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Como criar uma newsletter eficaz?

newsletter

Depois de importar a base de dados para a ferramenta de email marketing, é hora de criar a newsletter.

E algo que nos perguntamos na maioria das vezes neste momento é:

E agora, que tipo de newsletter vamos enviar para os nossos assinantes?

Pode ser que você tenha um blog em seu site, então acredita que já tem tudo pronto, pois já tem conteúdo para enviar nas suas newsletters.

Ou você pode não gerar conteúdo assiduamente, e precisar começar agora.

Em qualquer caso, algo que será muito importante, é conhecer o processo de compras, ou, pelo menos, uma representação geral deste  processo.

Veja o seguinte gráfico:

proceso de compra

Aqui, temos o processo de compra dividido nas seguintes etapas:

  • 1) O cliente ainda não detectou o problema ou não o tem.
  • 2) O cliente detectou o problema, mas não sabe qual será a solução.
  • 3) O cliente conhece uma possível solução, mas não conhece a sua empresa.
  • 4) O cliente conhece a sua empresa, mas não sabe o motivo pelo qual deveria comprar seu produto e não comprar com os seus concorrentes.
  • 5) Por fim, o cliente compra.
  • 6) Além de comprar, fala bem da sua empresa ou sua marca.

Isso parece muito melhor com um exemplo

Então, vamos colocar um e analisar. Certamente você está em um surpresa no final.

  • 1) Imagine o caso de uma pessoa que não tem casa própria, até que um dia decide comprá la.
  • 2) Esta pessoa percebe então que pode sofrer roubo, incêndio e outros problemas e começa a se preocupar sobre o que fazer nessas situações.
  • 3) Decidi buscar mais informações sobre seguro residencial, e descobre a sua  empresa.
  • 4) Compara a sua proposta com outras empresas.
  • 5) Contrata a empresa.
  • 6) Sempre é muito bem tratado, então recomenda a empresa para outras pessoas.

Seguro residencial, um nicho complexo, você  pode pensar. Difícil de anunciar, uma vez que só quem estiver interessado no serviço irá ler o que a empresa está querendo dizer, certo?

E a empresa só pode oferecer informações sobre seu próprio seguro, não é verdade?

Bem, talvez não.

Veja o seguinte exemplo:

ejemplo contenidos para crear newsletter

Em um  Blog chamado Mapfre, uma companhia de seguros, é possível encontrar um post sobre como “Plantar tomates cherry em casa”.

É uma maneira de abordar o cliente, oferecendo informações que possam ser de seu interesse. Por exemplo, muitas pessoas estão interessadas em plantar estufas urbanas, essas pessoas, obviamente, vivem em uma casa, e algumas são proprietárias destes imóveis.

Portanto, no futuro podem precisar de seguro residencial. E antes desta necessidade, a empresa  já estabeleceu um primeiro contato com estes clientes em potencial.

Eles já conhecem a marca e, portanto, pelo menos, a empresa estará no processo de comparativa.

Além disso, quando receberem newsletters, os assinantes estarão mais interessados em receber conteúdo de interesse, e não apenas e-mails direcionados para vender.

[Mas este é apenas um exemplo]

Este é mais ou menos o conceito que deve ser utilizado em campanhas de email marketing. Oferecer valor agregado desde o início, não só valor agregado relacionado com o produto, mas com os interesses dos clientes em potencial.

E graças a isto manter contato com o cliente, para guiar o usuário durante o processo de compra ou contratação.

Ao criar a newsletter temos que pensar sobre o engagement

E sobre a importância de os contatos visualizarem os e-mails e interagirem com as mensagens, pois caso contrário, com o tempo, a reputação do remetente irá piorar e muitas mensagens não serão entregues na caixa de entrada dos assinantes.

[Por isso, é muito importante enviar conteúdo útil para os assinantes, e não apenas e-mails de vendas.]

Para isso, vamos ver os seguintes pontos:

1) Em que fase do processo de compra estamos trabalhando?

Primeiro temos que definir em que fase do processo de compra estamos trabalhando. Não é a mesma coisa enviar uma newsletter para um assinante que acabou de se cadastrar e pode ter dúvidas ou precisar de maiores informações.

Do que quando esse contato já recebeu vários e-mails, e estamos prestes a enviar o e-mail de vendas.

Pense nos passos que mencionamos anteriormente, uma pessoa que se cadastrou para receber a nossa lista:

  • É porque tem algum interesse em nossos serviços, mas
  • Vai querer ter mais informações sobre os recursos e funcionalidades do produto ou serviço
  • E sobre as opções de compra, política de devolução, processo de compra, segurança
  • Bem como qual é a comparação com produtos similares ou da concorrência
  • Quais serviços ou suporte de pós-venda é oferecido
  • Casos de sucesso ou opiniões de outros clientes
  • Etc.

Você pode ter outros assuntos a tratar com o cliente, antes de enviar-lhe o e-mail de vendas.

E isso nos leva ao próximo passo:

2) Que tipo de conteúdo iremos criar?

Influenciados pelo primeiro ponto, devemos decidir o tipo de conteúdo que vamos criar.

Seja um guia do usuário, uma comparativa, um caso de sucesso, um página de opiniões, uma lista de recursos, uma série de dicas.

Ou mesmo conteúdo adicional ou relacionado, mesmo que seja muito tangencial, como o caso do cultivo de tomates com o serviço de seguros.

Depois de decidir a fase e o tipo de conteúdo.

3) Como podemos fazer para dar seguimento?

Nesta última etapa, vamos decidir como moldar o conteúdo que será criado.

Tais como um post em nosso blog, ou um infográfico (útil para comparações ou mostrar muitas características, vídeo, etc.

As opções são muitas e é preciso decidir qual será a melhor para cada caso, seja para mostrar melhor a informação, ou o que é mais divertido, etc.

[IMPORTANTE: ao formatar a newsletter, será preciso  criar links para esses elementos, para tentar obter cliques, bem como aumentar o engagement com os assinantes.]

Ou seja, não iremos incluir esses conteúdos diretamente no e-mail, mas vamos adicionar um link para que os visitantes possam acessá-los através do e-mails que forem enviados

E agora só falta um último passo.

4) criação de um cronograma

Onde e quando iremos enviar conteúdo, com uma margem temporária. Ou se não for baseado em datas específicas, a ordem desta mensagem na série enviamos no momento do cadastro.

Para isso existem ferramentas muito úteis que podem automatizar parte do processo, como os autoresponders.

Agora vamos ver um pequeno exemplo de planejamento

Como criar newsletter? exemplo de planejamento de uma série de e-mails Inicial

Este é um exemplo que funciona tanto para quando você está enviando aos assinantes que já tem, importados na sua ferramenta de email marketing.

Ou para novos assinantes, quando você irá enviar uma mensagem personalizada, usando um autoresponder, por exemplo.

Uma possível sequência de passos seria a seguinte, podemos preparar de cinco a seis e-mails, para começar, e depois revisar os resultados:

1) A apresentação

Pode ser necessário variar um pouco dependendo da lista utilizada. Se são clientes antigos, seria melhor enviar uma apresentação mais formal.

Afirmando que já nos conhecem, o motivo pelo qual estamos escrevendo, etc.

Se em vez disso, é um assinante que acabou de se registrar utilizando o formulário de assinatura, seria melhor usar uma apresentação mais informal. Agradecendo o registro, por exemplo, e informando que irá receber outros e-mails nos próximos dias.

Ou seja, vamos tentar manter a sua atenção de alguma forma, comentando o que será enviado nos dias seguintes.

2) série de e-mails (Parte 1)

Nesta primeira parte da série de e-mails, vamos explicar os aspectos básicos do produto ou serviço.

O que fez com que a pessoa esteja interessada neste produto. Quais problemas poderão ser resolvidos, em que se destaca, um vídeo, um tutorial, ou qualquer outro recurso, pode ser muito interessante e você pode inserir um link para que o assinante possa  acessar este conteúdo.

Aqui talvez seja melhor não tentar vendas diretas, mas adicionar links para recursos em nosso site, onde há opções visíveis para a compra.

Mas não usar o e-mail para vender diretamente neste momento.

3) Serie de e-mails  (Parte 2)

Em uma segunda parte da série de e-mails, ou seja, 4-5, por exemplo, vamos discutir outros temas de interesse para os clientes em potencial antes da compra.

Aqui podemos ter comparações de produtos com a concorrência, informações sobre compra segura (como reembolso, métodos de pagamento seguros) métodos de envio, entrega, etc.

Resumidamente, e sempre tentando entediar o assinante. Se possível incluir estes temas e outros de interesse.

Por exemplo, se estamos vendendo um software, podemos enviar um e-mail sobre os passos para migrar de outro software, e aproveitar para incluir a política de devolução se não houver compatibilidade.

4) Finalizando a venda 1

Conforme chegamos perto do final do processo, podemos introduzir mais informações relevantes para aumentar a confiança do cliente. Informações sobre a empresa, casos de sucesso, depoimentos de outros clientes.

Lembre-se que muitas vezes as pessoas, quando em dúvida, tendem a buscar informações sobre o que outras pessoas estão falando de um determinado produto ou serviço, se funcionou corretamente, para ter uma opinião de outros usuários.

5) Finalizando a venda 2

Nestes últimos e-mails,  podemos incluir a clara intenção de venda, incluindo mensagens de vendas, bem como chamadas à ação.

E se for possível, oferecendo um desconto ou algum outro incentivo para terminar de convencer o cliente em potencial a comprar conosco.

Estratégias de concretização de vendas que você pode usar para suas newsletters

Quando estamos planejando a série de e-mails, podemos criar uma estratégia para concluir a venda e planejar a série de e-mails que será enviada para os novos assinantes.

Existem várias estratégias de fechamento de vendas:

1) Conclusão direta de vendas

Neste caso, tentamos vender desde o início da série de e-mails, a partir da primeira newsletter. É uma estratégia que pode funcionar bem em alguns casos específicos, talvez especialmente em estratégias agressiva de vendas, ou para descontos elevados. Esta técnica deve ser utilizada com cautela, pois nem sempre dá bons resultados.

2) Tentativa de fechamento de vendas direta menos agressiva

É semelhante ao ponto anterior, mas menos agressivo em sua execução. Por exemplo, em um primeiro e-mail no caso anterior, poderíamos ter uma chamada à ação como “compre agora”.

E, neste caso, poderíamos ter algo como “Acesse o website e descubra todas as vantagens “.

Assim, tentamos convencer o visitante a dar um primeiro passo para comprar, direcionando-o para o website, onde haverá mais informação para ajudar a convencer o potencial cliente a comprar.

É semelhante a:

3) Fechamento da venda com Resumo dos Benefícios

Esta é uma variação, ou seja, você não iria  tentar vender desde o início, apenas depois que o lead já conseguiu entender todos os benefícios que foram apresentados.

Embora esta estratégia possa ser realizada desde o primeiro e-mail é mais provável que funcione melhor quando nos aproximamos do final da série, onde podemos resumir as vantagens do serviço, e tentar vender no momento oportuno.

4) Fechamento com concessão especial

Neste caso, a estratégia é tentar oferecer uma concessão especial para conquistar o  cliente em potencial e finalizar a venda. Pode ser um desconto, frete grátis, serviços incluídos, etc.

Qualquer coisa que nos ajude a confirmar a venda.

Esta estratégia  pode ser combinada, em alguns casos, com o fechamento da venda direta, como vimos anteriormente, ou seja, tentar vender desde o início, mas oferecendo alguma vantagem especial.

5) Confirmação da venda com seleção limitada

Este método requer conhecimento sobre o cliente, por isso seria preciso ter enviado alguns e-mails antes, para que possamos conhecer as suas preferências.

E apenas oferecer informações ou tentar vender produtos que sabemos que o cliente poderia estar interessado.

É muito semelhante ao que a Amazon faz quando você recebe newsletters sobre  produtos relacionados.

É uma técnica que requer uma correta segmentação da lista de assinantes.

6) problema ao  Fechar a venda

Neste caso, após enviar o último email para tentar vender, se o usuário não comprar, podemos tentar enviar mais um e-mail, perguntando diretamente o motivo pelo qual o usuário não comprou.

Porque ele decidiu não comprar?

  • O problema é o preço?
  • Faltaram funcionalidades?
  • O usuário não estava interessado desde o início?
  • Irá comprar mais tarde?

E ao receber uma resposta, tentar negociar.

Você poderia, por exemplo, tentar oferecer  ao cliente potencial uma vantagem que o faz decidir realizar a compra (sempre que seja vantajoso para a empresa, é claro).

Estamos finalizando a série de e-mails, mas e se o usuário não quer comprar?

Se você terminar de enviar as newsletters e o usuário ainda não desejar comprar, você não deve ser inconveniente. Talvez ele ainda não tenha confiança no produto, ou tenha alguma dúvida que por alguma razão você não conseguiu esclarecer.

Neste caso, o ideal é ter opções para manter contato com estes potenciais clientes.

Por exemplo, com o conteúdo publicado em um blog, vídeos, etc. Para que possamos enviar-lhes conteúdo útil sobre o problema.

Então, gradualmente, o lead vai ganhar confiança, ou irá comentar suas dúvidas e dessa forma, no futuro pode ser convencido a comprar conosco.

O ideal é planejar estas publicações, de uma forma natural, para manter o interesse dos clientes potenciais, sem tentar vender em cada ocasião, mas abordando temas que sejam de interesse do assinante em suas newsletters.

E, ocasionalmente, comentando que somos especialistas no setor, e tentando vender de uma forma sutil.

Agora que temos um guia para a criação de conteúdo, temos de falar sobre um problema que causa muita confusão ao criar newsletters:

  • O design do e-mail.

Criação de newsletter: Design e estrutura

O design da newsletters é uma questão que tem gerado incontáveis debates e logicamente nunca houve concordância sobre todos os aspectos.

Como de costume. Há pessoas que gostam de enviar e-mails que incluam somente texto, outros gostam de enviar e-mails muito gráficos.

Não importa a qual grupo você pertence, é importante lembrar que:

Você não deve seguir modismos

Você não tem que enviar um e-mail “super ornamentado” graficamente só porque acredita que isto esteja na moda. Você deve fazê-lo dessa maneira somente se você acreditar que é útil para atender as necessidades da sua estratégia de email marketing.

Se não for isto, não crie um email deste tipo.

Para facilitar, vamos dar-lhe algumas dicas sobre o que não deve faltar nos seus e-mails.

Mas primeiro há algo que você nunca deve esquecer:

Uma newsletter “não” é uma página web

Principalmente porque os clientes de email são mais limitados do que os navegadores web. Mesmo que o cliente de email seja executado dentro de um navegador web, existem certas limitações.

Assim, em muitos casos, não irá funciona:

  •  Formulário
  •  Código de Javascript
  •  Iframes
  •  Imagens de fundo
  •  Copiar texto diretamente do Word (cópia de formatação)
  •  Arquivos CSS externos
  •  CSS no cabeçalho (<head>)
  •  Etc.

Aspectos que parecem tão corriqueiros em páginas da web, oferecem sérias limitações em e-mails.

Especialmente em clientes de email mais antigos.

É por isso que comentamos nos capítulos iniciais, antes de enviar a newsletter, você deve efetuar testes usando o maior número possível de contas e clientes de email.

Então, como preparar uma mala direta?

Meu conselho ao criar a newsletter é sempre o mesmo, manter o design o mais simples possível, criando um conteúdo atraente, mas principalmente que seja útil e simples.

Sem esquecer os aspectos fundamentais que nunca podem faltar em todas as newsletters:

  • O logotipo da empresa
  • Manter as cores corporativas
  • Links de cancelamento e versão web
  • Breve texto descritivo do conteúdo do email
  • Call to Action

Estes elementos são essenciais e nunca devem faltar em nossos e-mails.

Especialmente a chamada à ação, ou seja, o link que irá direcionar o assinante que está sendo o e-mail.

É importante que a  chamada à ação seja tão claro e evidente quanto possível, além de estar claramente visível e destacada.

Para ver um exemplo disso, vamos ver um e-mail:

 

 

ejemplo de newsletter

Se você observar é uma newsletter super simples com apenas uma coluna. Temos uma imagem no cabeçalho com o logotipo da empresa.

Em seguida, um pequeno texto descritivo, onde explicamos ao leitor o que ele irá encontrar no e-mail, e, finalmente, a chamada à ação.

Na verdade, não precisamos de nada mais para atingir o objetivo do e-mail, porque o que queremos é que o assinante seja convencido a clicar no link para acessar o website.

Mas vamos ver outro exemplo, um outro e-mail com mais informações desta vez.

ejemplos de newsletters

O formato é igualmente simples:

  •  Em primeiro lugar, podemos ver o logotipo da empresa
  •  Depois alguns links em uma espécie de menu
  •  Em seguida, temos uma grande imagem, onde a oferta é explicada, além de incluir a chamada à ação
  •  Esta imagem dá lugar a um outro texto explicativo, com um outro link para que também é uma chamada à ação
  •  Ícones de redes sociais
  •  E o texto legal

São os itens certos, não é necessário nada mais.

O que temos que avaliar então,  para criar nossa newsletter?

Que o design do e-mail seja consistente com o objetivo da newsletter.

Em última análise, as partes mais importantes que devem ser trabalhadas são o objetivo da campanha e a chamada à ação.

Se seu e-mail tem um objetivo específico, adicionar informações sobre outros produtos ou serviços pode não valer a pena.

Por exemplo, se o seu objetivo é vender um determinado produto, adicionar uma segunda coluna com novidades pode não ajudar a atingir o objetivo da campanha.

Onde devemos prestar especial atenção?

Na chamada à ação.

Que é o que irá convencer o assinante a clicar (ou não) e poderá fazer a diferença no sucesso da campanha de email marketing.

Dicas para criar chamadas à ação eficazes para sua newsletter

Há vários pontos que você deve observar para criar uma chamada à ação realmente eficaz para sua newsletter:

Visível

É inútil criar uma chamada à ação que não é visível. Então temos de nos assegurar que a chamada à ação está em um local visível. Preferencialmente que seja repetida no início e no final.

Também no que se refere ao design, é importante observar que a chamada à ação deve ser o mais visível possível, lembre-se que ela precisa se destacar do restante do conteúdo, você pode tentar usar cores diferentes.

Clareza

A mensagem explicando o que queremos que o assinante faça  deve ser clara, você sempre deve evitar qualquer ambiguidade.

Sempre que possível, tente ser o mais específico possível. Ou seja, é melhor usar uma call to action como “Comprar agora por apenas $2” do que apenas “Comprar”.

Chamada à ação secundária

Ao longo da newsletter, você pode colocar uma segunda chamada à ação para apoiar a primeira. Com outro formato e design, e até mesmo um texto diferente, para chamar a atenção de outra forma.

Também não é preciso repetir muitas vezes a chamada à ação, apenas algumas vezes será suficiente.

Prova social

Em caso de dúvida, muitas pessoas antes de tomar uma decisão preferem saber a opinião de terceiros.

Abaixo da chamada à ação, ou na própria call to action, você pode incluir estas informações. Algo como “Mais de 1.000 clientes satisfeitos “.

Ou mesmo o próprio feedback dos clientes.

Segurança

Tal como acontece com a prova social, muitas vezes o cliente potencial precisa sentir  confiança para que possa finalizar a compra.

Opções que garantam a segurança do pagamento, como um meio de pagamento seguro, ou uma política de devolução clara.

Estas informações podem ser inseridas perto da chamada à ação ou mesmo de alguma forma na própria chamada.

Urgência

Se a promoção está disponível apenas por um tempo limitado, ou se você decidir que irá limitar o período de validade da promoção, é importante incluir esta informação na chamada à ação. Porque a urgência é um ótimo incentivo para que o potencial cliente seja convencido a tomar a decisão o mais rapidamente possível.

É também algo que funciona muito bem com o próximo ponto.

Limitações

Como a urgência, este é outro aspecto que irá influenciar o cliente potencial para que tome a decisão o mais rapidamente possível.

Por um lado, a limitação temporal da urgência, e em segundo lugar, criar uma promoção com estoque ou vagas limitadas é uma ótima maneira de fazer com que o cliente em potencial decida comprar antes que a promoção acabe, ou todos os produtos sejam vendidos.

Finalmente, ao criar a newsletter, lembre-se que a atenção do cliente potencial é limitada

Este é o motivo  pelo qual tenho enfatizado tanto a necessidade de criar uma newsletter curta:

Raramente sua newsletter será lida até o final. A maioria das pessoas não têm muito tempo, e mesmo os assinantes com tempo disponível, provavelmente não irão ler todo o e-mail.

Todos entendemos que quando recebemos um e-mail, a mensagem foi enviada por alguma razão específica, assim sendo, a maioria dos assinantes prefere ir direto ao ponto e ver qual é o objetivo da mensagem, para ver se estão interessados ou não.

Por isso um e-mail conciso irá ajudar muito mais do que um e-mail cheio de detalhes que quase ninguém vai ler.

O segredo é que o assinante entenda o objetivo da newsletter o antes possível.

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