Matriz de Ansoff
Quatro formas de fazer sua empresa crescer, ordenadas do menor para o maior risco
A matriz de Ansoff é uma ferramenta de estratégia que cruza produtos e mercados, atuais ou novos, para escolher entre quatro formas de fazer uma empresa crescer. Cada opção tem um nível de risco diferente.
Ela serve para responder a uma pergunta concreta: vendo mais do que já tenho ou parto para algo novo? E, se partir, com qual produto e para quais clientes?
O que é a matriz de Ansoff e quem a criou?
Ela foi criada por Igor Ansoff, matemático e professor de estratégia empresarial. Ele a apresentou em 1957 no artigo Strategies for Diversification, publicado na revista Harvard Business Review.
Também é conhecida como matriz produto-mercado, matriz de crescimento ou, em inglês, Ansoff matrix. É uma das ferramentas clássicas do marketing estratégico, junto com a análise SWOT e as 5 forças de Porter.
A ideia por trás dela é simples. Quanto mais você se afasta do que já conhece, mais arrisca.
Quais são as 4 estratégias da matriz de Ansoff?
A matriz tem dois eixos: os produtos (atuais ou novos) e os mercados (atuais ou novos). Ao cruzá-los, surgem quatro estratégias:
| Mercado atual | Mercado novo | |
|---|---|---|
| Produto atual | Penetração de mercado (risco baixo) | Desenvolvimento de mercado (risco médio) |
| Produto novo | Desenvolvimento de produto (risco médio) | Diversificação (risco alto) |
Penetração de mercado
Você vende mais do mesmo produto para o seu mercado atual.
Dá para conseguir isso com promoções, ajustes de preço, mais publicidade ou com upselling para que seus clientes comprem mais.
É a opção com menos risco, porque você já conhece o produto e os seus clientes.
Também é a mais limitada: chega um momento em que o mercado não dá mais.
Desenvolvimento de mercado
Você leva o seu produto atual a clientes novos. Pode ser outra região, outro país, outro canal de venda ou outro target.
O risco aumenta porque você não conhece esses clientes tão bem. Vale a pena fazer antes uma análise de demanda e definir bem a sua buyer persona.
Desenvolvimento de produto
Você cria um produto novo para os clientes que já tem. Pode ser uma versão melhorada, um complemento ou uma nova linha.
Você joga com vantagem competitiva, porque conhece o seu público e ele conhece você. O risco está no desenvolvimento: investir em algo que depois ninguém quer. Um produto mínimo viável ajuda a reduzi-lo.
Diversificação
Você lança um produto novo em um mercado novo. É a estratégia com mais risco, porque você parte do zero nas duas coisas.
Em troca, ela pode abrir uma fonte de receita diferente e reduzir a sua dependência de um único modelo de negócio.
Exemplo de matriz de Ansoff
Imagine uma pequena loja online de cosméticos naturais. O produto mais vendido é um creme hidratante, e a maioria das clientes são mulheres de 30 a 50 anos na Espanha. Estas seriam as suas quatro opções:
- Penetração: um kit de dois cremes com desconto e um lembrete de recompra a cada dois meses.
- Desenvolvimento de mercado: vender o mesmo creme em Portugal ou criar uma linha pensada para homens.
- Desenvolvimento de produto: lançar um sérum para as suas clientes atuais.
- Diversificação: abrir uma linha de cosméticos para pets.
Como você pode ver, o risco aumenta de cima para baixo. O mais sensato para essa loja seria começar pela penetração e depois testar o sérum. Se você vende online, aqui estão ideias de email marketing para e-commerce para cada caso.
Para que serve e como fazer?
A matriz de Ansoff serve para organizar as ideias de crescimento e compará-las pelo risco. Ela é útil ao preparar o seu plano de marketing ou antes de um lançamento de produto.
Você pode fazê-la em três passos:
- Analise onde você está. Uma análise SWOT mostra os seus pontos fortes, e uma análise PESTEL, o ambiente. Para ver todo o seu negócio de uma vez, use o modelo Canvas.
- Coloque suas ideias na matriz. Escreva em cada quadrante as opções reais que você tem.
- Avalie cada opção. Compare o custo, o risco e o que ela pode trazer. Leve em conta também o ciclo de vida de cada produto.
Depois, escolha uma ou duas e defina como medi-las.
Diferenças entre a matriz de Ansoff e a matriz BCG
As duas são matrizes 2×2 e costumam ser estudadas juntas, mas respondem a perguntas diferentes.
A matriz BCG olha para os seus produtos atuais e ajuda você a decidir em quais investir e quais retirar. A matriz de Ansoff olha para a frente: como crescer, com quais produtos e em quais mercados.
Por isso, elas se complementam. A BCG diz onde está o seu dinheiro hoje. A de Ansoff, para onde levá-lo. E os 4Ps do marketing ajudam você a concretizar cada opção.
A matriz de Ansoff no seu email marketing
Cada estratégia pede um tipo de email diferente. A sua lista de assinantes é o lugar mais barato para começar qualquer uma delas:
| Estratégia | O que enviar por email |
|---|---|
| Penetração de mercado | Emails de fidelização, venda cruzada e lembretes de recompra |
| Desenvolvimento de mercado | Formulários e emails de boas-vindas para captar e receber os clientes novos |
| Desenvolvimento de produto | Pesquisas com a sua lista, convites para testar o protótipo e o anúncio do lançamento |
| Diversificação | Uma lista de espera para medir o interesse antes de investir |
Com a segmentação, cada grupo recebe apenas o que é para ele. E com um teste A/B você pode comparar duas mensagens antes de enviá-las para toda a lista.
Tem em mente um produto novo? Antes de desenvolvê-lo, você pode usar o email marketing para avaliá-lo. Peça a opinião da sua lista, de forma direta ou indireta: do que precisam, o que os ajudaria. Assim, você tira conclusões antes de fazer um grande investimento. Você pode até criar um pequeno protótipo e pedir aos seus assinantes que o testem antes de seguir em frente. Meu conselho: observe também o que eles fazem, não só o que dizem. Os cliques em um email que apresenta a ideia dizem muito sobre o interesse real.
Jose Argudo, CMO da Mailrelay
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Como a Mailrelay ajuda você
Com a Mailrelay, você pode colocar em prática qualquer uma das quatro estratégias a partir da sua própria lista. Você pode enviar a sua newsletter para os clientes atuais, criar segmentos para cada mercado e programar uma automação de mailing para receber os novos.
As estatísticas de cada envio mostram o que funciona.
E a conta gratuita permite testar sem arriscar orçamento, algo que combina bem com uma estratégia de crescimento prudente.
Faça o seu negócio crescer a partir da sua lista
Fidelize seus clientes, dê as boas-vindas aos novos e anuncie seus lançamentos, com suporte humano em todos os planos.
Perguntas frequentes sobre a matriz de Ansoff
Estas são as dúvidas mais comuns sobre a matriz de Ansoff.
O que é a matriz de Ansoff?
É uma ferramenta de estratégia que cruza produtos e mercados, atuais ou novos, para escolher entre quatro formas de crescer: penetração, desenvolvimento de mercado, desenvolvimento de produto e diversificação.
Para que serve a matriz de Ansoff?
Serve para organizar as opções de crescimento de uma empresa e compará-las de acordo com o risco antes de decidir em qual investir.
Qual é a estratégia com menos risco?
A penetração de mercado, porque você vende um produto que já conhece para clientes que já conhece. A diversificação é a que tem mais risco.
Qual é a diferença entre a matriz de Ansoff e a matriz BCG?
A BCG classifica os seus produtos atuais para decidir onde investir. A de Ansoff propõe como crescer, com produtos e mercados atuais ou novos.
Uma pequena empresa pode usá-la?
Sim. Você não precisa de dados complexos: basta escrever suas ideias de crescimento nos quatro quadrantes e compará-las. Para uma pequena empresa, costuma ser uma boa ideia começar pela penetração e avançar passo a passo.