Você vai concordar comigo que é preciso um grande esforço para chegar até o público-alvo, conquistar sua confiança e, no final, fechar uma venda, não é?
Isso porque, para que esse acontecimento se concretize, seus possíveis clientes precisam passar pelas diferentes fases de um funil de conversão.
Esse é um processo longo, que podemos realizar através de diferentes canais, como o email marketing, e é na fase de venda que você coloca tudo em jogo: tanto os recursos quanto o tempo investido.
Por isso, neste artigo vou compartilhar com você alguns modelos para criar sequências de emails de vendas, que não só vão ajudar você a alcançar os objetivos de marketing do seu ecommerce ou negócio online, como também vão te levar a fechar o maior número possível de transações.
· Como planejar o envio dos seus emails de vendas
Para entender o papel que esses emails desempenham dentro de uma transação comercial, quero te convidar a fazer uma revisão sobre como funcionam os funis de conversão, bem como as diferentes necessidades do usuário em cada fase.
Graças à automação e a diferentes séries de emails, podemos planejar os envios para que o usuário os receba no momento certo.
Concretamente, vamos fazer uma breve revisão das fases gerais de um funil de conversão para, assim, contextualizar nossa série de emails de vendas:
Atração.
Nessa primeira fase, seu cliente pode nem saber que tem uma necessidade. Portanto, seu objetivo será fazer com que ele tome consciência disso por meio de conteúdo de valor e newsletters.
Consideração.
Durante essa fase, seu cliente potencial já sabe que tem um problema e, por isso, vai querer resolvê-lo partindo em busca de alternativas. Seu objetivo será fazer com que ele te considere a melhor opção, então você vai precisar conquistar sua confiança, criar empatia com ele e mostrar que você o entende.
Conversão.
Na etapa de conversão, seu cliente potencial já está preparado para tomar uma decisão, e para que ela seja favorável ao seu negócio, você vai precisar transmitir que sua oferta é a ideal para resolver a situação dele.
Fidelização.
E, por fim, na fase de fidelização, quando a compra já foi realizada, é o momento de mostrar novas oportunidades e ofertas, cuidando do relacionamento mais do que nunca para manter a fidelidade do cliente.
Lembre-se de que esse funil funciona 24×7. Ou seja, depois que você tiver os emails criados e configurados, sua loja online poderá vender de forma ininterrupta (mesmo que você não esteja por perto).
Dito isso, vamos ver qual é o momento certo para começar a enviar emails de vendas.
· Quando enviar séries de emails de vendas?
Desde o momento em que um cliente descobre seu ecommerce até o momento em que realiza uma compra, ocorrem diferentes etapas. Isso porque, assim como em qualquer outro processo de tomada de decisão, para passar de uma fase para outra ele precisa de informação.
Em cada fase, essa informação será diferente, de acordo com as necessidades de cada momento. E onde ele vai encontrá-la? Isso mesmo, nos emails que ele vai receber dentro do seu funil.
Portanto, para saber o momento exato em que devemos enviar os emails de vendas, precisamos revisar todas as etapas dos funis de vendas em email marketing e tipos de emails:
Atração.
Nela, seu objetivo principal será captar a atenção do seu público-alvo. Para isso, você vai aplicar uma estratégia de conteúdo e diferentes ações de marca, como, por exemplo, ter presença nas redes sociais.
Inscrição.
Quando você consegue ficar visível para sua audiência e gerar atração, precisa guiá-la para que deixe seus dados em um formulário e, assim, entre no seu funil de vendas.
Acompanhamento.
Agora que fazem parte da sua base de dados, é o momento de oferecer a eles valor, confiança e segurança. Tudo isso você vai conseguir por meio de newsletters, acesso a conteúdos para download e outros materiais.
Venda.
Tudo isso vai servir para que seu público veja que você é uma marca que pode ajudá-lo, pois quando ele souber que está em boas mãos com você, será o momento de enviar seus emails com uma proposta de venda eficaz.
► Quantos emails enviar?
Agora a dúvida pode estar em quantos emails enviar para obter o maior número de conversões (sem deixar possíveis clientes para trás). O ideal é não ficar aquém nem exagerar demais.
E isso são quantos emails? Pois bem, pela minha experiência, eu diria que um número ideal seria fazer sequências de entre 3 e 5 emails. Criar mais do que isso pode ser excessivo e incômodo para quem recebe.
A seguir, vou te dar mais detalhes sobre esse tema, e mais adiante veremos alguns modelos que vão ajudar você a criar emails de vendas eficazes em, no máximo, 5 envios. Tudo isso sempre pensando em conseguir melhores resultados!
· Séries de emails de vendas em apenas 3 envios
A primeira opção é enviar sequências de apenas 3 emails. Para isso, existem fórmulas de copywriting que se adaptam perfeitamente a essa estrutura, pois estão divididas em três fases de conhecimento, e cada email trabalha uma delas.
São as fórmulas PAS e GLF, que em copywriting também usamos para redigir cartas de vendas e anúncios. Graças a elas, conseguimos criar no leitor o cenário mental adequado para realizar uma compra.
► Envios pela técnica PAS (Problema, Agitação, Solução)
Essa é a primeira das fórmulas que você pode usar para criar uma sequência de 3 emails, graças à qual você poderá vender seus produtos físicos (ou infoprodutos) de forma mais eficaz.
A fórmula PAS é, na verdade, amplamente conhecida pelos profissionais de copywriting, pois se baseia em apresentar o problema do cliente, agitá-lo enfatizando suas possíveis consequências, e mostrar a solução que podemos oferecer. Vou resumir rapidamente:
● Problema. No primeiro email, você deve falar sobre o problema que seu cliente tem e ajudá-lo a entender que é algo que precisa ser resolvido imediatamente.
● Agitação. Em seguida, seu objetivo será enfatizar a gravidade do assunto e as possíveis consequências de não fazer nada.
● Solução. Por último, você deve apresentar seu produto não apenas como a melhor opção, mas como A opção.
Assim, cada um desses itens corresponde a um email da sequência, e eles se conectam entre si para ajudar o cliente a tomar uma decisão de compra final.
► Envios pela técnica GLF (Gain, Logic, Fear)
A segunda técnica que eu queria apresentar a você se baseia nos itens ‘Gain’, ‘Logic’, ‘Fear’ (ganho, lógica e medo). Portanto, é uma fórmula que também podemos colocar em prática em uma sequência de 3 emails de vendas, que seriam os seguintes:
● Gain. Esse email deve ser mais sutil, fazer referência a algum conteúdo de valor anterior que tenha sido de interesse do usuário, e trazer informações adicionais com o objetivo de fazê-lo entender como pode melhorar ainda mais fazendo um pequeno investimento.
● Logic. Em seguida, você vai enviar um segundo email com ênfase especial em mais benefícios da oferta. Com isso, você vai eliminar qualquer tipo de dúvida ou objeção.
● Fear. Por último, você vai focar em criar urgência. Ou seja, você vai dar um prazo para a tomada de decisão de compra, e vai falar sobre as possíveis consequências de não aproveitar sua oferta.
A urgência é um dos critérios de venda que melhor funcionam. Nessa sequência, esse elemento desempenha um papel muito importante, especialmente para os usuários que resistem até a última fase para tomar a decisão de compra.
· 5 modelos para sequenciar seus emails de vendas
Vamos agora para a prática, com alguns exemplos de modelos que você pode usar para criar sequências de até 5 emails (sem que essa prática se torne intrusiva).
Para isso, e levando em conta toda a teoria que vimos até aqui, vou mostrar modelos para criar diferentes tipos de emails, com os quais vai ficar muito mais fácil aumentar sua taxa de conversão.
Essa sequência segue uma ordem lógica, então, ao construí-la e configurá-la, respeite essa ordem para que os usuários recebam cada um dos emails de forma coerente e isso realmente os ajude a tomar a decisão de compra.
1) Agitação do problema
Neste email, você vai falar sobre o problema do seu potencial cliente. É necessário colocá-lo sobre a mesa, falar sobre ele sem rodeios e tomar consciência de que ele existe.
Aqui está um modelo para agitar o problema:
Olá [nome],
Se você está por aqui, o mais provável é que agora mesmo [fazer referência ao problema do seu público-alvo].
Pode ser que até agora você não tenha dado importância a isso, mas ele tem importância.
E é melhor prevenir do que remediar.
Porque, caso contrário, [enumerar possíveis consequências de não resolver o problema].
E assim vai ficar muito difícil conseguir [desejo do cliente].
Toda essa situação é facilmente reversível se você acessar / adquirir [nome da oferta].
Há muitas pessoas como [nome de um cliente anterior] que conseguiram. Aliás, veja o que ele diz agora:
[Breve depoimento].
Quer se sentir como [nome de um cliente anterior]? Ou prefere continuar sofrendo com [referência ao problema]?
[Botão CTA com benefício principal]
Um abraço,
[Assinatura]
P.S. Esta oferta não vai estar disponível para sempre. Em apenas [número] dias ela vai desaparecer.
2) Apresentação da oportunidade
O segundo email da sequência foca em mostrar ao leitor por que ele deve confiar no seu produto para resolver o problema e mudar sua situação atual.
A oportunidade é aquilo que uma pessoa pode conseguir fazendo uma mudança. E essa mudança virá da sua oferta.
Este é o modelo para criar este segundo email:
Olá [nome],
As regras do jogo estão mudando.
Você não precisa mais continuar [problema que incomoda o usuário].
Agora [desenhar um cenário idílico] é possível.
E, com tudo isso, você pode transformar sua realidade e viver como [grande desejo do usuário].
Fazer isso tem uma grande vantagem: conseguir [principal benefício derivado de alcançar o desejo anterior].
E chegar até lá está em suas mãos.
Eu ofereço a você uma solução, pensada para ajudá-lo a [objetivo]. Mas é você o responsável por fazer isso acontecer.
Só você pode tomar a decisão de mudar, ou não.
O que você me diz?
[Botão CTA com benefício principal]
Um abraço,
[Assinatura]
P.S. Lembre-se de que você só vai poder acessar / adquirir [nome da oferta] por tempo limitado. Em [número] dias ela vai deixar de estar disponível.
3) Hora de falar sobre benefícios
Esta é a parte que gera mais impacto positivo nos seus possíveis clientes. Não confunda isso com falar sobre características; concentre-se no valor que os usuários vão receber quando experimentarem seu produto.
Você pode usar este modelo:
Olá [nome],
Se há algo que as pessoas que já experimentaram [nome da sua oferta] mais valorizam é [benefício a destacar].
E é que, graças a isso, elas conseguiram alcançar [enumerar possíveis resultados alcançáveis com o produto ou infoproduto].
No entanto, este não é o único ponto positivo deste produto / infoproduto.
Além disso, quando você experimentar, vai conseguir:
- [Benefício 1]
- [Benefício 2]
- …
Graças a [alguma característica a destacar], sua experiência será enriquecedora e transformadora.
Quer comprovar?
[Botão CTA com benefício principal]
Um abraço,
[Assinatura]
P.S. Você tem apenas [número] dias para tomar uma decisão e conseguir todos esses benefícios. Depois disso, a oferta vai desaparecer.
4) Derrubar objeções
As objeções são os pontos que freiam a venda. Por exemplo, o fato de o seu cliente achar sua oferta cara, não ter tempo para experimentá-la, precisar consultar alguém antes de comprar… Todas têm solução.
Use este modelo para derrubar qualquer tipo de dúvida sobre sua oferta:
Olá [nome],
A única forma que existe de resolver dúvidas é perguntando.
Há pessoas que ou não têm tempo, ou têm preguiça de fazer isso. É o seu caso?
Eu diria que é quase obrigatório para tomar boas decisões. Então, se você tiver alguma dúvida sobre [nome da oferta], me envie agora.
No entanto, há algumas que sempre aparecem, e por isso eu as reuni em uma lista.
A seguir, compartilho essas dúvidas com você (se não encontrar a sua resolvida, pode me escrever quando quiser):
- [Objeção 1]
- [Objeção 2]
- …
E até aqui minha lista.
Lembre-se de que, para clientes, há um canal de suporte privado. Caso você realize a compra, terá acesso a ele. A partir dali, você poderá resolver outras dúvidas que surgirem mais adiante.
[Botão CTA com benefício principal]
Vamos em frente!
Um abraço,
[Assinatura]
P.S. Pergunte tudo o que considerar necessário, já não resta muito tempo. Em apenas [número] dias a oferta vai desaparecer.
5) Última chamada
É o momento de dar o último aviso e criar urgência. O medo de ficar sem a oferta empurra para a tomada de decisão, e também ajuda a não prolongar o processo no tempo e evitar que ele caia no esquecimento.
Aqui está o modelo para criar este último email:
Olá [nome],
Hoje é o último dia para acessar / adquirir [nome da oferta].
Em apenas 24 horas ela vai deixar de estar disponível.
E antes que você tome uma decisão, gostaria de lembrar tudo o que pode conseguir:
– [Resultado 1]
– [Resultado 2]
– …
Tudo isso vai servir para [grande transformação].
Se você é [a quem se destina], isso vai te interessar.
Você ainda tem 24 horas para decidir, mas não procrastine demais ou vai chegar tarde.
[Botão CTA com benefício principal]
Um abraço,
[Assinatura]
· Chegou a hora de criar seus emails de vendas!
Agora que você tem esses 5 modelos, não há desculpa para não criar a sequência de emails de vendas para impulsionar seu próximo lançamento.
Eu os elaborei pensando em donos de negócios online que vendem produtos físicos ou, por exemplo, infoprodutos digitais (embora eu tenha certeza de que você poderia tirar ainda mais proveito deles).
Por isso, incluí neles alguns dos elementos de copywriting mais persuasivos, como:
- Agitação do problema.
- Referência aos pontos de dor.
- Benefícios da oferta.
- Resultados que podem ser obtidos com ela,
- Referência a possíveis resistências ou dúvidas que possam existir e freiem a compra.
- Depoimentos.
- Elementos de urgência.
- Chamadas para ação.
- …
Mas lembre-se de usá-los como base e, conforme avançar e tiver dados sobre o comportamento dos usuários com seus emails, otimize-os!
A chave do crescimento está na melhoria contínua, por isso minha recomendação é sempre que, depois de implementar, você meça e aplique melhorias. Se você seguir esse processo, vai avançar e seus clientes vão se sentir mais satisfeitos.
É hora de colocar tudo em prática! O que você está esperando para criar seus próprios emails de vendas e otimizar seu funil de conversão?
