Buyer persona
What is a Buyer persona?
Un buyer persona es una representación semificticia de tu cliente ideal, construida con datos reales. Tiene nombre, edad, objetivos, problemas y forma de decidir, para que todo tu equipo sepa a quién le está hablando.
En lugar de pensar en «mujeres de 30 a 45 años», piensas en Lucía, enfermera, con poco tiempo y piel sensible. Así es más fácil escribir un email, elegir un canal o decidir qué contenido publicar.
¿Qué es un buyer persona?
El término viene del diseño de software. Alan Cooper popularizó las personas a finales de los noventa para diseñar pensando en usuarios concretos, y el marketing adoptó la idea para describir a quien compra.
Un buyer persona reúne cuatro tipos de información. Quién es: datos demográficos y, en B2B, su cargo y su empresa. Qué quiere y qué le preocupa: objetivos, problemas y objeciones. Cómo se informa y decide: canales, influencias y proceso de compra. Y cómo le hablas: el mensaje, los canales y los contenidos que le encajan.
Puedes tener varios. Lo habitual es empezar con dos o tres y añadir más cuando veas que un grupo de clientes no encaja en ninguno.
¿Qué diferencia hay entre buyer persona y público objetivo?
Los dos conceptos se confunden a menudo, pero no son lo mismo. El público objetivo o target es un segmento amplio de la población. El buyer persona es una persona concreta que representa a una parte de ese segmento.
| Público objetivo | Buyer persona | |
|---|---|---|
| Qué describe | Un grupo de personas | Un cliente representativo |
| Tipo de datos | Demográficos: edad, sexo, ubicación, ingresos | Demográficos y también objetivos, problemas, hábitos y motivaciones |
| Ejemplo | Mujeres de 30 a 45 años de España interesadas en cosmética natural | Lucía, 38 años, enfermera a turnos, piel sensible, compra desde el móvil |
| Para qué sirve | Decidir a quién te diriges | Decidir qué decir, dónde y cómo |
Si quieres profundizar en el grupo, mira también las audiencias en marketing.
Habla a cada buyer persona con su propio mensaje
Crea un segmento por perfil y personaliza tus emails gratis.
¿Para qué sirve un buyer persona?
Tener tus buyer personas bien definidos te ayuda a:
- Crear contenido que responde a las dudas reales de tus clientes.
- Elegir el tono y el estilo de tus mensajes.
- Estar en los canales donde se informan.
- Personalizar los emails y segmentar tu lista.
- Acompañarlos en cada fase del embudo de ventas.
- Anticipar las objeciones antes de que frenen la compra.
Es la base de cualquier estrategia de inbound marketing y de marketing de contenidos, y uno de los primeros pasos de un plan de marketing.
¿Qué tipos de buyer persona hay?
Buyer persona principal. Es quien toma la decisión de compra. Debe ser tu prioridad.
Buyer persona secundario. Influye en la decisión, aunque no compra. Por ejemplo, el técnico que recomienda una herramienta a su jefe.
Buyer persona B2C. Representa a un consumidor final que compra para sí mismo. Si vendes a particulares (B2C), es el tuyo.
Buyer persona B2B. Representa a un profesional que compra para su empresa (B2B). Importan su cargo, su sector, el tamaño de la empresa y quién más participa en la decisión.
Buyer persona negativo. Es el cliente al que no quieres dirigirte, porque tu producto no le encaja o no es rentable. Saber quién es te ayuda a no gastar esfuerzo donde no toca.
¿Cómo crear un buyer persona paso a paso?
- Reúne los datos que ya tienes. Estadísticas de tu web, de tus emails, de tus redes y de tu tienda o CRM.
- Habla con tus clientes. Haz encuestas cortas y, si puedes, 5 o 10 entrevistas. Pregunta por qué te eligieron y qué casi les frenó.
- Pregunta a tu equipo. Ventas y atención al cliente conocen las dudas más repetidas.
- Busca patrones. Agrupa a los clientes que tienen objetivos y problemas parecidos. Cada grupo será un buyer persona.
- Rellena la ficha. Ponle nombre, edad y una frase que la resuma. Usa la plantilla de abajo.
- Compártela y revísala. Que la use todo el equipo y actualízala al menos una vez al año, o cuando cambie tu producto.
Plantilla de buyer persona gratis (PDF)
Hemos preparado una plantilla en PDF que puedes rellenar en el ordenador o imprimir. Tiene dos páginas: la ficha rellenable, con cuatro bloques (quién es, qué quiere y qué le preocupa, cómo se informa y decide, y cómo le hablamos), y un ejemplo completo, para que veas cómo queda una ficha terminada.
Descarga la plantilla de buyer persona
PDF rellenable de 2 páginas: la ficha y un ejemplo completo. Gratis y sin registro.
Rellena una ficha por cada buyer persona. Si tienes dudas con un campo, deja el hueco y complétalo cuando tengas datos: es mejor una ficha incompleta que una inventada.
Ejemplos de buyer persona
Ejemplo B2C: Lucía, clienta de una tienda online de cosmética natural
| Campo | Lucía |
|---|---|
| Quién es | 38 años, enfermera a turnos en Valencia, dos hijos. Compra desde el móvil |
| Qué quiere | Productos naturales que le sienten bien a la primera |
| Qué problemas tiene | Piel sensible; cremas caras que le han irritado |
| Qué le frena | El precio de una marca nueva y los gastos de envío |
| Dónde se informa | Instagram, reseñas con foto y dos newsletters |
| Cómo le hablamos | Email semanal a las 21:00 con rutinas sencillas y una oferta al mes |
Ejemplo B2B: Jorge, director de marketing de una empresa de software
| Campo | Jorge |
|---|---|
| Quién es | 45 años, director de marketing en una empresa de 50 empleados en Madrid |
| Qué quiere | Generar más demos sin aumentar el presupuesto |
| Qué problemas tiene | Equipo pequeño y herramientas que no se hablan entre sí |
| Qué le frena | El tiempo de puesta en marcha y la aprobación del director financiero |
| Dónde se informa | LinkedIn, comparativas, webinars y casos de éxito |
| Cómo le hablamos | Emails con datos y casos reales, una vez por semana, y una demo de 20 minutos |
¿Cómo usar el buyer persona en el email marketing?
Cada buyer persona puede ser un grupo o un segmento de tu lista. Así envías a cada uno lo que le interesa:
- En el formulario de suscripción, pregunta lo justo para saber a qué buyer persona pertenece cada contacto (por ejemplo, «¿Para qué lo usas?»).
- Guarda ese dato en un campo personalizado y crea un segmento por buyer persona.
- Adapta el asunto, el contenido y la oferta a sus objetivos y objeciones.
- Prepara una secuencia de bienvenida para cada uno, con los contenidos que resuelven sus dudas. Es la base del lead nurturing.
- Mira las estadísticas por segmento para comprobar si tu buyer persona se parece a la realidad.
Si un segmento abre mucho y otro casi nada, puede que ese buyer persona necesite otro mensaje, otra frecuencia o una revisión.
Cómo te ayuda Mailrelay
Con Mailrelay puedes convertir tus buyer personas en grupos y segmentos. Los formularios de suscripción guardan campos personalizados, y con ellos personalizas el asunto y el contenido de cada envío. Las automatizaciones te permiten crear una bienvenida distinta para cada perfil.
Después del envío, las estadísticas te muestran aperturas y clics por enlace (en la cuenta gratuita y en Enterprise), para saber qué funciona con cada buyer persona.
La cuenta gratuita permite enviar hasta 80.000 emails al mes a 20.000 contactos, con soporte humano en todos los planes.
Pon a trabajar a tus buyer personas
Formularios, campos personalizados y automatizaciones en la cuenta gratuita.
Preguntas frecuentes sobre el buyer persona
Estas son las dudas más habituales sobre el buyer persona.
¿Qué significa buyer persona?
Significa «persona compradora». Es el perfil semificticio de tu cliente ideal, construido con datos reales de tus clientes.
¿Cuántos buyer personas debe tener una empresa?
Depende de lo que vendas. Para empezar, dos o tres son suficientes. Más de cinco suele ser difícil de mantener.
¿Qué debe incluir la ficha de un buyer persona?
Datos básicos, objetivos, problemas, objeciones, dónde se informa, quién influye en su decisión y cómo le hablas. Nuestra plantilla en PDF ya trae esos campos.
¿Qué es un buyer persona negativo?
Es el perfil del cliente que no te interesa, porque no le encaja tu producto o no es rentable. Sirve para no dirigir tus campañas a quien no va a comprar.
¿Cada cuánto hay que actualizar un buyer persona?
Al menos una vez al año, y siempre que cambie tu producto, tu precio o el tipo de clientes que te llegan.