e aumentar o ticket médio. Defina o valor mínimo um pouco acima do seu pedido médio.

6. Brinde na compra

Um produto extra ou uma amostra na compra. O cliente percebe mais valor e você não mexe no preço.

Quando usar: para apresentar outro produto ou quando você não quer que sua marca seja associada a preços baixos.

7. Kits

Vários produtos juntos por um preço menor do que separados. Também servem para fazer venda cruzada.

Quando usar: produtos que são usados juntos ou para dar saída a um que vende menos, junto com um que vende bem.

8. Desconto na primeira compra

Um incentivo para que um visitante se decida a comprar pela primeira vez, muitas vezes em troca do email.

Quando usar: para conquistar clientes e assinantes ao mesmo tempo. Combina com o email de boas-vindas ou com um popup de cupom de desconto.

9. Cupons e códigos

Um código que o cliente insere ao pagar. Permite limitar quem o usa e medir de onde vem cada venda.

Quando usar: campanhas por email, redes sociais ou parcerias com influenciadores. Use um código diferente em cada canal.

10. Ofertas relâmpago

Descontos que duram muito pouco, algumas horas ou um dia. A urgência faz o cliente decidir rápido. Explicamos isso em ofertas relâmpago.

Quando usar: para movimentar as vendas em um momento fraco ou em datas como a Cyber Monday. Não exagere: se sempre há oferta relâmpago, ela deixa de fazer efeito.

11. Desconto por volume

Quanto mais o cliente compra, maior é o desconto. É comum nas vendas para empresas e no atacado.

Quando usar: quando o seu custo por unidade cai com o volume e vale a pena vender grandes quantidades de uma só vez.

12. Programa de pontos e fidelidade

O cliente acumula pontos ou vantagens a cada compra e os troca depois. É uma promoção de longo prazo.

Quando usar: para que o cliente volte e para a fidelização de clientes. Funciona melhor se o cliente vê o seu saldo com frequência, por exemplo, nos seus emails.

13. Presente ou desconto de aniversário

Uma vantagem pessoal no dia do aniversário do cliente. É simples e muito bem recebido.

Quando usar: se você armazena a data de nascimento dos seus contatos. Você pode automatizar isso com um email de aniversário.

14. Recompensa por indicação

O cliente convida um amigo e os dois recebem uma vantagem. Assim, seus clientes trazem novos clientes para você.

Quando usar: quando seus clientes estão satisfeitos e o produto se presta a ser recomendado.

15. Sorteios e concursos

Um prêmio entre quem participa, por exemplo, se inscrevendo ou comprando. Geram muita participação com pouco gasto.

Quando usar: para conquistar assinantes ou divulgar a marca. Publique um regulamento claro.

5 exemplos de promoções de grandes marcas

Estas marcas usam as promoções como parte da sua estratégia, e não como um quebra-galho pontual:

Como planejar uma promoção em 6 passos

1. Defina o objetivo. Novos clientes, mais vendas, liquidar estoque ou fidelizar. Apenas um principal.

2. Conheça seu cliente. O que ele valoriza e como compra. Uma análise SWOT ajuda você a ver quais promoções combinam com seu negócio e sua concorrência.

3. Escolha o tipo. Use a tabela de objetivos acima. Se o seu cliente valoriza a qualidade, um brinde pode funcionar melhor do que um desconto.

4. Calcule o desconto. Verifique quanto você precisaria vender a mais para ganhar o mesmo (veremos isso na próxima seção).

5. Defina a duração e as condições. Data de início e de término, produtos incluídos, gasto mínimo e se é possível combinar com outras ofertas.

6. Meça o resultado. Vendas, novos clientes, ticket médio e quantos voltam a comprar depois.

Quanto descontar sem perder dinheiro

Um desconto reduz a sua margem, então você precisa vender mais unidades para ganhar o mesmo. A fórmula é simples:

Vendas extras necessárias = desconto ÷ (margem − desconto)

Por exemplo, se a sua margem é de 40% e você dá 20% de desconto, precisa vender o dobro (0,20 ÷ 0,20 = 100% a mais) para ganhar o mesmo que sem a promoção.

Por isso, vale a pena começar com descontos moderados ou com promoções que não mexem no preço, como o frete grátis ou um brinde.

O que levar em conta antes de lançá-la

Preço anterior real. Na União Europeia, quando você anuncia uma liquidação, o preço anterior exibido deve ser o mais baixo que você praticou nos 30 dias anteriores.

Condições claras. Duração, produtos incluídos, limites e se é possível combinar com outras ofertas.

Estoque e equipe. Garanta que você tem produto e pessoas para atender o aumento de pedidos e de dúvidas.

Regulamento. Nos sorteios e concursos, informe quem pode participar, como o vencedor é escolhido e qual é o prêmio.

Como anunciar suas promoções por email

O email é um dos melhores canais para anunciar uma promoção: ele chega a pessoas que já conhecem sua marca e permite personalizar a oferta. Você encontra mais ideias em promoções por email.

Segmente. Não ofereça o mesmo para todos. Com a segmentação, você pode dar um desconto a quem não compra há meses e uma vantagem exclusiva aos seus melhores clientes.

Capriche no assunto. Diga a vantagem e o prazo em poucas palavras. Mais ideias em assunto do email.

Anuncie, lembre e encerre. Um email no início, um lembrete no meio e um último aviso antes do fim.

Recupere os carrinhos. Um pequeno desconto no email de carrinho abandonado recupera vendas que você dava como perdidas.

Aqui estão dois modelos que você pode adaptar:

Modelo 1: oferta por tempo limitado

Assunto: [Nome], 20% em toda a loja até domingo

Olá, [Nome],

Nesta semana, você tem 20% de desconto em toda a loja. É só usar o código [CÓDIGO] ao pagar.

A oferta termina no domingo às 23h59.

[Botão: Ver produtos]

Modelo 2: cupom de boas-vindas

Assunto: Seus 10% de boas-vindas chegaram

Olá, [Nome],

Obrigado por se inscrever. Como boas-vindas, você tem 10% de desconto na sua primeira compra com o código [CÓDIGO].

Ele é válido por 15 dias. Se tiver qualquer dúvida, responda a este email e nós ajudamos você.

[Botão: Começar a comprar]

Como medir se uma promoção funcionou

Compare sempre com um período parecido sem promoção. Uma boa promoção não vende só naquele dia: ela deixa clientes que voltam.

5 erros comuns

Dar desconto sem calcular. Vender mais e ganhar menos é o erro mais comum.

Estar sempre em promoção. Se o cliente sabe que sempre há desconto, vai esperar pelo próximo.

Condições confusas. Letras miúdas, códigos que não funcionam ou limites que não são explicados geram reclamações.

Não avisar seus clientes. Muitas promoções fracassam porque quase ninguém fica sabendo.

Não medir. Sem dados, você não sabe se deve repeti-la ou mudá-la.

Como o Mailrelay ajuda você

Com o Mailrelay, você pode anunciar suas promoções para a sua lista, segmentar seus contatos e enviar o cupom de boas-vindas ou de aniversário de forma automática. Você também pode programar o anúncio, o lembrete e o último aviso, e medir as aberturas e os cliques de cada envio.

A conta gratuita inclui até 80.000 emails por mês e 20.000 contatos, com suporte humano em todos os planos.

Resumo

Uma boa promoção começa com um objetivo claro, segue com o tipo que melhor se encaixa e um desconto calculado, e termina com uma boa comunicação e uma medição honesta. Se quiser continuar, você encontra mais ideias em promoções de produtos e nos 7 princípios da persuasão de Cialdini.

Perguntas frequentes

Estas são as dúvidas mais comuns sobre promoções e descontos.

Quais tipos de promoções de vendas existem?

Descontos percentuais ou em euros, leve 2 e pague 1, segunda unidade com desconto, frete grátis, brindes, kits, cupons, ofertas relâmpago, descontos por volume, programas de pontos, vantagens de aniversário, recompensas por indicação e sorteios.

Qual é a diferença entre uma promoção e um desconto?

O desconto é um tipo de promoção que reduz o preço. Uma promoção também pode ser um brinde, frete grátis ou uma vantagem que não mexe no preço.

Quanto desconto devo dar?

Aquele que permita que você lucre com as vendas que espera conseguir. Calcule quanto você precisaria vender a mais com a fórmula: desconto ÷ (margem − desconto).

Quanto tempo deve durar uma promoção?

O suficiente para criar urgência: de algumas horas em uma oferta relâmpago até uma ou duas semanas em uma campanha sazonal.

Qual é a melhor forma de anunciar uma promoção?

Para seus clientes e assinantes, por email, com um anúncio, um lembrete e um último aviso. Complemente com as redes sociais e o seu site.

Jose Argudo

CMO do Mailrelay. Escreve sobre email marketing, copywriting e conversão para PMEs e empreendedores.

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