CRO: o que é a otimização da taxa de conversão e como aplicá-la
Como conseguir mais vendas e cadastros com as mesmas visitas, teste após teste
O CRO (Conversion Rate Optimization) é o processo de melhorar um site, uma landing page ou um email para que mais pessoas realizem a ação que você deseja. Por exemplo, comprar, se cadastrar, pedir informações ou baixar um material.
Em vez de conseguir mais visitas, o CRO busca aproveitar melhor as que você já tem. Ele se baseia em dados, em testes e em entender por que os usuários não dão o próximo passo.
O que significa CRO?
CRO é a sigla em inglês de Conversion Rate Optimization. Em português, é traduzido como otimização da taxa de conversão.
No marketing digital, sempre se refere a isso. Fora do marketing, a mesma sigla tem outros usos, como as organizações de pesquisa clínica (Contract Research Organization).
O que é uma conversão?
Uma conversão é qualquer ação valiosa realizada por um usuário. Existem dois tipos:
| Tipo | O que é | Exemplos |
|---|---|---|
| Macroconversão | O objetivo principal do negócio | Uma compra, uma assinatura de um serviço, uma solicitação de orçamento |
| Microconversão | Um passo intermediário em direção a esse objetivo | Assinar a newsletter, adicionar ao carrinho, assistir a um vídeo, baixar um guia |
A taxa de conversão mede a porcentagem de usuários que convertem: conversões divididas por visitas, multiplicado por 100. Se 2.000 pessoas visitam sua página e 40 se cadastram, a taxa é de 2%.
Por que o CRO é importante?
Porque multiplica os resultados sem aumentar o investimento em tráfego. Um exemplo:
| Antes do CRO | Depois do CRO | |
|---|---|---|
| Visitas por mês | 10.000 | 10.000 |
| Taxa de conversão | 2 % | 3 % |
| Cadastros por mês | 200 | 300 |
Com o mesmo tráfego, a empresa consegue 50% mais cadastros. E como cada cliente custa menos, o ROI de todas as suas campanhas melhora: anúncios, SEO, redes sociais ou email.
Como fazer CRO passo a passo?
O CRO é um ciclo que nunca termina. Estes são os passos:
1. Analise os dados. Verifique na sua ferramenta de análise onde os usuários abandonam: quais páginas têm mais rejeição e em que etapa do processo de compra eles se perdem.
2. Entenda o porquê. Use mapas de calor, gravações de sessões e pesquisas para ver o que as pessoas fazem e o que as impede de avançar.
3. Formule hipóteses. Por exemplo: “Se reduzirmos o formulário para três campos, mais pessoas vão se cadastrar”.
4. Priorize. Comece pelas mudanças de maior impacto e menor esforço, nas páginas com mais tráfego.
5. Faça um teste A/B. Mostre a versão atual para metade dos usuários e a nova para a outra metade com um teste A/B.
6. Aplique e repita. Se a nova versão vencer, fique com ela e passe para a próxima hipótese.
Quais elementos podem ser otimizados?
Quase tudo o que o usuário vê influencia a conversão. Estes são os elementos que mais costumam ser melhorados:
| Elemento | O que testar |
|---|---|
| Título | Que explique o benefício em uma frase |
| Call to action | O texto, a cor, o tamanho e a posição do botão |
| Formulário | Menos campos e mensagens de erro claras |
| Prova social | Avaliações, casos de sucesso e logotipos de clientes |
| Preço e oferta | Como é apresentado, garantias e teste grátis |
| Velocidade de carregamento | Imagens mais leves e menos scripts |
| Versão mobile | Botões fáceis de tocar e textos legíveis |
| Processo de compra | Menos etapas e compra sem cadastro obrigatório |
Converta mais com seus emails
Teste dois assuntos com um teste A/B no Mailrelay e envie para o resto da sua lista o que funcionar melhor.
Ferramentas de CRO
Existem ferramentas para cada fase do processo. Estas são algumas das mais usadas:
| Para quê | Ferramentas |
|---|---|
| Análise | Google Analytics 4 |
| Mapas de calor e gravações | Hotjar, Microsoft Clarity (gratuita) |
| Teste A/B no site | VWO, Optimizely, AB Tasty |
| Pesquisas com usuários | Hotjar, Typeform |
| Teste A/B no email | Sua plataforma de email marketing |
O Google Optimize, a ferramenta gratuita de teste A/B do Google, deixou de funcionar em setembro de 2023. Hoje é preciso usar uma ferramenta externa.
CRO no email marketing
O CRO não é só para sites. Cada email é um pequeno funil, e em cada etapa também se perdem pessoas:
| Ponto do email | Métrica | O que otimizar |
|---|---|---|
| Caixa de entrada | Taxa de abertura | Assunto, preheader e nome do remetente |
| Conteúdo | CTR e CTOR | Mensagem, design e botão |
| Landing page | Taxa de conversão | Que dê continuidade ao que o email prometia |
| Formulário de cadastro | Taxa de assinatura | Campos, incentivo e posicionamento |
Um bom ponto de partida é o assunto. Um teste A/B com duas versões, enviado a uma parte da lista, mostra qual funciona melhor antes de enviá-lo para o resto. E a segmentação aumenta a conversão porque cada grupo recebe o que lhe interessa.
Erros comuns em CRO
Mudar várias coisas ao mesmo tempo. Se você alterar o título, o botão e a imagem no mesmo teste, não saberá o que funcionou.
Encerrar o teste antes da hora. Os primeiros dias enganam. Espere até ter visitas e conversões suficientes.
Testar com pouquíssimo tráfego. Com poucas visitas, as diferenças podem ser obra do acaso.
Copiar o que outra empresa faz. O que funciona em um site não necessariamente vai funcionar no seu.
Esquecer o celular. Grande parte do tráfego chega pelo celular, e é onde mais se perde.
Como o Mailrelay ajuda você
Com o Mailrelay, você pode fazer testes A/B de assunto e remetente e enviar a versão vencedora para o resto da lista. Nas estatísticas, você vê quem abre e clica em cada link.
Você também pode criar formulários de assinatura e landing pages para captar contatos, e segmentar sua lista para que cada envio converta mais. A conta gratuita inclui até 80.000 emails por mês e 20.000 contatos, com suporte humano por chat, ticket e telefone.
Envie suas newsletters com o Mailrelay
Até 80.000 emails por mês e 20.000 contatos grátis, com suporte humano em todos os planos.
Perguntas frequentes
Estas são as dúvidas mais comuns sobre o CRO.
O que é o CRO em poucas palavras?
É melhorar um site, uma landing page ou um email para que mais visitantes façam o que você deseja, como comprar ou se cadastrar.
Qual é a diferença entre CRO e SEO?
O SEO atrai visitas do Google. O CRO faz com que essas visitas convertam. Os dois se complementam.
Qual é uma boa taxa de conversão?
Depende muito do setor e do objetivo. O importante é comparar a sua taxa com os seus próprios resultados anteriores e melhorá-la teste após teste.
Quanto tempo deve durar um teste A/B?
O normal é deixá-lo rodando por pelo menos uma ou duas semanas completas, para incluir dias úteis e fins de semana, e até ter conversões suficientes.
O CRO serve para pequenas empresas?
Sim, embora com pouco tráfego seja melhor começar por mudanças grandes e claras, como o formulário ou a oferta, e não por detalhes como a cor de um botão.