ROAS: o que é, como é calculado e como melhorar o retorno da sua publicidade
Quantos euros cada euro investido em anúncios traz de volta e como saber se você realmente está ganhando dinheiro
**O ROAS (Return On Advertising Spend) é uma métrica que indica quanta receita cada euro investido em publicidade gera. Em português, traduz-se como retorno sobre o investimento em publicidade**.
Se você gasta 1.000 € em anúncios e obtém 4.000 € em vendas, o resultado é 4. Para cada euro investido, a campanha gerou quatro.
O que significa ROAS?
É a sigla de Return On Advertising Spend. É usado principalmente em publicidade digital: anúncios em buscadores, em redes sociais, no Google Shopping ou em publicidade programática.
Serve para responder a uma pergunta concreta: esta campanha vende o suficiente para o que custa?
Fórmula do ROAS
ROAS = receita gerada pela publicidade / gasto com publicidade
O resultado pode ser expresso de três formas. Todas significam a mesma coisa:
| Forma | Exemplo | Como se lê |
|---|---|---|
| Número | 4 | Cada euro gera 4 € de receita |
| Proporção | 4:1 | 4 € de receita para cada euro investido |
| Porcentagem | 400 % | A receita é 400 % do gasto |
Como calcular o ROAS: exemplos
Uma loja de camisetas investe 6.250 € em anúncios em buscadores durante um mês. As vendas que vêm desses anúncios somam 15.500 €. O resultado é 15.500 / 6.250 = 2,48.
Uma escola online gasta 800 € em anúncios nas redes sociais e vende 20 cursos de 120 €. Receita: 2.400 €. 2.400 / 800 = 3.
Uma loja de cosméticos compara duas campanhas. A campanha A tem um retorno de 5 e a B, de 2. Com o mesmo orçamento, a A gera mais do que o dobro de vendas.
Para que o cálculo seja confiável, a receita deve ser a que a publicidade realmente trouxe. As ferramentas de anúncios e de análise usam um modelo de atribuição para decidir qual venda corresponde a cada campanha.
ROAS e ROI: diferenças
Eles são confundidos com frequência, mas não medem a mesma coisa.
| ROAS | ROI | |
|---|---|---|
| O que mede | Receita para cada euro de publicidade | Lucro para cada euro investido |
| Custos que considera | Apenas o gasto com anúncios | Todos: produto, frete, pessoal, ferramentas… |
| Fórmula | Receita / gasto com publicidade | (Lucro − investimento) / investimento |
| Para que serve | Comparar campanhas e anúncios | Saber se o negócio está ganhando dinheiro |
Um ROAS alto não garante lucro. Se suas margens são pequenas, uma campanha com um retorno de 3 pode fazer você perder dinheiro. Por isso, vale a pena olhar também o ROI.
Não perca as visitas pelas quais você paga
Capture o email de quem chega pelos seus anúncios com um formulário do Mailrelay e continue conversando com essas pessoas sem pagar outro clique.
O que é um bom ROAS?
Não existe um número válido para todos. Depende da sua margem de lucro.
O ponto de partida é o ROAS mínimo ou de equilíbrio. É aquele que permite que você não perca dinheiro com a publicidade:
ROAS mínimo = 1 / margem de lucro
Se você ganha 25 % em cada venda, seu ROAS mínimo é 1 / 0,25 = 4. Abaixo de 4, cada venda obtida com anúncios custa dinheiro a você.
| Margem de lucro | ROAS mínimo |
|---|---|
| 20 % | 5 |
| 25 % | 4 |
| 40 % | 2,5 |
| 50 % | 2 |
Ficar abaixo do mínimo pode fazer sentido em uma campanha para captar novos clientes, se você sabe que eles voltarão a comprar. É aí que entra o valor do cliente ao longo do tempo.
Como melhorar o ROAS
1. Refine a segmentação. Mostre seus anúncios para quem tem mais probabilidade de comprar.
2. Melhore a página de destino. Uma landing page rápida, clara e com uma única chamada para ação converte mais visitas em vendas.
3. Teste variantes. Compare textos, imagens e ofertas e fique com o que funciona melhor.
4. Aumente o valor do pedido. Kits, frete grátis a partir de determinado valor ou produtos complementares aumentam o ticket médio.
5. Elimine o que não vende. Pause as palavras-chave, os públicos ou os anúncios que não atingem o mínimo.
6. Meça corretamente. Use parâmetros UTM e verifique se as conversões estão sendo registradas corretamente.
7. Recupere quem não comprou. Muitas visitas que chegam por um anúncio não compram na primeira vez. Se você conseguir o email delas, pode continuar conversando com elas sem pagar de novo pelo clique.
ROAS e email marketing
O email não é publicidade paga por clique, mas influencia muito o retorno dos seus anúncios:
Transforma o clique em contato. Um formulário ou um desconto de boas-vindas na página de destino captura o email de quem ainda não está pronto para comprar.
Recupera carrinhos. Um email de carrinho abandonado fecha vendas que o anúncio iniciou.
Faz com que voltem a comprar. Cada compra repetida que chega por email melhora a rentabilidade do cliente que você captou com publicidade.
Mede seu próprio retorno. Com a mesma lógica, você pode dividir a receita das suas campanhas de email pelo que elas custam. É uma forma simples de ver a rentabilidade do email marketing.
Erros comuns
Confundir receita com lucro. Um retorno de 3 pode ser um prejuízo se suas margens forem baixas.
Olhar apenas o curto prazo. Um cliente que compra uma vez e depois mais dez vale mais do que a primeira venda.
Atribuir vendas a mais. Se cada canal contabiliza a mesma venda, a soma não bate com o faturamento real.
Comparar setores diferentes. Um retorno de 2 pode ser excelente em um negócio e ruim em outro.
Esquecer os custos ocultos. Design dos anúncios, agências ou ferramentas também fazem parte do investimento.
Como o Mailrelay ajuda você
Com o Mailrelay, você pode captar o email das visitas que chegam pelos seus anúncios, enviar lembretes de carrinho e automatizar os emails que fazem seus clientes voltarem a comprar. As estatísticas de cliques e os parâmetros UTM ajudam você a medir o que cada campanha vende.
A conta gratuita inclui até 80.000 emails por mês e 20.000 contatos, com suporte humano por chat, ticket e telefone.
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Até 80.000 emails por mês e 20.000 contatos grátis, com suporte humano em todos os planos.
Perguntas frequentes
Estas são as dúvidas mais comuns sobre esta métrica.
O que é o ROAS, em poucas palavras?
A receita que cada euro investido em publicidade gera.
Como o ROAS é calculado?
Divida a receita que a campanha trouxe pelo que você gastou com ela.
Qual é a diferença entre ROAS e ROI?
O primeiro considera apenas o gasto com anúncios. O ROI inclui todos os custos e mede o lucro real.
Qual ROAS é bom?
O que supera o seu mínimo de equilíbrio, calculado dividindo 1 pela sua margem de lucro.
Um retorno de 1 é rentável?
Não. Significa que você recupera o que gasta com anúncios, mas sem cobrir o custo do produto nem as demais despesas.