Modelo Canvas (Business Model Canvas): o que é, seus 9 blocos e template grátis
Como resumir seu negócio em uma única folha, com um exemplo e um template grátis para fazer o seu
Você conseguiria explicar seu negócio em uma única folha? Para quem você vende, o que oferece, como os clientes te encontram e de onde vem o dinheiro. Se for difícil, você não é o único.
É para isso que serve o modelo Canvas. É uma ferramenta visual que organiza todo o seu negócio em uma página e se tornou a forma mais usada de desenhar ou revisar um modelo de negócio.
O modelo Canvas é um template de uma única página que descreve como uma empresa cria, entrega e captura valor, dividido em nove blocos. Esses blocos vão dos clientes aos custos, passando pela proposta de valor, pelos canais e pelas receitas.
Neste guia, você vai ver o que é, como preencher cada bloco, um exemplo completo e um template em PDF grátis para fazer o seu.
O que é o modelo Canvas e quem o criou
O modelo Canvas foi criado por Alexander Osterwalder. Ele partiu de sua tese de doutorado de 2004 na Universidade de Lausanne, orientada por Yves Pigneur.
A ferramenta ficou popular em 2010 com o livro Business Model Generation, que os dois escreveram com centenas de colaboradores de dezenas de países.
Desde então, é usada em escolas de negócios, incubadoras e empresas de todos os tamanhos.
Em português, é chamado de modelo Canvas, quadro de modelo de negócios ou, em inglês, Business Model Canvas. Todos se referem à mesma coisa.
Para que serve o modelo Canvas
O modelo Canvas não é só para quem está começando. Ele serve em quatro situações diferentes:
Para lançar um negócio. Ele obriga você a pensar em tudo antes de investir: quem vai comprar, quanto vai pagar e quanto vai custar chegar até essa pessoa.
Para revisar um negócio que já funciona. Com os anos, os negócios mudam e, às vezes, ninguém coloca isso no papel. O quadro mostra o que mudou e o que já não se encaixa.
Para comparar alternativas. Você pode fazer dois quadros, um para cada opção, e ver qual faz mais sentido. É útil antes de um lançamento de produto ou de entrar em um mercado novo.
Para explicar seu negócio. A um sócio, a um investidor ou à sua própria equipe. Uma folha é mais fácil de entender do que um documento longo.
Em todos os casos, o quadro faz parte do marketing estratégico: primeiro você decide que negócio quer ser e depois como comunicar isso.
Sua grande vantagem é a visão do todo.
Em vez de um documento de cinquenta páginas, você tem todo o seu modelo de negócio em uma folha. E consegue ver rapidamente como uma mudança em um bloco afeta os demais.
Os 9 blocos do modelo Canvas
O quadro é dividido em nove blocos. O lado direito fala dos seus clientes. O esquerdo, de como sua empresa funciona por dentro. E, no centro, está sua proposta de valor, que une os dois.
Vamos ver cada bloco com a pergunta que você deve responder.
1. Segmentos de clientes
Para quem você cria valor? Aqui você define os grupos de pessoas ou empresas aos quais se dirige. Pode ser um ou vários, e cada um pode precisar de algo diferente.
Quanto mais específico você for, melhor. Vai ajudar definir seu target e criar uma buyer persona para cada segmento.
2. Proposta de valor
Que problema você resolve e por que escolheriam você? É o coração do quadro. Descreva o que você oferece a cada segmento e sua vantagem competitiva em relação a outras opções.
Se for difícil resumi-la em uma frase, comece pela sua USP, a proposta única de venda.
3. Canais
Como você chega até seus clientes? Inclui como eles te conhecem, como compram e como recebem o produto. Uma loja física, um site, um marketplace ou uma newsletter são canais.
Revise também seus canais de distribuição: nem todos custam o mesmo nem alcançam cada segmento da mesma forma.
4. Relacionamento com clientes
Que tipo de relacionamento seus clientes esperam? Pode ser pessoal, automatizado, de autoatendimento ou de comunidade.
Este bloco muitas vezes fica pela metade. E tem um grande peso na fidelização de clientes, porque manter um cliente custa menos do que conquistar um novo.
5. Fontes de receita
Pelo que seus clientes estão dispostos a pagar e como pagam? Vendas únicas, assinaturas, comissões, publicidade ou licenças são fontes de receita diferentes.
Anote também o preço de cada uma e quanto ela contribui para o total.
6. Recursos principais
Do que você precisa para que tudo funcione? Podem ser recursos físicos, intelectuais, humanos ou financeiros: um depósito, uma marca, uma equipe ou uma linha de crédito.
7. Atividades principais
O que você precisa fazer bem de qualquer jeito? Produzir, vender, dar suporte, desenvolver software ou gerenciar uma plataforma, dependendo do seu negócio.
8. Parcerias principais
Com quem você se associa? Fornecedores, distribuidores, empresas parceiras ou serviços externos que fazem o que você não pode ou não quer fazer.
9. Estrutura de custos
Quais são seus custos mais importantes? Eles surgem dos recursos, das atividades e das parcerias.
Compare-os com o que cada cliente deixa para você ao longo do tempo, o seu valor do tempo de vida. Inclua também quanto custa conquistar cada cliente, o custo de aquisição.
Preencha seu bloco de canais com um canal próprio
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Como fazer seu modelo Canvas em 6 passos
Você já conhece os blocos. Agora é hora de preenchê-los. Estes seis passos vão ajudar você a fazer isso em uma ou duas horas.
Passo 1: imprima ou abra o template
Use o template em PDF deste artigo ou desenhe o quadro em uma lousa. O importante é ver os nove blocos ao mesmo tempo.
Passo 2: comece pelos clientes
Preencha primeiro o lado direito: segmentos, proposta de valor, canais e relacionamento. Sem clientes claros, o resto do quadro não faz sentido.
Passo 3: siga pelas receitas
Anote como e quanto seus clientes pagam. Se um segmento não paga nada, explique como você o financia.
Passo 4: complete o lado esquerdo
Recursos, atividades, parcerias e custos. Pergunte-se do que você precisa para cumprir o que promete no lado direito.
Passo 5: use post-its
Escreva uma ideia por post-it. Assim, você pode movê-los, trocá-los ou jogá-los fora sem refazer todo o quadro.
Passo 6: valide e revise
Um Canvas é feito de hipóteses, não de certezas. Compare cada bloco com dados reais e revise-o a cada poucos meses ou quando algo importante mudar. Por exemplo, quando seu produto passar para outra fase do seu ciclo de vida.
Template do modelo Canvas em PDF grátis
Deixamos para você um template em PDF pronto para preencher no computador ou imprimir. Ele tem três páginas:
- O quadro com os nove blocos, em formato paisagem.
- As perguntas-guia de cada bloco, para você não travar.
- Um exemplo completo, o mesmo que você vai ver a seguir.
Baixe o template do modelo Canvas
PDF preenchível: o quadro, as perguntas-guia de cada bloco e um exemplo completo. Grátis e sem cadastro.
Exemplo de modelo Canvas: uma loja virtual de cosméticos naturais
Imagine uma pequena loja virtual que vende cosméticos naturais fabricados na Espanha. Este seria o seu modelo Canvas:
| Bloco | Loja de cosméticos naturais |
|---|---|
| Segmentos de clientes | Mulheres de 30 a 50 anos na Espanha que buscam produtos naturais e locais |
| Proposta de valor | Cosméticos naturais, sem ingredientes agressivos e fabricados em pequenos lotes |
| Canais | Loja virtual, Instagram, newsletter e algumas lojas de bairro |
| Relacionamento com clientes | Newsletter com dicas de cuidados com a pele, atendimento por email e programa de pontos |
| Fontes de receita | Venda online, kits de presente e assinatura mensal do creme hidratante |
| Recursos principais | Fórmulas próprias, marca e lista de assinantes |
| Atividades principais | Fabricação, envio de pedidos e criação de conteúdo |
| Parcerias principais | Laboratório de fabricação, transportadora e fornecedores de embalagens |
| Estrutura de custos | Matérias-primas, envios, publicidade e ferramenta de email marketing |
Repare na lista de assinantes. Ela aparece como recurso principal, como canal e como forma de relacionamento.
É um dos ativos mais valiosos dessa loja, porque pertence a ela e não depende de um algoritmo.
Com o quadro em mãos, a loja pode se fazer perguntas úteis.
A publicidade compensa em comparação com a newsletter? A assinatura mensal poderia ser sua principal fonte de receita? Para decidir quais produtos impulsionar, ela também pode se apoiar na matriz BCG.
Lean Canvas versus Business Model Canvas
O Lean Canvas é uma adaptação do modelo Canvas criada pelo empreendedor Ash Maurya. Ele foi pensado para startups e projetos novos, nos quais ainda há mais perguntas do que respostas.
Mantém a mesma ideia de uma única página, mas muda quatro blocos:
| Business Model Canvas | Lean Canvas |
|---|---|
| Parcerias principais | Problema |
| Atividades principais | Solução |
| Recursos principais | Métricas principais |
| Relacionamento com clientes | Vantagem injusta |
Qual usar? Se o seu negócio já funciona e você quer revisá-lo, o modelo Canvas. Se você está validando uma ideia, o Lean Canvas, junto com um produto mínimo viável para testá-la com clientes reais.
O email marketing dentro do seu modelo Canvas
O email não é só uma ferramenta de comunicação. Ele aparece em vários blocos do seu quadro ao mesmo tempo:
| Bloco | Qual é o papel do email |
|---|---|
| Canais | Levar suas novidades à caixa de entrada de quem já conhece você |
| Relacionamento com clientes | Manter contato com uma newsletter e emails de boas-vindas |
| Segmentos de clientes | Conhecer melhor cada grupo e falar com ele de forma diferente com a segmentação |
| Fontes de receita | Vender mais para quem já compra e recuperar carrinhos abandonados |
| Estrutura de custos | Um canal barato em comparação com a publicidade paga, com um bom ROI |
Além disso, o email ajuda você a validar o bloco mais difícil: a proposta de valor.
Como saber qual proposta de valor vai funcionar melhor? Pergunte aos seus clientes. O email permite conhecê-los, porque é um meio bidirecional e privado: cada contato pode responder com tranquilidade, sem se expor diante de ninguém. Pergunte aos seus assinantes o que eles mais valorizam no seu produto e construa sua proposta com as respostas deles. Com esses mesmos dados, você também poderá segmentar sua lista. Meu conselho: inclua uma única pergunta aberta na sua próxima newsletter e preste atenção nas palavras que eles usam. São essas que vão funcionar melhor na sua proposta de valor.
Jose Argudo, CMO do Mailrelay
Com uma automação de mailing, cada segmento recebe sua mensagem sem trabalho extra. E, se você guardar os dados dos seus clientes em um CRM, terá o bloco de relacionamento com clientes muito mais completo.
Pergunte aos seus clientes o que eles valorizam
Envie uma pesquisa para sua lista, segmente pelas respostas e meça qual mensagem funciona melhor.
Erros comuns ao fazer um modelo Canvas
O quadro é simples, mas é fácil cair em alguns erros:
- Segmentos amplos demais. “Todo mundo” não é um segmento.
- Uma proposta de valor genérica. Se ela poderia servir para a sua concorrência, não diferencia você.
- Confundir canais com redes sociais. Os canais incluem como os clientes te conhecem, compram e recebem o produto.
- Deixar em branco o relacionamento com clientes. É justamente o que faz com que eles voltem a comprar.
- Esquecer o custo de conquistar clientes. Ele pode consumir toda a margem.
- Fazer uma vez e guardar. O quadro só é útil se você o revisar.
O modelo Canvas funciona melhor junto com outras ferramentas.
Uma análise SWOT dá a você a foto do ponto de partida, as 5 forças de Porter mostram o seu setor e a matriz de Ansoff ajuda você a escolher como crescer. Os 4Ps do marketing definem como vender. Depois, tudo isso se transforma em ações dentro do seu plano de marketing.
Como o Mailrelay ajuda você
Com o Mailrelay, você pode preencher vários blocos do seu Canvas com uma única ferramenta. Você cria sua lista de assinantes com formulários, envia sua newsletter e segmenta seus contatos de acordo com o que compram ou com o que contam para você.
As automações permitem dar as boas-vindas aos novos clientes e manter contato com os que você já tem. E as estatísticas de cada envio mostram quais mensagens funcionam.
A conta gratuita inclui até 80.000 emails por mês e 20.000 contatos.
É uma forma de adicionar um canal próprio ao seu modelo de negócio sem aumentar sua estrutura de custos. Se você vende online, aqui estão algumas ideias de email marketing para ecommerce.
Do quadro à ação
Coloque em prática seu relacionamento com clientes com newsletters e automações, com suporte humano em todos os planos.
Perguntas frequentes sobre o modelo Canvas
Estas são as dúvidas mais comuns sobre o modelo Canvas.
O que é o modelo Canvas?
É um template de uma única página que descreve o modelo de negócio de uma empresa em nove blocos: segmentos de clientes, proposta de valor, canais, relacionamento com clientes, fontes de receita, recursos, atividades, parcerias e custos.
Para que serve o Business Model Canvas?
Serve para desenhar um negócio novo, revisar um que já funciona ou comparar alternativas. Com tudo em uma folha, você vê como as partes se relacionam e onde estão os pontos fracos.
Quem criou o modelo Canvas?
Alexander Osterwalder, a partir de sua tese de doutorado de 2004. Ele se popularizou com o livro Business Model Generation (2010), que escreveu com Yves Pigneur.
Qual é a diferença entre o modelo Canvas e o Lean Canvas?
O Lean Canvas, de Ash Maurya, adapta o modelo Canvas às startups. Ele troca parcerias, atividades, recursos e relacionamento com clientes por problema, solução, métricas principais e vantagem injusta.
Uma PME pode usá-lo?
Sim. Não é preciso ser uma grande empresa: basta uma hora e o template. Para uma PME, ele serve para organizar ideias, identificar lacunas e decidir onde investir o orçamento.
Jose Argudo
CMO do Mailrelay. Escreve sobre email marketing, copywriting e conversão para PMEs e empreendedores.