Matriz de Ansoff
Cuatro formas de hacer crecer tu empresa, ordenadas de menos a más riesgo
La matriz de Ansoff es una herramienta de estrategia que cruza productos y mercados, actuales o nuevos, para elegir entre cuatro formas de hacer crecer una empresa. Cada opción tiene un nivel de riesgo distinto.
Sirve para responder a una pregunta concreta: ¿vendo más de lo que ya tengo o me lanzo a algo nuevo? Y si me lanzo, ¿con qué producto y a qué clientes?
¿Qué es la matriz de Ansoff y quién la creó?
La creó Igor Ansoff, matemático y profesor de estrategia empresarial. La presentó en 1957 en el artículo Strategies for Diversification, publicado en la revista Harvard Business Review.
También se la conoce como matriz producto-mercado, matriz de crecimiento o, en inglés, Ansoff matrix. Es una de las herramientas clásicas del marketing estratégico, junto con el análisis DAFO o las 5 fuerzas de Porter.
Su idea de fondo es sencilla. Cuanto más te alejas de lo que ya conoces, más arriesgas.
¿Cuáles son las 4 estrategias de la matriz de Ansoff?
La matriz tiene dos ejes: los productos (actuales o nuevos) y los mercados (actuales o nuevos). Al cruzarlos salen cuatro estrategias:
| Mercado actual | Mercado nuevo | |
|---|---|---|
| Producto actual | Penetración de mercado (riesgo bajo) | Desarrollo de mercado (riesgo medio) |
| Producto nuevo | Desarrollo de producto (riesgo medio) | Diversificación (riesgo alto) |
Penetración de mercado
Vendes más del mismo producto a tu mercado actual.
Puedes conseguirlo con promociones, ajustes de precio, más publicidad o con upselling para que tus clientes compren más.
Es la opción con menos riesgo, porque ya conoces el producto y a tus clientes.
También es la más limitada: llega un momento en que el mercado no da más de sí.
Desarrollo de mercado
Llevas tu producto actual a clientes nuevos. Puede ser otra región, otro país, otro canal de venta u otro target.
El riesgo sube porque no conoces igual a esos clientes. Conviene hacer antes un análisis de la demanda y definir bien tu buyer persona.
Desarrollo de producto
Creas un producto nuevo para los clientes que ya tienes. Puede ser una versión mejorada, un complemento o una nueva línea.
Juegas con ventaja competitiva porque conoces a tu público y él te conoce a ti. El riesgo está en el desarrollo: invertir en algo que luego nadie quiere. Un producto mínimo viable ayuda a reducirlo.
Diversificación
Lanzas un producto nuevo en un mercado nuevo. Es la estrategia con más riesgo, porque partes de cero en las dos cosas.
A cambio, puede abrir una fuente de ingresos distinta y reducir tu dependencia de un solo modelo de negocio.
Ejemplo de matriz de Ansoff
Imagina una pequeña tienda online de cosmética natural. Su producto más vendido es una crema hidratante, y la mayoría de sus clientes son mujeres de 30 a 50 años en España. Estas serían sus cuatro opciones:
- Penetración: un pack de dos cremas con descuento y un recordatorio de recompra cada dos meses.
- Desarrollo de mercado: vender la misma crema en Portugal o crear una línea pensada para hombres.
- Desarrollo de producto: lanzar un sérum para sus clientas actuales.
- Diversificación: abrir una línea de cosmética para mascotas.
Como ves, el riesgo crece de arriba abajo. Lo razonable para esta tienda sería empezar por la penetración y probar después el sérum. Si vendes online, aquí tienes ideas de email marketing para ecommerce para cada caso.
¿Para qué sirve y cómo se hace?
La matriz de Ansoff sirve para ordenar las ideas de crecimiento y compararlas por su riesgo. Es útil al preparar tu plan de marketing o antes de un lanzamiento de producto.
Puedes hacerla en tres pasos:
- Analiza dónde estás. Un DAFO te muestra tus fortalezas y un análisis PESTEL, el entorno. Para ver todo tu negocio de un vistazo, usa el modelo Canvas.
- Coloca tus ideas en la matriz. Escribe en cada casilla las opciones reales que tienes.
- Valora cada opción. Compara su coste, su riesgo y lo que puede aportar. Ten en cuenta también el ciclo de vida de cada producto.
Después, elige una o dos y define cómo medirlas.
Diferencias entre la matriz de Ansoff y la matriz BCG
Las dos son matrices de 2×2 y a menudo se estudian juntas, pero responden a preguntas distintas.
La matriz BCG mira tus productos actuales y te ayuda a decidir en cuáles invertir y cuáles retirar. La matriz de Ansoff mira hacia delante: cómo crecer, con qué productos y en qué mercados.
Por eso se complementan. La BCG te dice dónde está tu dinero hoy. La de Ansoff, hacia dónde llevarlo. Y las 4P del marketing te ayudan a concretar cada opción.
La matriz de Ansoff en tu email marketing
Cada estrategia pide un tipo de email distinto. Tu lista de suscriptores es el lugar más barato para empezar cualquiera de ellas:
| Estrategia | Qué enviar por email |
|---|---|
| Penetración de mercado | Emails de fidelización, venta cruzada y recordatorios de recompra |
| Desarrollo de mercado | Formularios y emails de bienvenida para captar y recibir a los clientes nuevos |
| Desarrollo de producto | Encuestas a tu lista, invitaciones a probar el prototipo y el anuncio del lanzamiento |
| Diversificación | Una lista de espera para medir el interés antes de invertir |
Con la segmentación, cada grupo recibe solo lo que le corresponde. Y con un test A/B puedes comparar dos mensajes antes de enviarlos a toda la lista.
¿Tienes en mente un producto nuevo? Antes de desarrollarlo, puedes usar el email marketing para valorarlo. Pide opiniones a tu lista, de forma directa o indirecta: qué necesitan, qué les ayudaría. Así sacarás conclusiones antes de hacer una gran inversión. Incluso puedes crear un pequeño prototipo y pedir a tus suscriptores que lo prueben antes de seguir avanzando. Mi consejo: fíjate también en lo que hacen, no solo en lo que dicen. Los clics en un email que presenta la idea te dirán mucho del interés real.
Jose Argudo, CMO de Mailrelay
Prueba tu próxima idea con tu propia lista
Pregunta a tus suscriptores, segmenta y mide el interés real antes de invertir: hasta 80.000 emails al mes gratis con Mailrelay.
Cómo te ayuda Mailrelay
Con Mailrelay puedes poner en marcha cualquiera de las cuatro estrategias desde tu propia lista. Puedes enviar tu newsletter a tus clientes actuales, crear segmentos para cada mercado y programar una automatización de mailing para recibir a los nuevos.
Las estadísticas de cada envío te dicen qué funciona.
Y la cuenta gratuita te permite probar sin arriesgar presupuesto, algo que encaja bien con una estrategia de crecimiento prudente.
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Fideliza a tus clientes, da la bienvenida a los nuevos y anuncia tus lanzamientos, con soporte humano en todos los planes.
Preguntas frecuentes sobre la matriz de Ansoff
Estas son las dudas más habituales sobre la matriz de Ansoff.
¿Qué es la matriz de Ansoff?
Es una herramienta de estrategia que cruza productos y mercados, actuales o nuevos, para elegir entre cuatro formas de crecer: penetración, desarrollo de mercado, desarrollo de producto y diversificación.
¿Para qué sirve la matriz de Ansoff?
Sirve para ordenar las opciones de crecimiento de una empresa y compararlas según su riesgo antes de decidir en cuál invertir.
¿Cuál es la estrategia con menos riesgo?
La penetración de mercado, porque vendes un producto que ya conoces a clientes que ya conoces. La diversificación es la que más riesgo tiene.
¿Qué diferencia hay entre la matriz de Ansoff y la matriz BCG?
La BCG clasifica tus productos actuales para decidir dónde invertir. La de Ansoff propone cómo crecer, con productos y mercados actuales o nuevos.
¿Puede usarla una pyme?
Sí. No necesitas datos complejos: basta con escribir tus ideas de crecimiento en las cuatro casillas y compararlas. Para una pyme suele ser buena idea empezar por la penetración y avanzar paso a paso.