Proposta de valor: o que é, exemplos e como criar a da sua empresa
O que você oferece, para quem e por que é melhor do que as alternativas, com um canvas e exemplos para criar a sua
A proposta de valor é o texto curto que explica o que você oferece, para quem e por que é melhor do que as alternativas que esse cliente tem.
É a resposta à pergunta que qualquer pessoa faz ao chegar ao seu site ou abrir o seu email: por que eu deveria escolher você?
Não é um slogan nem uma lista de características. É uma promessa concreta que o cliente precisa entender em poucos segundos e que o seu produto precisa conseguir cumprir.
Quais elementos uma proposta de valor tem?
Uma boa proposta de valor costuma ter quatro partes. Elas não precisam estar na mesma frase, mas precisam estar juntas: no topo do seu site ou no início do seu email de boas-vindas.
| Elemento | O que responde | Exemplo para uma escola de idiomas online |
|---|---|---|
| Título | O que o cliente conquista | “Fale inglês no trabalho em 6 meses” |
| Subtítulo | Para quem é e como conseguir | “Aulas ao vivo de 30 minutos para profissionais com pouco tempo” |
| Benefícios | Os 3 ou 4 principais motivos | Horário flexível, professores nativos, vocabulário do seu setor |
| Prova | Por que acreditar em você | Avaliações de alunos, uma aula experimental grátis |
Se o título precisa de uma explicação para ser entendido, ainda não é uma proposta de valor. É um rascunho.
Qual é a diferença entre proposta de valor, USP e slogan?
Eles são confundidos com frequência porque os três falam do que torna você interessante. A diferença está no alcance e no uso.
| Conceito | O que é | Onde é usado |
|---|---|---|
| Proposta de valor | Todo o valor que você oferece a um cliente específico | Site, landing page, email de boas-vindas, apresentações de vendas |
| USP | A característica que só você tem em relação à concorrência | Dentro da proposta de valor, como argumento principal |
| Single-minded proposition | A ideia única de uma campanha específica | No briefing de cada campanha |
| Slogan ou tagline | A frase curta e memorável da marca | Junto ao logo, em anúncios |
Em outras palavras: a USP é uma parte da proposta de valor, e o slogan é a forma de lembrá-la.
Alguns autores chamam de “proposta única de valor” uma proposta de valor que inclui uma USP clara.
O que é o canvas da proposta de valor?
O canvas da proposta de valor (Value Proposition Canvas) é um modelo para criá-la a partir do que o cliente precisa, não do que você gostaria de vender.
Ele foi criado por Alexander Osterwalder com a equipe da Strategyzer e popularizado no livro Value Proposition Design (2014).
Ele complementa o modelo Canvas: amplia o bloco de proposta de valor e o coloca diante do segmento de clientes. Tem dois lados.
| Perfil do cliente (círculo) | Mapa de valor (quadrado) |
|---|---|
| Tarefas: o que ele tenta conseguir | Produtos e serviços: o que você oferece |
| Dores: o que o incomoda ou preocupa | Aliviadores de dores: como você reduz essas dores |
| Ganhos: o que ele gostaria de obter | Criadores de ganhos: como você entrega esses benefícios |
Há encaixe quando os seus aliviadores de dores e criadores de ganhos respondem às dores e aos ganhos que mais importam para o seu cliente.
Se você preencher o mapa de valor sem olhar o perfil do cliente, o canvas perde o sentido.
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Como criar a proposta de valor da sua empresa
Você pode fazer isso em uma tarde com estes cinco passos:
- Escolha um único tipo de cliente. Se você tiver vários, faça uma proposta para cada um. A sua buyer persona é um bom ponto de partida.
- Preencha o perfil do cliente. Escreva as tarefas, dores e ganhos dele com as palavras dele, não com as suas.
- Preencha o mapa de valor. Para cada dor importante, anote qual parte do seu produto a resolve.
- Escreva a proposta. Um título com o resultado, um subtítulo com o como e três benefícios. Confira se a sua vantagem competitiva aparece.
- Valide-a com clientes reais. Pergunte, meça e ajuste.
Como saber quais palavras usar? Pergunte aos seus clientes.
Uma única pergunta aberta na sua próxima newsletter (“O que você mais valoriza no nosso serviço?”) vai trazer as palavras exatas que convencem os outros.
Exemplos de propostas de valor
Estes são exemplos de empresas conhecidas, resumidos com as nossas palavras, e dois inventados para pequenos negócios:
| Empresa | O que oferece e por que escolhê-la |
|---|---|
| Netflix | Séries e filmes sem limite em qualquer tela, por uma mensalidade que você pode cancelar quando quiser |
| IKEA | Móveis de design a preços baixos, em troca de o cliente levá-los e montá-los |
| Spotify | Milhões de músicas e podcasts grátis com anúncios, ou sem anúncios na versão paga |
| Airbnb | Hospedar-se em casas de particulares, com mais espaço e um toque mais local do que em um hotel |
| Contabilidade online (inventado) | Seus impostos de autônomo em dia por uma mensalidade fixa, sem ir ao escritório |
| Padaria de bairro (inventado) | Pão de fermentação natural feito toda manhã e reservado pelo WhatsApp para retirar sem filas |
Repare que nenhuma fala da empresa. Todas falam do que o cliente ganha.
Como transmitir a sua proposta de valor nos seus emails
A sua proposta de valor não pode ficar só no site. O email é um dos lugares onde mais se nota se ela está clara ou não:
- Email de boas-vindas: o email de boas-vindas é o momento de lembrar por que a pessoa se inscreveu e o que vai receber.
- Assunto e pré-cabeçalho: são uma versão mínima da sua proposta. Se não explicarem o que o leitor ganha, ele não vai abrir.
- Landing page: a landing page para a qual você direciona precisa repetir a mesma promessa do email.
Além disso, o email permite verificar qual formulação funciona melhor. Envie duas versões da mesma mensagem com um teste A/B e veja qual recebe mais cliques. Com os seus assinantes, os dados chegam em horas.
Como o Mailrelay ajuda você
Com o Mailrelay, você pode levar a sua proposta de valor a cada email e verificar se ela convence. Você pode fazer testes A/B do assunto e do conteúdo e criar um email de boas-vindas automático. As automações estão incluídas na conta gratuita.
Você também pode segmentar a sua lista para falar com cada tipo de cliente usando a proposta certa para ele. Na conta gratuita e no Enterprise, você tem estatísticas de aberturas e de cliques por link para ver qual mensagem funciona melhor.
A conta gratuita permite enviar até 80.000 emails por mês para 20.000 contatos.
Comunique a sua proposta de valor desde o primeiro email
Crie um email de boas-vindas automático que explique por que escolher você. As automações estão incluídas na conta gratuita.
Perguntas frequentes
Estas são as dúvidas mais comuns sobre a proposta de valor.
O que é a proposta de valor de uma empresa?
É a explicação do que a empresa oferece, para quem e por que é melhor do que as alternativas. Uma empresa pode ter uma proposta de valor geral e outras mais específicas para cada tipo de cliente ou produto.
O que é uma proposta única de valor?
É uma proposta de valor que inclui algo que só a sua empresa oferece. Está relacionada à USP (proposta única de venda).
O que é a proposta de valor ao colaborador?
É o que uma empresa oferece aos seus colaboradores em troca do talento deles: salário, ambiente, flexibilidade ou desenvolvimento profissional. É trabalhada dentro do employer branding.
Qual deve ser o tamanho de uma proposta de valor?
O suficiente para ser entendida em poucos segundos: um título, um subtítulo e três ou quatro benefícios. Se você precisa de vários parágrafos, ainda não escolheu o mais importante.
Qual é a proposta de valor da Netflix?
Assistir a séries e filmes sem limite, em qualquer tela, por uma mensalidade e sem fidelidade. O site resume isso com o conteúdo ilimitado e a possibilidade de cancelar quando quiser.