Inbound marketing: o que é, fases, estratégia e exemplos de marcas

O inbound marketing é uma metodologia que se baseia em atrair possíveis clientes de forma amigável, agregando valor ao negócio deles.

Para isso, concentra-se em permitir que sua empresa seja encontrada facilmente na internet para, ao fornecer conteúdos de valor e úteis para os processos deles, conseguir vender produtos e serviços e, por fim, fidelizá-los.

No inbound marketing, o cliente é acompanhado desde o momento em que descobre você até a concretização da venda e, como etapa final, busca-se retê-lo como cliente pelo maior tempo possível.

Para isso, são usadas várias técnicas, principalmente o marketing de conteúdo, a otimização do posicionamento SEO, campanhas de SEM, email marketing e redes sociais.

Tudo isso em combinação com ferramentas avançadas de análise, automação e email marketing.

Fases ou etapas do inbound marketing

Como qualquer metodologia, o inbound marketing é composto por diversas fases, que são as seguintes:

Atrair

Nesta fase do inbound marketing, a empresa ou serviço é posicionado para que os clientes ideais encontrem seus conteúdos, direcionando-os aos produtos e serviços oferecidos.

Isso é alcançado por meio de uma estratégia de conteúdo adequada, trabalhando o SEO, com campanhas de SEM, redes sociais e ações comerciais de diversas naturezas.

Converter

Uma vez que se conseguiu atrair visitas para o site, deve-se tentar converter essas visitas em cadastros que farão parte do banco de dados da empresa, com o objetivo de transformá-los em clientes.

Para isso, é possível usar recursos como formulários, chatbots, CTAs… Geralmente, eles são associados a conteúdos para download ou ofertas por tempo limitado, para funcionarem melhor.

Fechar

Neste momento, o foco deve ser concretizar a venda, o que significa executar estratégias como o email marketing de forma certeira, para ganhar relevância na mente da buyer persona e acompanhá-la durante o funil de vendas.

Personalizar e conhecer o destinatário das ações é fundamental para fazer comunicações mais precisas e conseguir uma conversão.

Encantar (fidelizar)

Após a conversão desejada, chega o momento de fidelizar, pois é preciso continuar trabalhando com o cliente, traçando estratégias que o façam continuar comprando nossos produtos, além de fidelizá-lo para que se torne um promotor da empresa, gerando um vínculo de longo prazo com você.

Vantagens de fazer inbound marketing

O inbound marketing é uma metodologia que traz diversos benefícios às empresas que a colocam em prática. Alguns dos mais significativos são:

• Melhora a presença na internet, fazendo com que os clientes em potencial consigam nos encontrar com mais facilidade.
• Fideliza e cria relacionamentos de longo prazo, desde que sejamos capazes de gerar confiança, oferecer um atendimento personalizado e agregar valor ao negócio do cliente.
• Permite gerar mais leads, o que leva diretamente à criação de mais oportunidades de vendas e a uma maior rentabilidade.
• Cria clientes que amplificam a reputação da nossa empresa, permitindo, por sua vez, alcançar um número maior de pessoas.
• Coloca-nos no top of mind do nosso setor; a notoriedade conquistada acaba transformando o produto ou serviço em uma referência.

Como fazer uma campanha de inbound marketing de sucesso?

Para realizar uma campanha de inbound marketing de sucesso, é necessário executar todas as etapas que mencionamos anteriormente.

No entanto, em cada uma delas, podemos encontrar uma ampla variedade de ações que podem ser executadas.

Embora as possibilidades sejam infinitas, a seguir analisaremos algumas dessas ações:

1) Para atrair

Para atrair os usuários e fazer com que se tornem potenciais clientes, a primeira estratégia deve ser direcionada a despertar o interesse no site da nossa empresa.

Para isso, é necessário realizar uma série de ações para melhorar o posicionamento SEO (Search Engine Optimization) do nosso site. Ou seja, devemos conseguir aparecer nas primeiras posições dos mecanismos de busca, como Google, Yahoo ou Bing.

Mas, antes, também devemos descobrir qual é o comprador ideal do nosso produto e as suas principais características, pois é isso que nos permitirá reunir informações para oferecer um serviço personalizado.

Com base nisso, devemos criar conteúdo em formato de blogs, artigos, posts, vídeos e gráficos que, de alguma forma, atendam à necessidade deles de encontrar informações.

As técnicas para melhorar o posicionamento SEO utilizam diferentes recursos. Entre eles estão o uso de palavras-chave, backlinks, gestão de redes sociais e detalhes técnicos (como melhorar a velocidade de carregamento por meio da otimização de determinados elementos).

Com isso, busca-se que o cliente em potencial chegue ao site e que a sua curiosidade ou interesse o transforme em um “lead”.

2) Para converter

Uma vez que a interação ocorre, é necessário aproveitá-la para coletar todas as informações que ajudem a refinar o perfil do cliente e a melhorar a qualidade do serviço.

Em geral, neste ponto, a interação é iniciada pela empresa, mas, às vezes, os potenciais clientes também podem dar o primeiro passo.

Quando uma empresa executa a fase anterior corretamente, os consumidores se sentem encorajados a entrar em contato com ela.

Isso é o que se conhece como telemarketing inbound, já que é o usuário quem toma a iniciativa, resultando em um método menos intrusivo do que o telemarketing convencional.

Graças aos avanços em novas tecnologias, existem softwares de chamadas ativas em massa com os quais podemos atender as ligações (e até mesmo conversas de mensagens instantâneas) dos potenciais clientes para oferecer-lhes uma solução personalizada.

Assim, teremos a possibilidade de destacar as características do nosso produto e passar facilmente para a próxima fase.

No entanto, é preciso saber exatamente como colocar essa campanha em prática. Se quiser saber mais, neste guia você encontrará todas as informações.

3) Para vender

Uma vez que o cliente dispõe de todas as informações necessárias e decide comprar, é fundamental acompanhá-lo durante o processo.

Para isso, devemos prestar atenção a certos detalhes, como os canais de atendimento que colocamos à disposição de nossos clientes, pois isso fará a diferença entre uma venda perdida e outra conquistada.

Optar por uma estratégia de atendimento omnichannel que nos permita falar com os consumidores independentemente do canal utilizado (ligação, WhatsApp, videoconferência…) ajudará a proporcionar um serviço de qualidade, facilitando, assim, que os clientes se sintam motivados a comprar e concluam o processo.

Integrar os diferentes canais de atendimento ao nosso sistema de telefonia promoverá a estratégia omnichannel e ajudará a sua campanha de inbound marketing.

E se ainda somarmos elementos como a conexão com o CRM da empresa para que todas as informações dos clientes fiquem centralizadas e possamos oferecer um atendimento personalizado, o sucesso estará garantido.

Se você quer conhecer mais detalhes sobre toda a tecnologia disponível para vender seus produtos, neste link encontrará todas as informações.

4) Para fidelizar

Trata-se da última fase do ciclo. Neste ponto, o cliente já comprou e satisfez a necessidade pela qual adquiriu o produto.

É aqui que podem ser usadas pesquisas de satisfação e realizado um acompanhamento por meio do serviço de pós-venda para verificar se tudo está correto.

Dessa forma, conquistaremos um cliente fiel à marca, que se tornará um promotor e atrairá novos clientes.

Como montar a sua estratégia de inbound marketing em 7 passos?

Para que as três fases descritas anteriormente funcionem, você precisa seguir alguns passos prévios. Ou seja: você deve planejar.

Passo 1. Defina o seu cliente

É a base do inbound marketing: definir que tipo de cliente você quer atrair e quais são as necessidades e os interesses dele.

Caso contrário, chegarão visitantes ao seu site que nunca terão interesse no seu produto ou serviço. Suas taxas de conversão serão baixas e o ciclo de inbound nunca funcionará com força total.

Passo 2. Defina os seus marketing triggers

Trigger, em inglês, significa gatilho. Com os marketing triggers (também chamados de “gatilhos”), você poderá descobrir o que leva os seus clientes a buscar informações.

Ou seja, esta fase consiste em definir quais são os problemas e necessidades deles (suas dores ou pain points) e buscar o ponto de encontro entre eles e o seu produto.

Passo 3. Defina as suas palavras-chave

Você conhece os seus clientes. Sabe o que os leva a buscar informações. Agora é o momento de descobrir como eles buscam isso.

E sim, eles buscam na internet. Digitam palavras nos mecanismos de busca, e essas palavras (palavras-chave ou keywords) são as que você deve conhecer.

O objetivo é alcançar um bom ranqueamento nos mecanismos de busca com a criação de conteúdo de interesse para os seus potenciais clientes.

Passo 4. Defina os seus objetivos

É imprescindível para medir o retorno sobre o investimento (ROI) da sua estratégia de inbound. Você deve identificar aonde quer chegar e quando.

Os objetivos devem ser SMART, a sigla em inglês para específico (specific), mensurável (measurable), alcançável (attainable), relevante (relevant) e oportuno (timely).

Para defini-los, você pode usar indicadores como o número de visitantes únicos por mês no seu site ou o número de leads mensais.

Passo 5. Defina a sua estratégia de conteúdo

O conteúdo é rei, você já deve ter lido e ouvido isso em muitos lugares. Mas ele é rei não apenas na primeira fase (a de atração), e sim em todas.

Por isso, você deve definir uma estratégia de conteúdo para cada uma das fases. Isso inclui não apenas artigos para blog, mas também seminários, ebooks, infográficos, tutoriais, vídeos, seção de perguntas frequentes etc.

Passo 6. Defina a sua estratégia de nutrição de leads

O lead nurturing é um processo que vai desde a atração do visitante até a sua conversão em cliente. Consiste em alimentar o seu potencial cliente com informações, de modo que a visita dele termine em uma venda.

Para poder definir bem esse processo, é preciso entender o conceito de funil de conversão no inbound marketing (o anglicismo, para não faltar: inbound marketing funnel).

O funil de conversão é formado por três partes: na parte larga do funil chegam os potenciais clientes (os visitantes do seu site) com uma ideia geral do que procuram.

Em seguida, o funil vai se estreitando e no meio concentram-se os potenciais clientes que têm uma ideia do que querem e buscam uma solução concreta.

Por fim, o funil se estreita em uma terceira etapa, na qual os clientes já sabem exatamente o que querem e estão dispostos a comprar.

A sua estratégia de conteúdo deve responder a essas três etapas do funil com diferentes técnicas. Como, por exemplo, o uso de lead magnets, ou seja, conteúdos como ebooks, guias, webinars ou templates que você oferece a potenciais clientes em troca dos dados deles. E, a partir daí, começar a nutrir o relacionamento de vocês com emails.

Passo 7. Busque as ferramentas de inbound marketing adequadas

Para implementar a sua campanha de inbound marketing, você vai precisar de diferentes ferramentas para cobrir todas as frentes. Destacamos as seguintes:

• Ferramentas de CRM (Customer Relationship Management) que ajudarão a gerenciar os seus leads
• Ferramentas de SEO para a otimização dos seus conteúdos nos mecanismos de busca
• Ferramentas de email marketing para nutrir os seus leads
• Ferramentas de análise web para medir os resultados da sua estratégia
• Ferramentas para campanhas de SEM

Existem muitas no mercado e alguns nomes vão soar familiares para você (HubSpot, Semrush, Mailchimp, Google Analytics etc.).

Inbound marketing vs. outbound marketing

O outbound marketing também é conhecido como marketing tradicional e se refere a um tipo de marketing mais intrusivo, baseado em anúncios pagos (online e offline), ligações, email e mala direta.

Sua principal vantagem? Os resultados são mais imediatos. Sua desvantagem: é mais caro.

Poderíamos nos aprofundar na diferença entre os dois tipos de marketing com a seguinte analogia: o inbound seria uma maratona e o outbound seria uma corrida de velocidade.

Mas alguém já viu uma equipe deixar de competir em uma maratona para competir em uma corrida de velocidade?

Geralmente, uma equipe compete em ambas. Pois bem, o normal também é que as empresas combinem os dois tipos de marketing em uma mesma estratégia.

De fato, alguns analistas observaram que a diferença entre esses dois tipos de marketing não faz sentido.

A verdade é que, atualmente, existe uma zona cinzenta onde eles convergem: o outbound soube explorar as redes sociais e nenhuma estratégia de inbound, por exemplo, dispensa o SEM (o pagamento por clique) nem, como veremos mais adiante, outros métodos tradicionais, como a mala direta (por email).

Inbound marketing vs. content marketing

É comum confundir o inbound marketing com o marketing de conteúdo. Muitas definições de inbound favorecem essa confusão.

Por exemplo, esta da HubSpot, extraída de um artigo acadêmico de referência no Google Acadêmico, que reúne várias definições:

“O inbound marketing é uma estratégia de captação de clientes com informações relevantes e conteúdo útil”.

Se você acompanhou tudo o que contamos até aqui, isso não vai surpreender você: o marketing de conteúdo é o principal pilar no qual o inbound marketing se apoia. Mas não o único.

Como já mencionamos, o inbound é uma estratégia holística que combina e integra diferentes métodos de marketing.

Veremos isso melhor a seguir, quando falarmos sobre as fases do inbound marketing.

Exemplos de técnicas de inbound marketing

Muitas empresas utilizam o inbound marketing. É um tipo de estratégia tão útil para o marketing entre empresas (marketing B2B) quanto para o marketing voltado a consumidores finais (marketing B2C).

Lembre-se de que o inbound é um método holístico; portanto, na hora de buscar inspiração, não foque em elementos isolados.

No relatório anual de inbound marketing (The State of Inbound Marketing Trends 2022), a HubSpot destaca as últimas tendências. Você pode considerá-las como exemplos para as suas campanhas:

• O marketing de influência
• O mobile marketing
• O marketing de vídeos curtos
• Os eventos virtuais
• O marketing experiencial

Ainda assim, as ações de inbound marketing preferidas continuam sendo as redes sociais, os blogs e o envio de emails.

Entre as suas previsões, você pode anotar o seguinte: a ascensão da rede social TikTok para o marketing B2B e para o marketing de influência.

Exemplos de marcas que aplicam o inbound marketing corretamente

Atrair as pessoas ideais por meio dos canais certos não é impossível, mas exige um pouco de inspiração para entregar aquele valor diferencial que fará com que o seu público permaneça com a sua marca e não olhe para a concorrência.

Por isso, a seguir, apresentamos exemplos de marcas que levaram o Inbound Marketing a outro nível com campanhas que lhes permitiram converter grande parte do seu público-alvo.

Preste atenção a cada uma delas e anote o que pode servir para a sua própria estratégia.

Columbia

Sim, estamos falando do instituto; como marca, eles detectaram que seus leads, ou aspirantes a estudantes, costumavam ter dúvidas sobre qual carreira seguir, quais eram as aspirações deles e o que cada curso oferecia.

Para ajudá-los a tomar uma decisão, criaram um eBook especializado, disponível para download no site, que falava sobre cada profissão oferecida pelo instituto, além de um estudo sobre o que o mercado oferece para cada profissional.

Ao ajudar a esclarecer essa dúvida sobre a verdadeira vocação de cada um, a Columbia auxiliou seus alunos a tomar uma decisão baseada nas informações de que precisavam, além de aumentar a sua taxa de conversão em 27%.

Por fim, o número de leads, ou de estudantes interessados em ingressar na instituição, aumentou.

Starbucks

As redes sociais desta famosa rede global de cafeterias apelam para as emoções dos seus seguidores, vendendo, em vez de apenas café, um estilo de vida no qual a paz é encontrada após um gole do produto.

Além disso, parte da estratégia deles baseia-se no uso de conteúdo gerado pelo usuário, mencionando-os para que as fotos deles apareçam na timeline da marca.

Outra coisa que funcionou para eles foi usar os copos para escrever os nomes dos consumidores com mensagens positivas; isso incentiva o compartilhamento de mais conteúdo nas redes sociais e faz da marca uma Lovemark.

Eles conseguiram criar uma comunidade interativa que valoriza o prazer da vida ao tomar um café nos espaços da Starbucks.

GoPro

Esta conhecida empresa americana, dedicada à produção de câmeras profissionais de alta definição, não possui um canal no YouTube voltado apenas para vender e mostrar o produto.

O que mais importa em uma câmera é o resultado das fotos, e a GoPro soube reconhecer que o seu público é formado por entusiastas dessa atividade que admiram o trabalho de outras pessoas.

Por isso, o canal está repleto de vídeos de esportes radicais e paisagens incríveis compartilhados pelos usuários dessa câmera profissional, fazendo com que outras pessoas queiram adquirir o produto devido aos resultados impressionantes.

Além disso, outras pessoas também desejarão que seus trabalhos em vídeo apareçam no canal para ganhar mais exposição; ou seja, no fundo, todos saem ganhando.

Spotify

Este serviço online de acesso imediato a milhões de músicas conta com um plano de email marketing personalizado que soube conquistar a fidelidade dos usuários da plataforma.

Antes de enviar um email, o Spotify certifica-se de conhecer os gostos e interesses do usuário. Depois, envia uma mensagem com o nome dele, anunciando novidades sobre as suas músicas, bandas ou cantores favoritos.

Quanto mais personalizadas forem as suas newsletters, oferecendo aos seus usuários o que eles precisam e desejam naquele momento, maior será o sucesso da sua campanha.

American Express

Esta empresa criou um blog que funciona como um fórum, chamado OPEN Forum, no qual foi criada uma comunidade interativa que busca compartilhar conteúdo de que as pessoas precisam.

A personalização dos conteúdos foi o que deu a este blog um toque único, focado em informações essenciais para o sucesso das PMEs.

Adidas

A Adidas é uma marca que dispensa apresentações, mas que tem feito um trabalho excelente com a sua estratégia de Inbound Marketing.

Além de oferecer um blog com todas as informações de que as suas Buyer Personas precisam sobre esportes e temas do gênero, também oferece um app com treinos especiais, que funciona como um personal trainer no momento e no lugar em que se deseja usá-lo.

Aos poucos, a marca conseguiu criar uma comunidade interativa com interesses esportivos em comum, atraindo ainda mais pessoas.

Always

Esta marca sabe como falar com o seu público da forma mais eficaz, pois o conhece perfeitamente.

Não apenas tem campanhas polêmicas sobre o empoderamento feminino, como foi “Like a girl”, como também tem um canal no YouTube cheio de dicas e recomendações para mulheres durante o ciclo menstrual.

Além disso, o site conta com uma calculadora para que cada mulher possa prever o início do seu ciclo, juntamente com outros conteúdos de estilo de vida extremamente úteis para o dia a dia delas.

Coca Cola

Desde os seus anúncios nos meios de comunicação tradicionais, esta marca tem demonstrado o seu poder de posicionamento, conquistando o coração dos consumidores.

Deixaram o slogan “Abra a felicidade” e o substituíram pelo agora famoso “Taste the Feeling”, ou “Sinta o sabor”, com uma música reinterpretada por Conrad Sewell.

Com isso, a empresa buscou colocar em evidência os insights dos próprios consumidores, apelando para os sentimentos deles e fazendo com que se lembrem de momentos vividos ao lado da refrescante bebida.

Assim como a Starbucks, o objetivo é vender um estilo de vida e evidenciar o compromisso da marca com o seu público.

Home Depot

Esta famosa marca de produtos para o lar é um claro exemplo de conteúdo alinhado à identidade da marca.

No canal do YouTube, é possível ver tutoriais de “How to”, ou “Como fazer”, para que as pessoas possam aprender coisas que podem fazer no conforto de casa.

Além disso, o blog oferece dicas como, por exemplo, como preparar um churrasco em família, entre outros conteúdos diretamente relacionados aos produtos oferecidos e que engajam o público imediatamente.

Em conclusão, as marcas que estão obtendo sucesso são aquelas que conhecem não apenas os dados demográficos do seu público, mas também os hábitos e comportamentos dessas pessoas.

Como o Mailrelay ajuda você

O email é o canal que une as fases do inbound marketing: transforma as visitas em assinantes, nutre os leads até que estejam prontos para comprar e mantém o contato com os clientes para que eles voltem. Com o Mailrelay, você pode criar formulários de inscrição, enviar newsletters, segmentar a sua lista e automatizar sequências de boas-vindas e de lead nurturing em um mesmo painel.

A conta gratuita inclui até 80.000 emails por mês e 20.000 contatos, com suporte humano em todos os planos.

Perguntas frequentes sobre inbound marketing

Estas são as dúvidas mais comuns.

O que é inbound marketing, em poucas palavras?

Uma metodologia que atrai os clientes com conteúdos úteis e experiências relevantes, em vez de interrompê-los com publicidade.

Quais são as fases do inbound marketing?

Atrair, converter, fechar e encantar ou fidelizar. Em cada uma, são usados conteúdos e ferramentas diferentes, do SEO e do blog ao email marketing.

Qual é a diferença entre inbound e outbound marketing?

No inbound, o cliente encontra você graças aos seus conteúdos; no outbound, é você quem vai atrás dele com anúncios, ligações ou feiras. O mais comum é combinar os dois.

O inbound marketing funciona no B2B?

Sim. No B2B, os processos de compra são mais longos e as decisões envolvem várias pessoas, por isso os conteúdos especializados, os lead magnets e as sequências de email ajudam a acompanhar todo o processo.

Quanto tempo o inbound marketing leva para dar resultados?

Costuma levar vários meses, porque o posicionamento dos conteúdos e a confiança são construídos aos poucos. Em compensação, os resultados se mantêm ao longo do tempo.

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