Funil de vendas
O caminho que seu cliente percorre desde que conhece sua marca até a compra
De cada cem pessoas que visitam seu site, só poucas acabam comprando. O restante desiste em algum momento do caminho. Saber exatamente onde elas desistem e por quê é a chave para vender mais. É para isso que serve o funil de vendas.
O que é um funil de vendas?
Um funil de vendas, também chamado de funil de conversão, é um modelo de marketing. Representa as etapas pelas quais uma pessoa passa desde que descobre sua marca até se tornar cliente.
Ele é chamado de funil por causa do seu formato. Na parte superior entram muitos contatos. À medida que avançam, o número diminui, e só uma parte chega ao final: a compra.
O funil ajuda você a entender esse percurso e a medir quantas pessoas passam de uma etapa para outra. Assim, você identifica onde é preciso melhorar. É uma ferramenta básica tanto no marketing quanto nas vendas.
As etapas do funil de vendas
Existem muitas versões do modelo, mas a mais usada divide o funil em três grandes fases. Em inglês, elas são conhecidas pelas siglas TOFU, MOFU e BOFU.
Parte alta do funil (TOFU). É a fase de descoberta. A pessoa tem uma necessidade ou um problema e começa a buscar informações. Ainda não conhece sua marca, ou mal ouviu falar dela. Aqui funcionam o SEO, as redes sociais e o marketing de conteúdo.
Parte média (MOFU). É a fase de consideração. O contato já conhece você e compara opções. Busca guias, comparativos e casos de sucesso. É o momento de captar o e-mail dele em troca de um lead magnet e transformá-lo em lead.
Parte baixa (BOFU). É a fase de decisão. O cliente potencial está pronto para decidir. Ele precisa de razões concretas: uma demonstração, um teste gratuito, opiniões de outros clientes ou uma oferta.
Se quiser ver exemplos de conteúdos para cada fase, explicamos tudo em nosso guia sobre TOFU, MOFU e BOFU.
Depois da compra: a fidelização
Muitos modelos terminam com a venda. Mas o trabalho não termina aí.
Um cliente satisfeito pode comprar de novo, adquirir produtos complementares e recomendar você. Por isso, muitas empresas acrescentam uma última etapa de fidelização de clientes. Isso aumenta o customer lifetime value e transforma compradores em promotores da marca.
Como medir um funil de vendas
A métrica principal é a taxa de conversão entre cada etapa. Ela mostra qual porcentagem de contatos avança para a próxima etapa.
Vamos ver um exemplo. Seu site recebe 10.000 visitas por mês. Dessas, 500 se inscrevem na sua newsletter, o que representa uma conversão de 5%. Desses assinantes, 100 pedem informações ou uma demonstração (20%). E, desses, 20 acabam comprando (20%).
A conversão total do funil é de 0,2%. Mas o mais interessante é comparar cada etapa. Se a primeira conversão for muito baixa, o problema está na captação. Se a última falhar, talvez sua oferta ou seu processo de compra precisem de ajustes.
Outras métricas úteis são o custo de aquisição de clientes e o valor médio de cada venda. Também vale medir o tempo que um contato leva para percorrer o funil.
Como construir seu próprio funil
Estes são os passos básicos para criá-lo:
- Defina seu cliente ideal: crie sua buyer persona para saber o que ela precisa em cada momento.
- Mapeie a jornada dele: identifique como ele descobre você, onde compara e o que o faz decidir.
- Crie conteúdo para cada etapa: artigos para atrair, guias para captar e casos de sucesso para convencer.
- Prepare um ponto de captação: uma landing page com um formulário e uma oferta de valor.
- Automatize o acompanhamento: uma sequência de lead nurturing acompanha o contato até que esteja pronto para comprar.
- Meça e otimize: revise as conversões de cada etapa e teste melhorias com um teste A/B.
O papel do email marketing no funil
O email marketing está presente em quase todas as etapas do funil. E é especialmente útil na parte média, onde a maioria dos contatos ainda não está pronta para comprar.
Um email de boas-vindas abre o relacionamento. Depois, uma newsletter com conteúdo útil mantém o interesse vivo. Na fase de decisão, emails com depoimentos, comparativos ou ofertas ajudam a fechar a venda. E depois da compra, os emails de acompanhamento incentivam a recompra.
Além disso, a segmentação permite enviar a cada contato a mensagem certa para a etapa em que ele está. Se quiser se aprofundar, explicamos tudo em nosso guia sobre o funil de vendas no email marketing.
Erros frequentes
O mais comum é focar apenas em atrair tráfego. Se as partes média e baixa do funil não funcionam, mais visitas não se traduzem em mais vendas.
Outro erro é tratar todos os contatos da mesma forma. Enviar uma oferta agressiva para alguém que acabou de descobrir você costuma afastá-lo.
E também é comum esquecer de medir. Sem dados de cada etapa, é impossível saber o que melhorar.
Como a Mailrelay ajuda você
Na Mailrelay, facilitamos o acompanhamento dos seus contatos por todo o funil. Você pode criar formulários de inscrição, segmentar sua lista de acordo com o interesse de cada pessoa e automatizar sequências de emails. Você também pode medir quais campanhas geram mais cliques e conversões.
Tudo isso em um plano gratuito de até 80.000 emails por mês e 20.000 contatos. Se quiser testar, você pode criar sua conta na Mailrelay hoje mesmo.
Perguntas frequentes sobre o funil de vendas
Funil de vendas é o mesmo que funil de conversão? Sim. “Funil de vendas” é o termo mais usado no dia a dia de marketing e vendas. “Funil de conversão” é apenas outro nome para o mesmo modelo.
Qual é a diferença entre funil de vendas e customer journey? O funil de vendas foca nas etapas que levam à venda e em quantos contatos avançam. O customer journey descreve a experiência completa do cliente com sua marca, incluindo os pontos de contato e as emoções envolvidas.
Todo negócio precisa de um funil de vendas? Sim, mesmo que ainda não o tenham definido. Todo cliente passa por um processo de descoberta, consideração e decisão. Ter isso claro permite que você o melhore.
Em conclusão
O funil de vendas ajuda você a ver seu processo comercial com clareza. Você sabe quantas pessoas entram, onde desistem e o que as leva a comprar.
Defina as etapas, meça cada conversão e acompanhe seus contatos com a mensagem certa em cada momento. Com essa base, cada melhoria que você fizer terá um impacto direto nas suas vendas.