Mayorista: qué es, qué hace y tipos de comercio mayorista
El eslabón entre el fabricante y la tienda, y cómo puede vender más a sus clientes
Un mayorista es la empresa que compra productos en grandes cantidades a los fabricantes y los revende, también en volumen, a otras empresas, como tiendas, restaurantes u otros distribuidores. Normalmente no vende al consumidor final.
Es el eslabón que está entre quien fabrica y quien vende al público.
Sin él, cada tienda tendría que negociar con decenas de fábricas.
¿Qué significa mayorista?
Mayorista significa que vende o compra al por mayor: en grandes cantidades. La palabra funciona como sustantivo («un mayorista de frutas») y como adjetivo («un precio mayorista» o «el comercio mayorista»).
En inglés se dice wholesale o wholesaler. Su opuesto es el minorista, o retailer, que vende al consumidor en pequeñas cantidades. A veces también se habla de «mayorismo» para referirse a toda la actividad del comercio al por mayor.
Ser mayorista, por tanto, significa dedicarse a comprar en volumen y vender en volumen a otros negocios, en un modelo B2B.
¿Qué hace un mayorista?
Hace mucho más que comprar y vender. Estas son sus funciones principales:
Compra en grandes volúmenes. Al comprar mucho, consigue mejores precios del fabricante.
Almacena la mercancía. Tiene almacenes y gestiona el stock para que siempre haya producto disponible.
Divide la carga. Compra por camiones o palés y vende por cajas, en las cantidades que necesita cada tienda.
Distribuye. Se encarga del transporte hasta el cliente, a menudo en rutas fijas.
Financia. Suele dar plazos de pago a sus clientes, lo que ayuda a los pequeños comercios a tener stock sin pagarlo todo por adelantado.
Informa del mercado. Como trabaja con muchos clientes, sabe qué se vende y qué no, y comparte esa información con fabricantes y tiendas.
¿Qué tipos de mayoristas existen?
No todos trabajan igual. Estos son los tipos más habituales:
| Tipo de mayorista | Cómo trabaja | Ejemplo |
|---|---|---|
| Generalista | Vende muchas categorías de producto | Un distribuidor de alimentación y droguería para tiendas de barrio |
| Especializado | Se centra en una sola categoría | Un mayorista de material eléctrico o de recambios |
| Cash and carry | El cliente profesional va al almacén, compra y se lleva el producto | Makro |
| Mercado mayorista | Muchos mayoristas en un mismo recinto, sobre todo de alimentos frescos | Mercamadrid, Mercabarna |
| Distribuidor exclusivo | Representa a una marca en una zona | El distribuidor oficial de una bebida en una provincia |
| Mayorista online (B2B) | Vende a empresas desde una plataforma web | Un portal B2B de moda o un marketplace como Alibaba |
| Mayorista de viajes | Crea paquetes turísticos y los vende a agencias | Un touroperador |
¿Qué diferencia hay entre mayorista y minorista?
La diferencia principal está en a quién venden y en qué cantidad:
| Mayorista | Minorista | |
|---|---|---|
| A quién vende | A otras empresas | Al consumidor final |
| Cantidad | Grandes volúmenes | Unidades sueltas |
| Precio por unidad | Más bajo | Más alto |
| Dónde vende | Almacén, comerciales o portal B2B | Tienda física u online |
| Ejemplo | Distribuidor de bebidas | Bar, supermercado o tienda online |
Los dos forman parte del mismo canal de distribución: fabricante, mayorista, minorista y consumidor. En inglés, al minorista se le llama retail.
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¿Cómo vende un mayorista hoy?
El mayorista tradicional vendía con un catálogo en papel y un comercial que visitaba cada tienda. Hoy combina ese trato personal con canales digitales.
Muchos tienen un portal de pedidos online, conectan su ERP con el de sus clientes y usan un CRM para organizar la relación con cada cuenta. Y casi todos usan el email para mantenerse en contacto con sus clientes.
El email marketing para mayoristas
Para este tipo de empresa, el email es la forma más rápida de llegar a cientos de clientes profesionales a la vez. Estos son sus usos más rentables:
Novedades y catálogo. Una newsletter mensual con productos nuevos, ofertas por volumen y fechas de campaña.
Avisos de stock y precios. Informar de un producto que vuelve a estar disponible o de una subida de precios antes de que se aplique.
Recordatorio de pedido. Muchos clientes compran cada semana o cada mes. Un email en el momento justo evita que se olviden o compren a la competencia.
Segmentación. No es lo mismo un bar que un supermercado. Con la segmentación envías a cada tipo de cliente o zona lo que le interesa.
Cobros. Un email de recordatorio de pago reduce los retrasos sin tensar la relación.
Para avisos urgentes, como un retraso en una entrega, el SMS marketing es un buen complemento.
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Preguntas frecuentes
Estas son las dudas más habituales sobre los mayoristas.
¿Qué es un mayorista en pocas palabras?
Es la empresa que compra mucho a los fabricantes y lo revende en grandes cantidades a otros negocios.
¿Qué significa ser mayorista?
Dedicarse al comercio al por mayor: comprar en volumen y vender en volumen a tiendas, empresas o profesionales.
¿Un mayorista puede vender al consumidor final?
Puede, pero no es lo habitual. Muchos solo venden a profesionales y piden acreditar que el cliente es una empresa o un autónomo.
¿Qué diferencia hay entre mayorista y distribuidor?
Se usan casi como sinónimos. El distribuidor suele trabajar en exclusiva con ciertas marcas o zonas, y el mayorista suele vender productos de muchos fabricantes.
¿Qué es el comercio mayorista?
Es el sector formado por las empresas que compran y venden al por mayor, entre la fabricación y la venta al público.