ROAS: qué es, cómo se calcula y cómo mejorar el retorno de tu publicidad
Cuántos euros te devuelve cada euro que inviertes en anuncios y cómo saber si de verdad ganas dinero
**El ROAS (Return On Advertising Spend) es una métrica que indica cuántos ingresos genera cada euro invertido en publicidad. En español se traduce como retorno de la inversión publicitaria**.
Si gastas 1.000 € en anuncios y consigues 4.000 € en ventas, el resultado es 4. Por cada euro invertido, la campaña ha generado cuatro.
¿Qué significa ROAS?
Son las siglas de Return On Advertising Spend. Se usa sobre todo en publicidad digital: anuncios en buscadores, en redes sociales, en Google Shopping o en publicidad programática.
Sirve para responder a una pregunta concreta: ¿esta campaña vende lo suficiente para lo que cuesta?
Fórmula del ROAS
ROAS = ingresos generados por la publicidad / gasto en publicidad
El resultado se puede expresar de tres formas. Todas significan lo mismo:
| Forma | Ejemplo | Cómo se lee |
|---|---|---|
| Número | 4 | Cada euro genera 4 € de ingresos |
| Proporción | 4:1 | 4 € de ingresos por cada euro invertido |
| Porcentaje | 400 % | Los ingresos son el 400 % del gasto |
Cómo calcular el ROAS: ejemplos
Una tienda de camisetas invierte 6.250 € en anuncios en buscadores durante un mes. Las ventas que llegan desde esos anuncios suman 15.500 €. El resultado es 15.500 / 6.250 = 2,48.
Una academia online gasta 800 € en anuncios en redes y vende 20 cursos de 120 €. Ingresos: 2.400 €. 2.400 / 800 = 3.
Una tienda de cosmética compara dos campañas. La A tiene un retorno de 5 y la B, de 2. Con el mismo presupuesto, la A genera más del doble de ventas.
Para que el cálculo sea fiable, los ingresos deben ser los que la publicidad ha traído de verdad. Las herramientas de anuncios y de analítica usan un modelo de atribución para decidir qué venta corresponde a cada campaña.
ROAS y ROI: diferencias
Se confunden a menudo, pero no miden lo mismo.
| ROAS | ROI | |
|---|---|---|
| Qué mide | Ingresos por cada euro de publicidad | Beneficio por cada euro invertido |
| Costes que tiene en cuenta | Solo el gasto en anuncios | Todos: producto, envío, personal, herramientas… |
| Fórmula | Ingresos / gasto publicitario | (Beneficio − inversión) / inversión |
| Para qué sirve | Comparar campañas y anuncios | Saber si el negocio gana dinero |
Un ROAS alto no garantiza beneficios. Si tus márgenes son pequeños, una campaña con un retorno de 3 puede hacerte perder dinero. Por eso conviene mirar también el ROI.
No pierdas las visitas que pagas
Capta el email de quien llega desde tus anuncios con un formulario de Mailrelay y sigue hablando con él sin pagar otro clic.
¿Qué es un buen ROAS?
No hay una cifra válida para todos. Depende de tu margen de beneficio.
El punto de partida es el ROAS mínimo o de equilibrio. Es el que te permite no perder dinero con la publicidad:
ROAS mínimo = 1 / margen de beneficio
Si ganas un 25 % en cada venta, tu ROAS mínimo es 1 / 0,25 = 4. Por debajo de 4, cada venta conseguida con anuncios te cuesta dinero.
| Margen de beneficio | ROAS mínimo |
|---|---|
| 20 % | 5 |
| 25 % | 4 |
| 40 % | 2,5 |
| 50 % | 2 |
Quedarse por debajo del mínimo puede tener sentido en una campaña para captar clientes nuevos, si sabes que volverán a comprar. Ahí entra el valor del cliente a lo largo del tiempo.
Cómo mejorar el ROAS
1. Afina la segmentación. Muestra tus anuncios a quien tiene más probabilidades de comprar.
2. Mejora la página de destino. Una landing page rápida, clara y con una sola llamada a la acción convierte más visitas en ventas.
3. Prueba variantes. Compara textos, imágenes y ofertas, y quédate con lo que mejor funciona.
4. Sube el valor del pedido. Packs, envío gratis a partir de cierto importe o productos complementarios aumentan el ticket medio.
5. Retira lo que no vende. Pausa las palabras clave, audiencias o anuncios que no llegan al mínimo.
6. Mide bien. Usa parámetros UTM y revisa que las conversiones se registren correctamente.
7. Recupera a quien no compró. Muchas visitas que llegan desde un anuncio no compran a la primera. Si consigues su email, puedes seguir hablando con ellas sin volver a pagar por el clic.
ROAS y email marketing
El email no es publicidad de pago por clic, pero influye mucho en el retorno de tus anuncios:
Convierte el clic en contacto. Un formulario o un descuento de bienvenida en la página de destino capta el email de quien todavía no está listo para comprar.
Recupera carritos. Un email de carrito abandonado cierra ventas que el anuncio inició.
Hace que vuelvan a comprar. Cada compra repetida que llega por email mejora la rentabilidad del cliente que captaste con publicidad.
Mide su propio retorno. Con la misma lógica, puedes dividir los ingresos de tus campañas de email entre lo que te cuestan. Es una forma sencilla de ver la rentabilidad del email marketing.
Errores habituales
Confundir ingresos con beneficio. Un retorno de 3 puede ser una pérdida si tus márgenes son bajos.
Mirar solo el corto plazo. Un cliente que compra una vez y luego diez más vale más que la primera venta.
Atribuir ventas de más. Si cada canal se apunta la misma venta, la suma no cuadra con la facturación real.
Comparar sectores distintos. Un retorno de 2 puede ser excelente en un negocio y malo en otro.
Olvidar los costes ocultos. Diseño de anuncios, agencias o herramientas también forman parte de la inversión.
Cómo te ayuda Mailrelay
Con Mailrelay puedes captar el email de las visitas que llegan desde tus anuncios, enviar recordatorios de carrito y automatizar los emails que hacen que tus clientes vuelvan a comprar. Las estadísticas de clics y los parámetros UTM te ayudan a medir lo que vende cada campaña.
La cuenta gratuita incluye hasta 80.000 emails al mes y 20.000 contactos, con soporte humano por chat, ticket y teléfono.
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Preguntas frecuentes
Estas son las dudas más habituales sobre esta métrica.
¿Qué es el ROAS en pocas palabras?
Los ingresos que genera cada euro que inviertes en publicidad.
¿Cómo se calcula el ROAS?
Divide los ingresos que ha traído la campaña entre lo que has gastado en ella.
¿Qué diferencia hay entre ROAS y ROI?
El primero solo tiene en cuenta el gasto en anuncios. El ROI incluye todos los costes y mide el beneficio real.
¿Qué ROAS es bueno?
El que supera tu mínimo de equilibrio, que se calcula dividiendo 1 entre tu margen de beneficio.
¿Un retorno de 1 es rentable?
No. Significa que recuperas lo que gastas en anuncios, pero sin cubrir el coste del producto ni el resto de gastos.